课程背景

谈判讲究技巧，更讲究艺术，谈判可以用最低的成本解决企业内部和外部的纠纷，并且使企业内部以及企业和客户、供应商之间形成一种和谐共赢的关系，而不是紧张对抗的局面。谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。

虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。

人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。

要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。

课程大纲

1. 谈判过程

分析对方的方案

了解你的对手

谈判类型

谈判的九个阶段

谈判的准备

确立谈判项目

确立目标

定位和期望

选择谈判团队

分析外部因素影响

计划在谈判中使用的七大策略

定出谈判的议程

2. 谈判的要素

谈判的性质三个层面的关系

选择竞争性谈判方式的准则

采购谈判中的心理活动

谈判三步曲

谈判原则

信息获取

提高地位

公平

欺骗

坚持

人格魅力

力量

谈判中劣势产生的原因

谈判金三角与谈判三要素

谈判协议的最佳替代方案BAT A

价值评估与交换

价格谈判模型

把握不准供应商的报价时应如何处理

让步导则

如何面对拒绝压力

突破谈判僵局

优秀谈判者的特质

3. 谈判的技巧的运用

掌握对方底牌的四种谈判技巧

谈判对话技巧

谈判运用语言的技巧

肢体语言

谈判高手的障碍和对策

谈判行为中的真假识别

什么环境说什么话

在谈判冲突中占上风

经典商战谈判技巧的20法则

谈判中的八字箴言

商务谈判中的拖延战术

谈判的基本功

谈判的4技巧

成功“说服”七技巧

谈判百宝箱

谈判的三个压力点

谈判中的问题

四条基本原则

谈判策略运用导则

谈判哲学

4. 谈判中的沟通

沟通的四大秘诀

高效沟通的六个步骤

获取对手好感的六大法则

说服之旅，始于知心

沟通永无止境

采购优劣势分析

供应商关系管理

如何对待大供应商

处理垄断和卡特尔

如何对待小供应商

供应商奖励

5. 谈判案例分析和实践

对手的性格

快要烂的橙子

老爷车

土地交易

谈判风格测试

涨价的供应商

有限权力成就低价谈判

价格误区货比十三家

定位跟踪器的谈判

让步的练习

PC机的采购

采购“主原料”的谈判

“中长期采购协议”的谈判

谈判——汽车供应商

普托尔公司的谈判

轮毂罩谈判

王为人

控制工程与控制理论博士，工商管理硕士

中国物流与采购联合会，核心专家

中国质量协会理事,

《中国质量》编委，

中国质量协会特聘讲师

清华大学客座教师

西门子管理学院特聘讲师

TUV莱茵认证集团特聘讲师

SGS通标认证集团特聘讲师

CPSM认证讲师

2012,2013,2014《中国采购发展报告》撰写作者之一

20 年跨国公司工作经验的资深经理，质量，采购和客户服务的技术背景。业务管理的设计和实施的经验，10年多公司内外的管理培训师,获HP总裁奖，中国HP最佳讲师奖

采购应用篇

报价与合同管理（2天）

备品备件及大型设备采购与管理（2天）

采购必备的法律知识和合同管理

采购成本分析与降低之道略 （2天）

采购道德管理及采购人员道德提升（1天）

采购风险管理--识别、规避与控制（2天）

采购的财务管理（2天）

采购绩效考核与管理（2天）

采购管理中关键问题分析与解决方案（2天）

采购谈判--过程，方法，技巧及案例（2天）

仓储管理与库存控制（2天）

非生产MRO采购技能提升训练（2天）

高级采购综合管理技能（2 天）

工程项目及非原材料采购管理（2天）

供应商质量管理（3天）

交期管理及采购人员实战技能（2天）

库存和物流战略（2 天）

销售需要了解的采购管理（2天）

专业采购基础技术提升训练（3 天）

战略采购篇

采购供应管理流程（3天）

采购战略、流程和技术（2天）

供应链的流程，业绩与应用（2天）

高层战略者的采购观（1天）

供应商关系管理（2天）

供应商审核--流程，要素及技巧(2天)

战略物资和大宗商品采购管理（2天）

供应商选择及评估的标准和流程（2天）

其他

供应链物流沙盘

全面质量管理（2天）

引领质量文化（2天）

质量成本：创造利润的质量（2天）

讲课概念超前，但又注重实际应用；案例丰富并且主要来自本人的多年实践经验。具有技术，质量和采购的跨部门交叉管理经验，善于帮助听众换位思考。

宝马，惠普，安捷伦，摩托罗拉，IBM，西门子，联想，华为，中国电信，奔驰，福田，现代，东风汽车，博世，山东铝业，天合汽车，广州本田，东风日产，宇通，菲亚特，奇瑞，长安，吉利，大众，伊利，奥利奥，瑞声达，楼氏电子，好丽来,罗莱家纺，沃尔玛

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《采购案例精选》 电子工业出版社

《采购案例精选（第二版）》 电子工业出版社

《走向绩效卓越》计量出版社

《采购技巧》 中国物资出版社

《采购务实百问百答》 中国物资出版社

《波多里奇国家质量奖标准高层指南》/先进质量方法系列 化工出版社

《供与求的博弈：采购管理案例+分析》 机械工业出版社

2012,2013,2014《中国采购发展报告》 中国财富出版社