【课程背景】

开门红的痛点分析：

1.目前银行开门红雷声大、雨点小，每年重复使用的旺季营销模式已经让被老客户没有感觉。如何做好针对性的增量客户拓展和存量客户价值提升，提升客户量与客单价？

2.潜力客群（企业主、8090后）对传统开门红营销无感，怎么破？如何寻找业绩增长点、明确增长路径，绘制旺季营销作战地图？

3.年年压指标，年年老模式，员工内心痛苦，领导无奈。如何优化和调整各岗位营销工作模型，提升网点旺季营销效能？

4.为完成全年目标，所有的银行都在做“开门红”项目，有些项目做得非常的棒，不做似乎不行；如何从制度和方法两方面促进交叉营销和联动营销？

【课程收益】

旺季取利，为完成全年业绩奠定基础：高效快速业绩，抢增量

保住：传统市场+拓展：潜力、优质客户：通过厅堂+外拓无法吸引的企业主、80后、90后消费群体，通过社群营销快速拓展

长期性、跨区域营销：变客群关系为朋友关系，避免活动期间客户快存快取，可长期服务用户，业绩稳定

跟上时代的营销队伍：如何培养营销能力强，营销心态好，又能运用互联网技术营销的一支优秀队伍

【课程对象】

支行行长、网点主任等

【授课方式】

课程讲授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分组讨论—GD

游戏体验—Game 情景测验—Test 影音资料—Video 教练提问－Question

【课程大纲】

第一单元：2020开门红营销新特点

一、客户金融消费习惯的改变

1.单一储蓄产品向多元化产品配置

2.客户单一的金融需求到非金融服务

3.网络支付和平台的冲击

4.物理网点的依赖性减弱

二、宏观经济面的低迷和不确定性

1.政策不确定性带来的社会投资和资本流动的不确定性

2.务工群体的返乡化和本地化

3.传统流动性淡旺季的平均化

三、变革时代的到来

（一）金融网点新模式-银行发展趋势

1.金融本质：是产品还是服务

案例分享：**月银行理财产品分析

2.金融发展：是分业还是混业

案例分享：世界各国银行的发展

3.营销界定：是科学还是艺术

4.营销趋势：是被动还是主动

案例分享：某银行的营销“办不办都可以”

（二）同业新变革

1.新经济时代银行营销发展趋势：三大转变

转变一：传统营销-新媒体营销

营销策略：增加关注量、活跃度

（1）信息互动式营销策略

（2）意见领袖型营销策略

（3）病毒式营销策略

案例：**银行“漂流瓶”

转变二：单体营销-批量营销

案例：**银行小微客户经理信贷产品的批量营销

转变三：随机营销-定向营销

案例：**银行精准客群营销

2.新经济时代银行营销发展趋势：五大趋势

趋势1：平台化：

案例分享：**银行成功之道-经营客户还是经营平台

趋势2：精细化：

案例分享：**银行批量理财产品销售技能提升

趋势3：新媒体化

案例分享：存量客户关系升级之法宝

趋势4：社区化

案例分享：存量

趋势5：沙龙化

案例：持续沙龙对存量客户的巨大贡献

四、我们的应对方案：

（一）依靠“深化”，来深入挖掘客户价值

1.从功能需求，到价值满足

案例：独特价值感专属化减少”假设“

2.从信息过载，到整体方案

案例：装修“贷”动美好生活解决方案

3.从被动参与，到主动体验

案例：“友好客户邀约，活动代言

（二）依靠“深化”，来有效提高组织效能

1.传统管控的”三板斧“

目标分解责任到人/客户分配网格精分/营销动作话术支撑

2.组织赋能新领域

（1）品牌赋能（启动会推出”个人IP矩阵“）

（2） 队伍赋能（集中会议式电销与PK大赛/区域交叉挑战赛）

（3） 市场赋能（深圳招行请马行长赋能/邮政与小米合作）

（4）政策赋能（党建/我和我的祖国歌曲大赛/我与国旗合影）

3.反客为主的”新思路“

场景化里面信息量很大……

第二单元：2020开门红网点行动计划

一、目标管理-网点行动计划之客户储备

1.定目标：业绩目标-储蓄存款、信用卡……

2.定路径：数据转换率、营销成功率

3.定抓手：电话邀约成功率、客户承诺到访率……

二、目标管理-网点行动计划之队伍能力

（一）营销人员心态的打造

1.什么是营销型人才？

2.态度决定一切：营销人员必备狼性的心态

（二） 专业能力提升

1.产品知识专业化

（1）理财产品优劣式分析

（2）大额存单优劣式分析

（3）保险产品优劣式分析

（4）……

2.营销人员必备的沟通能力提升

（1）与客户达成共识的前提－了解客户类型与消费心理分析

测试：DISC

客户基本性格类型分析－几种不同客户分析

SPIN-顾问式销售

（2）成功营销五步法

第一步：见面有好感－破冰

（1）致命的第一印象

（2）打招呼的技巧

第二步：引导来沟通－了解需求

（1）有效沟通的前提－修炼你的情商

（2）与客户有效的沟通：“望、问、闻、切”

（3）学会观察识别客户

案例分享：“渣打”银行识别贵宾客户

第三步：引导去了解－产品推介

（1）产品推介的价值：5与50%的关系

（2）如何给客户推介适合的产品方案

（3）FABE沟通法则

第四步：引导给信任－解决异议

1.客户为什么会有异议？

案例分享：张经理的“主观臆断”让客户不满意

2.处理客户异议的原则：换位思考、认何观点......

3.处理异议的方法：

（1）投资回报理论

（2）“沉重代价”法

（3）“声东击西”法

案例分享：“VIP”卡年费如何转移客户的注意力

第五步：引导去成交－达成协议

第三单元：2020开门红行动策略

一、营销氛围的营造

1.辛苦外拓的目的是什么？

2.老客户为什么会将钱转移到其它地方

3.厅堂氛围营造五要点

（1）临街区：吸引客户，树立形象；

（2）入口区：吸引眼球，引发购买冲动；

（3）厅堂区：传递产品信息，引发购买欲望；

（4）柜面区：激发需求，转介购买；

（5）贵宾区：让客户贵起来

二、行外吸金技巧

（一）吸金保金的重要性

1.银行转型面临的三座大山

2.中收与存款之间的关系

3.网点客户的主要压力来源：客户、产品、维护

（二）吸金话术

1.活期账户升级只吸金

2.定期存款升级吸金

3.行外储蓄客户的转化吸金

4.定期资金的承接-“问、留、少、回”

5.理财产品转化吸金......

三、片区外拓宣传

1.外拓营销的目的就是为了销售吗？

2.外拓营销的价值：传播-关注-转换，是一个持续的过程

3.外拓营销实现两大阵地+一个动机

4.外拓营销四大策略

四、社群营销技巧

1.社群营销流程

2.社群营销策略

（1）二维码

（2）微信朋友圈

第四单元：2020开门红实操训练

一、厅堂流量客户开发

1.服务-要求激发-转介-销售

2.大堂经理营销流程

3.柜员营销流程

二、存量客户盘活掘金

1.盘：客户分层及客户邀约

（1）基于资产规模的客户分层

高端客户管理重黏度

中端客户管理重销售

普通客户管理重交易

（2）基于客户需求的行动分层－基金、保险、黄金

（3）基于营销周期的产品分层－理财－基金、现金管理

（4）基于客户高端服务的分层

财富规划

资产配置

投资市场分析……

案例分享：美国“花旗”银行的“教育规划”

2.活：客户经营-顾问式销售

（1）交叉销售的原则：以客户为中心

一切从客户的需求出发

客户到底要什么？

客户金融需求的五个层次

标准普尔家庭资产象限图

（2）不同维度客户需求细分

按年龄结构细分

按收入结构细分

按风险类型细分

按投资时间细分

讨论分享：按年龄各时期内的交叉销售

3.高效电销技能

1. 电话营销中这些问题你遇到过吗？

2.7条《首电策划的知识清单》帮你HOLD住电话全局

3.电话“话术”演练

三、场景化营销

1.六大场景营造

2.三大时令客群

3.四大先锋客群

4.异业渠道的联盟共享

5.代发客户的批量开发

第五单元：2020开门红管理工具

一、五定工作法

1.定位置

2.定方向

3.定目标

4.定措施

5.定激励

二、金融生态圈：战略意义

三、SWOT：战略分析

四、思维导图

五、PDCA

六、罗伯特议事规则

韩梓一

讲师背景

中国人民大学硕士研究生

国内知名营销与管理实战专家

多年知名大型企业实战管理背景

职业经理研究中心资质评价项目特约顾问

北大、清华、人大、浙大、上海交大、厦大、哈工大等MBA班特聘讲师

现任多家企业营销管理顾问

工作经历

曾任职于邮储银行哈尔滨分行、世界500强沃尔玛、O&B城市总经理，代领团队创造连续三年全国前三名的销售业绩。曾任职鑫方盛集团、新丽华集团人力资源总监高管职务，拥有10多年中外企业实战营销及管理经验。后进入管理咨询培训行业，专注于MTP、团队建设管理、营销服务等领域，授课风格以见解独到、讲解生动、案例丰富、工具实用著称，其课程实效性和落地性很强，深得客户推崇。韩老师擅长中层管理、服务营销等课程，目前已给工、农、中、建、交国有五大行，招商、兴业、中信、民生等股份制银行，以及城商行等金融单位完成累积超过3000小时的授课及一线辅导经验，先后为数百家知名企业进行培训和管理咨询，得到企业的高度认可。

主讲课程

《管理攻心术-如何与90后共舞》

《人生成功之道人际关系与沟通》

《销售心理学之攻心术》

《领导艺术提升与自我修炼》

《变革重生－高效团队建设与管理》

《企业战略致胜关键之赢在执行》

《时间管理-重塑习惯升级人生》

《资产配置-顾问式营销技巧提升》

《精准营销－存量客户开发与交叉销售》

《新经济时代网点团队建设既银行产能提升》

《深化价值-网点客户经理综合能力提升》

《深化价值-2020年银行多元化营销策略与营销技巧提升》

授课特点

内容实效：基于营销和管理的实际问题设置课程内容，提供可操作的思路、方法、工具。

课堂高效：授课风格以“轻松活泼、幽默风趣”著称，尤其擅长现场引导学员思维方式。

形式丰富：擅常多种授课形式，会跟据学员特点设置授课形式，有讲授、有研讨、有练习。

方案落地：大量企业实际案例，以事实支持观点，既具备外资企业管理的严谨性，又融合了中

国企业的灵活性。因此课程中所提供的解决方案落地性很强，往往直指问题核心，

深得企业认可。

服务客户

金融行业：中国银行、建设银行、农业银行、工商银行、民生银行、交通银行、招商银行、邮政储蓄银行、中信银行、光大银行、华夏银行、兴业银行、北京银行、渤海银行、天津银行、浙商银行、内蒙古银行、平顶山银行、宁夏银行、黄河银行、德州银行、北京农商行、天津农商行、四川广元农村信用合作社、石家庄农村信用合作社、内蒙农村信用合作社、长沙农村信用合作社、中国人寿、阳光保险、光大永明人寿保险、太平洋保险、中信证券、国泰君安证券、招商证券、广发证券、齐鲁证券、银河证券、海通证券、上海申彤集团。

通信IT/电力行业：中国移动、中国联通、中国电信、京信通信、长城宽带、网易、京东商城、顺风速运、中国华电、南方电网、大唐托电。

能源/航空行业：中国石油、中国石化、中国海油、中国水泥协会、中电投、中储集团、神华集团、中国煤炭科工集团、南方航空、东方航空、中航信、中地海外汉盛。

烟草行业：郴州烟草、石家庄烟草、长春烟草、泉州烟草、武汉烟草、太原烟草。

酒店行业：海航酒店集团、北京开元名都大酒店、浙江温岭国际大酒店、南京状元楼大酒店、

北京香格里拉酒店、哈尔滨万达索菲特酒店、杭州凯悦酒店。

其它行业：中国南车、中国航天207研究所、中国航天技术研究院、中国拍卖协会、中国轻工业进出口总公司、中国建筑研究院、华润集团、长春一汽、北京首发、北京现代、北京住总集团、北京首农、贵州茅台、合肥蜀山开发区、红星美凯龙、南京金陵国际家居、嘉丰木业、北京茗视光眼科医院、盾安机电、锦湖轮胎、北京市均豪物业、辉瑞制药、双鹤药业、吉林天泰药业、石家庄制药、吉林修正药业、河南张仲景大药房、济南漱玉平民大药房。

客户反馈

韩老师的整个课程现场互动性非常强，案例恰当而丰富，语言幽默，讲课内容非常实用并且实战性很强,。

——北京大学MBA班某企业总经理孙总

韩老师的课程风趣、幽默，而且开放式教学，她可以根据学员在课程开始前提出的问题灵活调整课程的内容，让学员受益匪浅。课程互动性、操作性、实践性均很强。开发人的潜能，突破瓶颈，改变管理的思想，提升企业的效率！

——上海交大培训中心 刘主任

韩老师的课程可操作性非常强，在潜移默化中将经验和方法传授的很到位。今天的课程给我很大启发，在轻松的氛围中提高了自己的能力。

——中国石油人力资源部徐经理

韩老师的课分析透彻、通俗易懂，解决了我们许多困惑，道理很深刻，方法很实用，给我一种茅塞顿开感觉。

——国家电网培训部郭经理

几年来我们每年都做客户经理培训，而韩老师这一次课程我们觉得非常好。

——招商银行太原分行 王经理

精彩瞬间