培训对象：

店长、导购人员

课程大纲：

第一讲：中国消费者的基本特征

第二讲：赢在起点

• 职业化形象的重要性
• 男士、女士应有的标准形象
• 肢体语言的表达
• 微笑的秘诀

第三讲：新老客户接待

• 新客户接待流程解说与演练
• 新客户接待注意事项
• 老客户接待流程与演练
• 老客户接待的注意事项

第四讲：接近顾客时间点的把握

• 什么叫做来的早不如来的巧？
• 接近时间点的分析与顾客心理解说
• 各种接近时间点的开场方式
• 找不到接近时间点的接待方式

第五讲：开场技巧

• 赞美开场
• 新产品开场:感受性语言的创造与应用
• 促销开场
• 重要诱因开场
• 唯一性开场
• 热销开场

第六讲：询问技巧

• 运用询问的好处
• 问问题的原则
• 开放性与封闭性问题的适用时机
• 不连续发问
• 从顾客的回答当中整理需求
• 促进购买的询问方式

第七讲：处理反对问题的技巧

• 处理反对问题的正确心态
• 顾客愿意说出口就是幸运
• 问题背后的积极含意
• 情绪是业绩最大的杀手
• 处理反对问题的语言技巧
• 接受、认同、赞美原则
• 太极原理

第八讲：理价格异议的技巧

• 价格的组成因素
• 价格与价值的差异

第九讲：掌握结束销售的时机

• 为什么大多数销售人员不敢勇敢主动提出结束销售
• 以为等待是一种安全
• 前辈也是这样做的
• 认为总是不到火候
• 怕太过几近把顾客吓跑
• 结束销售时机的掌握比结束销售更重要
• 结束销售时机的掌握

第十讲：结束销售的技巧

• 理所当然的态度
• 坚定无疑的眼神
• 自然肯定的语调
• 邀请买单的手势

第十一讲：互动讨论，现场答疑

邓岩

名课堂特聘专家，实战派营销管理专家、原TCL彩电全国市场第一负责人、销司销售团队培训总教；

现任：428赛车董事、优特普科技有限公司董事、TCL彩电、电池战略顾问

任职TCL彩电市场市场第一负责人期间，曾全面负责全国过百亿市的品牌策划、渠道管理和推广培训工作。十多年大型企业营销管理工作经历，从分公司市场经理、经营部经理、到大区市场第一负责人，继而担任全国市场的第一负责人，在管理、营销一线的实战过程中不断锤炼和沉淀，具备非常系统和扎实的管理、营销内功，尤其在团队建设、品牌建设和渠道管理方面，积累了丰富的操作经验和优秀案例。

授课风格：

演说家的风度，战略家的气度；学者型的才华，案例丰富生动；

讲解深入浅出，“寓观念于谈笑间，蕴哲理于诙谐中”。

融入大量实践案例，具有启发性，便于理解和掌握

服务客户：沃尔玛、麦德龙、丰田汽车、PHILIP 松下、TCL彩电、真维斯、富利高陶瓷、海大集团、TCL移动通信、龙岩卷烟厂、TTE、戴丝玉内衣、TCL电脑、罗格朗、同洲电子、深业汽车、速必达、侨雄集团、巴黎春天、天虹商场、新华都集团、国美电器、SPR COFFEE、优普特、落基山药业、长城电子、兴辉陶瓷、新中源陶瓷、高利高陶瓷、新南悦陶瓷、万峯石材、博德陶瓷、宝加利陶瓷、恒利丰陶瓷、美的集团、和木居家具、厦门大学EMBA……