课程背景：

《厂商同生共赢之道》课程紧扣时代脉搏，结合当前经济形势应运而生，该课程关注厂商和谐持续发展，以讲师深厚的经销商实战管理经验和丰富的经销商培训咨询经验为基础，课程系统全面，整体把握厂商关系，帮助经销商真正有效提升，与企业同生共赢共同发展。每讲设有“经销商商战大智慧”，紧扣实际，为经销商指点迷津。

课程收益：

明确当前经济危机，使经销商掌握在经济寒流下的御寒策略；

了解经销商发展趋势及存在的一般问题；

帮助经销商确定发展战略与企业文化相融；

明确经销商的职责，做商战博弈中的常胜将军；

掌握员工管理的方法，提升管理能力，赢取长久合作的关键；

学习分销渠道管理技能，掌握实战制胜攻略；

加强经销商仓库管理及资金管理能力，实现经营管理升级；

打造一支与和谐长久共赢的优秀强大的经销商队伍。

培训对象：

经销商、代理商

课程大纲：

第一单元：经济寒流距经销商究竟有多远？

一、国际金融危机真的来临了

二、中国经济如何实现新突破

三、经销商的御寒策略

四、经销商商战大智慧

1.在经济寒流下我们该怎么办？

2.金融危机距我们究竟有多远？

第二单元：经销商的发展趋势及前车之鉴

一、经销商国际调查结论

二、经销商发展的四个阶段

三、经销商常见的问题

四、经销商最危险的几种时刻

第三单元：双方拥有共同的企业文化是厂商友好合作的核心

一、企业文化的概念

二、一家人不说两家话的前提是拥有共同的企业文化

三、你到底想做什么？——关于使命

1.企业使命的概念

2.要知道厂家是什么使命

3.您-经销商的使命是什么？

四、你究竟要想做到什么程度？——关于愿景

1.企业愿景的概念

2.要知道厂家是什么愿景

3.您-经销商的愿景是什么？

五、你凭什么就能保证做到？——关于价值观

1.企业价值观的概念

2.要知道厂家是什么价值观

3.您的价值观是什么？

第四单元: 双方门当户对是厂商举案齐眉相敬如宾的前提

一、厂家选择经销商

1.厂家选择经销商的战略

2.厂家选择经销商的标准

3.你是否符合厂家的标准？

二、经销商选择厂家

1.研究厂家的领头人是否值得跟随

2.研究厂家的销售政策是否有吸引力

3.实地考察同类型样板市场成功与否

4.与厂家的匹配度

5.厂家是否符合你的标准？

第五单元：双方贴身博弈是厂商携手并进共享成功的原动力

案例分析：关于竞争的名人名言

一、经销商博弈厂家

二、厂家博弈经销商

三、经销商如何在博弈中成为常胜将军

四、与厂家求大同存小异

第六单元：经销商拥有员工管理技能是厂商合作长长久久的关键

一、分解销售计划

二、开展销售竞赛活动

三、员工绩效面谈

四、员工培训

五、员工会议

第七单元：硬终端门店掌控的业务动作方式

门店硬终端-----基本销售管理

1、终端建设正确的心态，认识到终端建设

2、制定科学、规范的销售管理制度

3、选择合理的终端方式

4、终端的细化管理和过程管理。　

硬终端管理销售---过程销售提升

1、家电行业的终端表现

2、不同区域的产品表现

硬终端门店销售之---全面销售突破

1、观察店情；

2、及时补货、订货；

3、调换不合格的产品及其它售后服务；

4、维护终端硬件管理、布置现场广告；

5、了解同类产品的竞争状况。

第八单元 门店促销升级

1、制定市场推广活动执行计划

2、推广活动执行计划的内涵

3、推广活动执行操作要点

4、家电业终端促销特点

5、行业特点终端促销方法

第九单元 经销商店面人员的自我认知与角色定位

1、经销商店面人员如何持续提升自身的市场竞争力

2、自身行为的主动性——顾客上门，别再“玩深沉”了

3、交流对象的多样性——积累与顾客的共同喜好

4、喜悦心与包容心的养成——服务意识的养成

5、如何让自己开始“变态”——具备销售的创新精神

6、经销商店面人员的个人角色定位

7、厂家、顾客、自身的三方代理人

8、消费顾问与服务顾问

9、市场开拓的“先锋官”

10、顾客的“问题终结者”

第十单元 经销商终端卖场（店面）销售之服务规范

1、经销商店面人员如何对顾客进行引导

2、经销商店面人员的基本服务规范

3、掌握良好的工作姿态——何谓“赶走顾客的动作和语言”

4、经销商店面人员身体语言的正确使用方法——“动”语言与“静”语言的有效运用

5、经销商店面人员如何寄生顾客满意度

6、如何用鹰的眼睛定期阅读相关媒体

7、记住顾客的名字或面孔

8、随时关注顾客的利益——具备同理心

第十一单元 如何与顾客的外在行为进行“配合”

1、如何用顾客喜欢的方式去接近顾客——四种相迎方式解析

2、用鹰的眼睛观察顾客——学会进入不同人的“轨道”

3、不同人群的购物风格解析——把握女顾客的“冲动性”与男顾客的“目的性”

4、如何找出谁是决策者

5、如何由顾客的衣着打扮考虑沟通方式

6、不同性格顾客的购物风格分析——人性之所在，行销之所在

7、顾客的不同类型与行为表现

第十二单元 硬终端管理销售之---吸引顾客进入卖场的魔法

1、会把最热销的产品放在卖场（店面）的右端

2、满足顾客视线从左至右的偏好性

3、用右侧商品的凝重感刺激购买

4、利用层次的渐变演绎格调的流畅感——如何把商品陈列出一种节奏

5、多种卖场（店面）活化方式分享

6、如何设计店面时滞“陷阱”，创造焦点环境

7、如何用“在卖品”调节店面气氛

8、如何运用多个销售展示点“诱敌深入”——产品的“磁石”陈列法

9、如何创造产品的框架效果与背景效果

第十三单元 如何探询与引导顾客购买的内在需求——打出“听、问、说、笑”组合拳

为什么要了解顾客的需求——只有问出问题，才能解决问题

了解顾客的需求前，要具备的能力——终端卖场（店面）销售之有效面谈

终端卖场（店面）销售之有效沟通

一个有效的沟通站在顾客的立场上讲只有两个字，那就是“舒服”

为什么店面人员会与顾客沟通不良

沟通一定有方法——巧妙使用“占位主观法”

沟通一定有方法——合理采用“如果”策略

沟通一定有方法——如何采用“上提”策略

沟通一定有方法——使用“催眠式语言”（如何把话说到位）

听——听是为了再次去问，从而决定如何来说

问——如何探询顾客“首页”背后的秘密

1.掌握诱导性的“提问流程”——做到“引导消费，创造需求”

2.问中的注意事项

说——如何说得顾客怦然心动

1.销售中的你会“讲故事”吗？

2.产品介绍之“加、减、乘、除”法

3.产品介绍之“愿景描绘”法

4.如何运用想象力去创造购买力

笑——如何运用“笑”的战术来融化不愉快的问题

第十四单元 经销商店面人员处理顾客异议的技能提升——如何解决“不能解决的问题”

1、如何通过有效的产品介绍来规避异议的产生

2、优秀的店面人员如何通过产品介绍来贩卖“产品价值”

3、产品介绍中“高科技”和“大白话”如何完美统一

4、经销商店面人员异议处理攻略

5、解决“不能解决之问题”的原则与技巧

6、如何进行有效暗示

第十五单元 经销商店面人员的成交技能

1、终端店面销售中的促成时机在哪里？——如何到了火候就“揭锅”

2、如何创造让顾客难以拒绝的“诱惑”

3、“拉客”也要讲究艺术

4、如何让顾客从亲身参与中找到乐趣

5、给顾客留下足够的考虑时间

6、如何巧妙地为顾客拿主意

7、如何识别顾客的“事态信号”和“语言信号”

第十六单元 互动讨论，现场答疑

邓岩

名课堂特聘专家，实战派营销管理专家、原TCL彩电全国市场第一负责人、销司销售团队培训总教；

现任：428赛车董事、优特普科技有限公司董事、TCL彩电、电池战略顾问

任职TCL彩电市场市场第一负责人期间，曾全面负责全国过百亿市的品牌策划、渠道管理和推广培训工作。十多年大型企业营销管理工作经历，从分公司市场经理、经营部经理、到大区市场第一负责人，继而担任全国市场的第一负责人，在管理、营销一线的实战过程中不断锤炼和沉淀，具备非常系统和扎实的管理、营销内功，尤其在团队建设、品牌建设和渠道管理方面，积累了丰富的操作经验和优秀案例。

授课风格：

演说家的风度，战略家的气度；学者型的才华，案例丰富生动；

讲解深入浅出，“寓观念于谈笑间，蕴哲理于诙谐中”。

融入大量实践案例，具有启发性，便于理解和掌握

服务客户：沃尔玛、麦德龙、丰田汽车、PHILIP 松下、TCL彩电、真维斯、富利高陶瓷、海大集团、TCL移动通信、龙岩卷烟厂、TTE、戴丝玉内衣、TCL电脑、罗格朗、同洲电子、深业汽车、速必达、侨雄集团、巴黎春天、天虹商场、新华都集团、国美电器、SPR COFFEE、优普特、落基山药业、长城电子、兴辉陶瓷、新中源陶瓷、高利高陶瓷、新南悦陶瓷、万峯石材、博德陶瓷、宝加利陶瓷、恒利丰陶瓷、美的集团、和木居家具、厦门大学EMBA……