课程背景

谈判是整个交易过程中的最后冲刺阶段。市场开拓和商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：

1、弄清楚和谁谈？他的真实想法和需求是怎样的？

2、事先准备是否充分，如何准备？

3、谈判战略布局的思路是否清晰;

4、谈判策略和技巧是否高明。

5、能否及时化解冲突。

该培训课程针对的正是销售和商务人员在上述四点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，谈判技巧培训是一个涵盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。

参加对象：

行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表

培训收益：

培训后您将能够

让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；

帮助学员掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；

通过案例分析提供谈判战略布局的思考方法；

学习各种有效的谈判技巧；

通过实际演练和培训顾问的点评，让学员了解自身的优劣势和改进的方向

课程大纲：

课程概述

介绍培训课程的内容与方法

了解学员对课程的期望

谈判的概念

谈判的定义和特征

谈判的必要条件

利益驱动的双赢概念

达到双赢的前提条件

谈判准备阶段

案例分析：这场谈判怎么样？

确定是否可以进行谈判的准则

确定谈判目标

谈判前应该做哪些准备

和谁谈？谈判对象的审核

客户的决策流程和关键人物

他们的作用和关心有哪些

对方的详细情况和预判

对方的想法和需求

对谈判中的冲突与合作的先期判断

谈判方案的制定

信息采集的重要性

哪些是主要需求？哪些是次要需求

谈判方案的策划

四种常用的谈判方法

谈判方案的组合及使用

谈判活动

谈判中的战术应用

案例分析：怎么面对对手策略上的变化

谈判中经常使用的战术

专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解

典型的成功谈判战术分析

如何处理价格异议

不要轻易降价，考虑折扣后的后果

锁定价格前必须要做的事情

讨价还价的手法和策略

抵消价格异议的具体方法

处理及克服谈判中的异议

怎样打破谈判中的僵局

怎样处理谈判冲突

对方发出信号下隐藏的真实含义

学会如何争取主动积极的态度化异议为问题

回顾与总结

总结所学知识

问题与解答

韩金钢

韩金钢老师

国内顶尖著名政企合作营销与沟通培训专家

理论+工具+教练三位一体创始人

Mercuri International（瑞典麦古力商业顾问）

Achieve Global（美国智越资深讲师）

国际培训师协会认证讲师

香港高级工商管理学院认证讲师

中建二局/中建三局/中交一航院特聘讲师

北京大学/清华大学/上海交大/中山大学/浙江大学继续教育学院特邀讲师

主要履历：

曾任：北京锡华集团总裁助理

曾任：珠海香洲外贸公司进出口部副经理

曾任：深圳茂源控股有限公司副总经理

曾任：深圳华南集团总经理助理

曾任：香港保得工程有限公司北方区域经理

曾任：美国AMF保龄球机构大区销售经理

实战经验：

韩老师是中国第一代资深顶尖政企合作及营销培训专家。具有教育学、心理学和行为学的理论基础和丰富的实践经验。5年的职业教学背景、10年著名中外大型企业的销售经历、8年的中高层管理经验。25年的专业培训历程，走遍大江南北，接近1500场的培训经历，使他面对不同性质和类别客户的培训达到游刃有余、收放自如、炉火纯青的地步。

出师名门-全球培训行业的黄埔军校、欧美最著名、最资深、专注于销售和管理的培训机构Mercuri International和Achieve Global，获得国际培训师协会认证讲师、香港高级工商管理学院认证讲师、易中学院高级讲师、时代光华管理学院特邀讲师、北京大学、清华大学、上海交大、浙江大学继续教育学院特邀讲师，曾获得国内十大培训师称号，2012年被《名师学院》录入名师之列及优秀诚信讲师称号。

授课风格：

韩老师推崇低调做人，为人谦虚，把绝大部分部门时间放在潜心研究政府关系及沟通策略、大（单）客户销售，重点研究不同决策者的采购心理、动机及需求及应对方法和策略。

被认为是位与众不同的实力讲师，在这个纷扰的圈子里，能够用理性睿智的头脑判断亦真亦假的是是非非。加上儒雅、知性、深入浅出的的精彩呈现，深受学员喜爱。

主讲课程：

主攻政府关系及公关及大客户项目型销售：

《政企合作与政务沟通》

《教练技术与辅导沟通》

《高层大客户销售策略与心理分析》

《销售团队业绩提升及团队管理》

《顾问式销售及SPIN技法》