课程背景

今天的推销，越来越具有挑战性。在日益竞争的环境下，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的销售人员来讲，面临着更大的挑战。假如不懂得站在客户的角度上看问题，深入了解客户的具体需要，而是永远站在柜台后做叫卖式的销售，不会很容易拿到定单，达不到公司的业绩和利润的要求。

本课程将展现一个完整的顾问式解决方案推销过程，细致解析作为一位专业的解决方案的推销人员应该具有的良好素质、修养和表现，为进一步推动日后的销售工作奠定坚实的基础。

用户见证和推荐

凯文约翰逊 微软集团营销与服务部总裁

“我们将解决方案销售走位标准的小孩搜方法，不但为客户提供了更高的价值，同时还提升了我们自己的收益和效率。”

马士基总裁

使用解决方案小数方法，我们用了半年的时间做到超过5500个客户收到与客户深度访谈的推进邮件，超过5500分与客户访谈时需要的需求分析，收集到75个成功案例，合同金额卓越。

此课程经过全球1，000，000，000名销售人员的验证过的方法论，真正可以做到学完及能产生也记得销售课程，学完就能用的课程，用了就会有效果，效果直接影响到业绩。

参加对象：

行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表

培训收益：

培训后您将能够

课程收益

通过集中研讨培训，可以了解到：

对解决方案式的销售流程有一个比较清楚的认识和了解

客户的采购和决策流程、作用和关心点

专业拜访工具

解决方案型销售的拜访沟通模型和框架

共同梳理客户的要求、需求和需要

体现产品、服务和解决方案的价值

客户投资于回报的分析

异议处理与协议的达成

课程特色

以世界顶级客户为中心的销售PSS为理论框架，结合顾问式销售和方案式销售的最佳时间，根据客户采购决策角色，将销售任务模块化、工具化，以学员的真实为原型，通过六层步骤指引，引导学员用丰富的工具，使学员全身心的投入、体验和感悟解决方案销售的魅力和威力。

课程大纲：

高度竞争的市场和销售

理解销售在一个现代化销售为导向的企业中所扮演的角色

阐述市场销售的六大主要因素及成功销售的关键

剖析客户初期购买的因素，以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系

专业化的解决方案销售过程

介绍专业化方案销售过程的步骤

理解每一步骤在专业化销售过程中的主要性

客户与角色

客户决策表格

需求与关心

销售辅助工具：客户机构图、采购决策与关联人、需求与关心点

展开方案销售会谈的方法

专业化销售的接触阶段

学会制造一个好的销售会谈气氛

掌握在销售会谈中留下良好印象的方法

牢记在接触阶段必须做的和必须避免的行为

帮助客户发现需求

介绍“冰山”原理

学会如何使客户产生购买兴趣

学会挖掘客户需求和愿望的技巧

建立和制造相应的销售工具及小组练习

掌握获得客户资料和情报的指导方针

有效的人际沟通技巧

专业化方案销售的呈现阶段

介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系

掌握自己产品与客户需求，客户利益之间的关系及分析

学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价”

掌握呈现的技巧

学习专业化呈现的指导方针及小组作业

差异与优势验证

解决方案与价值呈现

销售辅助工具：特优例证

达成协议及成交

客户异议处理

何为客户的决定

学习获得客户购买的技巧，跟进的技巧及主要性

学习获得更多交易的基本知识

掌握使用销售决定的几种方法

理解客户购买的各种讯号和兴趣

掌握与不同阶层和地位的人打交道的方法

实践小组及个人学习

公司销售实情演习

实际的个人参与性

用演习的方法加强对所学重点的记忆，使学员获得更强的信心

个人行动计划

韩金钢

韩金钢老师

国内顶尖著名政企合作营销与沟通培训专家

理论+工具+教练三位一体创始人

Mercuri International（瑞典麦古力商业顾问）

Achieve Global（美国智越资深讲师）

国际培训师协会认证讲师

香港高级工商管理学院认证讲师

中建二局/中建三局/中交一航院特聘讲师

北京大学/清华大学/上海交大/中山大学/浙江大学继续教育学院特邀讲师

主要履历：

曾任：北京锡华集团总裁助理

曾任：珠海香洲外贸公司进出口部副经理

曾任：深圳茂源控股有限公司副总经理

曾任：深圳华南集团总经理助理

曾任：香港保得工程有限公司北方区域经理

曾任：美国AMF保龄球机构大区销售经理

实战经验：

韩老师是中国第一代资深顶尖政企合作及营销培训专家。具有教育学、心理学和行为学的理论基础和丰富的实践经验。5年的职业教学背景、10年著名中外大型企业的销售经历、8年的中高层管理经验。25年的专业培训历程，走遍大江南北，接近1500场的培训经历，使他面对不同性质和类别客户的培训达到游刃有余、收放自如、炉火纯青的地步。

出师名门-全球培训行业的黄埔军校、欧美最著名、最资深、专注于销售和管理的培训机构Mercuri International和Achieve Global，获得国际培训师协会认证讲师、香港高级工商管理学院认证讲师、易中学院高级讲师、时代光华管理学院特邀讲师、北京大学、清华大学、上海交大、浙江大学继续教育学院特邀讲师，曾获得国内十大培训师称号，2012年被《名师学院》录入名师之列及优秀诚信讲师称号。

授课风格：

韩老师推崇低调做人，为人谦虚，把绝大部分部门时间放在潜心研究政府关系及沟通策略、大（单）客户销售，重点研究不同决策者的采购心理、动机及需求及应对方法和策略。

被认为是位与众不同的实力讲师，在这个纷扰的圈子里，能够用理性睿智的头脑判断亦真亦假的是是非非。加上儒雅、知性、深入浅出的的精彩呈现，深受学员喜爱。

主讲课程：

主攻政府关系及公关及大客户项目型销售：

《政企合作与政务沟通》

《教练技术与辅导沟通》

《高层大客户销售策略与心理分析》

《销售团队业绩提升及团队管理》

《顾问式销售及SPIN技法》