课程背景

一、进程高手TM的起源？

1.做事：对销售过程、和人员活动及行为缺乏有效的管控

主管往往只看业绩，忽略销售过程的把控和管理，

2.做人：指导、教育、训练、督导严重匮乏

对于好用的人则留，不好用的则炒。不懂得沟通及方法，不闻不问。不断招聘、洗人，管理成本极高

二、进程高手TM之CAR管理模型

进程高手TM讲授销售过程管理6大关键要素

三、进程高手TM适合对象

销售团队（销售经理、客户经理）；总经理、销售总经理、销售总监、内部讲师；

四、进程高手TM独特性

客户广泛：“财富1000强”企业销售团队必修课，口碑誉满全球，能真正改变销售行为，大幅度提升销售业绩，打造高效能销售团队。

形式新颖：传统培训形式把85%以上的关注点放在如何让学员从“不知道”走向“知道”，先把理论讲给学员，再做一些角色演练帮助学员“会做”；而进程高手™训练方式将这个学习过程颠倒过来：让学员先进入销售情景做起来，在做的过程中根据自己的经验寻找规律，老师起到的作用是引导学员进行团队思考和解疑答惑。学员通常更愿意把自己悟到的销售规律放在工作中实践。

内容经典：进程高手™是一个涉及规划、执行、成交及跟进等销售全过程的一个完整的销售流程和工具，主要内容是围绕着大客户销售和管理提供实用、实战的管理、控制、分析和教练工具，通过情景模拟的反复训练学员的提问技巧，让学员在模拟中不断调整提问方式，自己总结出能有效了解客户深层需求的好问题，客观分析市场和员工的努力，并通过对客户需求的把握制定介绍方案的话术来引领客户。

销售工具：在课程结束后学员会留下一套实用的大客户销售与管理工具，倡导并协助企业内部实施教练和辅导技术、协助企业将培训成果转化落地；

五、进程高手TM学习收获

1）进程高手TM VS.销售负责人（含企业老板）

将全面分析影响和达成满意销售结果的重要因素，使销售效率最大化并达成年度营收目标；

在组织内建立以效率为导向的销售管理文化；

提供评估客户商机和销售预测的工具，更好地制定销售流程，缩短销售周期；

将以前的成功经验转化成整个销售团队通用的流程和行动规范；

最大限度地提升整个团队的销售执行力，并将成功的经验进行有效的复制；

培养销售教练，使新进销售人员能很快进入角色，并发挥销售人员的潜能；

把控员工不如把控好销售关键节点，指导销售人员设定目标。

2）进程高手TM VS.销售人员

不折不扣地完成销售任务并获得更多的收入。

梳理大客户销售的关键步骤、流程、节点和重要工具，极大地优化您的销售技能。

巧妙获得客户承诺并增加成交几率，更好地保护自己的利润空间。

大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度。

3）进程高手TM VS.内部讲师

极大地影响企业的业务目标；实实在在地看到培训的价值。

获得全套关键销售管理和销售工具；

获得一门极易讲授、学习和运用的卓越课件；

发现一套最适合本企业情形的销售训练方案；

讲授一套令学员高度着迷的销售管理方案；

不仅可以促进企业成长，保护利润空间，还能改变销售管理人员的人生，使他们更加喜爱管理工作，并有助于在企业内形成效率导向的管理文化。

【课程大纲】

*目标与介绍

*建立课程期望

*暖场活动

一、业绩达成与过程管理

1.你想达到怎样的销售目标和销售结果

2.为什么目标和指标没有完成？

3.市场分析及目标制定必须掌握的方法和工具

4.只重结果的现象

6.过程管理的迫切性和必要性

7.只看结果，成功是偶然的

8.把控过程，成功是必然的

9.销售管理者的角色转换

*活动及案例分析

二、销售漏斗与概率

1、作为管理者，你是怎样把握指标完成的？

2、结果是怎样产生的

3. 怎样看待员工汇报的客户情况

4. 怎样避免“报喜不报忧”或“只见树木不见森林”

5. 达成业绩需要做的工作和努力

6. 你的员工对现状和你的理解是否一致

7. 如何消除销售中存在的“机会主义”和“运气”

8. 坐在班椅后面也可以运筹帷幄的核心

9. 科学、客观分析现有业绩的方法

10 业绩与关键行动和个人潜能的关系

--销售管道图

--影响销售因素表格工具

--成功的管理模式工具

三、从销售管理走向销售教练

1.不能总说员工不努力

2.高薪挖来的精英不总能解决问题

3.管理者可怕的“想当然”

4.抓管理不能忽略人

5.重视人不等于分房子、发奖金

6.四种员工的行为表现及处理方法

7.员工是训练出来的

8.训练离不开机制、系统和流程

9.建立内部辅导，实施员工教练的机制

10.系统化、针对性对员工进行指导和监督

11.销售流程与辅导、教练的主题

12.辅导和教练的方法和工具

13.机制、系统、流程、时间 = 成功

--辅导主题表格

--辅导工具与表格

四、拜访沟通常用工具

1.“没有调查就没有发言权”-说对话

2.全面了解客户的信息

3.探测客户工作上的需求

4.探测客户人性上的需求

--访问目的及行动方案

--客户资料表格

--拜访问题库

5.需求背后的需求

6.询问的重要性

7.询问的方式和技巧

8.引导客户解决问题的必要性

9.客户需求分析表

10.客户需求表现形式

11.引导客户需求工具

五、呈现与说服

1.减少“无的放矢”-做对事

2.如何确定客户的需求和满足方式

3.满足客户的主要因素和考虑

4.异议的类别与处理

--产品、方案F&B工具

--满足客户需求工具

--异议问题库

--解决异议的工具

六、销售案进展与分析

1.为什么仍然不能成交

2.困扰销售进展、成交的问题

3.分析和处理负责人的人际关系

4.如何应对不同类型的客户

--销售态势分析工具

--策略分析和制定工具

七、成交法则

1.推动销售的进程

2.掌握成交的火候

3.见机行事

4.该出手时就出手

--常用成交工具

--项目综合审查表

--跟进方案的制定和工具

八、客户关系与管理

1.为什么你没有与客户的后续成交

2.客情关系理性和感性需求分析

3.客情维系的重要原则

4.主要方法和工具

--留存客户的工具

--留存客户的主要方法

九、回答问题、总结与收尾

韩金钢

韩金钢老师

国内顶尖著名政企合作营销与沟通培训专家

理论+工具+教练三位一体创始人

Mercuri International（瑞典麦古力商业顾问）

Achieve Global（美国智越资深讲师）

国际培训师协会认证讲师

香港高级工商管理学院认证讲师

中建二局/中建三局/中交一航院特聘讲师

北京大学/清华大学/上海交大/中山大学/浙江大学继续教育学院特邀讲师

主要履历：

曾任：北京锡华集团总裁助理

曾任：珠海香洲外贸公司进出口部副经理

曾任：深圳茂源控股有限公司副总经理

曾任：深圳华南集团总经理助理

曾任：香港保得工程有限公司北方区域经理

曾任：美国AMF保龄球机构大区销售经理

实战经验：

韩老师是中国第一代资深顶尖政企合作及营销培训专家。具有教育学、心理学和行为学的理论基础和丰富的实践经验。5年的职业教学背景、10年著名中外大型企业的销售经历、8年的中高层管理经验。25年的专业培训历程，走遍大江南北，接近1500场的培训经历，使他面对不同性质和类别客户的培训达到游刃有余、收放自如、炉火纯青的地步。

出师名门-全球培训行业的黄埔军校、欧美最著名、最资深、专注于销售和管理的培训机构Mercuri International和Achieve Global，获得国际培训师协会认证讲师、香港高级工商管理学院认证讲师、易中学院高级讲师、时代光华管理学院特邀讲师、北京大学、清华大学、上海交大、浙江大学继续教育学院特邀讲师，曾获得国内十大培训师称号，2012年被《名师学院》录入名师之列及优秀诚信讲师称号。

授课风格：

韩老师推崇低调做人，为人谦虚，把绝大部分部门时间放在潜心研究政府关系及沟通策略、大（单）客户销售，重点研究不同决策者的采购心理、动机及需求及应对方法和策略。

被认为是位与众不同的实力讲师，在这个纷扰的圈子里，能够用理性睿智的头脑判断亦真亦假的是是非非。加上儒雅、知性、深入浅出的的精彩呈现，深受学员喜爱。

主讲课程：

主攻政府关系及公关及大客户项目型销售：

《政企合作与政务沟通》

《教练技术与辅导沟通》

《高层大客户销售策略与心理分析》

《销售团队业绩提升及团队管理》

《顾问式销售及SPIN技法》