【课程背景】

在产品过剩的时代，同质化的产品和服务，激烈的市场竞争让企业的利润趋于枯竭，企业在微薄额利润压力下苦苦支撑，难以形成良性的商业循环。从客户需求为出发点，研究企业的可持续性盈利模型，探索适合自身行业和企业的盈利模式对企业的健康稳定发展极其重要。

不同于各类以消费品行业为基础的盈利模式分析，本课程研究多个优秀企业的案例和经验，形成了一套适用于工业品企业的盈利模式系统，系统性的解决以上困惑，构建健康、持续、稳定、可预测的企业盈利能力。

【课程收益】

掌握什么是盈利模式的核心要素

掌握盈利模式演变的内在逻辑

熟练掌握盈利模式的七种形态

熟练掌握并运用盈利模式设计的核心要点及落地工具

各类案例剖析和模拟

【课程特色】

以工业品行业为主，课程体系结构化、层次分明、逐次展开；课程以实战方法工具、实战案例分享为主，以战代练，学之能用。

课程大纲

引言——形成盈利模式的几个关键要素的讨论

市场需求、产品和服务、资源和能力、市场竞争

第一节 可持续盈利的路径演变

1、走向王者之巅——通过华为盈利模式的演变过程，启发思考可持续盈利的起点、和可能的发展路径

2、 可持续盈利模型的七种形态

第二节 产品盈利模型

【章节要点】发现客户需求并用产品满足；洞察市场需求能力、产品开发能力、企业家精神成为产品盈利模型的核心支撑要素。

第三节 效率创新盈利模型

案例分享：华为“深淘滩、低做堰”的经营哲学以及主要举措

【章节要点】随着产品红利的降低，同质化竞争加剧，盈利将维持在低水平线，并给企业带来巨大风险和压力。 本章节通过多个案例呈现企业如何通过效率提升，降低成本、放大利润的喇叭口。

第四节 营销创新盈利模型

案例分享：华为OpenLab实验平台带来的营销模式新体验

【章节要点】营销成本通常是盘桓在客户需求和你的产品之间的一座障碍。如何在售前、售中、售后几大环节降低成本都将给企业带来巨大的盈利机会。将附有多个案例讲解。

第五节 护城河盈利模型

【章节要点】无论是效率创新还是营销创新，其盈利效应在充分竞争的市场里会慢慢衰减，真正的利润来自于没有竞争。如何构建企业的护城河，用于抵御竞争、甚至消灭竞争对利润的侵蚀是企业的百年大计。本章节通过不同企业、不同行业的案例阐述构建护城河的多种方法。

第六节 产品创新盈利模型

案例分享：华为赢得欧洲市场的秘诀

彭博机的惊天秘密

防鼠网小创意带来一片大市场

【章节要点】以深挖客户需求为起点，重新定义产品的内涵，让产品帮助客户产生更大的价值，从而收割更高的产品溢价。本章节引入“采购成本”和“综合拥有成本”的概念和落地工具。

第七节 解决方案创新盈利模型

案例分享：某医疗设备公司“针对发展中医院的肿瘤治疗中心”解决方案

某重工企业的“产品+售后+后市场服务”的业务模式

某大型商用车企业的车队管理赋能服务

【章节要点】以客户终极需求为目标，以服务创新为手段，把盈利建立于帮助客户商业成功的基础上，和客户形成利益同盟。本章节通过多个案例讲解制定个性化解决方案“十二字“原则和具体落地步骤。

第八节 系统创新盈利模型

案例分享：华为消费者业务的“1+8+N“产业布局

牧羊集团市场定位的转型

【章节要点】依托公司能力和资源，进行盈利点转移，开发产品集群，扩展不同的消费场景，形成系统化的盈利能力。

第九节 冰山的水面之下

盈利来源于客户需求和市场机会，而客户需求和市场机会来自于人类欲望和人性。探寻人性和欲望是企业持续盈利永恒不变的课题。水面之下深不可测！

最后总结和问答。

崔健

崔 键 老师（长沙）

——华为大客户销售管理实战专家

原华为海外地区部TK业务副部长，TK业务支持部高级经理

原华为某国家公司副总裁

原上海伽玛星医疗集团（港股代码6078.HK）副总裁

原上海某医药集团（CRO医药研发龙头）运营总监

清华EMBA总裁班、湖大、中南大总裁班特聘讲师

湖南省工商联企业培训中心特约营销管理专家

中南大学工学硕士、加拿大约克大学Schulich商学院 （全球前二十）MBA

【个人简介】

崔老师拥有二十多年的实战销售及营销管理经验。

崔老师作为华为海外地区部TK业务副部长，面临爱立信，摩托罗拉等多个巨头的激烈竞争，客户关系薄弱，团队跨文化沟通管理困难等多重压力和挑战下，带领全新的国际化团队完成某区域市场占有率从0到30%的历史性跨越。

在华为任职某国家公司副总裁期间，崔老师累计负责十余个大型基站项目的全流程运作，累计项目金额总值达上亿美元。

作为TK业务支持部高级经理，崔老师整理完成了全球项目运作成功案例的收集，整理，汇编，形成教材，并在全球KT系统推广。其中收编的多个优秀案例，引起任正非高度重视，多次与优秀案例负责人座谈，并倡导全公司学习和推广其优秀案例的成功经验。

崔老师带领上海伽马星医疗集团，用不到三年的时间，达到全国第一的成绩，并实现国产设备在国际市场零的突破，并和亚洲最大的肿瘤医院建设样板中心、和美国哈佛大学医学院共建学术交流项目，带动了公司的品牌知名度，提高了装机数量的迅速。

主导了上海某医药集团的营销体系转型，通过商业模式、销售流程和销售组织的变革，形成不依赖个人的组织化销售体系。在一年时间内，合同总额从5000万到3.5个亿，增长了600%，促进了公司被A股龙头企业的溢价收购。

崔老师作为某建材生产企业常年营销顾问，通过教练式的辅导和OPVC大客户销售体系的导入，建立一套标准化的市场推广和销售操作流程。帮助该企业在行业下行周期不利的条件下，销售额逆势增加50%，突破该公司3000万的历史最高记录。

崔老师以华为营销体系为标杆，以自己在华为运作的十余个大型项目销售经验为基础，以二十年大客户销售实战案例为素材，凝练形成了一套流程化，系统化，组织化的OPCV大客户销售体系，并在多家企业落地实践，取得了令人瞩目的结果。

崔老师专注于协助中国企业复制华为成功模式，构建组织化营销能力，突破业绩天花板，实现业绩的可持续性快速增长。

【主讲课程】

《以华为为标杆的大客户销售战法---OPCV大客户销售战法》

《“力出一孔”的“铁三角”组织运作机制》

《华为立体化客户关系管理》

《海外市场开发》

《创新盈利模式课纲》

《工业品的渠道管理》

《海外市场开发操作务实》

《华为高绩效团队的执行力打造》

《华为狼性营销》

《立体化客户关系管理》

《市场营销综合素养训练班》

《以华为为标杆的项目管理最佳实践》

【服务客户】

高校总裁班：清华大学、中南大学、湖南大学

知名国企：中国建筑集团、中石化集团、胜利油田集团、华润集团、中国交建集团、美的集团、中国中车集团、中烟工业、中国人寿集团、五矿集团、保利地产、建业集团、安踏、培罗成、上海医药集团、三一重工、国药无锡、福建交通建设集团、兖矿集团、北新建材、金茂集团、上海信产通讯服务有限公司、无锡地铁、江苏工信局、湖南水利建设投资集团、湘煤集团等

知名民企：飞鹤乳业、广田集团、华帝股份、鼎汉技术、奥马冰箱、越秀地产、合力传媒

融兴商学院，湖南省工商联企业培训中心、贵州五方财务、共进电子、华自科技、航盛电子、巨星集团、凯因科技、长沙雨花城投集团、太阳龙医疗、学海文化传播集团、兴湘投资控股集团、牧羊集团、百川超硬材料、安邦农业科技、兴业银行、北京银行等

【学员评价】

崔老师具备渊博的知识储备，在大客户销售、团队建设、企业战略等领域深得华为真传，其多次授课为我们团队带来源源不断的思想冲击和实用落地工具。我自己多次和崔老师秉烛夜谈，也使我受益匪浅。我公司这几年能快速崛起成为行业领导者，崔老师功不可没，他是我的良师挚友。 ——融兴金融学院董事长 唐兴贵

当年是我负责引进的崔老师，帮助我公司搭建了支撑我公司几年高速增长的营销体系，使我们从一家中小型研发公司转型成为大型新药孵化服务企业！华为的管理思想是能照耀星空的一座智慧宝库，崔老师就是点亮火苗的那个人。 ——新生源医疗HR总监 宋兆虹

民营企业的健康良性发展为国家经济带来十足的活力，在技术创新、模式探索、社会就业、税收等方面做出了很大贡献。我们省工商联企业培训中心邀请崔老师为广大中小民营企业进行华为管理标杆学习系列课程，在战略、营销、企业文化、组织建设等各方面给企业家们充电。崔老师的课非常受欢迎，场场座无虚席，他带来的先进思想和管理方法点燃了企业家们学习华为的渴望。 ——湖南省工商联培训中心主任 郭燕善

崔老师给我们遍布全国的12家子公司的业务骨干们讲授《华为“铁三角“协同营销课程》，让我们的业务干部们系统化的了解了华为大客户销售的方法，华为大客户销售非常适合我们公司的业务特点，大家非常收益。特别是案例的沙盘模拟章节，学员们应用所学，分组PK，是我们组织的培训课程里气氛最活跃的一次。 ——上海信产通讯服务集团 夏经理

从邀请崔老师第一次登台授课开始，我们高管团队就被崔老师对营销本质的洞悉能力所折服。以后崔老师多次被邀到我司授课，到成为我司长期顾问，以华为为标杆，协助我司进行营销体系的建设，成为我们登陆新三板以及业绩持续稳定增长的外部助推器。

——学海文化传播集团总裁 徐书理