【课程背景】

没有市场何以生存？没有人才何以竞争？没有企业管理何以立足市场？

企业年度销售计划制定与实施常见的七宗罪，您和您的企业是否都感同身受：

1.拍脑袋决策：企业年度销售计划的制定是“自上而下”的，是高层“拍脑袋”制定的。不考虑市场真实的情况，增加了很多程序，不解决问题。

2.没有系统性：简单粗暴的认为企业年度销售计划的制定就是销售指标和数字的制定，后续工作没有计划，对如何达到目标，需要分配多少资源，企业资源不足该怎么办等系统的问题缺乏思考和应对策略

3.缺乏风险应对措施：企业在做年度销售计划的时候，并不考虑行业风险和企业风险，好像市场发展会百分百按照公司制定的计划走下去

4.缺乏主次：主管领导大事小事一起抓，没有主次，对整个年度销售计划关键点的把握和控制不到位，不知道该如何做才能确保年度销售计划的完成。

5.缺乏长期规划：企业没有或者不清晰未来三到五年的战略规划，企业年度销售计划只注重短期经济效益，没有长远的战略眼光，有现在没有未来。

6.缺乏和其他部门的沟通：企业没有将销售目标转换成为具体的策略，没有对企业对现有的人力、物力、财务、生产等资源进行综合考虑，企业年度销售计划形同虚设。

7.缺乏考核性和激励性：企业年度销售计划的制定与实施没有一套严谨的绩效考核制度，充分的调动员工的积极性。

杨玉喜老师通过多年营销管理咨询实战经验，结合营销战略分析、企业战略管理及企业营销系统分析，突破了很多课程只讲理论、没有实战经验、缺少工具方法的瓶颈，发现企业营销问题解决企业营销问题。杨玉喜老师所咨询辅导的企业年销售额都得到百分之三十到百分之两百左右的增长

在课堂上，杨玉喜老师用营销战略规划理论、企业战略管理理论和自己亲自实操的案例，还原现实商业环境中企业营销落地、业绩突破的全过程。让复杂的营销理论简单化，实用化，工具化、落地化，使学员学之解惑，学之能用，用之有效。

【课程收益】

了解企业营销战略规划的五大分析；

掌握营销机会评估的四个标准及三大应用

理解企业战略管理的两大管理和四个基础

掌握企业年度销售制定的八个步骤

理解企业年度销售目标制定的两种思维

帮助企业构建一个中心和两大体系的营销组织

【课程特色】

咨询式培训。哲学思辨，原创工具，亲操案例，互动研讨，现场答疑，学之能用。

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、常务副总经理、总裁助理、营销副总等高管人员

【课程大纲】

课前引言：

凡事预则立，不预则废。

上篇：企业年度销售计划的制定

序：企业年度销售目标制定的意义：有目标 有计划 有利润 有发展

第一节：企业年度销售目标制定的2种思维：思维不同，结果不同

A思维模式：以目标为中心，全方位整合资源，以最小的代价获取最大的成功

B思维模式：以企业资源为中心，貌似合理的制定年度销售目标，抢占市场。

第二节：企业年度销售目标制定的8个步骤

1.营销现状分析：认清自己，发展自己，壮大自己

营销战略分析：用户定位，产品创新

企业战略分析：掌握主动，谋求发展

销售策略分析：最小投入，最大回报

案例解析：三只松鼠 菩和集团 可口可乐 德国大众 奔驰 宝马

2.确定销售目标：发展是硬道理，目标是第一生产力

销售目标设计的原则：大胆设计，小心求证，绝对实现

销售目标设计的方法：A目标为先，企业与个人整体努力达成目标

案例解析：江小白 蒙牛乳业 OFO小黄车 盒马生鲜 京东七鲜

3.销售策略研讨：集众人之智，成众人之事

4.评价和选定销售策略：优选一条康庄大道直到成功

企业销售模式设计：简单，可执行，具体工作可考量

企业销售流程管理：抓住关键环节，关键任务，确保目标实现

企业销售模式的意义：新人入模，可快速展开工作

5.综合编制销售计划：全员认同，全员产与，全员思考，全员行动。

6.对计划加以具体说明

7.执行计划：千斤重担人人挑，人人头上有指标。

8.检查效率，进行控制：业务模式优化，业务流程优化，资源配置优化。

下篇：企业年度销售计划的实施

第一节：营销团队建设：霸王之道，以人为本。

规划营销团队规模

完善营销团队成员技能

分配营销团队成员角色

树立营销团队共同目标

明确领导与团队结构

第二节：激励机制设计：个人成功与企业成功并重

确保公司的利润目标

营销人员薪酬构成：具备市场竞争力

核心营销人员的股权激励

营销人员的职业发展规划

第三节：销售目标分解：千斤重担人人挑，人人头上有指标

3.1销售目标对于企业的重要性

促进“公司战略计划的达成”

提升斗志、把握重点、集中精力”的效果

目标管理使“解决问题”成为可能

目标管理能培养能干的人

3.2对个人而言：目标就是威力

迫使个人未雨绸缪，把握今天

给个人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个工作的目的

使个人能清晰地评估每一个工作的进展，正面检讨每一个工作的效率

使个人能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力

第四节：销售预算管理：

预计利润表

预计损益表

预计资产负债表

整体课程结束：现场收集的学员问题解答

通常答题时间为0.5-1小时（两天以上课程可以以现场企业为对象做诊断分析）

杨玉喜

杨玉喜 老师（北京）

——营销管理实践者与传播者

西凤酒业集团（中国四大名酒之一）营销顾问

千叶珠宝（亚洲品牌500强）媒介策略咨询顾问

中国第三代品牌营销策划师协会会长

美国哈佛大学国际品牌研究中心研究员

北大经济学院、清华等高校总裁班特聘教授

【个人简介】

万物生于有，有生于无。2012年杨玉喜老师与西凤酒业集团达成长期战略合作协议，主导风香经典西凤酒系列产品的策划与实施并协助集团总部三年内达成百年西凤百亿销售目标的制定与实施，当年凤香经典西凤酒实现销售额突破8000万，在调整产品结构和营销模式的双向策略下2012年1—6月份，西凤酒业集团公司销售收入同比增长190.2%，利润同比增长4.9倍。

改变赛道，重塑未来。2017年杨玉喜老师与菩荷集团深度合作，在竞争异常激烈的矿泉水市场，为菩荷集团找到了企业生存发展的新赛道—儿童水，使企业摆脱了经营困境让企业从负债经营到当年实现销售业绩突破5000万；

策略即战略，2017年杨玉喜老师协助天津和悦新材料有限公司，进行乳业包装行业产业价值链分析，为天津和悦制定了技术领先配套生产联合做强的销售策略，由往年销售额不足800万实现企业当年销售额高于3500万的突破。

杨玉喜老师以多年的营销咨询经验为基础，结合当下主流营销理论，开发了一系列实战的营销课程，旨在帮助中国企业理清营销思路，建立营销系统，提升企业业绩，战胜竞争对手，为企业长久经营打下坚实的营销基础。

杨玉喜老师的营销课程集理论高度、观念更新、技能提高为一体，并以高度浓缩的信息量、高度鲜活的案例分析、深入浅出的理论体系，给所有受训企业实质性的帮助。

为方便学员将营销理念与营销方法快速应用到工作中，杨玉喜师在授课中将大量实战案例与营销工具有效结合，现场实操，打破理论与实战难以接轨的横沟。杨玉喜老师的营销课程被誉为在中国最为实战的营销课程。

【主讲课程】

品牌营销公开课：

《决胜制高点：品牌营销学》

企业中高层管理人员营销训练营：

《新营销，新理念：3天2夜中高层管理人员营销训练营》

企业中高层管理人员必修营销课：

《营销管理：营销机会的识别、界定与利用》

《销售管理：企业产品线规划与销售模式设计》

《销售管理：企业年度销售计划的制定与实施》

《营销管理：营销团队建设与激励机制设计》

《营销管理：品牌营销策划与整合营销传播》

【学员评价】

三天两夜《新营销，新理念：企业中高层管理人员营销训练营》让我和我的团队懂得了真正的营销，为我们企业系统营销建设指明了方向，提供了方法，未来我们一定会做大做强的，感谢老师。 ——菩荷集团董事长 白小菊

杨玉喜老师的课程理论和实践都非常丰富，条理清晰，具备很强的实战性！我们集团房地产业务一直想突破，没有找到理论支持，今天我们学到了。 ——新世纪集团董事长 高兰银

杨玉喜老师的营销课程非常实战，理论的系统性也很强，具备很强的前瞻性，下一步我们要和杨老师深度合作，让西凤酒象其他酒业一样年销售额破百亿走出国门服务世界。

——西凤酒业营销总经理 贾智勇

杨玉喜老师营销基本功扎实，创意灵感也强，服务过我们交大和西北大学不少的新老学员，做的咨询案我很满意，也是我们智库首选的营销老师。 ——永秀智库董事长 白永秀

【服务客户】

部分机构客户：北京大学经济学院企业家研修班、清华大学职业经理人研修班、东北大学、西北大学商学院、西安交通大学管理学院、北京盛景网联教育集团、学而思教育集团、中外管理、湖南企业家协会

部分企业客户：中国电信、中国移动、北大荒米业、朝批商贸、广州兹博，献王集团，伊利集团、汇源果汁、海尔集团、海信集团、富士牧业、兴隆牧业、九阳电器、爱特杰牧业公司、泰格林纸业、东大饲料、三峰木门、伊顺集团、鼎盛铝业、马可波罗磁砖、美吉特集团、东药集团、海王星辰、韩美医药、永康乃馨、汇仁制药、仁和药业、西安扬森、骏峰频谱实业、至尊唯美集团、荣欧建材连锁、好利来商学院、青年餐厅、苏宁电器、大中电器、红星美凯龙，中原地产、宜家家居、招金集团、爱施德集团、中航工业集团、清大世纪教育集团……

部分咨询客户：

陕西菩荷集团：水业子公司营销战略规划

陕西北山蜜仙子生物科技有限公司企业整体运营策划

西凤酒业：凤香经典系列酒整体包装策划

千叶珠宝：媒介策略咨询案

智果寺先锋系列产品的策划与实施

陕文投西影厂营销战略规划

陕旅集团旗下酒店营销战略规划与运营

云南朗盛玛咖真精营销策划全案设计

宁夏农垦集团：西夏王葡萄酒营销策划全案

河南淮山堂生物科技股份有限公司企业产品线规划营销战略咨询

北京势道企业管理咨询股份有限公司整体运营方案