【课程背景】

面对市场竞争的日趋激烈，产品的同质化程度越来越高，对销售人员的销售技能也提出了更高的要求。过去那种只会简单介绍产品或服务，靠喝酒拉关系做生意的“营销人员”，已无法适应当前多变而复杂的环境。同时较之普通客户，大客户的采购量大、金额高，参与决策的人员众多，决策流程周期长，不确定因素也多种多样，这也对一线销售的销售能力提出了更大的挑战。如何将传统的，被动式推销转变为拉动客户需求的主动式营销，挖掘出客户更多的潜在需求，从而扩大销售份额，提升企业利润，是本课程重点所要研究的内容。

本课程通过介绍如何发掘大客户，以及业务机会的判断，结合互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法，指导学员利用SPIN顾问式销售法，挖掘客户的潜在需求，并学会使用FABVE五步法呈现解决方案，以应对五种常见的客户异议，最终实现与客户的快速成交。

【课程收益】

了解目标客户的选择与业务机会的判断

客户拜访前的准备及不同角色的判定

运用SPIN顾问式销售法挖掘客户潜在需求

学会利用FABVE五步法呈现最终的解决方案

采用不同方法处理客户异议，实现快速成交

【课程特色】

案例丰富，目标分解，角色演练，学以致用，实战性强

【课程对象】

从事一线销售与销售管理的相关人员，如销售经理/主管、大客户经理、区域经理、业务经理/主管；以及需要开发、拓展市场的专业人士，如市场拓展部，业务营销部相关人员

【课程大纲】

1.如何识别与分析 “大订单”？（1课时）

大客户销售的特点

六步法筛选目标客户

四步法判断业务机会

2.拜访前要做哪一些准备？（1课时）

拜访目标的设定

价值预案的准备

角色判定与组织架构分析

6步法进行开场白

案例与练习： 大案例中不同角色的识别与分析

开场白的课堂演练

3.怎样才能挖掘出客户的需求？（1课时）

SPIN顾问式销售法介绍

与传统推销法的优势及特点

4步法实施技巧与注意要点

案例与练习：大夫的“看病”流程

大案例的SPIN练习

4.如何说服客户接受我的方案？ （2课时）

5步法分析价值驱动点

价值驱动点的量化原则

价值驱动点的评估工具

解决方案的最终呈现

案例与练习：两个失败的案例分享

大案例中FABVE分析与演练

5.扭转乾坤，步步为“赢”（1.5课时）

价格谈判中的常见“陷阱”

5种常见异议的应对策略

9种成交方法与技巧

案例与练习：多组小案例分析与讨论

6.课程总结 （0.5课时）

王珂

王珂 老师（上海）

——战略定价与企业营销实战派专家

历任500强企业，亚太区市场战略总监

中国区战略定价经理，中国区销售经理

-斯凯孚（中国）有限公司

-汉高（中国）有限公司

-诺马（中国）有限公司

-派克汉尼汾流体传动（上海）有限公司

13年+外企销售团队管理，市场拓展与开发，

产品路径规划和战略定价的工作经验

主要服务行业：消费品、制造业、互联网

培训并指导过多家外企和民企的产品上市，市场

规划与定价战略的制定和战术实施

华东理工大学硕士研究生，复旦大学MBA

国际注册高级培训师证书，注册高级咨询师证书

国家发改委中国价格协会委员

【个人简介】

王老师结合其13年的企业管理与实战经验，为企业提供一条链的培训与咨询服务。从企业上层的产品线布局，市场定位与规划；到中台的产品开发，市场分析与定价策略；再到一线销售与客户的价值传递和价格谈判，以及营销组合策略，促销工具和手段的运用，帮助企业将管理层的战略意图和方向，落地到具体的产品与市场营销管理中，最终传递给一线的业务人员，以确保其领会并精准的予以实施。在整个流程中还会涉及到系统的搭建与对接，流程的重组与优化，数据的分析与加工，潜在业务机会的挖掘等，这方面王老师也有很深的理解和实战经验的总结，并摸索出一套适合企业在不同发展阶段的成长路径规划书。

【培训与辅导项目】

-带领派克汉尼汾中国区销售团队，成功开发了潍柴、东风商用车、山推、临工等知名柴油机、重卡以及工程机械客户。2年内实现总销售额从860万美金，增涨到1270万美金。年增幅达22%，并保持后续持续的增长。2010-2011年度，分别获得最佳销售奖，中国区总裁特殊嘉奖

-2017年通过产品线重新规划与市场定位，产品价值主张的重建与价格调整，帮助诺马（中国）分销商管理团队实现销售额2000万欧元，同比毛利率提升了10.86%

-2018年辅导斯凯孚（中国）销售公司，搭建了企业询报价系统和Social CRM系统，并将其与传统CRM系统和ERP系统相打通，实现信息流与数据流的对接。通过大数据库的建立，利用Power BI从各维度呈现数据，支撑企业业务的拓展。

-主导公司与主流电商平台的对接（京东，天猫，1688），网站运营与广告位的推广，以及产品在电商平台定价策略的制定

-2018年培训罗莱家纺产品部，重新定位其客户群体，重建产品价值主张和价格策略

-2019年培训并辅导格屋贸易(上海)有限公司，制定新的牌价体系和内部价格管控流程

-2020年培训并辅导依图科技（上海）有限公司，重新规划其产品线布局并制定有针对性、多样的的市场推广策略

【主讲课程】

“产品转型升级，实现量价齐升“--《产品战略规划与价值变现》

“产品价值变现，获取高额利润”--《企业定价战略的制定与战术实施》

“企业数字化转型，实现翻倍增长”--《系统、组织的建立与流程再造》

“金牌销售不为人知的销售奥秘”--《大客户开发与价值销售全流程》

“如何打赢看不见硝烟的“战争”--《产品价值沟通、传递与商务谈判策略》

【课程特色】

四维一体：从市场定位与需求挖掘，到产品价值创建，再到价格策略制定，最后落地到一线

业务如何与客户进行价值沟通与传递

课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走

案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解

课后辅导：对于需大量数据分析和较为复杂的企业问题，可以深入企业，开展专题辅导

【学员评价】

王老师的课程内容系统而全面，从战略定价的起源、对企业的价值，不同类型产品所适用的定价策略，以及定价流程的落地与监控，全面而详尽，让学员受益匪浅。

——格屋大中国区总裁 萧雯

王老师的课程非常实战，理论的系统性也很强，对于企业的产品规划有很强的指导性。

——罗莱家纺培训总监 蒋伟

王老师的课程从实战的角度，针对企业存在的问题与痛点，给出了具体并行之有效的落地解决方案。对于企业定价部门的组织搭建，流程管控，以及产品地位和价值定价起到了很大的帮助。

—— 北京闻道名师学院院长 李青刚