【课程背景】

在新零售的C端背景下！工业文明不断颠覆，行业互联网无孔不入，水银泻地。变化的商业模式，不变的是客户的购买动机和演进过程，掌握客户的心理活动和购买动机演进，就能从长周期、决策复杂中认知我们的客户心理活动轨迹、掌握客户的性格特征和决策习惯从而让我们的行动有的放矢。

本次课程通过客户购买决策的形成分析，解读客户性格和气质类型对于购买决策的影响，赋能于学员如何通过有效的拜访动作，实现对客户的购买行为的影响、干预和帮助。

【课程收益】

洞悉客户购买需求产生背后的心理复杂的演进过程；

从客户购买决策的气质类型，剖析购买行为类型；

培养关键的客户拜访人际交往能力；

运用正确的人际交往能力，提升大客户销售成功的几率

【课程特色】

战略落地、目标分解、实战、可执行、高效

【课程对象】

销售管理者，大客户销售经理、销售人员

【课程大纲】

一、课程导入

【案例教学】幸福来敲门

启示：真诚只是你的习惯，成功需要不断地训练

二、读心术是个硬功夫

1、客户认知过程

感觉和知觉

记忆和思维

想象和注意

2、客户的情感过程

客户情感过程的含义

影响客户情感变化的因素

3、客户的决定过程

客户决定过程的含义

客户决定过程的基本特征

客户的意志过程的阶段

客户心理活动过程的统一性

三、见招拆招是软实力

1、客户个性概述及构成诱因

2、四种气质类型的关键技能

四、望闻问切的“硬核”能力打造

1、“慧眼”识需求

我们为什么观察

观察的动作

观察的养成

首因与晕轮

2、“刨根问底”是需求发现的最佳路径

买家是否有问题要问或是否有提问的机会？

买家是否有问题要解决？

买家是否对目前的承诺或改进明显不满？

买家信任你并相信你就是他们想要的最佳人选吗？

五个超越提问的技能

初次拜访的24个笔记

3、倾听是拉近关系的催化剂

准备

培养兴趣

倾听主要观点

集中注意力

提供语言反馈

留心肢体语言

学会克制自己

4、用心说服才有效

提高说服者信誉

了解说服对象

把握说服时机

营造说服氛围

“硬核”说服五招

五、战课程总结与回顾

王珂

王珂 老师（上海）

——战略定价与企业营销实战派专家

历任500强企业，亚太区市场战略总监

中国区战略定价经理，中国区销售经理

-斯凯孚（中国）有限公司

-汉高（中国）有限公司

-诺马（中国）有限公司

-派克汉尼汾流体传动（上海）有限公司

13年+外企销售团队管理，市场拓展与开发，

产品路径规划和战略定价的工作经验

主要服务行业：消费品、制造业、互联网

培训并指导过多家外企和民企的产品上市，市场

规划与定价战略的制定和战术实施

华东理工大学硕士研究生，复旦大学MBA

国际注册高级培训师证书，注册高级咨询师证书

国家发改委中国价格协会委员

【个人简介】

王老师结合其13年的企业管理与实战经验，为企业提供一条链的培训与咨询服务。从企业上层的产品线布局，市场定位与规划；到中台的产品开发，市场分析与定价策略；再到一线销售与客户的价值传递和价格谈判，以及营销组合策略，促销工具和手段的运用，帮助企业将管理层的战略意图和方向，落地到具体的产品与市场营销管理中，最终传递给一线的业务人员，以确保其领会并精准的予以实施。在整个流程中还会涉及到系统的搭建与对接，流程的重组与优化，数据的分析与加工，潜在业务机会的挖掘等，这方面王老师也有很深的理解和实战经验的总结，并摸索出一套适合企业在不同发展阶段的成长路径规划书。

【培训与辅导项目】

-带领派克汉尼汾中国区销售团队，成功开发了潍柴、东风商用车、山推、临工等知名柴油机、重卡以及工程机械客户。2年内实现总销售额从860万美金，增涨到1270万美金。年增幅达22%，并保持后续持续的增长。2010-2011年度，分别获得最佳销售奖，中国区总裁特殊嘉奖

-2017年通过产品线重新规划与市场定位，产品价值主张的重建与价格调整，帮助诺马（中国）分销商管理团队实现销售额2000万欧元，同比毛利率提升了10.86%

-2018年辅导斯凯孚（中国）销售公司，搭建了企业询报价系统和Social CRM系统，并将其与传统CRM系统和ERP系统相打通，实现信息流与数据流的对接。通过大数据库的建立，利用Power BI从各维度呈现数据，支撑企业业务的拓展。

-主导公司与主流电商平台的对接（京东，天猫，1688），网站运营与广告位的推广，以及产品在电商平台定价策略的制定

-2018年培训罗莱家纺产品部，重新定位其客户群体，重建产品价值主张和价格策略

-2019年培训并辅导格屋贸易(上海)有限公司，制定新的牌价体系和内部价格管控流程

-2020年培训并辅导依图科技（上海）有限公司，重新规划其产品线布局并制定有针对性、多样的的市场推广策略

【主讲课程】

“产品转型升级，实现量价齐升“--《产品战略规划与价值变现》

“产品价值变现，获取高额利润”--《企业定价战略的制定与战术实施》

“企业数字化转型，实现翻倍增长”--《系统、组织的建立与流程再造》

“金牌销售不为人知的销售奥秘”--《大客户开发与价值销售全流程》

“如何打赢看不见硝烟的“战争”--《产品价值沟通、传递与商务谈判策略》

【课程特色】

四维一体：从市场定位与需求挖掘，到产品价值创建，再到价格策略制定，最后落地到一线

业务如何与客户进行价值沟通与传递

课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走

案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解

课后辅导：对于需大量数据分析和较为复杂的企业问题，可以深入企业，开展专题辅导

【学员评价】

王老师的课程内容系统而全面，从战略定价的起源、对企业的价值，不同类型产品所适用的定价策略，以及定价流程的落地与监控，全面而详尽，让学员受益匪浅。

——格屋大中国区总裁 萧雯

王老师的课程非常实战，理论的系统性也很强，对于企业的产品规划有很强的指导性。

——罗莱家纺培训总监 蒋伟

王老师的课程从实战的角度，针对企业存在的问题与痛点，给出了具体并行之有效的落地解决方案。对于企业定价部门的组织搭建，流程管控，以及产品地位和价值定价起到了很大的帮助。

—— 北京闻道名师学院院长 李青刚