课程背景：

作为一名销售经理（主管），销售辅导是一项必备的能力，通过专业销售辅导技能，帮助下属提高销售技能，从而改善销售业绩。该课程让经理们学习如何帮助下属建立有效的能力提升策略，以及达成改善目的所需的技巧，课程还提供一套非常实用的实地辅导工具，可用于学员未来的实地辅导工作。

张强老师曾在国内知名服装品牌任职销售总监，以及多年跨国企业的销售团队管理经历：米其林任职区域销售经理，马来西亚国家石油任职全国渠道发展经理，德国福斯品牌任职南区销售经理，有着非常丰富和实战的经销管理规划和管理经验。本课程将结合实际案例帮助学员理解和掌握专业销售辅导的方法和技能。

课程对象：

销售主管、经理及以上级别的销售管理人员

课程价值：

1、能有效的针对下属进行专业销售辅导

2、能建立销售人员能力提升的行动改善计划，并不断跟进与反馈

培训方式：

课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

课程大纲

一、为什么需要专业销售辅导

1.什么是专业销售辅导

2.专业销售辅导为什么重要

3.销售经理的管理模式

4.思考：目前的辅导频率和辅导方式

二、销售经理的角色

1.讨论：销售人员和销售经理的工作与能力区别

2.销售经理的多重角色与工作职能

3.销售经理作为有效辅导者的特征

三、销售辅导与学习风格

1.学习的四个阶段

2.辅导与评估的不同点

3.辅导与管理的不同点

4.角色扮演：如果你是销售经理

5.四象限辅导风格坐标图

6.练习：依据团队成员确定辅导风格

四、专业销售辅导技巧

1. 专业销售辅导技巧的5大步骤

2. 讨论：什么时候实施专业销售辅导

3. 销售辅导前的准备

(1)目标的准备

(2)数据的准备

(3)拜访工具的准备

(4)氛围的准备

(5)案例：为共同的辅导日做准备

(6)辅导前的面谈

4.观察销售过程

(1)依据目标观察员工表现

(2)记录具体行为和实例

(3)界定员工优势和须要改进的地方

(4)案例：实施客户联合拜访

(5)协同拜访注意事项

5.反馈与讨论

(1)讨论积极的方面和有待改善的地方

(2)交流你的观察所得

(3)就要求改善的领域达成一致

(4)案例：一次拜访后的讨论

(5)反馈的基本原则和方法

(6)辅导中的提问与聆听技巧

(7)针对表现优秀与表现较差者的反馈原则

6.行动改善计划

(1)激励员工去改变

(2)确定具体的目标及优先级

(3)延展能力提升的具体方式

(4)练习：制定《行动改善计划表》

7.行动监控

(1)对达成一致的行动计划进行监控

(2)定期提供反馈

8.处理辅导异议的方法

(1)DAPA辅导法

(2)FOCA技巧

(3)角色扮演：DAPA和FOCA技巧的应用

张嘉芯

经历背景：

英国认证协会UKCA注册国际高级礼仪培训师

中商联商业职业技能鉴定中心高级礼仪培训师

2020礼仪文化行业高峰研讨会礼仪文化推广大使

环球礼仪商学院高级礼仪培训师

上海夏礼文化特聘高级礼仪培训师

浙江携职专修学院特聘乘务专业讲师

原中国国际航空公司头等舱乘务员

常驻地：杭州/上海

主要讲授课程：

1.商务礼仪

《职场商务礼仪》、《礼运职场》、《商务礼仪之餐桌文化》

2.政务礼仪

《公务人员交往艺术》、《不可不知的政务礼仪》

3.服务礼仪

《服务礼仪与服务美学的传播应用》、《仪态礼仪举止修炼》、《服务技巧》

资历资质：

从基层乘务员，到专职讲师，张嘉芯在多年多职业的经历中，积累了丰富的礼仪相关理论知识和实际经验。专注于不同场景的礼仪研究和落地，并师从多位国内最具代表的礼仪导师，融会而贯通，从而拥有了极具个人特色的礼仪培训风格。

职业认证：于2013年获得高中教师资格证；普通话一乙；2013—2015年获得北京舞蹈学院中国舞1-6教师资格证；2019年获得得英国认证协会UKCA注册国际高级礼仪培训师资格、中商联商业职业技能鉴定中心高级礼仪培训师资格；2020年获得高级政务礼仪指导师资格；

职业背景：2013—1015年担任少儿舞蹈形体礼仪培训老师；2015—2019年任职于中国国际航空公司头等舱乘务员；2019年至今，担任云飞科技有限公司特聘礼仪讲师、浙江携职专修学院乘务系专业课老师；

授课风格：

“趣”——激发学员的学习兴趣，调动学员积极性，让学员在轻松、幽默的环境下学习。使学习不再是一种负担，而是一种享受。

“活”——使教学散发活力，让课堂活起来，让学生动起来。

“实”——教学中讲求实效，教学内容充实、课堂训练扎实、教学目标落实。

培训成功案例：

2016年中国电信员工服务礼仪培训，着重细化服务过程中的细节性服务，通过心态、形象和服务技巧几个方面的讲解，获得了领导和学员的认可。

2018年参与中国质量协会、航班时刻协调大会、全国质量管理小组活动、全国质量管理小组40周年大会的礼仪保障服务培训工作，大会圆满开展，礼仪保障得到了领导高度认可。

2019年参与济南地铁员工能力及素质提升系列培训项目中的礼仪培训板块，获得学员100%满意度。

2020年参与浙江携职专修学员教师礼仪培训，获得领导及同时的一致好评。

2021年参与上海张江集团商务礼仪培训，获得领导和学员的100%满意度。

服务客户：（部分）

航空：山东航空

服务保障：中国电信、北京会议中心、济南地铁 、张江集团

院校：浙江工商大学、浙江携职专修学院

客户反馈：（部分）

济南地铁王主任：

很感谢张嘉芯老师为我们带来的礼仪课程，老师授课深入浅出，而且善于举例，让学员理论联系实际，学习起来十分轻松，印象深刻，收到良好的效果。课堂能与同学们互动，营造温馨的课堂气氛。将学、思、问、答融为一体，使学员“无疑时导其有疑，有疑时则导其解疑”，并在这一过程中获得对学习的永久热忱。

携职学院冯院长：

张老师的课程目标非常清晰准确，能够抓住老师的工作特点进行分析和讲解，整天课下来，不仅有知识目标的达成，还有情感价值观的引导。她的课堂会密切与生活、社会关系相联系，建立了开放而有活力的教学。课堂氛围轻松、愉快，很容易就调动起学员的积极性，寓教于乐。