［课程背景］：

1.为什么我们无法在谈判初期佔得先机?

2.为什么我们无法在談判中期实現对场面的有效控制?

3.为什么我们无法做到让談判按自己预定的计划推进?

4.为什么我们无法识破对方的底线,而自己的底线卻被別人看穿？

5.为什么我们无法通过谈判实現自己利益最大化，而对手却将其变为现实…

［课程收益］：

1.厘清談判的基本策略和流程。

2.清晰自己的談判风格及其优缺点。

3.了解决定谈判博弈期成功率的7大技能。

4.明确談判中必须要遵循的各项核心思想及逻辑。

5.熟悉最终决定談判成功的3步流程，9大手段。

［授课风格］

1.本案将以点评，视频，案例剖析方式来诠释谈判艺术；

课程大纲

时间课程安排

D1

上午9：00--10：30

一．前 言：课程梗概与进度简介：

二．自我诊断：目前，我们在谈判中通常遇

到的问题跟困难都是什么？

三．小组讨论：产生这种状况的根本原因：

10：30--10：40茶 歇

10：40－12：00第一部分：谈判是什么：

一．谈判的定义：

二．视频剖析：形成谈判的3个必要元素。

三．什么是谈判中的反销售行为？

四． 如何利用谈判使自己成为工作和生活的大

赢家？

五. 案例剖析：商家谈判PK国家谈判

第二部分：谈判为什么：

一. 谈判的核心目标是什么？

二. 如何利用谈判实現己方的价值最大化？

三. 案例剖析:签了合同，就一定能实现双赢吗

中午12：00－13：30午 餐

下午

13：30－15：00

第三部分：谈判怎么做：

一.谈判前准备：

1. 为什么谈判开始前，其实谈判已经开始？

2.谈判前，一定要准备好那6个方面的工作，才不至于在谈判中一败涂地？

1)谈判类型的确定：4象限原则

2)谈判风格的确定：

情景演练：自我谈判风格测试，这种风格的优缺点如何？

案例剖析：针对不同的谈判类型，该如何调整自己的谈判风格，以适应当下的谈判？

3）核心人物的确定：

 情景演练：如何准确的发现对方核心人物

4）核心问题的确定：

 情景演练：如何秒用“核心问题”这个环节，

防止对方对谈判进程的干扰？

5）临界满意度的确定：

6）后果承受度的确定：

 案例剖析：为什么近代史上，清政府的对

外谈判都以失败告终？

15：00－15：20茶 歇

15：20－17：00二．谈判中的博弈：决定谈判胜负的6脉神剑

1. 抛砖引玉：聆听的技巧——在聆听中发掘对

方的破绽，并以此为突破口，力争赢在开局。

1)怎样才能摸清对方底牌，而不至于将自己的天机泄漏？

2)如何在鸡蛋里找骨头，给对手找茬？

3)如何利用“茬”字开个好局，甚至一招制胜？

4)案例剖析：宝洁如何利用此招10分钟夺回30万？

5)案例启示：我们如何利用此招实现谈判中的不战而胜！

晚 餐

D2上午9：00--10：30前言：前一天课程回顾

2．单刀直入：观点陈述技巧1

1)谈判中如何战胜实力强于自己的对手

2)案例剖析1：他如何利用此招实现了免费医疗实现？

3)案例剖析2：她如何利用此招实现了自己银行存款的失而复得？

4)案例启示：如何战胜实力强大的对手？

5)小组探讨：实施“单刀直入”技巧的8字适用条件。

10：30--10：40茶 歇

10：40－12：003. 敲山震虎：观点陈述技巧2：

1)陳述观点時如何做到以势压人，不严而威

2)如何讲，才能让客户感觉我们“过分”的要求不再“过分”。

3)如何利用這招将我们的谈判引向胜利，以实现己方价值最大化？

4)案例剖析：被骗的货款如何失而复得？

5)案例启示：如何利用此招提升我们的博弈能力？

中午12：00－13：30午 餐

下午13：30－15：004. 巧取豪夺：討价还价技巧

1)如何利用讨价还价实现己方价值最大化？

2)讨价还价4原则：

谈判中的让步是“交换”而不是“给予”！

同情原则：

瑕疵原则：

弥补原则：

3)讨价还价3定律

讨价还价“不过三”定律：

讨价还价“正三角“定律：

讨价还价“倒三角定律”：

4)案例剖析：谷歌与摩托罗拉的谈判剖析：

5)小组实战模拟：如何利用此3招增加我们采购人员的讨价还价的能力，以实现价值最大化！

15：00－15：20茶 歇

15：20－17：005. 反败为胜：打破僵局技巧──如何修复破

裂的谈判？

1)导致谈判破裂的因素都有哪些？

2)什么是处理谈判僵局的2元论？

3)如何利用此招捡起已经丢掉的生意？

4)案例剖析：宝洁是如何巧妙地让强硬客户回头的？

5)案例启示：如何通过此招提升我们处理僵局的能力？

6. 见好就收：如何促成临门一脚，快速缔约

三．谈判后的跟踪（略讲）

第四部分：课程总结与答疑

一．课程总结：

谈判的本质：宝洁16字谈判秘笈

二．问题与答疑：

三．课后作业布置

结 束

康亚斌

康亚斌 老师（北京）

——国内逆势营销落地实战专家

宝 洁 公 司 北中国区原销售总监

广发银行信用卡营销中心原总经理

国内实战派营销管理实操教练

工商管理学博士

清华大学北京大学总裁班高级讲师

中 国 管理科学研究院特约研究员

【个人简介】

康老师从宝洁一线走来，从基层业务到北中国区销售总监，这一走就是12年！期间，他积累了大量处理市场疑难问题的经验。在品牌推广，渠道开发，市场运作及团队建设等方面均具有独特的见解，其跨界思维及异业运营能力更是堪称一绝！在广发银行任信用卡营销总经理期间，更曾在短短的几年间使发卡量递增近10倍，一时在业界传为佳话！ （商界杂志曾在2012.08月刊中对其传奇的营销经历做了长篇报道）！

康老师现全身心的致力于中国企业的营销管理事业，为帮助中国企业通过价值创新实现可持续成长，实现强企梦、强国梦而矢志奋斗！

【主讲课程】

《逆势盈利的营销策略》

《如何做营销的8项技能》

《营销谈判的艺术呈现》

《经销商开发与量化管理》

《现阶段信用卡营销之道》

《ka量化管理》

《营销策划及品牌管理》

《疫情后企业自救和逆势营销》

【学员评价】

课程理论和实践都非常丰富，条理清晰，具备很强的实战性！

—光大银行信用卡中心 高总

康老师的课程深入浅出，通过案例不断给人启发，收益很大。

——爱玛企业市场营销总监长 王华

讲得非常好！有抱负有情怀，有理论有实战有水平！大赞！——浪莎集团 许红

【服务客户】：默克，京东，三星，丰田，邓禄普，清华大学，惠普，屈臣氏，宝洁，资生堂，金佰利，东阿阿胶，伏而特，汇仁制药，诺普信，派克，博朗, 苏泊尔，康师傅，黑芝麻，利乐，施恩，光明，风行，洽洽，海普诺凯，爱玛，李宁，浪莎，全友家具，乐家卫浴，华夏幸福基业，21世纪，搜狐，人人网，安邦，泰康人寿，中国银联，交通银行，中信银行，光大银行，工行，广发银行…