市场营销

市场营销的核心是要具有发展关系能力的能力，我们的飞行高度决定我们转型中的客户战略与战略客户的营销模式+产品组合新探索

区域市场营销+开发分为两种模式：一是战略客户“点对点”的系统营销；二是中小客户是“点对圈”的批量营销

课程大纲

一.营销4C+4P的“新特点+新趋势”

营销战略+方法+流程=业绩的有效+高效

总行是策划者，分行是导演，支行是演员

1、战略决定想法

2、战术决定方法，

3、流程决定做法，

4、过程决定效果

建立“三级联动”《总、分、支》的产品设计与运营新机制

战略客户营销是从客户的4C看4P

战略客户营销是点对点的系统新营销探索

中小客户营销是“批量营销”

从客户的4P中看4C的5圈营销新思路

从上往下的营销，是“事半功倍”

从下往上的营销，是“事倍功半”

客户最在意的是什么？

能给他带来多大的价值与收益

营销客户的4种资源价值，软资源是核心，有底线，无上限。

营销的六学：社会学+关系学；心理学+审美学；经济学+机会学

把水到渠道，构建为“先渠道，后水成”的营销新模式

营销就是为客户创造新的合作机会

战略客户的渠道开发与营销

1、一波三折

2、好事多磨

3、化险为夷

战略客户开发与模式：“投行+商行”业务模式

二、营销布局下的“公司+零售”主线联动开发

从高层设计下的营销开发3特点

1、事半功倍 高度

2、举重若轻 借势

3、上善若水 静心如水

战略客户营销的三句理念：

1、以客户为尊

关心您的人，想念您的人，体贴您的人，

是我，是我，还是我。

二、为客户筹谋

您是幸福的，我就是快乐的，

为您付出的再多，也是值得的。

三、助客户发展

待到山花烂漫时，

它在丛中笑。

客户是第一性，产品是第二性

客户营销“三个关键时刻”

传道 战略

授业 战术

解惑 解决方案

客户营销“5因素图”

营销的核心理念：创造客户，就是创造我们的未来

网点零售客户营销

团队“合力+合理+合机”营销

案例分享

三、提升与打造“职业素养+职业形象”的团队品牌

授信产品创新的基础与前提

“营销+销售+运营”的价值链

1、头回客 营销商

2、回头客 销售商

3、终身客户 运营商 永续经营

职业形象

5个关键词

气质

热情

自然

可信

魅力

客户营销的“三大法宝”

客户战略的三个数学方程式：

1、营销：99+1=100

2、服务：100-1=0

3、销售：100+1=101

爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之。

职业明星“五牌照”

1、微笑是通行证 吸引力

2、职业是许可证 信任力

3、气质是信用证 影响力

4、形象是身份证 可信力

5、游说是营业证 专业力

市场营销+品质服务的三个公式

案例分享

四、银行授信风险“识别+预测”的控制能力

高端客户的“产品创新+产品设计+风险控制”

企业信用风险“计量+识别”

是风险“控制+驾驭的“先行指标”

风险计量是风险控制的基础

1、评价过去的经营业绩

2、衡量现在的财务状况

3、预测未来的发展趋势

企业“今天+明天”变化的真实“画像”你知道吗？，认识吗？识别吗？

企业财务风险=形式风险+实质风险

企业最容易忽略的风险问题

坚守：“三防一保”的经营理念

防信用风险、市场风险与操作风险，确保利润指标

企业三张表就是“一张脸”

企业究竟有“几张脸”

企业“三模式”

=经营模式+盈利模式+财务模式

分析“这些数字“背后的真实案例

企业所有问题都反映在“财务成本“层面上

洞察企业“实质控制人”：

人品=产品

产品风险是导火索

包括5大类：

品牌、合格品、次品、废品、毒品

银行的投行业务

主承销商：尽职调查

银行间市场发展历程：

2005年推出短期融资券

2007年推出中期票据

2009年推出集合票据

2011年推出超短期融资券+私募票据

短期融资券的期限1年

中期票据的期限为3年到30年

融资用途广

募集资金可以用于补充流动资金、偿还银行贷款、固定资产投资等

发债流程与案例分享

五、建立投行专业“营销团队+技术支撑”团队

建立“商行+投行”的专业团队

营销团队的绩效考核与激励机制

策划层面

1、产品设计经理

公司产品经理+风控设计经理

2、方案设计经理

操作层面

3、客户经理 第一责任人

4、支行长首席客户经理 最终负责人

对外是风险调查+分析

对内是风险识别+控制

授信风险：防范+控制+驾驭

案例分享

适合对象

客户经理+支行分管授信业务的行长+行长助理

支行行长+分行投行部门以上的高管层

王军生

研究员

★ 高级经济师

★ 银行总行级培训师、特约研究员

★ 山东师范大学外聘硕士导师等

★ 中国人民大学农业与农村发展学院合作教授

【个人简介】

王老师有20年多银行高管（行长、经理）从业经验，先后在人民银行、工商银行、中信银行工作，担任支行长12年，分行培训总监5年，总行兼职讲师7年。曾用1年时间将一家规模最小支行从存款1.7亿元到18亿元多次，3年存款规模达到37亿元，多次获得总行明星支行的称号，他在银行行业领域孜孜以求，取得卓著的成绩。尤其擅长总结与理论研究，兼职进行培训工作30年多年，有上千场管理培训、银行专业领域课程，让他在银行培训领域取得良好的口碑和丰硕的成果，被业内称为“教授行长”。

【主讲课程】

对公客户经理培训

公司客户负债和中间业务产品营销实战

客户关系拓展与维护（大客户的开发与营销）

客户经理18种技巧营销技巧案例实战

贸易金融业务产品及创新

市场营销布局与战略营销讲义

双赢谈判技巧

新入行员工目标客户营销与开发讲义_

大堂经理与网点营销流程与技巧

营销技巧与营销案例实战

个人贷款风险防范与营销新模式

农信社合规经营风险防范

如何提升团队协作和培养团队精神

小微企业产品设计与风险控制

信贷风险控制与合规经营

银行柜面法律风险防控与突发应急预案

支行行长引领下的团队营销与风险控制

中高层管理团队创新与内控机制

【授课风格】

银行实战经验丰富、授课属实用型讲师，理论与实际相结合；

案例丰富、深入浅出，理论联系实际、特别强调培训学员的参与及感受；

课程内容具有很强的系统性和实操性，观点新颖，论述精辟，受到参训学员的一致好评。

讲课诙谐幽默，互动性较强。

【讲师专著】

1、《构建商业银行持续高盈利模式的战略新思考》在总行理论专刊2011年

2、《电子票据是一场“推陈出新”的科技革命》在总行理论专刊2011年

3、《商业银行“森林法则”战略的新思考》在总行理论专刊2011年

4、《我行转型中的客户战略新思考》在总行理论专刊2012年

5、《从我行转型中的客户战略到战略客户新探索》2012年发表在总行参考

6、《虚拟银行在未来发展中的新思考》2013年3月发表在总行参考

【服务客户】

中国银行、工商银行、民生银行、交通银行、天津农行、华夏银行、广发银行、建设银行、邮储银行、城商行、农商行、小贷公司等；清华博士论坛108期、人民大学、山东师范大学、济南大学、山东交通学院、山东职业学院等等......