【课程背景 Course Background】

传统的管理学课程往往相对抽象或者陷于理论化误区，又或者成为“万金油”式的课程，而难以解决实际问题。精细化管理既是人的艺术，又是科学的技术，拿捏的尺度不易把握。如果能将多年的管理实践经验，用管理学的框架加以萃取提炼；同时，运用精细化管理的实践体系，进行科学有效地训练，将有机会解决管而不精，有管无效，有效无用等一系列管理痛点，从而提升销售团队的管理水平和整体业绩，打造卓越销售铁军。本课程就是为此而生。

【培训对象 Participants】

1、业务骨干，高潜人员

2、团队负责人及营销主管

3、部门负责人、城市负责人、区域负责人等管理人员

【学习成果 Learning Outcomes】

1、掌握人员分类管理的精髓和工具

2、掌握绩效管理的方法和工具，辅导团队提升业绩

3、掌握营销活动的精细化管理流程和工具

4、掌握客户分类分层管理的策略和工具

5、一套实战管理工具包

6、超过十年管理实战经验分享，案例分享以及后期导入式个性化辅导

【课程特色 Course Features】

1.实战派，实用化。解决管而不精，有管无效，有效无用等痛点，既有体系化的内容和提炼成果、又有源自刘老师十多年丰富管理经验的总结和同业调研，还有生动的现实管理实战实例，融理论性、实用性、可操作性、趣味性于一体。

2.管理高度提升，同时培训中特别注重理论与实践相结合、知识讲解与课堂演练同步进行；

3.干货多，落地实操，赠送管理实战工具包、分类解决方案等；

4.总之，实战派、体系化、趣味性、实效性、案例丰富，解决实际问题，掌握精细化管理的策略和技巧，提升销售团队管理水平和业绩，注重实效。

【课程大纲Course Outline】

一、销售团队的精细化管理

1、销售团队人员分类精细化管理

（1）能力与意愿四维模型

（2）销售人员分类与关键行为特征

（3）销售人员分类与管理关键点

（4）销售人员分类化精细管理

（5）实践管理案例：某旗舰行的四类人员性格特点和行为模式分析

2、销售团队的时间精细化管理

（1）日常时间管理

（2）工作效能提升辅导

（3）案例分析：客户经理Alex的一天

3、活动量管理

（1）销售活动量管理

（2）精细化过程管理

（3）活动量管理工具

4、绩效管理与改善计划

（1）绩效=过程+结果

（2）SMART原则的运用

（3）案例分析：激活四不员工（不迟到，不早退，不干活，不辞职）

（4）绩效面谈的5W1H

（5）绩效管理工具

二、客户的精细化管理

1、存量客户的精细化管理

（1）客户数据挖掘

（2）客户分类管理

（3）基于客户数据的精准营销

（4）客户转介绍管理

（5）实践案例：基于大数据的银行精准客户营销

2、增量客户的精细化管理

（1）增量客户来源渠道管理

（2）异业联盟拓展与管理

（3）增量客户开发转化

（4）增量客户数据管理

3、结果导向与过程管理

（1）客户定位

（2）客户挖掘

（3）客户经营

（4）结果导向的流程管理

三、营销活动的精细化管理

1、营销活动的主题策划与管理

（1）成功案例一：与律师事务所合作法律财税讲座，开发6位净值客户，进账过千万。

（2）成功案例二：宏观经济分析与资产传承活动的客户深化，千万保单

（3）营销活动精细化管理工具：营销活动策划与预算申请表

2、营销活动流程管理

案例：经济论坛的全流程管理

案例：小小银行家活动的全流程管控

3、营销活动的结果管理

（1）营销结果统计

（2）后续跟进行动计划表

（3）投入产出分析表

四、绩效产出的精细化管理

1、SMART 原则运用与绩效目标设定

2、GROW模型与绩效提升管理

3、PDCA与过程管理

4、绩效面谈与辅导

5、绩效管理工具

五、精细化管理实用工具及策略总结

1、《销售预测表》

2、《业绩完成表》

3、《活动量统计表》

4、《业绩分布统计分析表》

5、《销售工作周报、月报、季报、年报》

6、销售人员四维分析模型

7、GROW模型

8、《市场活动计划表》

9、《客户分类管理表》

10、《人员分类辅导与提升记录表》

11、精细化管理原则

12、精细化管理策略总结：以人为本，过程管控，结果导向

13、实践运用案例分析

刘俊霖

原花旗银行中国区旗舰行行长

原某民营银行筹建组成员，总行零售部负责人

现某私募基金管理公司创始合伙人

银监会注册中国银行业高级管理人员

南开大学特聘校外导师

南开大学金融学学士

复旦大学工商管理硕士

【个人简介】

刘老师有15 年的金融从业经验，在花旗银行从一线销售干起， 每年晋升 1-2 级，7 年内成为当年花旗中国最年轻的旗舰行行长，并获得花旗优秀分行管理奖。之后工作参与中国首批民营银行的筹建，成为民营银行创始筹建团队中的一员，筹建了某总行的零售银行部门，之后为私募基金管理公司创始合伙人,目前一直从事私募基金的项目。花旗中国首位百万圆桌奖获得者，创下花旗首单千万保单记录；并且是花旗亚太区Regional Chairman Council（花旗亚太区销售最高奖项）全中国业绩排名第2名。在任旗舰行行长期间，获得银保业务全国前五名，分行SME第一名等大奖，以及优秀领导奖等，获海外奖励。

刘老师为复旦大学MBA, 南开大学和天津大学双学士，南开大学特聘校外导师。

刘老师现全身心的致力于中国金融零售事业，为帮助中国金融零售银行通过价值创新实现可持续成长，实现强企梦、强国梦而矢志奋斗！

【主讲课程】

银行和保险

1.《花旗专业销售力——实战大单成交技巧》

2.《顾问咨询场景式营销》

3.《保险年金实战销售攻略——千万以上大单年金销售技巧及一个月内卖出20单年金的秘技》

4.《保险产品如何一次性关单和成交大单？》

5.《理财产品如何如何快速关单和成交大单？》

6.《重要保险和理财产品的反对问题处理技巧》

7.《原来你就是 TOP！——顶尖销售思维养成大法》

8.《资产配置式销售》

9.《实战大单销售》

10.《KYC 实战法则-如何系统深入而巧妙的了解你的客户？》

【服务客户】

平安银行、花旗银行、浦发银行、工银安盛保险、中宏保险、高鸣咨询、宜信财富、南开大学总裁班等。

【学员评价】

刘老师的课程非常系统，包含顶尖销售养成体系，金融销售技能体系化培养，以及金融管理领导力，如何打造顶尖销售团队等。同时，刘老师也是实战派、课程讲究实效和接地气，学员听后反馈表示受益匪浅。——平安银行上海分行总监 胡莉莉

刘老师课程理论和实践都非常丰富，条理清晰，具备很强的实战性！ ——工银安盛上海分公司负责人 洪兴钢

刘老师的课程深入浅出，从金融销售和管理的实践案例中提炼方法论和实战派技巧，落地性强，不断给人启发，收益很大。——宜信财富家族办公室全国负责人 吕辉

刘老师的课程非常实战，理论的系统性也很强，能给学员以很大的启发。最有特色的是沉浸式教学体验，互动性好，学员乐于其中，讲得很好！谢谢刘老师。

——南开金融上海研究中心执行主任、上海允能文化传播有限公司CEO佟鑫