一、大客户营销战略——策略篇

1、销售思维的三大层次

（1）从卖产品到产品配置

（2）从产品配置到解决方案——顾问式销售

（3）从解决方案到品牌信任（提供综合金融、收藏、文化产品服务）

2、建立信任的实战技巧策略

（1）麦肯锡信任公式

（2）个人IP打造模型

（3）实战案例分析：陌生客户王总，从陌生拜访到大单成交

大单成交的不是产品，而是信任。

3、价值输出

（1）专业化服务价值

（2）专业化团队价值

（3）商业合作价值

（4）情感价值（信任、依赖、沟通）

4、到有鲸的地方找鲸

二、大客户获客策略——技巧篇

1、大客户获客的有效策略：MGM——客户转介绍

（1）MGM的思路

（2）MGM的时机

（2）MGM的技巧与话术

（3）分类客户管理与MGM

分组演练：如何开口要转介绍客户？

2、高净值客户多维度开发获客

（1）从客情维护到存量深挖——客户深化

（2）从潜在客户到目标客户——渠道搭建

（3）从目标客户到购买成交——客户转化

3、客户服务与营销深化

（1）客户服务的六大方式

（2）客户服务中的交叉销售

（3）客户服务与营销深化

三、大客户成交策略：九阳神功技术篇

顾问式销售的九阳神功

1.邀约见面

2.建立信任

3.KYC分析现状

4. 理念导入

5. 设计方案——资产配置式销售工具（配置表和方案建议书）

6. 异议处理：五大反对问题处理技巧

7. 谈判成交：八大成交法

8. 服务跟进

9. 客户经营

10.实战工具总结

（1）资质证书获奖证书

（2）客户表扬信

（3）资产配置组合表

(4) 销售产品册以及设计方案册

(5)客户数据库及重点客户档案

(6)正错案例集、活动管理表

四、大客户销售心理学——心理篇

1、锚定效应

2、权威效应

3、禀赋效应

3、心理账户

案例：花旗首个资产传承林总案例，用到锚定效应、框架效应、禀赋效应、心理账户等

五、实战硝烟——案例篇

成功案例分析

1.客户背景

2.实战过程

3.突破要点（成功经验）

案例一：花旗首单千万保费保单案例——浙商林总案例（六次渡江战役）

案例二：花旗最大单日成交案例——常州徐总案例

六、提炼总结——总结篇

1、养成顶尖心态：S=D*D*B*A

2、大客户成交的关键在于信任：

信任＝（可信度×可靠度×可亲度）/自私度

3、掌握一套实用方法——（顾问式销售+资产配置法）

4、为大客户做持续价值输出

老子《道德经》有云：道为本、术为用。道为术之本，术为道之用。

刘俊霖

原花旗银行中国区旗舰行行长

原某民营银行筹建组成员，总行零售部负责人

现某私募基金管理公司创始合伙人

银监会注册中国银行业高级管理人员

南开大学特聘校外导师

南开大学金融学学士

复旦大学工商管理硕士

【个人简介】

刘老师有15 年的金融从业经验，在花旗银行从一线销售干起， 每年晋升 1-2 级，7 年内成为当年花旗中国最年轻的旗舰行行长，并获得花旗优秀分行管理奖。之后工作参与中国首批民营银行的筹建，成为民营银行创始筹建团队中的一员，筹建了某总行的零售银行部门，之后为私募基金管理公司创始合伙人,目前一直从事私募基金的项目。花旗中国首位百万圆桌奖获得者，创下花旗首单千万保单记录；并且是花旗亚太区Regional Chairman Council（花旗亚太区销售最高奖项）全中国业绩排名第2名。在任旗舰行行长期间，获得银保业务全国前五名，分行SME第一名等大奖，以及优秀领导奖等，获海外奖励。

刘老师为复旦大学MBA, 南开大学和天津大学双学士，南开大学特聘校外导师。

刘老师现全身心的致力于中国金融零售事业，为帮助中国金融零售银行通过价值创新实现可持续成长，实现强企梦、强国梦而矢志奋斗！

【主讲课程】

银行和保险

1.《花旗专业销售力——实战大单成交技巧》

2.《顾问咨询场景式营销》

3.《保险年金实战销售攻略——千万以上大单年金销售技巧及一个月内卖出20单年金的秘技》

4.《保险产品如何一次性关单和成交大单？》

5.《理财产品如何如何快速关单和成交大单？》

6.《重要保险和理财产品的反对问题处理技巧》

7.《原来你就是 TOP！——顶尖销售思维养成大法》

8.《资产配置式销售》

9.《实战大单销售》

10.《KYC 实战法则-如何系统深入而巧妙的了解你的客户？》

【服务客户】

平安银行、花旗银行、浦发银行、工银安盛保险、中宏保险、高鸣咨询、宜信财富、南开大学总裁班等。

【学员评价】

刘老师的课程非常系统，包含顶尖销售养成体系，金融销售技能体系化培养，以及金融管理领导力，如何打造顶尖销售团队等。同时，刘老师也是实战派、课程讲究实效和接地气，学员听后反馈表示受益匪浅。——平安银行上海分行总监 胡莉莉

刘老师课程理论和实践都非常丰富，条理清晰，具备很强的实战性！ ——工银安盛上海分公司负责人 洪兴钢

刘老师的课程深入浅出，从金融销售和管理的实践案例中提炼方法论和实战派技巧，落地性强，不断给人启发，收益很大。——宜信财富家族办公室全国负责人 吕辉

刘老师的课程非常实战，理论的系统性也很强，能给学员以很大的启发。最有特色的是沉浸式教学体验，互动性好，学员乐于其中，讲得很好！谢谢刘老师。

——南开金融上海研究中心执行主任、上海允能文化传播有限公司CEO佟鑫