课程简介：

马斯洛需求层次理论将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。但，在不同场景环境下，人们有着各种各样的想法，当所有人的各种想法集合在一起，就组成了各种复杂多样的需求。随着社会经济的发展、自身经济状况的变化、消费环境的变化、个人偏好的变化，我们发现客户需求也总是变化着，作出快速应对和调整，才能在竞争中取胜的关键。

课程对象：

银行、保险、基金、证券等个人理财金融机构。

课程收益：

了解个人需求的周期性规律，新经济形势下个人客户的投资需求，掌握需求分析的简单方法，制作简单的客户画像调查问卷。

课程特色：

逻辑清晰，并配合给予步骤方法、实用性强，讲解过程浅显易懂、风趣幽默。

课程大纲：

一、为什么客户的需求总是在变？

1、客户需求一直在变化的原因是什么？

1.1社会经济的发展

1.2客户自身经济状况的变化

1.3个人的偏好发生的变化

2、个人客户的理财需求发生了什么变化？

2.1近30年经济变化对个人思想、经济变化的影响

2.2个人对生存、生活的需求变化

2.3居民个人对理财、投资的需求变化

二、个人需求变化随着哪些方面，会有怎样的调整？

1、身体与年龄带来了什么？又带走了什么？

1.1生命、家庭、事业的周期变化

1.2处于家庭生命周期中的个人客户

1.3周期变化产生的需求波动规律

2、社会环境、市场环境变化给个人带来了什么影响？

2.1生存、生活周期及需求的变化

2.2生理心理变化与个人理财需求变化的关系

三、我与个人客户之间的关系

1、收集客户信息

1.1了解客户自己的目标和期望

1.2挖掘彼此真实需求，建立真实有效的客户关系

1.3简单五步画出你的客户画像

2、通过双方需求，勾勒客户画像，框出有效范围

2.1步骤第一药：解决与“我”何干

2.2加深思考我的客户为什么需要我？

2.3让我们一起确定服务范围，制定短期、长期目标

3、如何更加清晰地看懂你的客户？

3.1生理、心理变化对个人经济状况的影响

3.2我们出现在客户的哪些周期？该怎么做？

四、建立客户关系

1、开拓属于自己的个人客户

1.1我的能力在哪里，我的客户就在哪里

1.2如何选择客户？建立我们之间的信任

马菁菁

职业规划师、生涯规划师、高考志愿填报督导师

领英公益平台生涯规划师、职业规划师

图南心理咨询工作室 高级催眠师、心理咨询师

APEI美国认证 高级催眠师

中信保诚人寿保险 保险管理培训师

中国煤炭科技集团 外聘招聘专家、面试官

原中信商业保理（保理行业全国龙头） 资产管理部副总裁

原中信资产管理 风险管理及破产管理人

原浦发银行北京 大堂经理、事中监督岗

原民生银行北京 个金部主要负责人

中国供应链金融服务联盟特邀嘉宾讲师

资产证券化论坛嘉宾

融梦工厂特约保理业务讲师

AFP金融理财规划师

北京交通大学MBA

【个人简介】

马老师拥有丰富的人生经验，对心理、职场、金融、实体经营都长期实操，辩证思考，将这些融汇贯通，总结攀越人生坎坷的本质理论、方式方法。

1年：高考季志愿填报当月服务12人次，并达成3名初中生长期生涯规划服务协议。

2年：公益指导海归留学生毕业规划45人、职场生涯规划辅导11人、职业转型规划辅导2人（长程）。

4年：催眠师技术完成20人次催眠记忆加强法、潜意识修复、恐高治疗等。公益录制调整睡眠催眠导语，点击量过万。

7年：近7年心理咨询师资格，情感、婚姻、亲子辅导案例超过400小时。

16年：近10年的银行工作经验，6年金融领域资产管理、风险管理实战经验。

马老师经过多年的职场历练，掌握了大量可迁移能力，可以通用在多个领域之中，管理及风险控制等工作经验形成的职业习惯，使她在各方面有着敏锐的观察力，和防范风险的强意识，以及给予行之有效的解决问题方案的能力。

【主讲课程】

工作方法：

《工作汇报影响你的职场地位》

《谈话技巧既是保护伞又是传播器》

职场生涯：

《金融行业一线员工未来5年生涯规划》

《金融行业管理层未来5年生涯规划》

《如何度过5年的转型期》

《稳扎稳打过好下半生》

心理、催眠：

《自我催眠放松心情远离焦虑》

【学员评价】

马老师的课程逻辑性很强，能够从案例入手，从点到面，从易到难，将风险事件讲得有趣又能够运用到实际中去，这让学和做，都变得轻松了很多。

——健康力医疗科技 董事长 王同伟

马老师的课程系统、完整、条理清晰，引发学员思考，并能给予有效应对方案，会员对马老师认可度很高。——中物联 信息中心副主任 & 中链金融生态资源-运作负责人 王玲玲

马老师讲得非常好，能在幽默中引发思考，让员工对自己的未来有了新的认识，而且工具实用性强，收获很大。

——宜信公司 人力招聘总监 李慧

课程内容由浅入深，对风险有变通的认识，案例丰富，与大家有互动有工具，这样的氛围既轻松学习效率又很高。 ——华夏基金 质量经理 付群

马老师将复杂的内容讲解得浅显易懂，而且认真负责，不仅是老师，更是一位靠谱、值得信赖的朋友。 ——华夏保险 团队合伙人&理财规划师 郭德江

马老师认真负责、价值观清晰，课上是风趣幽默，案例多多，工具实用的好老师，课下是亲切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——上海医药-科园信海 内控负责人 王婉君

课程内容非常实用，马老师风格幽默，并且时常引发大家思考，对于课上课下学员提出的各种问题，也能够耐心讲解，收获很大。 ——北京市中关村外国语学校教学副校长 郝端端

【服务客户】

中信资产、中信商业保理、中物联-物流与供应链金融分会、大成律所、金融梦工厂沙龙组