课程背景：

作为营销人员，大家都知道“以客户为中心”的理念，但如何落实到日常的行为上去呢？如何能让客户感觉到呢？大部分的公司和销售团队，往往流于形式，体现在口号和宣传上，一旦与客户交往，还是以“自己或产品为中心”：问自己关心的问题，介绍自己的公司和产品，强调自己的特点和优势，但忽略客户当下的处境、感受、想法和期望，希望客户能够被我们打动，直接选择和购买我们的产品；但事与愿违，客户或沉默、或左右而言他，或提出异议、或挑剔、或直接拒绝。。。。。。；当取得难得的谈判机会时，又缺少谈判知识，不知道如何利于筹码进行守价要价，如何破局；而最后取得合同后，在回款方面缺少相关的知识及保障服务而使如期回款变成遥遥无期。销售人员大多也一筹莫展，从而丧失或浪费了宝贵的客户资源。

本课程从与客户邀约开始，进入面谈，在面谈中提供以客户为中心的面谈行为技巧，然后在意向谈判阶段，寻找筹码，争取最大平衡点，取得双赢，并且在最后回款方面提供方法，保证阳光合同，成为一个职场上的销售高手。

课程收益：

● 认识客户购买的决策逻辑

● 学会制定营销面谈目标

● 与客户有效开场

● 学会用SPIN挖掘客户的需求动机

● 能够向客户呈现产品优势

● 学会化解客户的抗拒和疑虑

● 能够评估客户的承诺的有效性

● 掌握商务谈判的两种类型

● 学会如何开局

● 掌握在谈判中运用谋略争取利益

● 学会在僵局中如何化解

● 掌握讨价还价的商谈技巧

● 练习七种回款技巧，保障现金流

课程对象：

销售人员、业务经理等相关营销人员

课程方式：通过案例、视频、角色扮演、小组讨论有效教学

课程大纲

第一部分：以客户为中心的营销技巧

第一讲：以客户为中心的营销逻辑

一、销售人员的三个问题

1. 如何去看透客户的心理

2. 客户不愿成交的时候该怎么办

3. 如何有效地引导客户朝着有利销售的方面进行决策

二、购买循环的六个步骤

1. 发现问题

2. 分析问题

3. 建立优先顺序

4. 选择卖方

5. 评估解决方案

6. 评估卖方

三、三个决策

1. 问题是否需要解决

2. 问题选择谁来帮助解决

3. 提供的方案是否能够解决问题

案例：药房与医院的销售模式

第二讲：顾问式销售六步法

第一步：制定会谈目标

1. 目标与行动承诺的关系

2. 目标制定标准SMART

3. 最佳行动承诺与最低行动承诺

互动工具：练习制定目标或行动承诺

第二步：初步接触客户

1. 传统开场白表达方式

2. 客户刚见你的想法

案例：“开口怕”现象

互动工具：PPPTA开场结构

第三步：需求调查（SPIN）

1. S-背景问题-关于现在状况的问题

2. P-难点问题-提问客户现存状况的

3. I-暗示问题-通过提问曾加问题的紧迫度

4. N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题

互动工具：顾问式销售表格

视频：喜来乐教徒弟“销售”

第四步：优势能力证实

1. 优势呈现话术

1）PRM

2）FABE

3）事半功倍的讲解技巧

2. 有效处理顾虑与异议的办法

1）倾听+认同+澄清

2）认同感受+事实1+事实2+事实3

3）认同+分享+转移+反问

互动：练习异议回应模型话术

第五步：实现晋级承诺

1. 获得晋级承诺的四个方法

1）注意力放在需求调查阶段

2）询问买方深层次问题

3）总结利益

4）提议一个承诺

案例：客户对产品演示会的拒绝

2. 学会问承诺类问题

3. 识别客户承诺的有效性

1）是否有权限

2）是否有能力

3）是否有投入

4. 缔结成交的八大技巧

互动工具：八大技巧结构应用

第六步：有效评估

1. 客户行动承诺是否有效

2. 客户人际关系影响力评估

1）识别采购关键角色

2）匹配角色利益关系

3）影响采购赢的标准

案例：从真实案例中抓取

互动工具：制动出角色匹配表

第二部分：商务谈判与回款

第一讲：认识商务谈判

一、商务谈判的定义

二、两种谈判方式

1. 立场式谈判：温和型与强硬型

2. 原则式谈判：双赢POINTS

三、商务谈判的类型和三要素

1. 类型：按参与方数量、按态度、按所在地、按内容

2. 三要素：当事人、分歧点、接受点

互动：小组讨论、案例

案例：王明和李白的“谈谈”

第二讲：谈判准备阶段

一、谈判准备,积粮筑墙

1. 时间：何时最利于谈判

2. 地点：我方，第三方，他方

3. 人物：对对方不了解，谁先说话谁处于劣势

1）SWOT分析参与人组建，黑白脸

2）权限：对方职位高，我方职位低；对方职位低，我方职位高

4. 策略：

1）目标：高开与低开，挺住策略；期望值；底限一定提前商量好

2）方案：备选策略一定要想好，要制定退出机制

第三讲：商务谈判谋略

一、和谈策略

1. 创造气氛

2. 耐心说服

1）避免无谓的争论三个措施

2）削弱反对意见九步法

3）改变对方立场

3. 抛砖引玉

1）探听虚实：提问方式

2）诱导式13种方法

二、进攻策略

1. 施加压力的原则规范

1）让对方感到吃惊

2）黑白脸策略

2. 最后期限的使且禁忌

3. 拖延攻势

1）以退为进

2）声东击西

三、御守策略

1. 软化对方：宠将法、以柔克刚法

2. 虚张声势：一惊二诈、情绪引爆

四、价格策略

1. 议价技巧

1）试探对方：常见（10种问题）

2）起点要高

2. 让步策略

1）让步的8种形态及利害关系

2）吊胃口策略

3）逼迫让步

案例：视频验证-多少谈判技巧

第四讲：谈判成交，一锤定音

一、四种障局：对抗、僵持、僵局、发火

二、应对策略

1. 对抗：双方观点不同，质疑反驳

搁置：先解决别的

2. 僵持：各不相让

对策：休会，遛

3. 僵局：对方崩溃

对策：将竞争变双赢；解决问题；情感上表达我喜欢你；组织上带有目的

4. 发火：情绪点燃，理智失控

对策：先处理心理，再处理事情

1）Listen-仔细聆听

2）Share-分享感受

3）Clarify-澄清异议

4）Present-解决方案

三、合同条款-初拟合同

1. 边谈边写：鼓励对方一步步进入合同拟定

2. 好处：

1）鼓励对方不断取得进步

2）会把原本对方不肯接受的内容写进去

3）温柔强迫对方签一份协议

总结：对抗-僵持-僵局-发火-合同

第五讲：收回账款，保障现金流

一、收回账款才是销售工作的结束

1. 催款前的准备工作

1）树立信心

2）以诚相待

3）搞好与客户的财务人员关系

4）全面了解客户的状况

2. 回收账款的方法

1）人情关系法

2）预先告知法

3）心理战术法

4）高压法

5）威慑法

6）疲劳战

7）对质战

二、预防拖延付款的方法

1. 选择付款方式

2. 契约（订单）必须仔细规定

3. 严格回收管理

三、收回呆账的方法

1. 对应付款而未付款的处理2. 避免客户时效已过的方法

请求→承认债务→申请发出支付命令→申请和解债券/破产债权→申请调解→起诉扣押冻结结束：总结回顾

曹勇

曹勇老师 实战销售管理专家

13年地产企业销售培训经验

CSA引导教练认证

信任五环（大客户面谈技巧）认证导师

美国4D领导力与团队系统认证导师

万达地产、金地置业、融创地产等多家企业长期特邀讲师

曾任：大连许氏房地产顾问有限公司 营销总监

曾任：大连卓源地产有限公司 营销总监

曾任：中集集团（500强） DCMC培训经理

擅长领域：客户沟通、商务谈判、销售团队管理、顾问式销售

老师至今累计授课500场，参训学员高达20000人，课程好评率90%以上，其中《销售团队管理密码》课程授课31期，《销售成交8连环》课程授课58期。

实战经验：

曹勇老师曾在世界500强、国内地产、制造业任职，在跨界领域的职场中，熟知企业的文化、价值观、管理特色并有效运用，15年企业培训、管理的工作经验，熟知企业以及学员的关注点和兴趣点， 且拥有13年的地产企业销售培训，为企业提供高质量的销售课程，解决企业的销售痛点。

01-许氏地产丨营销总监：老师曾操盘两个完整项目，从开盘到清盘速度与实销均价均占版块首位，其中第一个项目在市场严峻期逆势上扬，短期内实现溢价总额5000万；第二个项目实现溢价总额近1个亿，在实现业绩同时提炼出面谈客户8步流程，并配备36种技能训练，通过固化传承，打造一支高绩效的销售团队；其中所带领的五位团队成员晋升为销售经理，并带领团队让其四个楼盘均在短期内实现500-800万溢价空间，实现溢价总额约2亿元。

02-卓源地产丨营销总监：老师根据市场重新进行产品定位，并在销售团队管理及拓客渠道上另走途径，与地产版块央企和民企巨头打差异化，采取引、截、带小成本获客渠道，推出整合营销的内部团队协作理念，从开始的广告3个月内投放1000万，成交不足10套，到重新策划渠道促销，投入仅10万便赢得160名客户成功签约，为企业三年成功进入尾盘期，保障了公司资金流的延续和后续支撑。

03-中集集团（500强）丨DCMC培训经理：任职期间，负责企业培训师资管理，组建内部师资队伍，从选拔到培训到组织经验萃取，培养了公司内部一线班组长和高管人员共计50名成为了优秀内训师，并全年轮换为企业进行授课，为公司节省了80余万元培训费用，曾组织市场部业务人员进行商务谈判技巧的培训学习，从而提高了业务人员的商务谈判技巧，并为公司争取了600余万的利润空间。

近期部分授课案例：

01-《销售成交8连环》曾给德泰房地产的置业顾问进行培训，在市场低迷期，帮助销售顾问寻找自身成长点，分析客户进行点对点营销，使置业顾问在当时高于版块均价3000/平的基础上，仍能逆市飘红，课程复训5期。

02-《销售成交8连环》曾给浦发银行大连分行营销团队进行培训，首次课程从销售的角色认知开始，主要是让销售人员正确认识自己、产品及客户间的关系，并树立积极心态强化信心，课程复训4期。

03-《销售团队管理密码》曾给铂略财务营销团队进行培训，主要针对新旧销售经理在管理团队方面技能进行提升，从硬指标与软指标，从管理手段与教练面谈，课程采取案例与实操结合，管理模型与角色扮演交互渗透，全方位提升销售经理管理技能，获得好评率95%以上。

04-《销售沟通技巧》曾给融创地产哈尔滨销售团队进行培训，从销售人员的情绪压力入手，认知情绪对自己及客户的影响力，通过“转身找钱”的释压技巧，端正态度有效沟通，获得学员好评。为此，课程复训5期。

05-《销售管理沟通》曾给富德人寿营销团队进行培训，从销售的四项基本技能入手进行训练，通过沟通九宫格进行有效沟通演练，极大提高了学习的参与性与积极性。学员反馈是有方法有工具，实操落地并且很系统，课程复训4期。

……

主讲课程：

《商务谈判技巧》

《销售成交8连环》

《顾问式销售六步法》

《销售团队管理密码》

《主随客“变”——客户关系与管理》

授课风格：

老师深入了解客户需求，因地制宜地完成授课计划；具有良好亲和力，善于将生活中的案例引入课堂，更易理解，课堂气氛轻松；理性务实、注重与学员之间的互动，课堂参与度高；更注重学员反应，通过引导技术联结实际工作的应用，不仅关注学员完成系统性的学习目标，更注重让学员掌握实际的理论及方法并应用于实际工作之中。

服务过的客户：

地产：融创地产、万达地产、金地置业、卓越地产、嘉富置业、乾豪地产、鲁能地产，荣泰地产…

保险：富德人寿、中荷人寿、平安保险、中国人寿…

其他：华润燃气、大连检验检测、斯频德环境设备、辽宁外运、成大集团、铂略财务、辽宁电网、中石油、美国雄鹰食品、辉瑞制药、海辉科技、富哥服饰、金房子装饰、易家宝科技、前锋科技、乐高机器、隆源农业、金力德跨境电商、珍奥核酸、佳兴工业、松下电梯、凯迪仕、泰医学院、华族教育、大连集发港口、双迪科技、船舶工业、浦发银行、四川邮电储蓄、

亿达信息技术、汉风私塾、华族教育、购房网、本钢MBA班、西林叉车、大连凯迪仕智能锁…

部分学员评价：

通过此次课程，增长了知识，视野得到了拓宽。这次培训内容有较强的针对性和时效性，并且大都是我知识结构上的薄弱环节，之前工作对计划和设计重视不足，考虑不够，通过培训我要努力在更高的层面上、用更全的视角去分析情况、解决问题、整理思路，更好的完成本职工作，努力达成公司制定的指标。也特别喜欢老师讲课的风格，让听课者更容易接受。

——金地物业 业务组长吴昕

曹老师的课程对于如何使销售团队高效运转做出了精辟独到的分析，更使用大量实战案例和缜密的逻辑教会了我们团队如何进行高目标管理、自我压力管理及高效沟通等，他的课程通过更深层次的解读，让团队成员理解了单一的个人是无法获得成功的道理。

——融创中国控股有限公司黑龙江公司 HR总监任大鹏

今天的课《团队管理密码》对我是一个很好的教育，我刚刚管理销售团队，跟传统银行的模式是不一样的，听曹老师的课，第一是让我有了底气，让我像照镜子一样发现了自己；第二是在带团队当中做为管理的一些问题，包括您的耐心，专业和您的这个经验也给了我很大的触动，也是让我每每处理复杂问题的时候，会想到如果是曹老师会去怎样去处理，包括曹老师的这个语气，语调儿啊；第三是因为我们俩性格不太一样，有的时候会去反思，也可能是更多地倾听，耐心的去讲解，也可能会有更好的效果，所以，这些都是曹老师课堂当中引发我的思考，这对我来说，不仅是技能的提升，更重要的是一个人的心智成长。

——浦发银行大连分行 营销总监王昱

曹老师为我公司培训了《目标制定与管控》课程，其授课风格稳重、专业知识丰富、思路清晰，引导学员积极互动并提炼出公司想要的目标数据，超出预期，希望以后继续合作！

——大连新钢集团 HR总监刘新娟

首先感谢曹老师的精彩授课，感叹于曹老师的职业素养和实践业务水平，感觉您能抓住听课者的心理，善于调动大家思考，课堂效果很好。赞！让我们受益匪浅！

——隆源农业 业务人员张超

曹老师辛苦！今天听课最大感受就是不困（开个玩笑），这种销售培训还是第一次接触到，用一张纸和一副图就能将销售中遇到的客户沟通问题都接触到，并且给了很多实践的方法，收获最大还是用这种引导方式让大家按照思路共创解决方案，以后在团队中也可以后续实践，真的收获很大。

——大连检验检测集团 业务部王军