课程背景：

营销是企业一个永恒的话题，房地产企业也不例外，营销策划成为项目的规划、设计、产品、建设等因素外最主要的重头戏。由于商品房是不动产且价值大，它的核心营销观念就与其他商品有所不同。最注重的是目标市场的定位、目标客户寻找和产品的设计，至于其他方面都在这三方面体现出来。

房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解市场、热知市场到推广市场的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场特征和消费习惯及发展要求，体现市场的要求。

如果我们不知道市场需要什么产品，不知道人们对价格、地段、房型、环境、物业管理等一系列物业要素有什么要求，不知道目标消费者在哪里，不知道一定区域内人们的生活习惯，而光凭个人的意愿、猜想或盲目跟风去设计、去规划、怎么可能简单地凭“营销”去实现业绩倍增。

课程收益：

● 掌握客户分析的步骤

● 学习优秀房企的操用手法

● 目标客户分析与定位

● 对客户画像的清晰构画

● 区配相应的销售产品设计

● 掌握楼盘销售周期安排

● 掌握楼盘销售推广方式

课程对象：

市场经理、销售经理、策划经理及营销基层管理人员

课程方式：互动、小组讨论、案例研讨

课程大纲

第一讲：市场洞见

一、地产调研的体系设计

二、常用四类调研方法

1. 间接调查

2. 实地调查

3. 徒步丈量

4. 问卷调查

1）四个注意事项

2）六个提问技巧

三、踩盘调研方法与技巧

1. 踩盘两种形式

2. 踩盘的五种技巧

3. 楼盘销售均价考证

4. 如何调查楼盘户型配比

5. 楼盘销售状况的三种指标分析

6. 资料整理

第二讲：分析项目市场客户四分要素

1. 消费者分析

2. 竞争者分析

3. 竞争者楼盘分析

4. 项目自身分析

1）SWOT项目自身分析法的步骤

2）PEST外部环境分析

案例：天兴国际中心的SWOT分析

互动：分析本项目的“田”字格

第三讲：市场定位STP

一、确定目标细分市场客户

二、项目市场定位分析

1. 市场定位的作用

2. 市场定位的方法

3. 市场定位的步骤

互动分析：房地产应用案例

三、项目客户细分的步骤

案例：万科的客户细分

第四讲：根据客户的细分结果分类提供销售产品设计（案例讲解）

1. 区分目标客户群与非目标客户群

2. 客户画像的6个维度

案例：时尚型客户的画像

互动：本项目的客户画像

3. 针对客群的产品模型设计方案

案例：某项目的客户定位

第五讲：项目形象定位

1. 不同阶段的项目整体形象设计

1）入驻工地前期阶段

2）施工阶段

3）预售阶段

4）收尾阶段

2. 项目形象定位的6个注意点

3. 建立项目形象定位体系

4. 形象力

5. 产品力

6. 利益诉求点

7. 现场销售形象

第六讲：销售策略

一、入市前的市场情报

1. 竞品的经纬度

2. 客户消化去向分析

二、项目卖点提炼与分析

三、产品分析及推盘讲奏

1. 楼盘销售计划

2. 楼盘销售周期

3. 楼盘销售渠道

四、房源户型配比

1. 畅顺慢滞产品配比

2. 销售讲奏配比

五、定价策略

1. 整体定价策略

2. 时点定价策略

3. 垂直定价策略

4. 水平定价策略

结束回顾

曹勇

曹勇老师 实战销售管理专家

13年地产企业销售培训经验

CSA引导教练认证

信任五环（大客户面谈技巧）认证导师

美国4D领导力与团队系统认证导师

万达地产、金地置业、融创地产等多家企业长期特邀讲师

曾任：大连许氏房地产顾问有限公司 营销总监

曾任：大连卓源地产有限公司 营销总监

曾任：中集集团（500强） DCMC培训经理

擅长领域：客户沟通、商务谈判、销售团队管理、顾问式销售

老师至今累计授课500场，参训学员高达20000人，课程好评率90%以上，其中《销售团队管理密码》课程授课31期，《销售成交8连环》课程授课58期。

实战经验：

曹勇老师曾在世界500强、国内地产、制造业任职，在跨界领域的职场中，熟知企业的文化、价值观、管理特色并有效运用，15年企业培训、管理的工作经验，熟知企业以及学员的关注点和兴趣点， 且拥有13年的地产企业销售培训，为企业提供高质量的销售课程，解决企业的销售痛点。

01-许氏地产丨营销总监：老师曾操盘两个完整项目，从开盘到清盘速度与实销均价均占版块首位，其中第一个项目在市场严峻期逆势上扬，短期内实现溢价总额5000万；第二个项目实现溢价总额近1个亿，在实现业绩同时提炼出面谈客户8步流程，并配备36种技能训练，通过固化传承，打造一支高绩效的销售团队；其中所带领的五位团队成员晋升为销售经理，并带领团队让其四个楼盘均在短期内实现500-800万溢价空间，实现溢价总额约2亿元。

02-卓源地产丨营销总监：老师根据市场重新进行产品定位，并在销售团队管理及拓客渠道上另走途径，与地产版块央企和民企巨头打差异化，采取引、截、带小成本获客渠道，推出整合营销的内部团队协作理念，从开始的广告3个月内投放1000万，成交不足10套，到重新策划渠道促销，投入仅10万便赢得160名客户成功签约，为企业三年成功进入尾盘期，保障了公司资金流的延续和后续支撑。

03-中集集团（500强）丨DCMC培训经理：任职期间，负责企业培训师资管理，组建内部师资队伍，从选拔到培训到组织经验萃取，培养了公司内部一线班组长和高管人员共计50名成为了优秀内训师，并全年轮换为企业进行授课，为公司节省了80余万元培训费用，曾组织市场部业务人员进行商务谈判技巧的培训学习，从而提高了业务人员的商务谈判技巧，并为公司争取了600余万的利润空间。

近期部分授课案例：

01-《销售成交8连环》曾给德泰房地产的置业顾问进行培训，在市场低迷期，帮助销售顾问寻找自身成长点，分析客户进行点对点营销，使置业顾问在当时高于版块均价3000/平的基础上，仍能逆市飘红，课程复训5期。

02-《销售成交8连环》曾给浦发银行大连分行营销团队进行培训，首次课程从销售的角色认知开始，主要是让销售人员正确认识自己、产品及客户间的关系，并树立积极心态强化信心，课程复训4期。

03-《销售团队管理密码》曾给铂略财务营销团队进行培训，主要针对新旧销售经理在管理团队方面技能进行提升，从硬指标与软指标，从管理手段与教练面谈，课程采取案例与实操结合，管理模型与角色扮演交互渗透，全方位提升销售经理管理技能，获得好评率95%以上。

04-《销售沟通技巧》曾给融创地产哈尔滨销售团队进行培训，从销售人员的情绪压力入手，认知情绪对自己及客户的影响力，通过“转身找钱”的释压技巧，端正态度有效沟通，获得学员好评。为此，课程复训5期。

05-《销售管理沟通》曾给富德人寿营销团队进行培训，从销售的四项基本技能入手进行训练，通过沟通九宫格进行有效沟通演练，极大提高了学习的参与性与积极性。学员反馈是有方法有工具，实操落地并且很系统，课程复训4期。

……

主讲课程：

《商务谈判技巧》

《销售成交8连环》

《顾问式销售六步法》

《销售团队管理密码》

《主随客“变”——客户关系与管理》

授课风格：

老师深入了解客户需求，因地制宜地完成授课计划；具有良好亲和力，善于将生活中的案例引入课堂，更易理解，课堂气氛轻松；理性务实、注重与学员之间的互动，课堂参与度高；更注重学员反应，通过引导技术联结实际工作的应用，不仅关注学员完成系统性的学习目标，更注重让学员掌握实际的理论及方法并应用于实际工作之中。

服务过的客户：

地产：融创地产、万达地产、金地置业、卓越地产、嘉富置业、乾豪地产、鲁能地产，荣泰地产…

保险：富德人寿、中荷人寿、平安保险、中国人寿…

其他：华润燃气、大连检验检测、斯频德环境设备、辽宁外运、成大集团、铂略财务、辽宁电网、中石油、美国雄鹰食品、辉瑞制药、海辉科技、富哥服饰、金房子装饰、易家宝科技、前锋科技、乐高机器、隆源农业、金力德跨境电商、珍奥核酸、佳兴工业、松下电梯、凯迪仕、泰医学院、华族教育、大连集发港口、双迪科技、船舶工业、浦发银行、四川邮电储蓄、

亿达信息技术、汉风私塾、华族教育、购房网、本钢MBA班、西林叉车、大连凯迪仕智能锁…

部分学员评价：

通过此次课程，增长了知识，视野得到了拓宽。这次培训内容有较强的针对性和时效性，并且大都是我知识结构上的薄弱环节，之前工作对计划和设计重视不足，考虑不够，通过培训我要努力在更高的层面上、用更全的视角去分析情况、解决问题、整理思路，更好的完成本职工作，努力达成公司制定的指标。也特别喜欢老师讲课的风格，让听课者更容易接受。

——金地物业 业务组长吴昕

曹老师的课程对于如何使销售团队高效运转做出了精辟独到的分析，更使用大量实战案例和缜密的逻辑教会了我们团队如何进行高目标管理、自我压力管理及高效沟通等，他的课程通过更深层次的解读，让团队成员理解了单一的个人是无法获得成功的道理。

——融创中国控股有限公司黑龙江公司 HR总监任大鹏

今天的课《团队管理密码》对我是一个很好的教育，我刚刚管理销售团队，跟传统银行的模式是不一样的，听曹老师的课，第一是让我有了底气，让我像照镜子一样发现了自己；第二是在带团队当中做为管理的一些问题，包括您的耐心，专业和您的这个经验也给了我很大的触动，也是让我每每处理复杂问题的时候，会想到如果是曹老师会去怎样去处理，包括曹老师的这个语气，语调儿啊；第三是因为我们俩性格不太一样，有的时候会去反思，也可能是更多地倾听，耐心的去讲解，也可能会有更好的效果，所以，这些都是曹老师课堂当中引发我的思考，这对我来说，不仅是技能的提升，更重要的是一个人的心智成长。

——浦发银行大连分行 营销总监王昱

曹老师为我公司培训了《目标制定与管控》课程，其授课风格稳重、专业知识丰富、思路清晰，引导学员积极互动并提炼出公司想要的目标数据，超出预期，希望以后继续合作！

——大连新钢集团 HR总监刘新娟

首先感谢曹老师的精彩授课，感叹于曹老师的职业素养和实践业务水平，感觉您能抓住听课者的心理，善于调动大家思考，课堂效果很好。赞！让我们受益匪浅！

——隆源农业 业务人员张超

曹老师辛苦！今天听课最大感受就是不困（开个玩笑），这种销售培训还是第一次接触到，用一张纸和一副图就能将销售中遇到的客户沟通问题都接触到，并且给了很多实践的方法，收获最大还是用这种引导方式让大家按照思路共创解决方案，以后在团队中也可以后续实践，真的收获很大。

——大连检验检测集团 业务部王军