课程背景：

2018年4500家医药企业最新调研结果显示：当前中国医药企业一线营销队伍流动率高达20-40％。其中外企在30-40%，国内企业在20-30%，当然有个别企业会高达50-60%。销售人员的高流动率使得企业的成本居高不下。

在中国由于大多数的治疗用药是不可以做大众媒体广告宣传的，因此医药代表就好比医药企业的“四肢”，四肢越发达，接触到的客户就越多。医药代表是企业与客户之间的桥梁，企业有好的产品，需要通过医药代表拜访客户进行介绍推广。医药代表的每一次客户拜访沟通交流，就好比做了一次“一对一的广告”宣传，这种宣传是否有效？客户是否接受你的产品并使用？这很大程度上取决于医药代表的专业性与学术推广技能，同时也取决于医药代表的工作态度与勤奋度。可以说，一线销售人员是决定企业目标能否实现的关键，因此 “医药代表是企业的第一生产力！”。

那么如何选聘到适合本企业的医药代表？如何正确使用和培养医药代表，使之成为企业的栋梁之材？如何留住优秀的医药代表使之与企业一起发展？这是许多管理者迫切关心的问题。

课程收益：

● 学习选人篇，掌握STAR-L案例面试法，利用标准的代表面试甄选工具，在30分钟的面试中准确识别出“面霸“和“千里马”，找到德才兼备（有能力有愿力）的员工

● 学习用人篇，掌握对下属代表的绩效面谈技巧，能够对三大类不同业绩表现的下属进行绩效面谈，从而提升员工的绩效表现

● 学习帮人篇，掌握下属协访辅导的标准流程，能够在协访前中后有效提升员工的技能短板

● 学习留人篇，能够识别出下属的六种心理需求，并能对下属不同的心理需求采取不花钱的激励方法，最终改变下属外在的态度和行为表现

课程对象：

区域销售经理，地办经理，销售主管，大区经理

授课方式：课堂讲授，视频，个人练习，案例讨论，角色演练

课程大纲

序言：销售人力资源管理的重要性

1. 销售人力资源管理的意义和价值

2. 新时期医药销售人员招聘与发展的瓶颈

3. 企业成败的关键——选才，用才，育才和留才

著名企业调研报告：区域经理认为最难、最耗费时间精力的人员管理问题是：人员招聘、绩效管理、人员培育、人员流动等四大问题

第一讲：选才篇——如何招聘优秀的医药代表

一、招聘选拔不合适代表的代价

1. 选拔医药代表当中常见的25大错误

2. 医药代表招聘失误的代价

3. 招聘当中是看重能力还是心态

视频：面试的烟幕弹，面试失败的代价，面试不是郊游（版权课程授权录像）

二、如何甄选最合适本企业的销售代表

1. 建立漏斗式的人才选拔体系

2. 医药代表招聘的常用途径

3. 实用有效的五步面试法

1）第一步：分析职位特点

a医药代表岗位职责描述

bOTC代表岗位职责描述

c商务代表岗位职责描述

d医药器械代表岗位职责描述

2）第二步：审查核心能力

a什么是胜任力

b可见性能力与隐藏性能力

c销售人员应具备的最重要的21项能力

d管理者应具备的最重要的23项能力

e优秀销售代表的九大核心能力

3）第三步：准备问题

a学习区分引导性，理论性和行为性提问

b什么是STAR-L的提问

c如何识别“面霸”

视频：STAR-L面试提问法，如何提出跟进问题（版权课程授权录像）

角色演练：如何在面试中收集完整的STAR-L实例

e如何针对医药代表的九大核心能力设计科学的面试提问

4）第四步：引导面试

a如何利用“医药代表标准面试甄选工具”引导面试

b如何招聘到有积极心态的医药代表

c如何应对面试过程中的各种挑战

视频：引导面试，建立融洽氛围（版权课程授权录像）

5）第五步：面试评估

a如何在“医药代表标准面试甄选工具”上进行九项核心能力打分

b在如何做应聘者的背景调查

视频：如何做面试后的评估（版权课程授权录像）

角色演练：掌握《医药代表标准面试甄选工具》的应用技巧

第二讲：用才篇——如何提高医药代表的绩效

一、为什么要对医药代表进行绩效管理

1. 绩效管理与绩效评估有何区别

2. 医药代表绩效管理的意义

3. 医药代表绩效的管理流程概述

二、医药代表绩效管理的流程

第一步：绩效目标规划——目标管理

1. 目标管理的A-SMART原则应用

2. 销售人员的绩效目标分解

3. 绩效目标规划的步骤和内容

视频：绩效目标规划面谈步骤（版权课程授权录像）

工具：医药代表绩效目标规划准备表

个人练习：制定下属的工作目标

第二步：绩效面谈——正式面谈

1. 绩效面谈的目的与要领

2. 与三大类不同业绩表现代表进行绩效面谈的步骤

1）绩效不佳：上个月/季度业绩达标率低于100%

2）绩效中等：上个月/季度业绩达标率等于100%

3）绩效优秀：上个月/季度业绩达标率高于100%

3. 与三大类不同业绩表现代表绩效面谈的时间、地点、座位安排和面谈策略

视频：绩效面谈步骤（版权课程授权录像）

工具：医药代表绩效面谈准备表

角色演练：绩效面谈演练

第三步：绩效评估

1. 绩效评估中员工关注的内容

2. 绩效评估面谈的步骤

3. 绩效评估的原则

4. 绩效管理流程的建立与发展

第三讲：育才篇——如何协访辅导医药代表

一、辅导下属的回报

1. 协访辅导对医药代表会带来哪些影响

2. 协访辅导对经理会带来哪些利益

3. 协访辅导对团队和公司会带来哪些回报

二、辅导下属的流程与准则

1. 协访辅导有哪些方式

2. 什么情况下需要对代表进行协访辅导

1）绩效不良

2）绩效卓越

3）区域变动

4）客户变动

5）产品变动

6）新规定

7）新人试用期

3. 有效的协访辅导分为哪几种形式

1）示范式协访辅导

2）问题解决式协访辅导

3）培训式协访辅导

4）参与式协访辅导

4. 有效的协访辅导流程分为哪几个步骤

5. 协访时常见的问题以及如何应对

6. 针对不同的代表类型，经理的协访时间应该如何分配

视频：培训式协访辅导标准步骤（版权课程授权录像）

工具：《医药代表协访辅导表》

角色演练：协访辅导流程演练

个人练习：《医药代表协访辅导表》填写练习

第四讲：留才篇——如何有效激励医药代表

一、你了解激励吗

1. 管理者的工作是什么

2. 关于激励下属的十个误区

3. 为什么有的代表做的好好地却总想着要离职

4. 为什么有些人比别人更勤奋地工作

5. 为什么有些人比别人更懒惰

二、绩效与激效模型

1. 代表销售业绩、能力、态度三者的关系

2. 医药代表工作态度与个性心理需求的关系

3. 医药代表六种个性心理需求的行为表现

4. 如何不花钱去激励六种基本个性心理需求

5. 薪酬与奖金的作用分析

6. 设计奖金方案的思考

7. ABC行为效应管理法

测试：医药代表个性心理需求测试工具

工具：医药代表激励行动计划

总结：课程总结，角色演练与实战案例讨论

朱菁华

朱菁华老师 医药营销管理实战专家

26年医药营销管理与培训实战经验

澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士

美国PTC培训师资格认证

中国人民大学医药EMBA班客座讲师

中国医师协会人文医学职业技能培训体系首批认证讲师

曾任：百时美施贵宝制药有限公司 地区经理

曾任：辉瑞制药有限公司 南大区经理

曾任：法玛西亚普强制药有限公司 南大区经理/全国培训总监/企业大学副校长

擅长领域：销售人才培养、营销团队管理、大客户关系管理与维护、销售行动计划制定

朱老师在92年就步入医药营销行业，拥有26年的营销管理与培训实战经验，曾先后在世界排名前十位的大型知名企业任职，经历医药代表、销售主管、大区销售经理、全国培训总监等多岗位，专注于营销管理领域研究，结合多年的营销实战经验，特别是在医药行业关于销售精英打造，销售技能提升等方面有独到的见解，形成一套独特的营销管理体系。累计授课场次高达2000场以上，学员人数超10万人次。

出版过《专业药品情境销售技巧》、《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《医药企业区域营销经理实战宝典》、《如何选用育留优秀的医药代表》等10余门营销系列丛书著作。

开发并成功上线营销、管理与培训等方面相关微课课程300多门。

实战经验：

▲辉瑞制药有限公司Pfizer（药企世界排名第一位）南大区销售经理

负责华南西南八省的销售业务管理工作，带领110人团队仅用1年时间将“舒普深”、“希舒美”、“络活喜”、“立普妥”等药品从广州市药品销售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打响品牌口碑。其中“希舒美”的销售量占全国70%以上，创下了公司年营业额达5亿元的历史新高。

▲百时美施贵宝制药有限公司BMS（药企世界排名第五位）销售主管/地区经理

负责公司药品新市场的开拓，其中对“百服宁”与“施尔康”药品的新市场开发营销策略上，采用口碑效应，先打响药品在广东省人民医院和中山医附一院的知名度，为后续开发广州市其他医院，OTC连锁药店及福建市场做铺垫，成果显著，创下一年2000万的销售佳绩。

▲法玛西亚普强制药有限公司P&U（药企世界排名第七位）南大区经理/企业大学副校长

负责华南四省（广东，广西，海南和云南）的销售业务管理工作，带领团队运用“销售绩效随访跟踪管理系统”将法玛西亚普强的产品从广州市内医院的销售排名在100名中位居第七名，负责公司销售精英人才培养，建立销售专业化的“阶梯培训体系”，使得销售人员整体流动率降低70%，销售业绩增长48%。

部分授课案例：

序号企业名称课程名称返聘期数

1天津田边制药有限公司《医院竞争销售与上量管理》8期

2江苏正大天晴制药有限公司《专业药品销售技巧》15期

3石药集团恩必普药业《以业绩为中心的高效辅导模型》4期

4南京正大天晴制药有限公司《如何选用育留优秀的医药代表》7期

5浙江大冢制药有限公司《医药情境销售技巧》6期

6奇正藏药制药有限公司《如何制定区域市场营销行动计划》3期

7青岛百洋集团《医院微观市场开发与管理》10期

8广东一品红药业有限公司《医院竞争销售与上量管理》8期

9北大维信制药有限公司《医药大客户情境营销》5期

10北京双鹤集团《职业医药经理人的三项修炼》10期

11贵州益佰制药有限公司《医院进药与重点客户开发技巧》8期

12深圳康哲药业有限公司《医院微观市场的开发与管理》8期

13华润三九制药有限公司《医药大客户情境营销》10期

14北京泰德制药有限公司《区域营销经理如何完成年度指标》3期

15上海众佳医药有限公司《二三级医院竞争销售与客户关系管理》6期

16陕西步长制药有限公司《新形势下医药营销的合规专业化推广》6期

17河南太龙药业有限公司《销售经理管理课程系列》8期

18山东瑞阳制药有限公司《销售经理管理课程系列》10期

19江苏豪森药业有限公司《正能量领导力：领导自我与领导他人》6期

20江苏恒瑞制药有限公司《如何选用育留优秀的医药代表》6期

21上海罗氏制药有限公司《职业医药经理人的三项修炼》5期

22江苏先声药业有限公司《医药情境销售技巧》8期

23贵州健兴药业有限公司《销售经理管理课程系列》15期

……

主讲课程：

《医药代表的选用育留》

《大客户关系快速突破与长期维护》

《区域营销经理执行力提升秘籍》

《区域营销经理的卓越领导力提升》

《如何制定区域市场销售行动计划》

《从销售走向管理——职业医药经理人的三项修炼》

《锻造销售冠军——医药代表的销售绩效管理》

授课风格：

● 实用性强：朱老师的课程善于将培训与实际应用结合起来，实现培训落地化。

● 互动性强：注重学员的互动性和参与性让学员在互动中体验成人学习的乐趣，在轻松、愉快的氛围中掌握相关技能。

● 逻辑性强：理论简明扼要，通过大量生动的实战案例，一环扣一环，娴熟的专业化培训技巧，让学员深刻领会和理解药品销售管理的精髓及其在提升企业生产力与竞争力方面的前瞻性与实用性。

部分服务客户：

医药行业：西安杨森、华北制药集团、石家庄制药集团、天津天士力、三九医贸、太极集团、丽珠集团、咸阳紫竹集团、云南白药集团、武汉健民集团、新昌制药、深圳海王、双鹤药业、广州医药集团、费森尤斯、华瑞制药、雅安三九、徐州恩华药业有限公司、北大维信、北京四环医药、正大天晴、石家庄科迪、北京太阳药业、步长集团、海南海神药业、东盛科技、厦门中药厂、华佗国药厂、南京同仁堂、深圳清华源兴、广州时健、石药集团、华润三九、回音必、江苏康缘、华药金坦、广西玉林、日本住友、华裕(无锡)、北京北大药业、诺和诺德、施维雅、成都地奥天府药业、贵州同济堂、辽宁诺康、湖南九芝堂、福建广生堂、广东众生、广东冠昊、广东和辉、昆明滇虹、广东拓达、昆药集团、仁和集团、深圳信立泰、海南中大药业、广东天士力、昆明积大、厦门北大之路、广东一品红、贵州瑞安、昆明贝克诺顿、广东明林、广州三菱、深圳健安、深圳科兴、深圳罗素、华润双鹤、广州中一药业、深圳康美、天津天士力、奇正藏药、北京大洋药业、山东齐鲁万和、贵州盛世龙方、青岛百洋、步长广东分公司、中国大冢、国药控股、上海国创、石家庄以岭、黑龙江省嘉通、天津田边、江苏鹏鹞、深圳健安、山东步长、北京紫竹、广东天奥、江苏万邦、杭州九源基因、广东天勤、广州南新、上海中信国健、深圳康哲、海南康倍、浙江海力生、洛阳新春都、京圣和、广东省药学会、深圳全药网等。

医疗器械耗材行业：科医人医疗激光、广州万孚、达安、武汉海特生物、上海曼吉磁生物、广州倍绣、丽珠试剂、罗氏诊断、厦门英科新创、广州金域、爱尔康、韩国SK、ROMER国际 (北京)、上海麦铂、四川鼎鑫、上海麦迪逊、康乐保、成都春晟、浙江大学、天助医疗、国立柏林检验、眼力健、浙江三创、前茂企业、上海景年医疗器械、迈凯医疗器械、协合医疗用品

医院：浙江舟山医院、天津西青医院、北京西马医院、北京市疾控中心、上海市疾控中心、武汉天佑医院、湖北省直机关医院、常州市第一人民医院、北京301医院、南方医科大学附五院、广医附一院、广医附二院、北医六院、北京积水潭医院、北京大兴医院、上海华山医院、上海瑞金医院、上海中山医院、上海伯景医院管理有限公司、北京西苑医院、唐山人民医院、兰州市人民医院、甘肃省人民医院

其他行业：深圳健康元、广州市高科通信、宝安集团、中海石油、欧莱雅公司、中旅国际、北京东方易景、广州广青商务旅行社、美赞臣、景林投资、麦德龙、家乐福、深圳医保局。

部分客户评价：

我公司组织过几场由朱菁华老师授课针对管理者的培训课程。其中《二三级医院竞争销售与上量精细化管理》课程，给人的感觉是条理性及实用性非常强，通过真实的营销案例引入：营销人员受益匪浅，实战性非常强，朱老师提供的许多工具也是直接可用的，帮助大家提高管理效率与针对性。

——河北以岭药业集团培训部 刘经理

我去年和营销中心全体销售经理参加了朱菁华老师的《销售指标的合理设计与分解》培训课程，通过案例分析和现场题目演练掌握了销售指标分解的原理和技巧，在随后的营销工作中以致用，有效地促进了公司销售目标的超额达成！非常感谢朱老师的精心教导和启发点拨！

——博雅生物制药集团股份有限公司营销 曾助理

参加完朱菁华老师的《如何管理不同性格类型的销售人员》课程，深深的意识到成功的现代管理者首先要识人，才能知人用人。对于管理者来说抓住下属的心，运用管理心理学，针对不同个性风格与需求的销售人员推行情境管理，让团队成员各尽其才，才能把他们锻造成自我激励的销售明星。朱老师的培训声情并茂，抑扬顿挫，理论简明扼要，系统性强，深入浅出，突出实践，让人能深刻领会药品销售管理的精髓。

——深圳奥萨药业营销中心 卢经理

其中对我影响最大的是2018年4月份参与的《以患者为中心的专业药品销售技巧——TTT训练营》课程培训，这次培训让我正式成为公司内部培训师，在公司半年会上对公司各地办同事进行了4场转训。收获主要有两个方面，第一是学会了怎样成为培训师，第二是课程内容方面，学习了怎样成为以患者为中心的专业药品销售员，课程很多视频录像教程，非常直观，在情境学习中能快速消化吸收知识点。

——山东齐鲁制药有限公司脑血管事业部 魏经理

听过很多相关的课程，朱菁华老师讲授的《从销售思维走向管理思维：医药职业经理人的三项修炼》课程，是其中让我最印象深刻和收获最大的课程，感谢朱老师的专业付出！

——广州金域医学检验集团股份有限公司 陈总监

十分有幸曾经和朱菁华老师同事，在公司曾多次接受朱老师的培训，受益良多。朱老师编写的《医药企业区域营销经理实战宝典》十多年多次反复阅读，每次都有新的感悟。感谢朱老师的无私的分享。

——宇希生物科技（武汉）有限公司 王经理

我司邀请朱菁华老师为公司销售人员做过《以客户为中心的专业销售沟通技巧》的为期两天培训。培训过程中，朱老师理论与实操结合，让同事们在实操中更为深刻理解什么是以客户为中心，什么是销售沟通技巧，通过什么方法可以更快吸引客户对我们销售人员的兴趣。在培训结束后，朱老师也对我们销售人员进行了为期三个月的跟踪，进一步保证学以致用。非常专业的培训服务，点赞！

——广州海力特生物科技有限公司HR 刘经理