课程背景：

为什么定价9.9元的产品总比10元的产品销量更好？这不是因为便宜，而是因为消费行为心理学。不懂销售心理学，销售只做了一半。但遗憾的是，绝大部分的销售其实都只是做了一办。新营销应该用销售行为心理学打开崭新的营销大门。

课程收益：

● 掌握看似简单的消费行为背后的人类复杂的心理

● 通过行为看本质，抓住心理进行销售，事半功倍

● 合心理特征进行消费引导，提高销售的效率及质量

● 一系列不合逻辑的奇怪消费行为，可以启发我们的营销思路

课程对象：

营销工作实践者/销售工作管理者

课程方式：项目研讨+案例分析+现场演绎

课程目录：

● 消费者到底要买什么——消费动力就是，想要钓鱼，先学会鱼是如何思考的

● 消费者怎么被诱导的——消费选择就是，如何结合心理特征进行有效的引导

● 消费者都不是理性的——消费决策就是，从心理学角度探询消费行为的真因

● 神奇的消费行为解读——嘴巴说不要，身体却很诚实，神奇的消费行为分析

课程大纲

第一讲：消费者到底要买什么

一、需求心理倾向

1. 为了生存，我得消费的六大心态

案例分析：求稳心态/求名心态的行为表现

2. 我买故我在的消费理念

3. 为了是为了给别人看

4. 金钱与快乐有机结合

5. 你有我也要有

6. 买东西，也许因为卖东西的人

1）马斯洛心理需求理论

2）消费行为双方的关系互动

7. 避无可避的“流行感染”

8. 兴趣拉动消费

1）接触事物和认识事物的倾向是人的意识倾向

2）迎合消费者的兴趣，需要不断为自己充电

9. 征服感，从讨价还价中来

1）满足“上帝”的征服感

2）满足感的制造流程

10. 消费，不止是花钱

案例分析：股票就是把购买商品的消费者转化为自己的投资人

二、人性心理弱点

1. 专门太重，顺便正好

案例分析：明明想要了解，却放弃机会

2. 恐惧，击溃消费者心理防线

3. 排队，是消费者难以掩饰的情节

1）有形的队伍

2）无形的队伍

案例分析：从众效应的实战应用

4. 不是便宜，而是占便宜

案例分析：聋子如何卖产品

案例分析：你给面子，他给钱

案例分析：嫌货才是买货人，应对挑刺的三部曲

5. 心情好的时候，更愿意消费

6. 你不卖，他偏要买

1）逆向行为是典型的自我价值保护

2）正向避免超限

2）反向自曝其短

案例分析：沙子换金子的智慧的不平等交换法则

7. 吊起消费者的胃口来

8. 将消费者的自私变害为宝

9. 降价不一定畅销，涨价不一定难卖

10. 抓住心扉者的心理软肋

1）理智型消费者

2）冲动型消费者

3）习惯性消费者

4）选价型消费者

第二讲：消费者怎么被诱导的

一、宣传的心理暗示

1. 消费行为中的标题党，如何打造品名/包装/广告

项目研讨：如何结合营销3.0进行宣传布局

2. 罩在名人的光环下

3. 后付款的诱惑与威力

4. 吃不到的葡萄最甜，制造购买限制

5. 标价上的三种错觉进行心理暗示

6. 五大消费体验，兹事体大

7. 产品维纳斯的缺憾美

1）引爆缺点

2）引爆方法

8. 给消费者乐于模仿的榜样

9. 自由与购买行为

1）不要过分热情

2）不要强买强卖

10. 销售霸气

三、环境的潜移默化

1. 打造消费者的好色之心

2. 刺激感官，刺激消费的三种方式

3. 陈列也是一种艺术

4. 热烈的气氛是变相的销售

5. 用环境的威慑来营销客户

1）利用物品

2）利用语言

6. 私人空间成交法

1）心理空间说明

2）物理空间说明

7. 掌握地盘中的小秘密

8. 带着工具做推销

第三讲：消费者都不是理性的

一、提供决策依据

1. 做消费者的领路人

1）让消费者多点头

2）让消费者二选一

2. 面带三分笑，生意跑不了

3. 他说你听比你说他听更重要

4. 第一个球，一定要投好

5. 激将法激发出购买欲望

6. 有对比才有销路

7. 坚持到底VS一退再退

1）坚持中夹带威胁

2）退让中夹带互惠

8. 贴上小财标签，难逃销售命运

9. 别让消费者挑花了眼

10. 把消费者蚕食

1）步步为营

2）得寸进尺

11. 拒绝，不见得不需要

12. 说到心坎上，一句顶千句

1）投其所好

2）赞美恭维

二、培养消费忠诚

1. 你够专业，他够忠诚

1）学习新知识

2）结合诉求点

2. 给消费者美好的第一印象

3. 你记住他名字，他记住你

4. 让你的销售从售后开始

1）保持联系

2）及时周到

5. 暗地里优惠，岂不动心

6. 与盈利为唯一目标反其道而行

7. 人性，比产品更重要

8. 和你的消费者日久生情

9. 不要毁在细枝末节上

1）永远不能先挂电话

2）不要说听不懂的专业术语

3）精准把握时间

10. 满意度决定忠诚度

1）提供超值服务

2）妥善处理不满

11. 把投诉者变成忠诚者

12. 攻击对手等与把客户拱手相让

第四讲：行为心理的动作体现

一、了解真相想法的眼睛

1. 柔和友好型

2. 怀疑型

3. 好奇型

4. 沉寂型

二、洞察真实情感的眉毛

1. 扬眉

2. 皱眉

3. 耸眉

4. 闪眉

三、识破说谎信息的手势

1. 遮住嘴巴

2. 触摸鼻子

3. 揉揉眼睛

4. 抓绕耳朵

5. 抓绕脖子

四、摸透性格特征的走路

1. 昂首阔步型

2. 慢条斯理型

3. 步履蹒跚型

4. 横冲直撞型

5. 踱方步型

五、了解心理状态的坐姿

1. 骑跨在椅子上

2. 弹弓式坐姿

3. 准备就绪的坐姿

4. 起跑式坐姿

六、发现真正含义的笑语

1. 含笑

2. 微笑

3. 轻笑

4. 浅笑

七、判断性格特征的吃喝

1. 从食物上分析

2. 吃相上分析

3. 喝酒上分析

八、解读心理和性格的吸烟

1. 从吸烟动作分析

2. 从拿烟习惯分析

九、评估购买力的服饰

1. 服饰

2. 鞋子

3. 配饰

第五讲：神奇的消费行为解读

一、相对论的真相

1. 现象解释：让我们了解价格的真相

2. 原理应用：诱饵效应式秘密的原动力

案例分析：面包机的销售

二、供求关系谬论

1. 现象解释：人的动物本能呈现

2. 原理应用：顶级珍珠的诞生

案例分析：羊群效应与星巴克的关系

三、零成本的成本

1. 现象解释：我们认识零吗

2. 原理应用：免费享用和免费交换

案例分析：博物馆的免费开放日

四、所有权的代价

1. 现象解释：黄牛的出现

2. 原理应用：所有权的独特性

案例分析：所有权的依赖实验

五、期望效应应用

1. 现象解释：调料的啤酒

2. 原理应用：百事可乐VS可口可乐

案例分析：如何增强产品的吸引力

六、相对价格魔力

1. 现象解释：神秘的安慰疗法

2. 原理应用：越贵越追捧的现象分析

案例分析：如何让产品越贵越吃香

张庆均

张庆均老师 触点营销专家

大中型商品销售企业管理顾问

9年企业营销实战及团队管理工作经验

连锁门店营销实战训练导师

服务接待标准定制指导老师

销售技能实战提升指导老师

曾任：小鹏汽车 华南区培训经理

曾任：安合诚销售服务有限公司 合伙人/总经理

张老师拥有9年销售咨询培训经验，授课对象覆盖生产型企业营销工作、连锁服务品牌的营销工作、国有企业转型营销工作。授课地点覆盖华南、华中、华东、华北、西部、东北六片区。课程主要以销售领域课题为主。他山之石，可以攻玉，从跨行业经验当中寻求自身突破。

同时，张老师充分解读人性，利用消费心理，谈判心理，结合实战的一线技巧，丰富的实战案例，有效提高一线团队营销能力。提炼营销精华，萃取营销套路，融入各行各业，融会贯通达到提升绩效的最终效果。

部分授课案例：

★重庆机电集团进行《让客户爱上产品——引导性产品推销技巧》，提升销售员对产品的推荐能力，销售能力，获得当月单店利润增加13%的显著效果。随后返聘2期，并采购《销售人员业绩提升进阶课程》及《商务谈判的秘诀——高效议价成交训练》课程。

★青岛海尔集团针对通用接待礼仪，销售逻辑、销售技能、客户应对话术强化训练，提高团队的销售执行能力，对后期工作起到重要作用，返聘3期。

★ 广东时利和集团进行《销售人员沟通能力训练》，针对销售人员进行沟通能力训练及产品介绍能力训练，打破隔膜，提高沟通效率，换位思考与表达，更有效与客户进行接洽，返聘2期。

★ 广汽本田汽车有限公司进行《中级销售顾问认证》课程培训，标准销售顾问的接待流程、强化执行细节，提高客户满意度，增强产品讲解能力，提高销量。数据统计，销售人员参训后的客户邀约能力提升20%，签单成交率提升11%，获得企业的高度认可，进一步聘请《高级销售顾问认证》培训课程，并连续2年获得广汽本田高级销售顾问培训认证。

主讲课程：

《精准营销系列——企业全员营销立体训练》

《精准营销系列——快速盈利商业模式》

《精准营销系列——神奇的消费行为心理学》

《精准营销系列——事半功倍团队管理》

《精准营销系列——商务谈判实战应用技巧》

《精准营销系列——一剑封喉金牌销售》

授课风格：

★风趣幽默：亲切随和，幽默风趣、善于营造轻松愉悦的学习氛围；

★实战应用：逻辑严谨，思路清晰，注重案例教学、实战演练、情境模拟等多种教学方法的综合运用，保证内容的时效性与落地性；

部分服务客户：

汽车行业：广汽本田、东风本田、东风雷诺、北京现代、克莱斯勒……

家电/家居：中山国美电器、长虹电器、OPPO手机、顾家家居、安信地板、开元灯饰、雷士照明、欧雅壁纸……

商超/房产：美佳乐购物广场、哈森商贸、家乐福、大润发、中山百汇……

珠宝/服饰：中国黄金, 周大福、利郎男装、新飞腾服饰、瑞雀服饰、雅戈尔、安踏……

银行行业：中国邮政储蓄、中山银行、广州民生银行……

其他行业：南方航空、海南航空、广东天农食品、洛杉奇食品、顺丰速递、雪梦洁、佳通轮胎、广州昭和汽车零部件有限公司、佛山时力和集团、波特鞋业、百威英博、广州海阔天空皮具有限公司、曼妮芬、华润涂料、路劲地产、新杰物流、开易服装、梦洁家纺……