课程背景：

商业地产成功有三大法宝：前期定位、项目招商、运营管理,商业地产招商、运营是一项复杂的工作，招商难、经营管理难、持续经营则更难，商业地产招商、运营是一门学问，只有掌握一定招商及运营知识，才能快速达到招商目的，本课程从商业地产招商基本知识、招商策略、招商策划、招商对象寻找筛选评估选择、招商经营管理等板块进行精准剖析以及商业地产的招商、运营务实操作策略。

课程收益：

● 帮助改进完善商业地产招商体系

● 快速掌握商业地产招商基本知识和业务技能

● 运用商业地产招商运营知识提高客户转化率，从而提升商户满意度

课程对象：

分管招商领导、招商部全体人员

课程方式：讲授+互动+现场演练

课程大纲

第一部分：关于商业地产前期定位

第一讲：商业地产项目定位、分析和推广

一、投资者选择及定位系统

1. 商业地产项目定位思路及定位要素

2. 商业地产项目战略8项定位模式

3. 商业地产项目策划十大关键细节

4. 招商差异化策略在实战中的运用

5. 商业地产销售与招商管控和品牌引进策略解析

二、商业地产项目精准分析

1. 宏观市场分析

2. 区域市场分析

3. 客户分析

4. 消费者分析

5. 竞争对手分析

6. 未来商业预测分析

7. 商业地产项目SWOT分析

三、商业地产项目推广

1. 招商目标

2. 推广原则

3. 打动投资者策略

4. 价格策略

5. 传播策略

6. 招商阶段划分

7. 各阶段策略与具体执行

8. 广告费用以及分配

第二讲：投资对象的了解、评估和选择

一、投资者选择及定位系统

1. 投资者招商界定

2. 投资者选择标准和步骤

1）投资者招商的原则和流程

2）招商对象精准分析模板

3）快速获得招商对象的途径

4）投资者选择注意事项

二、投资者分析系统

1. 不同客户精准分析

2. 招商对象的困惑

3. 提供给投资方的项目内容

4. 投资商对投资项目的评估

5. 对客户（企业）公关的策略

6. 怎样对投资者投其所好？如何给投资者讲故事

三、投资者选择

1. 面对不同类的投资者

2. 投资资金的功能定位

3. 投资者如何选择退路

4. 怎样调查投资者

5. 不同的投资战略选择

第二部分：关于商业地产招商

第三讲：关于商业地产招商

一、为什么要招商

1. 招商的好处

二、传统商业地产招商不成功的原因分析

1. 传统商业地产招商不成功原因

2. 传统商业地产招商的误区

3. 商业地产成功招商的衡量标准

三、招商的应用价值

1. 成功招商的程序

2. 招商的内容

1）商业地产成功招商的逻辑梳理

2）商业地产成功招商必备的元素

3）招商的核心

讨论：如何成功招商？

第四讲：商业地产招商战略

一、商业地产招商战略

1. 精准的招商定位

1）项目的定位

2）常规的招商模式

3）49大招商方式

2. 适合的招商战略和策略

1）商业地产招商的战略

2）商业地产招商工作的策略

3）商业地产成功招商的十步法则

二、招商团队组建

1. 招商团队的组建

2. 招商人员必备的素质和知识体系

3. 招商培训：谈判技巧、商务礼仪、成交技巧

第五讲：商业地产招商实战沟通技巧

一、招商谈判创新思维

创新思维一：差异化的创新思维

创新思维二：有优势保留优势，没有优势创造优势

创新思维三：抛开现象看本质

创新思维四：规划远景和勾画美好蓝图

二、招商项目沟通技巧

1. 如何介绍平台

2. 有效地讲解项平台的话术公式

3. 报价格和讨价的攻心话术

4. 体验平台过程的攻心话术

5. 塑造平台价值的六大步骤

6. 与客户沟通过程的注意要点

7. 与客户良好沟通的“绝招”

三、招商谈判技巧

1. 关于谈判

1）衡量谈判的标准

2）如何快速赢得客户信任

3）与客户建立信任的要素

4）招商谈判的策略

2. 谈判准备

1）了解谈判对象

2）谈判方案的制订及内容

3）高效谈判的特点和原则

4）实战、高效谈判技巧

3. 谈判的实施

1）谈判实施的障碍和对策

2）高效谈判破解典型战术

3）高效谈判针对不同类型的谈判者应对措施

4）高效谈判的节奏把握和时效评估调整

5）高效谈判达成结果

第三部分：关于商业地产招商运营

第六讲：商业地产的运营管理模式

一、商业地产的运营管理模式

1. 商业地产的运营管理模式

2. 统一运营的内容

二、统一招商管理的十项基本原则

三、商业地产商业运营管理内容

1. 商业运营管理服务内容

2. 经营管理方面

3. 经营服务方面

4. 商业管理机构旗下组织及职能

5. 商业管理收费

四、商业地产成功运营的措施与细节

五、商业中心如何增加客流量，提升转化率

第七讲：商业地产租赁和经营管理

一、商业地产的租赁

1. 商业地产的租赁原则

2. 商业地产的租赁方式

3. 商业地产的租赁策略

4. 商户租赁期间的异议处理

二、商业地产的经营管理

1. 商业地产运营管理中的瓶颈

2. 统一招商管理的十项基本原则

3. 商业地产主力店招商步骤

4. 商业地产经营主体分类

5. 商业地产经营形式

6. 商业地产的营销策略和手段

7. 商业项目的统一管理理念

8. 经销商的管理的目的

9. 投资者一般会关注的问题

10. 投资者分类及应对措施

11. 管理方和商户不同的关注点

12. 商户管理的策略

12. 商业项目不同运营阶段经营管理的要点

第八讲：关于经销商管理的实务

1. 商业地产最常见的26问题及解决方案

曾俊

曾俊老师 实战招商及经销商管理专家

企业高级培训师/企业实战运营、营销专家

中国实战、系统招商导师/精准商业模式设计导师

曾任：隆力奇集团 副总经理

曾任：圣芭黎国际珠宝有限公司 总经理

中流通政研会好项目管委会 副主任

中流通政研会好项目管委会机器人产业联盟 副主席

擅长领域：招商订货会务策划与执行、招商路演、产品/项目策划、包装与市场推广市、企业策划与推广、运营

29年企业管理与招商实践，42个行业辅导，超1000场演讲经历，超100亿招商收现，以专业、实战、系统而备受企业追捧，被誉为“企业的高参，市场的智囊”。

部分成功案例：

■ 新蕾电动车业，全国经销商千人招商、订货大会，现场订购332760辆；

■ 金天拓一场招商会400个客户成交4870万，连续3年，聘为招商顾问，共计主导4场招商会，帮助企业年销量从8千万到2.5个亿蜕变。

■ 豪晨电动车业，招商、订货大会，现场260个客户现场订购7.6万辆；

■ 朗盛门窗，招商、订货大会，现场270个客户现场订购2200万；

■ 香港安植集团一场招商会347个客户成交3780万，连续2年，聘为招商顾问，共计主导3场招商会，集团销售业绩由6200万，上升至1.36亿；

■ 袋鼠皮具成都招商会、现场110个客户成功加盟107个店；

■ 圣芭黎国际珠宝招商服务（策划、招商执行），18个月加盟600个店，提前一年完成计划目标；

■ 怡莲礼业8场省级招商会，收款达7060万……

主讲课题：

01-招商、会销篇

《招商全套体系解码》

《招商订货会会销系统解码》

《销讲导师销天下密训》

《会销讲师速成》

02-销售篇

《实战攻心销售与绝对成交》

《连锁门店5K盈利系统》

03-经销商篇

《如何驾驭经销商》

《经销商经营管理与创新》

《爆品创新攻略》

《如何成功召开品鉴会》

04-策划篇

《新品推广的7把利剑》

《3级市场开发与管理》

《8招编写营销方案》

《店铺营销策划秘籍》

05-商业地产篇

《商业地产招商及运营》

《购物中心招商及管理解析》

《商业地产（写字楼）招商及管理解析》

06-招商引资篇

《招商引资研讨会》

授课风格：

◆ 演讲风格—演讲风格别具一格、幽默风趣、语言犀利、发人深省、耐人寻味

◆ 实 战—通俗易懂、极具实操性，携26年企业资历（业务员、营销总监、总经理、董事长）服务20多个行业实战之精髓倾情奉献，绝对实战！

◆ 系 统—思路清晰，逻辑严密，每个系统均是26年工作经历、20多个行业总结精彩呈现，绝对系统！

◆ 可复制—系统细化、量化、模块化、工具化、极具实操、绝对可复制！

部分服务过的客户：

上市企业：中国黄金[02099]、梦洁家纺[002397]、大亚圣象（000910）、量子生物[300149]、北陆药业[300016]、慧聪集团(02280.HK)、黄山文旅[600054]、黄山B[900942]、罗莱家纺[002293]、豫园珠宝(600655.SH)、金利来[00533]、七匹狼[002029]

珠宝/服饰：圣芭黎珠宝、豫园珠宝、老庙珠宝、周六福、珺丽珠宝、晶石灵珠宝、铂尔雅珠宝、博晶尔曼珠宝、腾晶博尔珠宝、碧玉丰珠宝、爱湾服饰、萝伦诗服饰、兰馨怡

内衣/鞋业：北极绒内衣、莎燕内衣、爱黛内衣、斐妮丝、纤美妍、宝纳斯、如妃内衣、至爱、子菲、同步鞋业

眼镜/饰品：好视立、千千氏饰品、银曼古贸易、众鑫饰品、尼顿丝

家具/门窗：金天拓家具、皇浩家具、雅慕思、壹家好、迪圣家具、朗盛门窗、福临门、艾尚美门窗、白云纱窗、秀珀化工、骏业家具、长沙红井子湾家居广场、美林商城……

陶瓷：嘉利德陶瓷、辉宏鸣陶陶瓷、方向陶瓷、康邦硅藻泥、豪门贵族

皮具/箱包：金利来皮具、袋鼠皮具、雷洛斯皮具、奥蒂袋鼠、七匹狼皮具、意大利古天奴、西可尼西皮具

酒业/饮料：土酒坊酒业、黄田酒业、顾家酒业、五谷村酒业、金樽吟、段老六酒、巴马天寿泉、量子高科、红十号、皇典贡茶

化妆品/日化：美肤宝、肽能、慧芳集团、台湾爱人生技、隆力奇集团、台湾妮顿丝、香港安植 、瘦身国际、名翔贸易、汉方和谐、汉方美莱、金丽姿、欧博尔、华好尹姬、大方泳嘉、明恒生物、肌芙丽、魔方发品、至爱（植寇）

食品/保健品：百岁天下、欧博尔、陈政1号、青黛科技、健欧国际、迪瑞纳、欧力多、玺和赢、太太口服液、万基洋参、东之方保健品、康得美

生物科技/制药：富唏生物、博仕德生物、肽能生物、中联科技、世纪康源、盛世国际、泰禾生物、红歌生物、北京北陆药业

家纺/礼品：怡莲礼业、罗莱家纺、梦洁家纺、宝娜斯纺织、标迪佛礼品、舒有日用、富贵居

厨卫/灯具：灶夫人、金肯科技、善之泉、群富照明、亮派照明、滤元净水器、克莱蒂卫浴、鸿发涂料

婴幼：卓讯婴幼（可爱多）、醉樱花……

家电/音响：山水音响、浪祺电器、华生电器、嘉声音响等80家小家电、厨卫公司

数码/电子：普亚电子、菲星数码、爱国者

茶叶：永福茶业、英德九号红茶叶、戴甘茶叶、增鑫农业科技

商业地产：苏州新建元集团、黄山文旅、斯亚集团 、中国供销集团 、华侨城

农资：新鄂中科技……

电动车：新蕾车业、豪晨车业

网络科技/商学院：360集团、中国智慧社区、慧聪商学院、德千沐恩商学院、雅慕思商学院……