课程背景：

面对严峻的竞争环境，传统销售型企业的流量成本和获客成本不断高涨，如何才能持续获得高质量的客户资源是企业发展核心竞争力之一。无疑，等待客户上门是不可能实现的，于是客户拜访能力及客户维护管理能力是传统企业销售人员的一项基础能力。

从最初的思想准备到实际操作技法，沟通技巧、呈现技巧全面覆盖。课程包含大量使用案例和被实战检验过的使用管理工具表格等，有效帮助企业后台、区域销售管理，一线销售员工客户拜访和客户维护管理的综合能力。

授课方式丰富多样，大量的行业内外案例分析和现场演练角色扮演帮助学员加深学习知识向能力转化，最终实现学之能用，用之能战，战之能胜。

本课程一改传统拜访技巧课程只强调技巧忽略对人性和决策动因的剖析的弱点，结合长期商务客户拜访经验和最新客户关系管理思维，结合客户行为动因分析，总结出一整套拜访流程及实用技巧，帮助学员快速掌握开展陌生客户拜访和客户管理能力。

课程对象：

传统销售企业（ToB）销售团队成员

课程特点：案例教学，直观直接直白;对工作有帮助，学会就能用;前沿科学，有高度有深度

课程大纲

前言

一、新商业时代核心逻辑

1. 数字驱动：全新商业思维最核心的变化

二、基于客户的全新商业思维方式.

1. 从经营商品/服务到经营客户的转变

Part1：思维策略篇

第一讲：拜访的计划和准备

一、心理准备——永远不打无准备之仗

二、客户的决策思维逻辑

三、陌生拜访四大原则

1. 数据驱动

2. Iknowyourface

3. 让客户说说说

4. 从“产品销售”转型到“顾问式销售”

第二讲：大客户关系管理（CRM）——客户生命周期管理

一、客户服务思维及服务技巧

1. 获取客户的终生价值

2. 数据管理能力

3. 销售结束才是和客户建立关系的开始

二、鼓励客户分享介绍的技巧

三、客户满意度陷阱

案例分享：王永庆的生意经

1. 客户生命周期和不同阶段的应对策略

第三讲：陌生客户经典拜访流程——POPSOCKS

一、拜访前

1. P——Prepare

2. O——Observation

二、拜访中

1. P——Promotion

2. S——Stocks

3. O——Order

4. C——Companysupport

5. K——Knowledge

三、拜访后

1. S——Summary

第四讲：客户拜访沟通技巧

一、销售陈述五步法

二、FABE——产品介绍逻辑

三、电梯演讲——通过30秒演讲获得10分钟沟通机会的方法

1. 常规方法：怎样能一句话给别人介绍清楚你做的事情是什么

2. 输入输出句式

3. 二维定位法

4. 写新闻稿法

四、商务沟通如何避免“知识的诅咒”

1. 如何让客户听得懂

2. 如何让客户感兴趣

第五讲：锁定成交思维与技巧

一、决策时间

案例导入：德国阿尔迪超市是如何击败沃尔玛的？

1. 选择过载

2. 如何减少决策时间的三个方法

1）动作指令

2）信息聚焦

3）短缺刺激

3. 选择的秘密——客户决策心理规律探寻

二、促销打折

1. 如何能直接有效的降低用户的“决策门槛”

2. 五种实用打折技巧

第六讲：商务拜访基础礼仪及身体语言

一、身体语言

1. 坐姿

2. 目光

3. 手部动作

二、发言人的礼仪

三、离开的心机

现场演练——角色扮演

场景1：如何应对数据至上的客户

场景2：如何应对传统强势客户

场景3：如何应对新兴行业客户

场景4：如何应对拒绝

点评

Part2：能力技巧篇

第一讲：对比效应——如何让你的产品显得更优秀

一、对比效应及商业应用

互动游戏：世界上最高的树

二、锚定效应的商业应用——价格策略

1. 锚定效应的商业应用——营销策略

案例：世界上最轻薄的笔记本电脑

讨论：客户决策之锚如何定？

2. 如何破解谈判对手的锚定效应

第二讲：损失规避——如何锁定客户的成交

一、场景导入——朝三暮四的故事

二、损失规避效应的行业

三、如何应用损失规避效应提升成交率

1. 用换购（以旧换新）的方式来替代打折

2. 尝试无条件退换货服务

3. 用获得表述框架来替代损失的表述框架

四、确定效应及其商业应用

综合应用：价格策略

第三讲：折中效应——如何让高端产品更容易接受

1. 什么是折中效应

2. 在价格策略中的应用

3. 价格策略之外的应用

4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉锚效应

总结：

讨论：“什么才是高级的控制和引导”

课程答疑&课程回顾

刘影

刘影老师Neil 新商业营销管理创新实战专家

香港科技大学 MBA

2003年 O2O创业先锋

米其林高级营销顾问资质（Michelin）

曾任：米其林（中国）投资有限公司 驰加全国营销通路经理

曾任：三星（中国）投资有限公司 华南区KA销售总监

曾任：广东科龙电器股份有限公司 区域销售经理

曾任：广东红帽子汽车服务有限公司 总经理

擅长领域：新商业营销管理创新、大客户销售策略、客户决策引导、价格策略等

新商业环境下营销管理创新研究的倡导者和践行者

19年国内外公司及创业工作经历练就丰富的一线市场营销、销售管理经验。米其林、三星、红帽子等500强及国内著名企业营销高级管理岗位，历任区域销售经理、大客户经理、全国营销经理、营销总监、董事总经理，对于营销管理，客户关系维护有独特的见解。

■ 中国最大汽车后市场服务连锁——米其林驰加项目前营销负责人

• 首创汽后市场收费加盟模式，一改传统营销渠道供货返利模式；

• 开创创意营销活动-“蓝领英雄-驰加员工技能比赛”，后成为米其林及驰加网络每年的固定全国性的核心品牌营销活动。

• 创立连锁企业营销管理平台电子化-“驰加服务半径营销平台”，实现总部和加盟商营销互动数字化，确保企业VI标准和加盟商个性化需求的完美平衡。

• 长期负责内部营销及门店管理培训项目的实施，多次受邀为盟商业主及店长进行培训支持，年内训场次超过100场，学员超过4000人次，持续推进内外部培训工作的开展。

■ 粤东地区最大的汽车服务连锁——红帽子汽车总经理

• 公司五年整体发展战略制定，2014-2016年实施股份制改革及新三板挂牌；

• 红帽子品牌营销策略拟定，策划并实施参加全国性及华南区域展会及举办区域品牌推介会等重大营销事件，实现红帽子品牌识别度和好感度提高50%，价值跃居惠州及粤东地区汽车服务行业第一名（广东省汽车服务行业数据2015年数据）。

• 负责企业内训框架搭建与实施，进行定期销售技巧及接待流程、客户体验管理等培训，年内训场次超过50场，学员超过5000人/次，通过三年的培训员工离职率降低20%，超过20名基层员工实现职位晋升，3人提升为店长。

10余年行为经济学研究，善于对数字时代的商业变革进行系统思考，从商业本质洞察变革核心驱动力，将行为经济学理论与多年的营销实战相结合，积累大量原始案例，亲身参与其中多项案例的实施，形成了一套新商业的系统理解及如何构建核心竞争力的方法和工具。

• 全面设计的包含7中门店可自行实施的营销活动的工具箱——服务半径营销，有效增强加盟商的竞争力和盈利能力并最终强化加盟商对于授权方的粘性，曾被第一财经周刊《米其林战电商》（2015年6月1日刊文）高度赞扬。

• 自主研发营销PIIP体系 — 销售全流程客户关系管理系统思维，在销售全流程中影响引导客户决策，优化客户体验，重塑营销企业核心竞争力。

主讲课程：

高级营销研修班专项定制课程-《决胜新商业时代市场营销》（2-3天）

《奇思妙用-销售全流程创新营销思维与方法》

《驯龙高手—创新大客户营销实战策略》

《超级读心术—如何有效影响顾客购买决策》

《成交至上—销售代表必备高效拜访十大法宝》

《能说会道—销售精英必备卓越沟通谈判能力》

《价格游戏—创新价格策略系统课程》

《创造需求—让销量翻番的顾问式销售法》

授课风格：

“有益、有力、有趣”，老师理性严谨，逻辑清晰，有超强的课程设计能力，将企业问题突破点、学员关注点、课程新颖点三者相结合，真正做到让学员听着有趣，学着有料，用着有效。

部分服务过的客户：

总裁班/高级研修班：哈工大CMO高级研修班、哈工大高级职业经理人高级研修班、郑州大学高级营销管理研修班、华中理工大学高级研修班（飞鹤）、上海财经大学高级研修班等

公开课：中国加盟连锁协会、中国职业经理人协会、珠海金合种子孵化中心、领道咨询、虹歌咨询（服装行业）、新疆畅泰、银川工商业联合会、海南中小企业服务中心、郑州企研商学院等

世界五百强及国内外知名企业：

汽车板块：一汽大众、辉门、长安汽车、统一石化、碧辟石油、东风汽车（二汽）、安徽环新（丰田通商）、住友橡胶（邓禄普轮胎）、泰克橡胶（中国）等

家电/电子板块：美的集团、西门子、奥克斯、富士康工业、村田（中国）、奥马冰箱等

央（国）企：中国移动、中国电信、中国石化、中国石油、中国邮储银行、中航工业集团（3D打印板块）、飞鹤乳业、华侨城（文旅）、南方航空等

电商：甲乙丙丁网、海聚供应链、侣行汽车等

其他知名企业：周大福珠宝、老凤祥珠宝、维达纸品、广东物流协会、重庆人力资源产业园、广东省质量检测研究院、深圳书城、合肥富煌君达、梦特娇服饰、中房地产等