课程背景：

销售的本质：“客户从来不会为我们的产品买单，只会为他的需求买单”。人类的本性是趋利避害。客户之所以会采取行动、并产生购买合作的原因，是为了实现更好的结果或者避免发生更差的局面。如果客户没有需求，销售人员再勤奋也没有用。

经过90年的发展，马斯顿博士提出的DISC理论在内涵和外延上都发生了巨大的变化，DISC几乎成为全世界共同的语言。利用DISC行为分析方法，可以了解个体的心理特征、行为风格、沟通方式、激励因素、优势与局限性、潜在能力等，也可以广泛应用于现代企业对于人才的选、用、育、留。

要做好金融领域的客户服务和营销工作，除要求转业能力外，更多的要实现对客户个性心理的把握，因人而异地做好服务工作。要了解人性，需要易学和效果明显的心理学工具。本堂课程，将会结合销售流程和DISC的课程要点，来具体阐述销售的本质，如何因人而异，把销售做得更好。

课程收益：

● 系统学习DISC四种行为风格理论

● 掌握识别自身和客户的性格特征

● 学习掌握不同客户的销售之道

● 学会运用销售工具与客户进行沟通，并通过销售工具来解决销售中遇到的难题

● 学习掌握不同客户的服务之道

课程对象：

保险销售各层级人员

课程方式：讲师授课+学员互动+案例分析+情景展示+实战演练

课程大纲

第一讲：看懂人，才能“搞定”人

一、学习DISC的重要性

1. 人际敏感度的重要性

案例：绩优高手案例

二、DISC行为风格自测

配套工具：《DISC行为风格问卷》

三、如何与DISC四种类型沟通

1. 四种类型的特征

2. 四种类型关注点

3. 四种类型沟通点

案例：《四种风格之影片剖析》

团队演练：四种类型识别练习

第二讲：不同客户类型的销售策略

一、快速判断客户性格类型

1. 判断成交客户性格类型

2. 判断准客户的性格类型

配套工具：《面谈观察分析表》

二、不同类型客户的销售策略

1. D特质客户讲速度，多谈what

2. I特质客户讲情绪，多谈who

3. S特质客户要耐心，多谈How

4. C特质客户答疑问，多谈why

团队演练：每种性格客户的销售策略

三、不同类型客户的销售之道

1. 分析四种客户类型的销售特质

2. 面对四种客户类型的教战守则

案例：针对每种特质的客户保险销售策略案例列举

角色扮演：与DISC四种类型客户进行保险销售实战演练

配套工具：《四种客户类型销售策略》

第三讲：打配合，做组合，赢得客户合作

一、剖析四种销售风格与注意事项

1. 结果导向型

2. 注重关系型

3. 温和服务型

4. 解决方案型

案例：每种类型保险销售风格列举及注意事项说明

二、打配合、做组合，赢得客户合作

1. 售前准备环节

1）了解客户需求

2）预设沟通结果

3）设计购买理由

案例：列举销售前准备的各种事项

配套工具：《客户需求挖掘表》

2. 挖掘客户环节

1）学会有效提问

2）耐心倾听观察

3）确认关键信息

案例：列举如何有效挖掘客户

配套工具：《有效提问表》

3. 呈现价值环节

1）理性感性结合

2）理性描述风险

3）感性讲述故事

案例：列举呈现价值环节案例

团队演练：如何说好保险故事

配套工具：《保险小故事集锦》

4. 促进成交环节

1）发出成交请求

2）继续探寻需求

3）取得成交共识

案例：列举促成成功案例

配套工具：《促成异议处理话术》

现场演练：结合多因子组合的要点，进行保险销售演练

第四讲：不同客户类型的服务之道

一、四种客户类型的购买重点

1. 分析客户特质

2. 确认购买重点

二、四种客户类型的服务策略

1. 分析客户消费行为

2. 给予客户期待服务

案例：针对每种特质的客户保险服务策略案例列举

夏菲

夏菲老师 保险营销实战专家

12年保险营销培训实战经验

国际认证LOMA中级寿险管理师

中国员工福利规划师（CICE）

DISC实战运作专家

ACI国际注册高级讲师/课程开发导师

建信人寿总公司特邀金牌讲师

前海人寿总公司“前海师”特邀讲师

曾任：前海人寿丨江苏分公司丨培训部经理

曾任：建信人寿丨江苏分公司丨业务发展主管

曾任：泰康人寿丨江苏分公司丨新人项目主管

南京师范大学、南京林业大学、南京晓庄学院、上海交通大学、厦门大学、复旦大学特邀讲师、江苏大学校外导师。

擅长领域：保险增员、健康险（年金险）销售、产（创）说会、保险经理人管理技能提升

实战经验：

夏菲老师12年保险营销培训实战经验，组织召开新员工培训班36期、主管培训班22期、经理培训班18期、总监培训班15期、销售技能提升班26期、TTT培训班16期、讲师技能提升培训班11期等各类培训班，培养近15000名保险员工，近200名优秀的企业内训师，多次荣获优秀导师、优秀培训工作者、年度优秀讲师等荣誉称号。

■ 前海人寿江苏分公司培训部经理，分公司培训体系的建立，年度培训规划制定及实施，负责全省外勤兼职讲师队伍的培养和训练，培训课程涉及《增员实战训练营》《产（创）会运作》《财富经理养成》《领英计划》《健康险销售实战训练营》《年金险销售实战训练营》《卓越保险经理人》等，年均课量70天，共计培训约5000人次，好评率高达95%，是前海人寿总公司“前海师”特聘讲师。

■ 建信人寿江苏分公司业务发展主管，建立全省绩优人员荣誉体系——飞龙奖全明星俱乐部，进行绩优人员经验萃取，课程开发，5年时间共萃取116门保险销售实战课程。负责年度培训规划制定及培训日常管理，培训课程涉及《增员实战训练营》《健康险销售实战训练营》《产（创）会运作》《如何做大单》《培养客户》《高额保单销售实战训练营》等，年均课量80天，共计培训约6000人次，好评率高达96%，是建信人寿总公司特聘金牌讲师。

■ 泰康人寿江苏分公司个险培训部新人项目主管，全程主导“贵族新秀”新人培养项目，编制项目培训课件/宣传资料，全程组织项目招聘及训练辅导，首批招募培养新人近500人，业务规模达成1560万，得到一致好评，并向全省推广。培训课程涉及《专业化的增员流程讲解》《短信营销》《产说会运作》《如何做大单》《盘活老客户》《职团开拓》等，年均课量90天，共计培训约4000人次，好评率高达96%。

■ 曾为中国人寿、平安人寿、中国人民人寿、太平洋保险、泰康人寿、建信人寿、前海人寿等多家保险公司进行了近百场的健康险、年金险销售培训，得到一致反馈好评，培训后保险公司销售绩效平均提升30％。

■ 曾为建设银行、南京银行、邮储银行、招商银行、中邮人寿、建信人寿、招商信诺、中荷人寿等VIP客户进行多场财富讲座和健康知识讲座，帮助银行及各家企业等客户经理提升金融理财、健康保障知识和产品营销能力。

■ 曾为中国人寿，平安人寿、中国人民人寿、华夏人寿、恒大人寿，大都会人寿、国华人寿、新湖财富、 诺亚财富、恒君财富、海银财富等ⅥP客户主讲过近80场健康知识沙龙和理财知识沙龙，授课风格大气稳重，内容落地，得到保险方，财富方和个人客户的一致好评，平均现场认购率在40%以上。

近期授课案例：

太平洋保险高效增员6期

太平洋保险养老险5期

中国人保高效增员2期

华夏保险保险营销技巧2期

中国人寿高效增员8期

中国人寿年金险销售2期

中国人寿创说会2期

中国人寿DISC 精准增员2期

阳光人寿高效增员3期

华泰保险精细化创说会运作2期

建设银行健康无忧—配置百万重疾险保障2期

长生人寿高效增员2期

长生人寿年金险销售6期

新华保险产说会2期

泰康人寿高效增员4期

中宏保险带你爱上年金险3期

主讲课程：

《精准招募新生代》

《DISC高效识人，精准增员》

《银色时代，未雨绸缪—养老险》

《人人都要有健康险》

《年金险销售技能提升培训》

《秒懂客户心，成为销售高手》

授课风格：

◆ 趣味性强：注重学员对知识的兴趣度及实用度，“化繁为简，化简为趣，化趣入道”。

◆ 互动性强：课程环节设计多样化，以交流、互动促使学员乐于参与其中，激发学员思考。

◆ 实操性强：结合大量保险实操案例，侧重于辅导训练，授课内容实战、实用、实效，能为企业解决实际问题。

部分服务过的客户：

中国人寿:大同分公司、太原分公司、阳泉分公司、宝鸡分公司、延安分公司、汉中分公司、唐山分公司、秦皇岛分公司、宿迁分公司、淮安分公司、连云港分公司、厦门分公司、重庆分公司、天津分公司、忻州分公司……

太平洋保险：北京分公司、南宁分公司、北海分公司、无锡分公司、海口分公司、贵阳分公司、西安分公司、长春分公司、茂名分公司……

平安人寿：浙江分公司、宁夏分公司、广州分公司、南宁分公司、深圳分公司、潮州分公司、云南分公司、重庆分公司……

中国人保：江苏分公司、宿迁分公司、连云港分公司、常州分公司、淮安分公司、长沙分公司……

建信人寿：江苏分公司、广东分公司、四川分公司、湖北分公司、重庆分公司、苏州分公司、常州支公司、南京支公司、无锡支公司、盐城支公司、徐州支公司、南通支公司、淮安支公司、镇江支公司、扬州支公司、泰州支公司、连云港支公司……

泰康人寿：江苏分公司、河南分公司、常州支公司、南京支公司、无锡支公司、盐城支公司、徐州支公司、南通支公司、淮安支公司、镇江支公司、扬州支公司、泰州支公司、连云港支公司、宿迁支公司、泰州支公司……

国华人寿：江苏分公司、常州支公司、南京支公司、无锡支公司、盐城支公司、徐州支公司、南通支公司、镇江支公司、扬州支公司、泰州支公司……

前海人寿：江苏分公司、常州支公司、南京支公司、无锡支公司、盐城支公司、南通支公司、泰州支公司……

其它：中邮人寿、紫金保险、英大泰和人寿、利安人寿、交银康联人寿、中荷人寿、华夏人寿、华泰人寿、同方全球人寿、阳光人寿、恒安标准人寿、中意人寿、南京银行、建设银行、江苏银行、帅康集团、新湖财富、银凤集团……

部分客户评价：

夏菲老师，在班上仪态大方，声音明亮清晰，讲课幽默有趣，内容实操性强。

——中荷人寿江苏分公司 总经理 方光维

夏菲老师是我培训道路的启蒙老师，除了精湛的授课水平外给我最大的感觉是“追求完美且永不气馁”，精准的观察力和对细节的不懈追求使与她相处的人都会越来越变得美好。遇见夏菲，遇见美好的自己。

——国华人寿江苏分分公司培训部 新人培训室室主任 郑娟

有人传授的是知识，有人传授的是技能，而夏老师传授的是学习的能力，知识的体系，生活的态度，未来的希望。有幸与夏老师从事培训数年，收益良多，受益终生。

——建信人寿江苏分公司 营销部经理 顾前旺

夏菲老师是一位非常严谨专业的讲师，对教学认真负责，条理清晰，重点突出，而且内容丰富有效，氛围轻松活跃，能够通过生动的案例让伙伴体验到学习的乐趣，很受团队欢迎！

——前海人寿江苏分公司 营销部经理 李宜泽

夏菲老师的训练课程主旨清晰，可操作复制性强，能够迅速引起学员兴趣，并熟练运用。

——恒安标准人寿江苏分公司 续期保费部经理 徐祥寅

夏菲老师是一位教学严谨、认真、逻辑性强的讲师，对教学的态度非常认真，有治学严谨之风范，课程内容丰富有趣，课堂氛围活跃，师生反映极佳，能够运用通俗有趣的生活案例进行知识点讲解，很受师生欢迎！

——翔喆金融 总经理 聂斌科

夏菲老师授课风趣幽默，以实际工作案例与日常业务伙伴的实际问题出发，用业务伙伴最能听懂的“人话”为伙伴进行技能传授，实操性强，伙伴收益非常大！

——华夏人寿 江苏分公司 人力资源部经理 骆忠计

增员的课程效果很好，大大提升了队伍的增员积极性，给四五联动的大增员活动带来了非常好的效果，从自身价值及服务提升我们的销售能力，促使公司的目标达成，万分感谢夏老师的授课，十分受用。

——前海人寿常州分公司 副总经理 袁劲松

讲师很优秀，内容符合学员期待，夏老师讲解的生动、有趣、易于接受，且授课思维镇密，逻辑感清晰，学员们听得津津乐道，各个都下课后争着向老师询问问题，老师很虚心的给学员们进行解答和教授，这是我见过最好的老师！

——中意人寿江苏分公司 李学员

这两天的课程非常有价值，大家都是用心的全程在参与学习。课堂现场学习的知识点拿回去就很受用，听了那么多位老师的课程，第一次感受到夏老师的授课是多么的实用，让我觉得这样的好老师应该多多来我们公司授课。

——中邮人寿南京支公司 刘学员