课程背景：

专项培训通过常规理财目标、特殊理财目标等切入点，令学员能多角度、全方位考量客户需求，并找准方案设计依据 “高产会模块化”营销主旨，运用产品的人群差异化运用，使产品具有多个营销方向切入点，进行团队活动开展业务推广、服务延伸等操作，同时也是提升团队专业素养影响力、扩大业务美誉度极佳举措。

课程目标：

高产会具有团队合作、营销氛围营造、批量成交、快速提升业绩、提振团队战斗力凝聚力等效用，以专项培训为业务先导，更需要有高效能的客户推广活动：

1. 引导高净值人士通过保险工具做好资产配置、财富传承

2. 倡导白领人士运用保险工具投资保值

3. 激发工薪一族应用保障工具高效转移风险

4. 面对不同的人群我们开展针对性产说会系统开发

课程收益：

● 能掌握“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任;

● 业绩发展过程，是业绩、形象两手抓的过程，一场优秀、高效、精准的产说会，即能吸引我们的准客户，同时也能够更好地塑造公司形象、植入保险理念、引导产品营销。

● 灵活运用高产会沟通的三大环节，让客户经理与客户沟通时提升沟通效能，并设计多个话术方式，直接提升营销话语效能；

● 能否通过一场精心设计的产说会，让准客户能看到保险产品的特色、优势，能激发准客户对保险工具的购买意向。

课程对象：

客户经理、理财经理、保险公司银保渠道主管

课程形式及特色：

1. 授课+精讲+演练

2. 团队学习+案例教学

课程大纲

第一讲：高产会逻辑框架与操作实务

一、了解产说会的组织意义与目标

二、掌握产说会客户的识别能力及邀约技巧

三、夯实客户信息收集技巧及沙龙促成技巧

1. 五类产说会的组织形式

2. 产说会组织流程六步骤

3. 产说会客户选择与识别

4. 产说会电话邀约与实操

5. 邀请函呈送实操演练

6. 产说会客户服务与营销

演练：产说会电话邀约、送函演练

第二讲：“模块化”高产会运营及搭建

一、“模块化”高产说会运营流程

1. 学习产说会组织分工标准及配合技巧

2. 前置动作“八大规划”分析财务特征

3. 风险承受能力与风险偏好的判别

二、客情分析六大流程落实动作

1. 建立客户关系

2. 收集客户信息

3. 财务分析评价

4. 理财方案制作

5. 方案递交实施

6. 维护修订规划

工具：客户信息搜集表

三、营销推介形成与解决方向

1. 产说会三大组织模块

2. 产说会的策划与组织

3. 产说会九类人群分工

4. 产说会客户邀约

5. 产说会系统运作

6. 产说会实际操作两场次

7. 产说会总结会开展

8. 产说会后客户追踪

思考：如何完成产说会的会后追踪

第三讲：高产会需求激发与核心目标实现

一、需求激发营销模式

1. 下定义式需求激发

2. 理财三板块下定义

3. 自身产品优势挖掘

4. 工具搭配客户需求

演练：下定义式营销

二、核心理财目标实现

1. 稳妥安全现金规划

2. 风险管理无忧人生

3. 望子成龙教育策略

4. 安享晚年退休计划

视频：关注养老

工具：养老及教育金快速配置策略软件工具

三、结合自身产品搭配客户需求

1. 家庭客户资产配置

2. 金融产品配置方案

3. 产品搭配方案编制

4. 投资方案效果预期

5. 结合养老与子女教育无压力营销

案例操作：理财产品实现客户需求

案例分享：产品搭配

第四讲：高产会钻石级客户维度导入

一、钻石级客户利益诉求概述

1. 顾问式营销的概念与意义

2. 客户价值模型解读

3. 培养顾问式营销思维

视频解析：迈巴赫汽车的钻石导入模式

4. 顾问式沟通能力培养

1）问

2）听

3）说

二、高净值专属性营销流程

1. 六种赢得信任的开场方式

视频解析：赞美的力量

2. 客户信息收集

3. SPIN提问技术导入

小组研讨：重大疾病保险、养老保险的问题树设计

4. 两张图谈保险

小组通关：两张图说保险话术通关

5. 产品解读的FABE法则

小组研讨：结合本公司的产品，模压演练产品解读话术

6. 异议处理黄金法则

7. 五大快速促成技巧

情景演练：根据所提供的场景，演练顾问式营销全流程

三、客户关系维护与转介绍

1. 超级营销员的两表参照成长法则

2. 客户关系维护的六个技巧

3. 客户突破的快速成长法则—转介绍

4. 客户转介绍四部曲

小组通关：客户转介绍四部曲话术通关演练

四、愿景描绘：产品与理想生活的紧密联系

第五讲：一切精彩源于精心的设计，实现于业务达成

一、“利他促成”核心工具匹配

1. 稳妥安全现金规划

2. 风险管理无忧人生

3. 望子成龙教育策略

4. 安享晚年退休计划

5. 投投是道投资规划

6. 身后无忧遗产规划

二、系统标的决策依据反推式促成

1. 收益性判别

2. 风险性判别

3. 流动性判别

4. 工具定位策略

三、金融工具指引智慧投资实现价值达成

1. 财富的梦想与难题

2. 财富的来源

3. 财富的风险

4. 中国百姓的理财梦

5. 人寿保险可有效抵御风险

6. 遗产税渐行渐近

7. 遗产税的计算方式

8. 人寿保险可合理避税

9. 法律为人寿保险保驾护航

小组通关：利用了解的金融工具来进行现场促成

李嘉慈

李嘉慈老师 保险营销实战专家

LOMA理财规划师

中国金融理财师（AFP）

国家高级理财规划师（CHFP）

曾任：平安保险泰然营业区（大连分公司）丨金牌讲师

曾任：平安保险综合管理部（大连分公司）丨督导训练师

现任：某地区保险公司丨总经理

擅长领域：保险营销、银行保险销售、大单营销、增员体系建立

李嘉慈老师有着10年保险从业经验（5年中国平安一线营销经验、5年银行保险从业经验），对金融理财、风险管理、保险配置、大客户营销、银行保险业务提升技巧等方面有较深的理论研究和丰富的实践经验以及辅导经验。

▲平安保险（泰然营业区）——为公司多次举办大型客户私享会活动并讲授产说会，共累计服务1000多位高端客户，合计课程场次达20多期，签单累计1500万（终身型期缴产品），

为公司培训新人养成计划高效完成增员500人数，为企业培养了一批批的精英人才。

▲中宏人寿保险——曾主导及参与“中英人寿D计划”项目，为高端贵宾、贵宾客户进行了50多场《给你的钱上一份保险》、《高净值客户的担忧》、《另眼看财富》等讲座，其中累计保费产能2000万人民币，带领公司业绩速度快速增长，被公司誉为“优秀管理者”。

李老师授课经验也十分丰富，曾为中国平安保险公司个险营销系列、中国平安人寿银行保险序列、中国阳光保险公司等多家企业进行了高端客户产品说明会、高端客户私享会、高端客户法商会等共计200多场的活动，课程满意率高达95%以上，且至今为止老师服务银行及保险高端客户上万人次。

部分成功授课案例：

◆ 曾为交通银行、农业银行、工商银行等银行网点全体理财经理讲授《厅堂营销项目务实》、《银行渠道高频微沙项目操作》、《法商落地大客户》等课程，共计50场，参训学员200多人，提升了各支行网点的高频沙龙项目落地及出单，也增加了理财经理销售保险的信心和有效提升了中间业务收入。

◆ 曾为兴业银行大连支行进行《财富有道》、《另眼看财富》《理财经理如何运用法商思维与大客户沟通》（高达20期）等课程培训，开展主题私享会、产说会等共计百余场，且签单累计达3500多万（年金类型产品），获得企业内部的高度赞赏。

◆ 曾为兴业银行沈阳支行落地全体理财经理讲授《网点银行微营销项目务实》课程，总计16场，参训学员100人次，通过培训有效提升了网点流量客户保险产能和提升客户的转化率，并且有效带动了外行资产汇入、使得增长了理财经理、柜员及大堂经理的高度配合度。

◆ 曾为农业银行和平安支行全体理财经理讲授《CRS驱动下的高净值客户资产配置》课程，总计5场，参训学员50人，提升了理财经理对CRS的了解和高净值客户资产配置的缺陷和漏洞，通过合理的方式帮助客户进行最佳合理的财富规划和资产配置。

◆ 曾为中国银行大连支行全体理财经理讲授《大单营销手册》课程，共计3场，参训学员100人，提升了理财经理销售思路和销售信心，以实战为突破，以客户为中心进行最有效的营销和宣讲，大大提升了大单促成和洽谈的成功率。

近期部分项目案例：

序号银行/保险单位项目名称返聘期数

1沈阳兴业银行皇姑支行OQD/网点技能内化培训10期

2沈阳兴业银行南塔支行OQD/网点技能内化培训12期

3本溪兴业银解放路支行OQD/网点技能内化培训5期

4中国银行新路支行网点技能内化培训10期

5中国平安黄河营业区高端客户产说会30期

6中英人寿盘锦分公司打造保险营销的“永动机”体系4期

7中英人寿本兮分公司打造保险营销的“永动机”体系6期

8中国银行北塔支行打造银行保险狼性营销团队5期

9中国银行细柳支行打造银行保险狼性营销团队4期

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主讲课程：

《增员—打造保险营销的“永动机”体系》

《大额保单营销技能提升》

《打造银行保险狼性营销团队》

《缔造个人财富的先知——“保险计划书”》

《厅堂保险营销项目落地—OQD项目》

《高端产说会项目落地及种子讲师培训班》

《产说会（法商/资产配置/风水/重疾/教育/养老）》

授课风格：

李老师逻辑清晰，语言生动活泼，深刻幽默、贴近实战、可以有效结合时下最前沿的政策及相关法律法规来提供最有效的促成办法和增员办法，以会场为现场，让学员真正的实现现学现用，落地生根，避免出现会听不会说，会说不会促，会促不会转的尴尬状况，实战、实战、实战才是王道。

部分服务客户：

银行：中国平安沈阳黄河营业区、中国平安沈河营业区、中国平安泰山营业区、兴业银行沈阳分行、工商银行沈阳分行、兴业银行鞍山分行、兴业银行盘锦支行、中国银行沈阳分行全辖、交通银行兴顺支行、交通银行开发区支行、交通银行抚顺支行、农业银行沈阳分行、农业银行和平支行、农业银行嘉兴市分行、农业银行海宁支行…..

保险：中国阳光保险沈阳泰鼎营业区、中英人寿抚顺支公司、中英人寿鞍山支公司、中英人寿本溪支公司、工银安盛人寿盘锦支公司、信诚人寿保险长春支公司、华安保险抚顺支公司、安盛天平黄河营业区、富德生命人寿营口支公司、恒安标准人寿沈阳支公司……

部分学员评价：

增员的课程效果很好，大大提升了队伍的增员积极性，给四五联动的大增员活动带来了非常好的效果，从自身价值及服务提升我们的销售能力，促使公司的目标达成，万分感谢李老师的授课，十分受用。

——中国平安长春分公司 李夺

李老师是个特别尽职尽责的老师，为了给我们上好课提前备好课件到凌晨，为了能让我们第二天充分吸收知识点，像这样的老师已经不多了。我们特别喜欢他，因为他很用心的为我们解答疑惑和授予实用性知识。

——中国阳光保险沈阳泰鼎营业区 马学员

讲师很优秀，内容符合学员期待，李老师讲解的生动、有趣、易于接受，且授课思维镇密，逻辑感清晰，学员们听得津津乐道，各个都下课后争着向老师询问问题，老师很虚心的给学员们进行解答和教授，这是我见过最好的老师！

——中英人寿本兮分公司 王学员

这两天的课程非常有价值，大家都是用心的全程在参与学习。课堂现场学习的知识点拿回去就很受用，听了那么多位老师的课程，第一次感受到李老师的授课是多么的实用，让我觉得这样的好老师应该多多来我们公司授课。

——中英人寿抚顺支公司 吴学员

刚见李老师的时候，拖着疲惫的身躯刚到休息室，我还担心老师上课的情况，没想到老师上课的时候十分精神，很激情的为学员们授课，完全看不出老师的疲惫身影。特别感动，李老师的职业精神很值得我们去学习。

——信诚人寿保险长春支公司 钟学员

李老师具有多年的平安保险一线营销经验，很多实用性很强的知识都授予我们，让我们吸收知识和了解保险营销的重要意义，也帮助不少销售人员成为精英骨干，很庆幸老师的到来，让我们的团队强大和逐步成长。

——安盛天平黄河营业区 刘学员

老师授课轻松、幽默、实战性很强，在短短的两天时间里，让参训学员都得到了极大的能力提升，感谢李老师，希望下次还能请到李老师给我们授课。

——兴业银行盘锦分行行长 王宇

《网点技能内化提升培训》非常有效且快速的提升了员工的技能，配备的工具也很实用，达到了客户、银行双赢的状态，也让员工们在实践中出真理，不但提升了个人更是提升了整个团队，让我们更进一步。

——中国银行南通支行 张锐

老师的授课内容很贴近实际，通俗易懂，有学有练，非常实用，课堂上大量采用案例授课，让我们学的津津乐道， 也感谢李老师的答疑解惑，让我们受益匪浅。

——中国银行丹东支行 李晨阳

李老师一直很尽职，经常飞往各地给我们授课，这次很荣幸邀请到老师给我们授课，知识十分受用，也很实战。我们也很开心老师的到来，让我们了解到增员并非那么难，只要用对方法就能轻易上手，感谢李老师！

——兴业银行鞍山分行 陈学员