课程背景：

俗话说“你不理财，财不理你”，过去几十年中国经济快速发展，居民财富快速积累，理财成为老百姓越来越关注的话题。从炒房，炒股到P2P，互联网金融，在一系列的金融操作中有人发财致富，有人上当受骗。作为为客户提供理财服务的理财经理，掌握一套有力的服务技能和面谈方法，能够减低客户购买产品风险，为客户提供更好的服务。实现把合适的产品配置给合适客户的销售策略，让自己的销售更高效，职业生涯更加长远。

课程收益：

● 学习宏观金融和理财知识在工作中运用

● 理解不同理财工具的特性和风险

● 学习家庭资产配置的方法和策略

● 学会分析不同理财客户的行为和需求

● 学习综合金融产品面谈方法和产品销售思路

课程对象：

银行理财经理

课程方式：讲授+研讨+案例+实操+演练

课程风格：

源于实战：老师有20年投资经验，长期在大型金融机构一线从事金融理财产品销售工作；

深入浅出：精通各类金融产品，讲解深入浅出；

幽默风趣：老师授课生动幽默，课程氛围非常好；

逻辑性强：课程的逻辑性能够紧紧抓住听众的思维，层层深入；

价值度高：课程内容经过市场实战打磨，结合热点，含金量高。

课程大纲

引言：

1. 经常听到各种金融新闻，这些新闻和我们销售理财有关系吗？

2. 怎么样通过这些理财话题，切入产品销售

第一讲：宏观经济浅析与金融基础

一、宏观经济与理财

1. 经济事情与理财关系导入

二、宏观经济定义与常用指标

1. 宏观经济定义

2. 主要宏观经济指标解读

1）社会总供给和需求 2）GDP 3）CPI 4）利率 5）汇率

3. 其他常见宏观经济指标

1）PPI 2）PMI

三、宏观经济政策目标和内容

1. 货币政策

1）货币政策 2）货币工具介绍

2. 财政政策

1）财政政策 2）财政工具介绍

四、当前宏观经济解读

讨论：金融系统全年向各类企业合理让利1.5万亿元对理财的影响

五、货币时间价值与通货膨胀

1. 货币时间价值

1）现值 2）终值 3）年金 4）贴现率

2. 货币时间价值的理财运用

1）教育金 计算 已知PV，PMT，利率，年龄，求FV

2）养老金 计算 已知PV，FV，利率，年龄，求PMT

3）贷款 计算 已知PV，FV，利率，还款期，求月供PMT

4）永续年金

3. 通货膨胀

第二讲：理财工具与理财风险

一、一个客户的困惑

讨论：某客户有一笔100万资金，想做一个理财，到底怎么做呢？

二、投资工具的三个基本属性

1. 投资三性与相关性

1）流动性 2）风险性 3）收益性

2. 投资工具评分小游戏

三、投资工具风险分析

1. 系统性风险

政策风险，利率风险，经济周期，汇率风险

2. 非系统性风险

生产事故，关键人物风险，新产品开发，同业竞争

讨论：储蓄，基金，保险主要金融工具的风险

四、降低与控制风险的方法

1. 客户需求与行为偏好

2. 综合金融资产配置

第三讲：客户需求与行为分析

一、三个小贩的不同销售策略

分析：分析三个小贩销售策略给我们的启示

二、不同家庭生命周期的理财需求

1. 单身期客户

2. 家庭形成期客户

3. 家庭成长期客户

4.家庭成熟期客户

三、客户个性分析与理财建议

1. 有主见客户

2. 无主见客户

3. 谨慎性客户

4. 冲动型客户

分组研讨：如何对四类客户沟通并提供理财建议

第四讲：专业化综合金融面谈与产品销售

一、综合金融面谈概述

提问：100万现金客户如何处理

1. 综合金融面谈五账户法

现金账户 储蓄账户 投资账户 信用账户 保障账户

2. 综合金融面谈的目的

二、综合金融面谈的四大步骤

1. 寒暄赞美

2. 用五账户面谈

3. 相关产品推荐

4. 协助客户申请相关业务

分享：演练

三、综合金融面谈常见异议处理

1. 分组研讨常见异议和处理方法

研讨：角色扮演

四、客户名单与销售目标

课程结束

王青

王青老师 实战财富管理专家

13年寿险营销管理经验

8年大型产说会主讲经验

平安人寿三星导师

广州图书馆特聘理财讲师

理财规划师/证券分析师/税务师

注册理财规划师协会职业技能鉴定考评员

曾任：平安综合金融|高级客户经理

曾任：中国平安人寿(广州分公司) | 创展营业区乐成部/部门经理

曾任：中国平安人寿(广州分公司) | 创展营业区泽丰部主管/高级主管/资深主管

累计授课2000+场次，其中产说会300+场，年金险课程500+场，理财类课程1000+场……

擅长领域：产说会、年金险、增额终身寿险、银行保险、个税筹划、大额保单、私享会......

■开门红启动核心讲师——拥有8年开门红启动主训讲师经验和丰富产说会主讲经验，任职期间曾经多次为平安广分二区开门红启动年金讲师。2017、2018年开门红期间曾经被平安超过15个营业区邀约为启动主讲讲师。老师善于结合金融行为和金融热点事件，多角度挖掘开门红年金、终身寿险产品核心卖点，多角度分析保险市场，增强队伍销售信心，助力开门红启动。2020年9-12月开门红期间主讲国寿，平安，阳光，太平，人保寿险等开门红启动会议，获得客户多次推荐，以致档期难求。

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■产说会输出强者——拥有20年证券市场投资经验，善于结合金融热门话题设计年金险、产说会等课程。8年来年金险累计授课超500+场次，产说会累计超300+场次，是中国平安人寿(广州分公司二区)产说会主讲核心讲师，并曾获公司内部“孺子牛”奖。2020年开门红期间主讲平安，国寿，阳光，太平，太保等公司产说会合计20多场，获得客户一致好评，单场最高签单5000多万，最高件数182件。

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■税法精英人才——对税法研究具有一定的前瞻性，精通各类企业主涉税的痛点，在新个税法颁布前，提出新税法将从政策上改变家庭财务规划结构，把税法和签单实战融为一体，为保险行业带来新思路，新方案。曾在3个月内为500多位客户办理个税汇算，累计合法退税近200万元。

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■理财规划高手——作为金融一线的销售者/金融投资者，拥有丰富的金融知识和实战销售经验，个人推荐客户银行存量资产超过3亿，单笔年金保险销售年交最高金额500万，曾连续5年入围平安南区综拓峰会，荣获平安银行私人银行特聘理财顾问。

部分授课案例：

→2020年末，《新经济时代的中国家庭财富管理策略》(产说会)超20+场，场均1000万保费，场均50件。单场财富类产品产说会最高签单销售182件，创总保费5000多万的记录。主讲产说会机构包括中国人寿，平安保险，太平人寿，阳光人寿，太平洋人寿等公司。

→2020年开门红期间讲授《增额终身寿险行销策略》课程，获得阳光人寿，富德生命人寿，复星保德信人寿，多地分公司邀约，训练后业务员评价“王老师课程非常接地气，确实解决展业难题”，主办方反馈，王老师大力推动了开门红产品销售，阳光人寿随后邀约王老师主讲多场增额终身寿险产说会。

→2020年开门红期间讲授《六大视角销年金 深度利用产说会》课程，获得平安人寿，中国人寿，新华人寿，太平人寿，人保寿险等多地分公司邀约，业务员训后反馈良好，随后平安人寿，中国人寿，太平人寿先后多次邀约王老师为年金产说会主讲老师。其中平安人寿创下单场最高签单总保费5000多万，现场签单182件的产说会销售记录。

→2020年王老师多次为银保讲授《法商思维在银保销售中的运用》课程，获得富德生命人寿，复星保德信人寿等公司银保部门邀约，王老师具备丰富的投资和银行理财经理经验，课程深受银保业务员好评。

→连续3年讲授《家庭资产配置方法与策略》《专业化综合金融面谈》等课程，助力培养中国平安综合金融理财经理数万人，推动综合金融业务快速发展。

→连续4年主导客户理财沙龙会活动，研发/讲授《理财管家-家庭理财必修课》《标准普尔教你做好个人理财》等课程，培养出4名MDRT销售精英人才。

→曾为广州珠江新城图书馆进行《理财师开启您的财富智慧》系列理财讲座，培养上千名理财爱好者，并被聘为理财公益讲师。

→曾为招商地产/龙湖地产讲授《地产时代的资产配置策略》《新税法下的税务风险》等课程，助力地产公司多个新楼盘热销，后返聘10余场系列课程。

→曾为某企业主解决涉税担忧，利用税法结合保单结构设计，用保单实现客户资金保全需求,承保年交500万年金保险大单。

主讲课程：

《增额终身寿险行销策略》（增额终身寿险销售）

《年金实战训练营》（年金保险销售）

《新经济时代的中国家庭财富管理策略》（产说会版）

《法商思维在银保销售中的运用》（银保销售）

《自由自律，圆梦寿险》（创说会版）

《懂税法，签单更简单—代理人个税汇算与保险市场开拓》（保险销售）

《懂税法，签单更简单—新税法下的家庭财富风险与管理策略》（理财经理）

授课风格：

王老师是一位懂税法通金融的产说会精英人才，授课幽默轻松，讲述深入浅出，金融功底深厚。对理财经理管理经验丰富，面对学员金融问题能够轻松给出专业意见，和学员互动参与强。授课有理有据，学员很多疑惑都可以用金融的知识轻松化解，实现台上台下多方互动，大量真实案例贴近金融市场实际情况，独具一格的解析，让受众一目了然。

部分服务客户：

平安人寿广州分公司（创展营业区，天伦营业区，天河营业区，东圃营业区，财富营业区，白云营业区，花都营业区，增城营业区，海珠营业区，越秀营业区）、华泰证券体育东营业部、广州图书馆、招商地产、龙湖地产、平安人寿海南分公司、平安人寿揭阳分公司、平安人寿韶关分公司、平安人寿郴州分公司、平安银行私人银行、平安银行广州分行、平安证券体育东营业部、中国人寿黄石支公司、中国人寿白银支公司、平安人寿黄石分公司、阳光人寿内蒙古支公司、新华人寿青岛分公司、中国人民保险洛阳支公司、黑龙江七台河太平分公司、太平洋保险贵州兴义支公司......

部分客户评价：

王青老师金融功底深厚，金融知识全面，对产品理解独到，我们的业务队伍需要这样的老师授课，王经理的《金瑞年金产品培训》课打通了业务员对产品的观念，增强销售信心，配套的产说会销售效果非常好，感谢广州分公司推荐来优秀讲师！

——中国平安海南分公司 王区长

王青老师的《新个税法下的税务风险》非常好，有非常丰富的实战案例，通过对新税法改革的相关政策梳理讲解，让学员能够了解到家庭资产风险，做好风险规划，下次有机会一定请老师过来授课。

——招商地产 王经理

王老师有近20年的金融投资经验，个人在综合金融业务上也做的很好，对保险产品理解到位，《后地产时代的资产配置策略》产说会效果好，对我们存款业务和银保渠道销售帮助巨大。

——平安银行国防大厦支行 蔡行长

王青老师授课通俗易懂，互动性也很强，学员都很积极主动，课程内容能够针对学员的能力去设计符合的内容，年金产品销售课程接地气，都很贴合金融市场。

——中国平安广州分公司天伦营业区 朱总监

王青老师的《理财师开启您的财富智慧》系列理财讲座讲的非常好，内容实用，贴近市场，讲授幽默风趣，图书馆理财爱好者预约率很高，课程反馈很好，感谢老师的付出。

——广州图书馆 黄馆长

王青老师给我们培训的年金保险《业务主管年金保险培训》课程，各层级业务员反馈效果很好，培训的经典语语句一定要整理出来给到业务员人手一份，尤其是他主讲的产说会质量高，销售效果很好，非常不错，感谢感谢。

——中国平安原揭阳区 丁总