课程背景：

外部经济环境不确定性增加，国内发展进入增速换挡结构转型的时代，面对资本市场渐趋复杂的局面，培养理财顾问全面金融素养和驾驭资本市场的视野成为现实之需要。

同时在信息科技迅速发展的背景下，各个行业的经营在网络的力量下都在发生本质性变化。激烈的市场竞争、客户金融诉求的不断提升、金融监管的日益规范都对银行渠道提出了新的要求和标准。

新经济、新动能推动新富人群崛起，经历资本市场洗礼，高净值人群更趋向财富管理机构的专业服务：高净值人群重视财富保障传承同时关注财富长期积累；高客人群更加成熟理智，对资产配置、客户体验等专业能力要求进一步提高。

课程目标：

● 深入了解政策导向与保险业务定位、明确长期期缴保险的价值

● 清晰基金业务定位与价值，加强基金销售管理的效果

● 建立客户经营意识，掌握客户关系管理方法；清晰客户画像，精细客户管理；确立维护方式，精准开发维护；新模式粘客，新方法锁客；基本能力训练，长效机制落地

● 引导高客认清财富管理的风险点和配置策略，明确财富管理的服务价值与核心目标

课程收益：

● 掌握多种财富风险管理理念，训练理财顾问面谈导入的技巧

● 掌握多种销售工具的运用；训练需求唤醒的技能

● 掌握高端客户的圈层突破和产品的跨层销售

● 提高金融理财素养，增加参训学员职业竞争力和个人影响力

● 掌握资产配置的核心价值，清晰资产配置策略。遵循需求挖掘二元论，灵活运用需求唤醒的（财，政，法，税）四商技术，结合机构现有保险，基金，理财等工具，深挖客户需求

● 掌握保险，基金，理财，存款等金融产品属性，案例化，工具化的呈现方法，和人性操控的痛点销售逻辑，引导和推动客户形成产品需要

课程对象：

银行客户经理、理财经理

课程方式：授课+互动+演练

课程特色：内容实务化；呈现案例化；训战场景化；引导工具化；课堂互动化

课程大纲

上篇《玩转期缴-银行保险销售技能与攻略》

第一讲：《如何突破保险转型销售的困局》

1. 保险“钻石”十年带来的新思考

2.“保险姓保”的政治意义

政策解读：134号后时代监管文件的精髓

政策解读：资管新规的意义

3. 停“趸”开“期”，产品价值回归

4. 从客户需求喷发看期缴营销

5. 银保新政解读

第二讲：保险精准四维营销

一、保险销售转型4W 原则

1. 卖什么？

2. 卖给谁？

3. 什么场景？

4. 什么方式？

二、银保新寿功及导入工具

通关演练

工具：边画边说风险金字塔

三、客户（KYC）与需求挖掘二元论

四、销售问题（P）：客户营销的基本心法

通关演练：提问式销售常规话术

五、制造痛点（P）：需求唤醒，痛点营销

案例演绎：痛点营销三个逻辑

六、方案工具（T）：锁定客户需求的工具

工具：六字财富池

工具：完美建议书设计

七、产品价值（V）：无可替代的价值赋能

工具：保险八大价值新解

工具：大保单十二大法律价值

下篇《基金销售服务红宝书》

第一讲：业务定位

1. 盈利角度

2. 客户角度

3. 专业角度

4. 配置角度

第二讲：基金业务的核心价值和竞争力

1. 核心价值

2. 如何构建基金业务的核心竞争力

第三讲：理财客户的行为特点

1. 理财客户四种行为特点

2. 快速识别客户理财性格

3. 心理学应用与金融营销

第四讲 基金投资者教育

1. 基金的分类

2. 基金投资的目标

第五讲：基金投资—五行技术

1. 组合构建

2. 择“基”还是择“时”

3. 筛选的技巧

4. 绩效评估

5. 基金定投

第六讲：基金的营销服务—六脉神剑

1. 分工合作

2. 产品选择

3. 销售节奏

4. 卖点挖掘

5. 客户遴选

6. 产品培训

中阶课程大纲

场景化营销—客户经营实战技巧

一、银行服务的第一原理是什么？

1. 银行前世今生

2. 用户还是客户

3. 服务的基本命题

二、客户竞争形势分析与升级

1. 客户开发维护，路在何方？

2. 当前客户开发维护面临的问题

1）认识不够

2）急功近利

3）方法不当

4）情绪包袱

3. 再次成交策略

1）正确认识存量客户经营是前提

2）做好规划管理，团队协作是基础

3）日常维护获得信任是关键

4）重复成交服务升级成就业绩

4. 存量客户经营需要的支撑

1）数据活化-从跟着客户跑到引着客户走

2）营销创新-融合跨界服务，高频带动低频

3）绩效结合-构建标准的整体营销流程

4）过程督导-客户差异化经营和维护

5. 移动时代营销新模式：四位一体

1）网点场景

2）社交场景

3）商圈场景

4）社区场景

6. 客户管理模式的改变

1）分层

a基础人群

b中端人群

c高端人群

演练：工具辅导

2）分户

研讨：团队规划

3）分类

a企业主接触场景与需求挖掘

b职业金领接触场景与需求挖掘

c二代继承者接触场景与需求挖掘

d高端养老群体接触场景与需求挖掘

演练：工具辅导

4）分群

案例：运营指导

三、新营销模式：场景化，植入式

1. 新营销场景：全网营销

1）建立池塘

2）内容贡献

3）引流

4）变现

2. 短视频时代战略布局

1）抖音快手做品牌

2）微信公号做客服

3）活动沉淀做存量

4）场景变现做产品

3. 创新活动模式

1）品鉴会模式

2）免费模式

3）定制模式

4）分时模式

5）旅游模式

工具箱：

1. 话术集锦

2. 思维导图

3. 关联资料

4. 工具图谱

5. 技术模板

高阶课程大纲

大单道—新形势下的高客营销

第一部分：新形势，新机遇

第一讲：解析2019私人财富报告

1. 财富数据

2. 财富人群

3. 财富目标

4. 财富心理

5. 财富配置

第二讲：高客回归银行渠道

1. 高客偏好变化趋势

2. 高客专业服务要求的四个模型

3. 高客营销转型路径

第三讲：宏观背景与政策路径变化

1. 财富命运与运势管理

2. 当前世界经济的三大影响因素

3. 中美贸易战及对财富管理的影响

4. 新税改背景下的财富管理

第二部分：营销服务影响高客决策

第一讲：高客经营的“五力”营销

1. 沟通说服力

2. 营销促动力

3. 产品表现力

4. 服务穿透力

5. 观察分析力

第二讲：高客营销全流程触达

1. 存量高客开发与维护的趋势

2. 存量高客开发与维护新思路

3. 高客经营的三个步骤

4. 圈层突破-高客营销转型之道

第三讲：高客销售的需求唤醒

1. 客户需求的客观性与主观性

2. 客户需求唤醒二元论

3. 痛点思维与销售逻辑

4. 高客销售的四个基本点

第三部分：专业技能匹配高客需求

第一讲：财富管理与资产配置

1. 银行与全市场的理财业务对比

2. 理财规划与资产配置—财富管理的理论支撑

3. 内涵价值与体系建设—金融理财服务的竞争力

第二讲：法税双商锚定财富管理

一、结构化法商思维展现法律属性

1. 六部法商赋能，多个场景加速

1）婚姻法场景：婚姻财富规划案例

2）继承法场景：不懂继承法，酿成家庭悲剧案例

3）公司法场景：“家-企”隔离与多种应用

4）信托法场景：信托服务价值链和配置意义

5）合同法场景：认清保险避债，专业才有未来

6）税法场景：企业家核心利益与财富风控

2. 四大角色演绎

3. 三权隔离设计

二、财富管理要素展现财务属性

1. 突出财务要素安排

2. 凸显金融工具特性

3. 展现资产配置灵魂

鄢利

鄢利老师 保险营销管理实战专家

场景化保单成交训练师

13年保险从业经验

国家高级理财规划师CHFP

国际财务策划师RFP授权讲师

理财规划师专业委员会授权讲师

某财富家族办公室特聘法税顾问

平安人寿吉分特聘“会议专家”

现任：冠华理财师事务所负责人

曾任：新华保险股份有限公司丨销售主管

曾任：乾元金控集团丨高级顾问、高晟财富集团丨高级IS顾问

擅长领域：大额保单、产创说会、增员，团队管理，产品和流程训练

鄢利老师拥有13年保险从业经验，对综合资产配置、大额保单、保险金信托，家事法务等方面有较深的理论研究和丰富的实践经验，5年营销员阶段，先后获得三次新华保险高峰会会长，持续60个月绩优及金牌会员，五次获得“保费王”和“件数王”称号，并创下2011开门红百万业绩。7年培训管理阶段，带领乾元金控集团综合理财团队3个月实现保险业绩从零到百万的突破；任职高晟财富集团高级顾问，带领所辖区域理财顾问实现当年业绩翻倍增长，年度保费突破1500万，亲自辅导陪谈签下千万级别的大单，创下当地保险企业保费单日保费破百万的记录。

实战经验：

█曾为中国工商银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行等多个银行进行了近100场的金融产品销售、法商等方向的培训，期缴产品培训后单月绩效提升50%以上。其中在2018年为平安人寿吉分长春中支第五营业区开门红培训辅导期间帮助团队创造同比100%的业绩增长，也曾在高晟财富长春分公司全程策划陪谈拿下千万保险大单。

█曾为中国平安保险、中国新华保险、中国太平洋保险等多家保险公司进行了数百场的理财规划培训和高端客户产说会，培训后绩效平均提升30%以上，产说会现场缔约总额过亿元。

█曾为光大银行，邮储银行，平安人寿、新华保险、中意人寿等VIP客户进行过100多场财富讲座和500多场理财规划培训，帮助银行及各家企业等客户经理提升金融理财产品营销能力。

█曾参与新华保险辽分，中国平安吉林中支，万和保险代理等企业和团队增员项目实施，全流程培训支持有效提升增员同比增长48%，季度新增人力合计达500人左右

█曾主导泛华保险经纪吉分，高晟财富保险吉分，国信同源保险经纪辽分等企业增员项目，“定点爆破，裂变式增员”项目实施，遵循只增团队长的宗旨，快速引爆机构人才引进，实现从零到人力到保费的爆炸式增长，实现保险企业单日保费破百万，单月人力破百人的佳绩。

部分授课案例：

● 为新华保险辽宁和吉林分公司培训《理财规划师》《绩优峰会》《产说会》《场景化保单成交训练营》系列课程30期，培养了400余名专业理财规划师，并多次在新华保险公司绩优峰会、大型产说会上授课，使得公司绩效大幅提升，受到领导一致好评。

● 为中国平安保险公司长春分公司，大连分公司、沈阳分公司培训《理财规划师》20期，其中培养专业理财规划师500多名，至今驰聘在寿险事业，成为企业的中流砥柱。

● 为中国鞍山银行培训《理财规划师》《理财经理顾问式销售》《保单成交训练营》系列24期，进行全面理财营销做全面的人才储备训练，四年间持续培养理财规划师800余名，训练营培训后明显带来销售业绩增长100%，返聘6期。

● 为中国邮政储蓄银行鞍山分行辅导《理财规划师》《理财营销特训营》系列课程15期，进行全面理财营销做全面的人才储备训练，四年间持续培养理财规划师500余名，训练后带来销售业绩增长100%，返聘4期。

● 为吉林农信，延边农商，珲春农商等多家分行培训《理财规划师》《理财经理技能提升特训营》50期，共培养近1000名理财经理，培训后绩效普遍提升30%，期缴产品业绩效果显著。

● 为兴业银行吉林分行，新华保险沈阳中支，平安人寿长春分公司进行《新形势下的政商思维与财富风控》高效产说会项目15期，签单金额602万元，还有许多有意向的客户持续跟进中，项目结果达到了预期，银行及企业满意度达98%。

● 为中国光大银行吉林分行理财经理进行培训《高端客户沙龙》《高净值客户的风险管理》《场景化保单成交训练营》等课程12期，培训后绩效普遍提升30-50%。同时，亲自策划4场客户沙龙并讲授，获得一致赞誉，曾创造单场期缴产品一单80万的业绩。

● 在高晟财富集团实践“培训式营销创意沙龙”数十场，培养6位沙龙策划讲师，帮助高晟财富十家分公司两个月新增拓客提高50%，2019年开门红期间业绩同比280%增长，全程参与一单千万大保单和两单五百万大保单的签单。

主讲课程：

组织发展训练营：

《劫后重生-反脆弱增员特训营》

《卓越经理的六项管理精进课》

《5A主管管理特训营》

《定点爆破，裂变发展--构建高效与高素质的增员系统》

产品营销训练营：

《让客户追着你买——年金险专销训练营》

《有一种大爱叫“死磕”——百万重疾赢销训练营》

《保险场景化营销实战训练营》

《玩转期缴-银保转型销售技能与攻略》

顾问专业提升课程：

《法商思维和保险六脉神剑》

《NBS顾问行销系统-家庭财务规划师训练营》

《赢在税商——大保单生产线》（营销版和专业版）

产说会：

《新形势下的政商思维与财富风控》

《危机方舟-新形势下的家庭财富策略》

《致敬生命，健康科普》重疾险

创说会：《反脆弱-VUCA时代的职业规划》

课程特色：

一个体系：三师体系（家庭风险管理师-财务规划师-财富管理师）

两个方向：专业营销和三高团队管理

三个领域：保险，银行，三方财富

四个秘诀：秘诀一：创新场景，降低销售抗拒；秘诀二：把控人性，引导动机归因

秘诀三：问题导向，推演思路方法；秘诀四：四商建模，落地工具执行

五化优势： 内容实务化；呈现案例化；训战场景化；引导工具化；课堂互动化

授课风格：

▲ 启动问题导向，直击疑难困惑，深入浅出，富有吸引力

▲ 把握学员导向，注重互动交流，形象生动，富有感染力

▲ 四商案例建模，推动实务工具，落地生根，富有说服力

▲ 倡导实际应用，情景演练导入，场景营销，富有拓展力

近期部分授课动态：

平安保险浙江分公司《反脆弱增员特训营》金华，杭州，丽水等

中国人寿重庆，北京，厦门分公司《大单道-终身寿销售技能特训营》

中国人寿铜仁支公司《劫后重生—反脆弱增员特训营》

中国人寿株洲支公司《劫后重生—反脆弱增员特训营》

太平洋山西分公司《劫后重生—反脆弱增员特训营》

平安保险山西分公司《反脆弱增员特训营》太原，大同，临汾等

恒大人寿总公司《沙龙营销2.0版》

华夏保险呼和浩特支公司《财富人生，远见未来》产说会

建信人寿河南分公司《新形势下的财富保全与传承》产说会

太平人寿枣庄支公司《财富人生，远见未来》产说会

太平人寿滕州支公司《让客户追着你买--年金险训练营》

华贵人寿贵州分公司《法商思维与大保单销售的六脉神剑》

华夏人寿呼和浩特支公司《企业家新阶段与财富安全》产说会

太平人寿甘肃分公司《燃梦想，创未来--人力发展特训营》

中国人寿忻州支公司《燃梦想，创未来—人力发展特训营》

华夏人寿湖南分公司《4.0时代的双高增员》

农业银行保定分行《期缴转型》

太平人寿福建分公司《4.0时代的双高增员》

香港保诚《法税双商谋定财道》

中国人寿通化支公司《建造大单管道--中高端客户营销之道》

部分服务客户：

保险企业：中国人寿四川分公司、中国人寿大连分公司、中国人寿鞍山分公司、中国人寿沈阳分公司、中国平安大连分公司、中国平安鞍山分公司、中国新华保险长春分公司、中国新华保险沈阳分公司、中国太平洋保险延吉分公司、中国泰康保险长春分公司、中国阳光保险鞍山分公司、工银安盛沈阳分公司、大童保险经纪公司沈阳分公司，中美大都会沈阳分公司，中宏人寿沈阳分公司，中意人寿沈阳分公司，中意人寿营口分公司……

国有银行：中国工商银行延边分行、中国工商银行四平分行；中国建设银行延边分行、中国建设银行长春分行、中国建设银行四平分行、中国建设银行沈阳分行、中国建设银行白山分行……

其他商业银行：中国邮储银行长春分行、中国邮储银行吉林分行、中国邮储银行延边分行、中国邮储银行鞍山分行、中国邮储银行本溪分行、中国邮储银行抚顺分行；中国光大银行长春分行、中国光大银行吉林分行、中国光大银行四平分行、中国光大银行延吉分行；长春农商银行、吉林农商银行、延吉农商银行、公主岭农商银行、四平农商银行、松原农商银行、鞍山银行、吉林银行、中国民生银行、平安银行、兴业银行……

其它：国家理财规划师协会、辽宁理财规划师协会，吉林理财师职业联盟；五矿证券、广发证券、文投基金，华玺金融，信和财富，乾元财富，高晟财富，大唐财富，恒天财富，海佛财富，嘉润财富……

部分客户评价：

鄢利老师的课程带着东北人特有的诙谐幽默，课程内容落地实用，尤其是引导工具的设计非常的用心和巧妙，我们用起来得心应手，效果非常好。

——平安人寿长春分公司 王继东总监

鄢利老师的专业课程一点也不枯燥，宏观分析，财务分析这么艰涩的内容，到了鄢利老师的口中就成了身边的家长里短，社会的点滴故事。我听其他老师的课程就想睡觉，可是鄢利老师的课程我一点也不困，生怕遗漏了重要的内容。

——延边农商行 安晓丹支行长

鄢利老师的场景式保单成交训练课程很有趣，大家都很投入，在我们热烈的参与中，把专业的内容消化了，把复杂的案例记住了，用自己的语言习惯表达出来了，真的是太好了。

——新华保险沈阳支公司 张彤总监

感谢鄢老师的精彩授课，专业丰富且实用有效，意犹未尽，好多学员主动要联系方式，同时语言幽默风趣，互动特别好，用自己实际经验分享，让大家深刻体验专业服务的重要性，整整两天课程每一个人全程认真聆听，认真笔记，这次培训的内容从营业部经理、主管到组训都反馈特别好。

——泰康人寿长春分公司 吕劲松总监

感谢鄢利老师的辛苦授课，让我感受到了大师级的风范，知识全面，专业内容通俗易懂，话术非常接地气，讲授风格幽默风趣，非常喜欢！

——平安人寿辽宁分公司泰山区 郭宝坤总监

鄢利老师的课程非常有高度，但讲授方式又很落地，是我们所向往的。还是不忘初心，提高悟性，为更高的目标奋斗！

——大童保险资深合伙人 王春璟

鄢利老师您好！根据对部分学员的访谈，大家都反映鄢老师授课风趣幽默，互动性强，善于调动课堂气氛，充满欢声笑语；课程内容既有理论高度，案例应用典型，工具的实用性强；老师在整天的授课过程中都精神饱满，声音宏亮，吐字发音清晰标准，得到大家的高度认同！

——人保人寿长春分公司 陈平经理