课程背景：

在项目管理中，各种资源短缺、公司支持不足、团队配合欠佳、工作理念差异、客户要求混乱、技术工作与管理工作方法矛盾……这些都是工作常态。管理技巧当然是很好的解决途径，但并不是所有问题都可以通过管理技巧解决，也许谈判技巧是个好选择。

不同于销售谈判，项目谈判很少出现一锥子买卖，无论说得多好，后期执行和信任培养仍旧对谈判收效起决定影响。项目谈判更注重长期合作，更注重赢得信任，信任才是合作的坚实基础。

在《项目谈判技巧》课程中，我们不设模式，没有具体原则，通过一轮轮的模拟谈判，我们将不约而同亲身将各种谈判技巧演绎一遍，通过场内所有人的讨论探索，共同发现最简捷有效的项目谈判技巧，一切课程精华都来自我们的共同合作，每一次总结都将形成我们日后参用的强大工具，通过两天的课程，你将迅速成为拥有全局视角的项目谈判高手。

课程收益：

● 帮助学员树立每个项目管理者必要的谈判观念

● 引导学员从模拟演练中掌握赢得各方支持和帮助的技能

● 增进项目团队在谈判过程中的团队意识

● 提升学员辨识谈判角色的认知能力

● 学习各项目谈判进程应起到的作用和原理

● 帮助学员探索有效项目谈判的核心原则

● 帮助企业客观评价自身管理机制及团队长短板

课程对象：

项目经理、企业高管、技术负责人、其他项目团队成员

人数要求：40人

课程方式：讲授式、小组讨论、模拟游戏、案例分享、焦点研讨、现场演练、头脑风暴、市场对标、教练技术、引导技术等，具体实施形式可能根据学员的学习风格来做相应的调整。

课程特色：

● 模拟实战，引导学员营造项目真实情境

● 目标递进，精心设计还原项目发展进程

● 分享观点，创造公平交流想法的安全环境

● 层层剖析，揭示项目谈判核心要素及执行技巧

● 游戏学习，积极试错轻松掌握专业技能

课程大纲

引导活动：众志成城

一、了解项目

1. 时限

2. 独特

3. 循序渐进

二、教练辅导：项目谈判核心问题

1. 要什么？

2. 为什么要？

3. 有什么代价？

第一轮：初入谈判场

案例分享：华尔街IPO

头脑风暴：确认谈判目标（现场确定谈判主题）

模拟谈判（5ⅹ2轮）

一、引导技术：360°评价

1. 优势团队

2. 劣势团队

3. 团队影响

4. 有待调整

二、全员分析：“透明性分析”

1. 优势来源

2. 劣势来源

3. 团队支持

4. 个人支持

三、模拟总结

1. 优势谈判的特质

2. 劣势谈判的特质

四、项目谈判知识引导

1. 项目谈判三要素

1）主体

2）客体

3）目标

2. 项目谈判四原则

1）客观性

2）互惠性

3）选择性

4）独立性

五、项目团队变更

第二轮：进阶谈判

案例分享：买菜

谈判目标：上一轮目标升级

模拟谈判（5ⅹ2轮）

一、引导技术：360°评价

1. 优势团队

2. 劣势团队

3. 团队影响

4. 有待调整

二、全员分析：“透明性分析”

1. 优势来源

2. 劣势来源

3. 团队支持

4. 个人支持

三、模拟总结

1. 优势谈判的特质

2. 劣势谈判的特质

四、项目谈判知识引导

1. 团队风格

1）强势型

2）妥协型

3）逻辑型

4）感性型

2. 团队分工

1）负责人

2）协调人

3）技术者

4）评判者

五、项目团队变更

第三轮：战略谈判

案例分享：WTO

谈判目标：上一轮情境变化

模拟谈判（5ⅹ2轮）

一、引导技术：360°评价

1. 优势团队

2. 劣势团队

3. 团队影响

4. 有待调整

二、全员分析：“透明性分析”

1. 优势来源

2. 劣势来源

3. 团队支持

4. 个人支持

三、模拟总结

1. 优势谈判的特质

2. 劣势谈判的特质

四、项目谈判知识引导

1. 项目谈判进程

1）开场

2）询价

3）交锋

4）收尾

2. 项目谈判策略

1）主体分析

2）条件设计

3）补偿措施

五、项目团队变更

互动引导：

1. 项目谈判终极目标

2. 项目谈判必杀技

收尾：课程总结

1. 重点回顾

2. 课后任务

3. 结束语

江燊

江燊（shēn）老师 项目管理实战专家

信息安全及风险管理专家

香港大学工商管理硕士

上海财经大学金融学专业/同济大学电气工程专业

美国PMI认证项目管理专业PMP®（2004年）

英国IPMA注册专业培训师

国家认证中级电气工程师

信息系统审计（CISA）培训师

信息系统安全管理（CISSP）培训师

曾任：上海建筑装饰工程集团 电气工程师

曾任：中国高科集团（股票代码600730） 项目运营部工程师

曾任：某顶级外资银行（世界500强） 高级项目经理

曾任：某顶级德资（媒体和服务）集团（世界500强） 高级项目总监

擅长领域：项目管理、项目谈判、项目流程、工程项目、信息安全风险管理……

江燊老师拥有4年政府部门项目运营经验、8年世界500强企业管理经验，超过10年的项目管理咨询培训服务经验；擅长归纳提炼国际项目知识体系中实践元素，融入现实项目管理服务中，真正做到“理论中学管理，实践中出真理”的学习方式。

同时老师在企业信息安全风险管理也颇有造诣，处理了近上百件企业信息风险项目事件，其中曾为宝尊电商提供信息安全咨询服务，大幅度提高宝尊信息安全管理水平，并辅导咨询企业通过了美国纽交所IPO要求，并于2015年5月成功上市纳斯达克，老师坚持不断追踪行业发展态势，应对前沿威胁，持续梳理更新持续有效综合治理方案。

实战经验：

中国高科集团丨项目运营部工程师：曾与团队一同进行上海浦东金桥开发区工业厂房改造项目，包括贝尔-阿尔卡特中国（世界500强兼央企）提供仓储服务升级及其它配套服务升级，为21世纪初的中国程控交换系统建设和上海浦东金桥地区的经济发展提升作出了重要的贡献，为所属公司产生经济效益的由120多万增至近400万。

某顶级外资银行（世界500强）丨高级项目经理：于2000年间，与团队共同开展“中国区信用卡发卡筹备项目”，此项目信用卡发卡规模超过5000万美金，参与项目人数涉及超过1000人，建立成了当时国内最大外资独立清算与发卡一体的系统及团队。

某顶级德资（媒体和服务）集团（世界500强）丨高级项目总监：老师曾参与集团跨国并购项目审核，成功建设大型技术服务中心2个，并新增工作服务人员2000名，为中国区业务能力扩张提供有力支持，随后又带领团队策划、投标并收获多个世界级服务项目标的，如淘宝中国、美国运通、美国西北航空、法国ibis、中国国际航空等项目，为企业提升了近20%的利润率。

部分授课案例：

▲曾为帕柯（中国）讲授《项目管理高效实战课程》，通过互动引导的方式，激励学员积极有效地学习工作中尚未周全考量的技能短板，并通过课程的积极引导，提出了十余条项目流程改善建议，为超过50%的项目骨干人员确定自己的职能定位和个人发展方向，从而帮助企业的项目管理货币价值规模扩大5倍以上。

▲曾为美人信息（美颜相机开发团队）讲授《项目管理必修课》，经历3天的课程辅导，帮助学员们认识项目管理的重要性，并找到自己和团队共同进步的潜力和方向，并为其中的5位公司高管和超10位项目中层管理者开拓了更高远的项目管理进取空间，为企业打造驾驭3亿人民币等值项目的项目管理理念。

▲曾为三金玻璃机械（中国玻璃机械制造独角兽）讲授《工程项目管理》，帮助学员树立积极向上的项目管理精神，并为核心项目管理人员和高管团队们打造具有国际视野的项目管理文化，让企业从产品市场霸主向管理市场霸主提升，帮助实现市场占有率超过65%。

▲曾为宝尊电商提供信息安全咨询服务，大幅度提高宝尊信息安全管理水平，并辅导咨询企业通过了美国纽交所IPO要求，并于2015年5月成功上市纳斯达克。

▲曾为银联商务提供信息安全咨询及培训服务，帮助其90%的企业员工顺利获得CISA证书（信息安全领域世界权威专业认证），并帮助企业获得ISO认证，为企业提高15%的风险防范水平。

主讲课程：

《突破产品项目困境—产品设计策划和研发人员技能提升》

《工程项目导航—工程项目经理人的经营手册》

《项目流程管理—职业项目经理人的必修课》

《项目风险管理—职业项目经理人的必修课II》

《项目谈判技巧—职业项目经理人的必修课III》

《信息安全管理—畅游移动互联海洋的护卫舰》

授课风格：

老师将课程由知识单向输出提升为管理技能互动型输出，知识点深入浅出，并持续关注学员的专业表现及管理意识反应，敏锐的预期把控意识，集成多种讲台呈现技巧，以学员关注度为重要目标，重视内容呈现效果，帮助实现学员们的学习收益最大化。

部分服务客户：

汇丰银行、交通银行、上海大众、Expedia、美国运通、贝塔斯曼、东方航空、淘宝网、民生银行、芬兰航空、万科房地产、浦发银行、阿尔卡特朗讯、南方电网、中国农业发展集团、挪威船级社、海沃氏(中国)、大唐国际、卜蜂莲花、恒源祥、锦江之星、City Super、尚德电力、伊顿（中国）、复星集团、浦东新区政府、周浦镇政府、银联商务、无锡开发区管委会、北京大学、华夏银行、NEC、上海港、建工集团、华友钴业、湛江银行、宝尊电商、无极限、报喜鸟、中国移动研究院、广东电信、中集天达、高顿财经、ACTREE、58同城、上汽通用、文通集团、秀财网、嘉彰装饰…….

部分学员评价：

江老师的授课十分吸引我，不仅听着十分有趣，而且经常引发我的思考，有时涉及的问题需要带回家细细琢磨，江老师是一位我十分欣赏且信任的老师。

——微软高级工程师 袁靖

听了江老师的项目管理课程，让我重新有了对项目管理新的了解和认识，老师课堂上演练、互动特别强，一点都不枯燥；真希望江老师以后多来给我们上课和辅导，对我们这群学员来说太受用了！

——嘉彰装饰总经理 付景斌

江老师的课程给我一种积极向上的感觉，但是授课风格娓娓道来，没有压迫感；可能是因为江老师的跨学科背景，他课程既给我很强的亲和感，又有很好的逻辑性，这是我喜欢的老师。

——百事（中国）人力资源总监 Keera

以前老以为信息安全一点都不重要，可上了江老师的信息安全课程，才知道无论个人还是公司信息安全都是最为要命的，谢谢江老师的授课，让我们更加深刻意识到了信息安全对于公司的重要性有多大！

——IBM高级工程师 Ivan Wang

谢谢江老师给我们上了一节信息安全风险防范课程，让我们明白了企业不单单只是看利润，业绩，还有信息安全也是首要的，好的信息安全更能为企业带来更好的规划发展，江老师的课程真的太精彩了！

———Capgemini信息安全经理 Andrew Cai