培训目标：

理解顾问式营销的本质

掌握顾问式营销人员职业素养和基本素质

掌握高效的渠道建设、客户开发管理的实效策略

提升全体营销人员营销实战技巧，促进营销团队整体竞争力

培训对象：

企业区域经理、一线营销售货员

课程特色：

1、深度剖析,创新思维，实效策略

2、案例丰富,生动化教学

3、前瞻性、可操性、实效性

课程大纲：

第一章：顾问式营销人员职业素养

一、顾问式营销人员的职业定位

1.卖方导向－－买方导向

2.产品导向－－营销导向

3.销售人员－－营销人员

4.营销首先是一门技术，其次才是一门艺术

二、顾问式营销人员的职业素养

1.营销人员性格类型分析

2.顾问式营销人员的三能、五家、六员素质

3.培养你的自信心12大黄金法则

4.面对失败的5种态度

5.优秀营销人员的十种能力

• 产品能力
• 调研能力
• 沟通能力
• 策划能力
• 管理能力
• 协调能力
• 团队能力
• 公关能力
• 服务能力
• 培训能力

6、克服常见的不良习惯

7、营销人员的自我塑造

• 效果=（技能+知识）* 态度

三、营销人员必须灵活运用的基础营销理论

1.4P理论与实践

2.战略4P

3.4C理论与实践

4.4R理论

四、营销人员必须灵活运用的营销管理工具

1、市场竞争战略

练习：根据本公司或自己所负责的区域市场目前的市场定位，制定公司的竞争战略

2、目标管理之SMART原则

练习：制订一个符合SMART原则的工作计划

3、时间管理之－－第二象限管理法

练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由

4、产品生命周期管理

5、波士顿矩阵组合法

6、SWOT分析法

练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策

7、PDCA管理循环管理法

练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析

五、营销人员的职业形象

第二章：高效的客户开发、管理与维护实战策略

一、传统渠道营销模式的反思

二、客户问题的反思

三、深度协销渠道模式分析

四、深度分销渠道模式分析与应用

五、深度营销渠道模式的分析与应用

六、客户的选择六大标准

七、客户的开发十大流程

1.市场调研

2.市场细分

3.目标市场

4.市场定位

5.目标客户

6.客户拜访

7.客户沟通

8.客户谈判

9.交易实施

10.服务维护

八、约见与拜访客户的方法

1.电话约见和沟通技巧

2.接近客户的主要方法

3.拜访客户的最佳时间

4.五种提高意外拜方访效率的方法

5.访后分析的程序

九、高效的客户沟通策略

1、言语沟通策略

2、非言语沟通策略

3、客户性格类型分析与营销技巧

• 分析型
• 权威型
• 合群型
• 表现型

4、客户沟通的开场技巧

5、十二种创造性的开场白

十、高效的客户谈判策略

• 客户谈判难点分析与原则
• 客户谈判模型设计（流程）
• 客户谈判的5W1H技巧
• 与客户谈判的注意事项
• 谈判让步十六招
• 处理客户异议的十大技巧

十一、营销人员实战情景模拟训练

1.市场调查

2.客户约见

3.客户沟通与谈判

第三章：顾问式客户关系管理实效策略

一、增强双方的沟通与信任

1、诚信是建立伙伴关系的基础

2、营销即是沟通

二、明确双方合作的基础和前提

1.志趣相投，利益相关

2.优势互补，资源共享

3.公平公正，平等对话（天下齐同）

4.利润的最大化（短期、长期）

5.利益的最大化（市场、品牌、能力）

三、双方重新审视对方的地位和关系

1.上帝？信徒！

2.外人？家人！

3.工具？伙伴！

4.利用？利益！

5.敌人？朋友！

四、加强客户管理的十大策略

1、客户档案管理

2、客户区域管理

3、客户渠道管理

4、客户终端管理

5、客户产品管理

6、客户政策管理

7、客户计划管理

8、客户利润管理

9、客户团队管理

10、客户价值管理

案例：某品卓越的客户管理策略

五、为客户提供周到的营销服务

1.体力服务向智力服务的转型

2.市场信息共享（行业、企业、竞争对手）

3.市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）

4.经营管理（内部管理、市场管理）

5.市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）

6.售后服务（产品配送、问题处理）

7.能力提升（组织变革、学习培训）

六、加强客情关系，密切双方感情

1.加强回访（业务员、中高层管理者）

2.及时处理市场问题

3.政策兑现及时到位

4.保证客户利润达到预期

5.厂商联谊会、座谈会

6.节日慰问、领导走访、

7.业务员日常周到服务

8.优秀客户评比物质和精神激励等

七、提高客户经营能力，实现双赢

1、分析客户现状

2、提高客户经营能力是根本

3、企业为客户提供经营能力提升的智力支持

• 客户培训的难点与策略
• 客户会议的成功动作策略
• 样板市场现场会召开策略
• 终端客户生动化管理策略

八、现代客户经营创新

1、客户经营理念与思路创新

2、客户的经营方法创新

3、客户激励的方法

4、公司化－客户经营体制创新

闫治民

名课堂特聘销售培训师，清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师、中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师、中国国际品牌发展战略联合会特邀专家、国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断（diagnose） +课中体验（experience）+课后跟踪(track)}创立者。

闫老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情演的讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，培训效果非常突出，被誉为“当今中国最具富激情实战派讲师”。闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇，在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网》建有个人专栏，在国内举行企业内训、公开课1000多场。

培训风格：

闫老师的培训富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；

闫老师的课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户：

消费品、家电行业：青岛海尔、丝宝股份（2次）、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油（金龙鱼）、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、贵州习酒、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品（2次）、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板（2次）、欧圣地板、百得电器

金融、地产、商业、IT：中国石化（上海）、中国移动（上海）、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通（河南）、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码

工业品行业：安钢集团、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱

农资、医药行业：白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业。

精典课程：《新营销环境下的营销创新实战策略》、《狼性营销团队建设与营销实战策略》、《营销渠道创新与发展》、《终端营销创新与实战》、《经销商开发与管理》、《营销人员实战技能情景模拟特训》、《高效的客户沟通与谈判策略》、《大客户管理与大客户销售》、《客户关系管理创新策略》、《营销经理实战管理十项技能》、《高效促销实战策略与执行》、《现代渠道KA终端开发与管理》、《双赢商务谈判策略》、《营销团队领导力和执行提升训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》

客户评价：

闫老师您好：这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施，更让我学会了如何做一个职业经理人的四大关键，真是获益不浅，我会按您的教诲，做一位真正的职业经理人，为海尔也为自己！再次感谢老师！ 海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！ 丝宝股份市场部 毛家华

闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但这次您给我们两天的培训，我几乎都没有眨过眼，我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理

闫老师：您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多，团队凝聚力大大增强，团队实战技能大大提高，大家就象变了个人似的，身上有使不完的劲！希望再次聆听闫老师的教诲！ 依生药业区域经理贺先生

闫老师：您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西，而且让我更加认识到生命的意义！相信我，我会更加的成功！再次感谢！ 山东好当家海洋食品某经销商

闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。课前你细致的访谈与调研，针对性的课程设计，让二天课程下来一切如我们所愿。你甚至多我们许多学员更了解我们的企业，给我们带来的新思想、新方法，使全体学员的整体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。 金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师：大客户营销的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所讲的大客户营销课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个大客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。 新乡车辆仪表有限公司 陈先生