课程背景：

产品的开发不是某一个思想火花的闪烁，也不是某一个小聪明的结果，而是一个过程，是一个真正实现商品化的全过程。——任正非《自我批判和反幼稚是公司持之以恒的方针》

企业在“产品管理”上，容易面临的实际问题：产品开发多基于事件而少基于规划；研发以技术为中心，超越主航道边界进行研究，导致研发资源浪费严重；未有效考虑功能和性能之外的其他需求；技术和市场分离，产品开发不是围绕市场成功进行；新产品上市成功没有保障，导致大量研发资源浪费；产品开发的进度、质量、成本不可视，不可控，不可预测；存在个人英雄式开发情况，成功难以复制，发展受到制约；缺乏流程化平台，知识难以共享，经验和教训难以传承；研发与其他部门未有效形成合力，阻碍了开发项目的进度和质量；技术开发和产品开发未分离，质量和进度不受控；交付质量不稳定，频发的售后服务冲击了研发节奏、蚕食利润。

随着华为从IBM引入BLM商业领先模型，坚持市场驱动的产品战略制定、战略解码、以及业务执行的全环节贯穿，实现公司持续产品投入的商业成功。

为匹配市场驱动战略变革，公司成立MKT产品规划&市场营销部门，负责市场洞察、客户需求管理、业务战略SP/BP决策分析、产品包版本规划、战略解码牵引、产品市场营销等工作，辅助业务线主官进行业务战略决策和跨组织执行落地任务分解，对业务经营的商业成功起到至关重要的作用。

课程收益：

● 掌握BLM商业领先模型，系统性掌握产品商业成功，从战略到执行的整体思维和要素

● 掌握业务战略管理模块中市场洞察五看思路、方法和工具

● 掌握基于细分市场的数据精细分析、筛选和优化组合与业务市场决策分析方法和工具

课程对象：

企业高管、产品线总经理、产品规划经理、市场营销经理等

课程方式：理论分享+视频观看+学员研讨+结果呈现+课堂互动

课前要求：小班教学，每班人数控制在30人以内

课程大纲

第一讲：企业业务商业运作模式总述

一、商业领先为目标的战略管理——高层，将帅之谋

1. BLM模型——为什么不是商业成功模型？

2. 军队打仗的驱动企业商业活动的两种力量？

3. 军队打胜仗的要素——统帅智勇、上下齐心、当其时、用其利，后而得其果

二、协同执行的组织绩效管理——中层，群狼战术

1. 战略解码——战略过渡到执行的关键活动

2. 跨组织关键任务分解——逐级分责分权、目标互锁、协同作战

3. 万事皆为项目——用流程管理、项目管理机制推动执行

三、落实到基层的个人绩效管理——基层，灵活机动

1. PBC绩效目标管理——KPI+关键工作=目标+过程

2. 双向沟通激发潜能——信任与辅导，成功的人培养更成功的人

3. 业绩述职汇报评估——80%客观评估，贯彻“以结果为导向”原则

第二讲：以市场商业成功为目标的战略管理体系构建

一、战略管理组织和流程体系

1. 以商业成功为核心，战略和规划组织在公司体系定位

2. 组织结构图和重要角色职责

3. “产品研发”与“技术开发”分离

4. 战略分析的核心点：两个差距，业绩差距与机会差距

5. IPD战略活动纳入市场管理（MM）流程体系

讨论：

1. IPD是研发管理流程，为什么其核心是市场管理，而不是开发管理呢？

2. 对于我们这样的产品型公司，产品经理的使命到底是什么？

3. 从研发服务转型到产品经理岗位的几个误区

二、如何对市场深入理解——市场洞察

1. 市场评估的目的——市场是猎场

2. 市场洞察五维环视——洞察与缜密的修炼

3. 机会识别的重点

4. 能力识别的重点

讨论：华为真的要做车吗？从机会和能力学习华为的判断逻辑！

三、如何看环境

1. 环境分析的关键要素

2. 环境分析的关键问题

3. 关键机会和威胁模板

案例：当年斯诺登事件，华为所看到的市场机会！

分享：环境对安全产业的影响？请同学们分享案例！

四、如何看市场

1. 市场分析的关键要素

2. 市场分析的关键问题

3. 生态链分析的重要性

案例：新市场，没经验情况下，抉择的哲学——华为企业通信市场起步的故事

五、如何看客户

1. 客户需求分析的关键要素

2. 客户需求收集的来源

3. 客户需求分析5步法

4. 抓住客户关键要求/需求

案例：华为实现4G海外突破，源于一个客户要求

六、如何看对手和自己

1. 波利5力模型

2. 竞争分析的关键要素

3. 竞争分析的关键问题

4. 不同定位的竞争策略

七、市场评估分析

1. 优劣势对比分析

案例：华为在运营商市场以弱对强时期，依靠什么取得订单？

2. SWOT综合分析——针对机会和威胁，扬长避短出应对策略

案例：视频会议SWOT分析

3. 市场地图分析——从生态链视角制定我们的目标市场和可达路径

八、业务设计评估

1. 业务设计评估模型

2. 业务四问

3. 控制点有哪些方面？

4. 分层级的控制点

案例：某视讯产品的业务设计

讨论：四问是一种磨砺，是练级的不二法门！请老法师分享一二体会！

第三讲：细分市场分析与业务机会

一、细分市场概念和过程

1. 细分市场的定义

2. 为什么要细分市场

3. 细分市场是为找利润区，差异化满足客户需求以获取竞争优势

4. 细分市场的六个操作步骤

讨论：雷军最近叫板华为手机（视频），小米提出的细分市场和差异优势是什么？

二、细分市场中的商业思维

1. 市场分类的维度划分

2. 市场细分的商业思维

针对差异需求提出购买价值点：价值点的卓越追求往往就是竞争力和控制点

讨论：后阿里时代，中国电商市场还有的做吗？请举例！

案例：IBM企业云市场细分思维

讨论：中国企业云市场之阿里城市大脑与华为行业云，切分市场的异同

三、组合分析概念和过程

1. 为什么要做“组合分析”

2. 什么是“组合分析”

3. 细分市场的价值评估的常用方法 SPAN、$APPEALS、技术生命周期

四、财经组合分析

1. FAN财务分析介绍

2. SPAN与FAN组合分析

3. ANSOFF矩阵分析模型介绍

4. ANSOFF中寻找弥补差距的可选方案

分享：华为的“钉子”战略，稳健！渗透！

五、业务计划制定

1. 业务计划概念和过程

2. 业务计划活动内容

1）关键一：细分市场客户价值定位

2）关键二：满足客户需要的3种根本战略选择

3）关键三：明确各要素的具体行动：产品包、销售渠道、履行、定价、服务、营销

3. 业务计划一般策略

六、可执行计划评估与制定

1. 为什么做执行计划评估

2. 三大维度综合评分

1）市场吸引力

2）竞争地位

3）财务

3. 明确项目间依赖关系，各研发项目有序开展

4. 商业价值决定话语权

吴江

吴江老师 企业战略与产品运营管理专家

华为大学国家总经理项目教练

北斗集团/软通动力 战略运营顾问

曾任：华为运营商增值业务产品市场管理部 部长

曾任：华为运营商视讯产品域产品 总经理

曾任：华为企业业务智慧城市 副总裁

曾任：华为全球流量经营业务产品线 总裁

擅长领域：华为标杆系列、重大产品运营、产品规划&市场管理、企业顶层设计与企业战略制定

实战经历：

吴江老师在华为有着16年的工作经历，从基层研发工程师起步，历任研发、营销、合作、产品领域总经理、子产品线总经理、全球政府行业解决方案业务线副总裁、全球流量经营运营业务线总裁等多个岗位，涉及运营商、企业网和个人消费者领域。

9年运营管理经验：

▲ 曾在华为运营商BG语音增值业务产品部，全面负责运营全球运营商增值语音业务，包括诸如运营商客服务中心、外包呼叫中心、智能网彩铃等，所负责的产品均在全球运营商市场占比进入TOP3。

▲ 曾为华为全球流量经营业务总裁， 负责组建全球流量经营组织体系，建立从门户运营、产品设计、业务促销到产业链合作增值为一体的运营服务能力，实现与沃达丰、Telefonica、O2、中国移动等国内外顶级运营商战略合作，累计全球服务营收超过15亿美金。

7年产品项目经验：

▲ 曾为华为全球流量经营业务产品线总裁，首次在华为内部提出“云管端”的商业概念，主持并完成多个华为平安城市、智慧医疗、智慧政务、智慧园区的公司级标杆项目的运作与实施；其中华为全球智慧城市样板项目——克拉玛依智慧城市，埃塞俄比亚国家安全网，伊斯兰堡安全城市，非盟总部智慧园区等项目金额均在千万级以上。

▲ 曾为华为重装旅项目支撑专家，是华为CMM5和IPD流程项目主要成员，负责公司级流程的梳理和实施落地；更是为华为大学国家总经理项目教练，负责为华为公司海外输出全球化的优秀经营人才近千名。

部分战略咨询项目：

● 中国移动集团 | 物联网战略咨询

曾为中国移动集团进行扫描全球物联网产业环境、客户市场、竞争对手，并结合中国移动公司自身用户群、网络、运营优势，制定中国移动物联网3年行业发展战略；聚焦电力、教育、公安、汽车、农业、家居细分市场切入，确定物联网云平台与端模组组合的业务发展战略、以及物联网产业链合作应用创新战略；辅助中国移动创新6大行业近400行业物联网应用，使得当年新增物联网终端用户3000万。

● 江苏北斗卫星产业应用研究院 | 公司战略及变革咨询

曾为江苏北斗卫星产业应用研究院全面分析卫星民用市场业态和未来发展趋势，梳理江苏北斗公司产业格局定位，确定产业平台发展战略和解决方案产业合作战略、优化产品解决研发组织流程和市场项目销售流程，推动北斗在物联网、大数据、AI领域的产业结合，聚焦政府、公安、农业等方向的垂直行业解决方案创新应用。实施内部组织调整和IPD流程导入，各事业部经营年度规划辅导，当年营收同比增长50%。

● 软通动力 | 智慧产业创新型解决方案战略咨询

曾为软通动力面向以云服务、数据治理与商业智能、移动应用及智慧城市为代表的新技术等新业务领域，通过对趋势、市场、对手、软通优劣分析，优化解决方案组织和流程，提升面向客户需求管理、解决方案创新执行力；面向政府行业事业部中高层全面赋能，实施内部组织梳理和IPD研发流程对接，解决方案组织效率显著提升，有效支撑智慧城市市场项目开拓。

● 易事特集团股份有限公司 |客户需求分析与产品规划培训

曾为易事特集团股份有限公司面向云计算、智能化、物联网化的行业发展转型，针对性对中高层管理人员进行转型战略、组织变革、市场管理和解决方案创新的方法论、流程和模拟培训；课程得到了企业内部领导的认可，也得到学员的高度评价。

......

主讲课程：

《华为核心竞争力构建的“道”与“法”》

《华为奋斗者文化与成功之道》

《产品经理修炼之面向客户的需求管理》

《产品经理修炼之市场管理与产品规划》

《产品经理修炼之行业解决方案创新设计》

《迎接5G的机遇与挑战》

《新技术产业发展趋势与应用》

《铁三角之解决方案组织与重大项目运作管理》

授课风格:

● 启发、引导式、演练式教学。倡导培训讲师是学员学习的催化剂，引导学员主动思考和智慧激发，重视与学员间的交流讨论。贴近现实，提升实战能力，解析具体工作疑难问题。

● 课程思路清晰，观点严谨，逻辑清晰。善于将抽象的理论概念，通过与生活、自然界的事物类比，深入浅出，使学员容易理解和掌握。善于场景化演绎，与学员产生共鸣，激发从现象到本质的关联，催化学员形成自适应的知识体系。

部分服务客户：

中国移动、中国电信、中国联通、中电投集团、国家核电集团、中海油、中广核集团、绿地集团、东风汽车、联想控股、曙光电子、中国宝武钢铁集团有限公司、国药控股、盾安控股、建发集团、银江科技、阿里巴巴、腾讯、苏宁控股、美的集团、TCL集团、海康威视、绿叶制药、碧生源、洲明科技、朗新科技、途家网、握奇数据、天海欧康、起凡游戏、上海市创业基金会、南京大学、东南大学、上海交通大学……

部分学员评价：

听了吴江老师的课程，总觉得课程很落地更加接地气，也让我们的心灵有了一次重新冲刷的机会，希望以后吴老师多多给我们授课，让我们了解更多的华为管理的好课程！

——中国移动 王磊经理

没想到华为管理是那么的体系化，值得我们去学习他们的这个优秀体系化管理，也谢谢吴老师的悉心指导，让我们在短短的两天内体验了一番华为管理的课程奥秘；吴老师的课程值得我们返聘。

——苏宁集团 曹鹏经理

初次听吴江老师的课程是公司安排管理层前去听讲，没想到一听就沉迷了，这华为管理的课程与平时听的管理课程太不一样了，这对公司的管理系统提升有着极大的帮助呢，感谢公司给了我们一次升华的机会，也感谢吴老师带来这么精彩的课程。

——绿地集团 陈杰经理

第一次听吴江老师的战略型课程，让我感觉一个好的战略是需要一位好的老师指导，感谢吴江老师的战略课程，让我们明白了一个好公司是需要长远规划和战略的。

——宝信集团 宋昌欣经理

希望公司以后多多安排吴江老师的课程，听一次不够，听两次回味，听三次得以真谛，真的太棒了！

——银江科技 王军经理

吴江老师是个很用心传授，悉心解答的好老师，课上传授受用知识点，课下为我们答疑解惑。我们都很喜欢吴老师，不单单课程讲的好、受用，更是落地；人也很好与我们就像朋友一样！

——腾讯 南晓杰经理

感谢吴江老师这两天的付出，一直为我们的课程做准备，也很用心的为我们授课！让我们受益匪浅，知识内容也很实战，对于我们的工作上十分有帮助，十分感谢吴江老师！希望老师以后多多来公司指导我们哈~

——比特大陆 汪施乐经理