课程背景：

正在发生着一场革命的中国营销界，让身处其中的每一个人都感到巨大的压力，营销正从被动受理型到主动营销服务型、从陈述型到“技术”咨询型、从卖产品（服务）到提供整体解决方案……变!一切都在变!

● 销售究竟是什么？什么才是核心的？

● 买东西的是人，指挥人的是“心”，客户为什么不要？为什么需要？怎样才让他们需要？

● 客户千差万别，差在哪里？别在哪里？不同客户如何有针对性的驱动？……

● 如何打破传统销售模式超越竞争对手？

● 如何从关系线与技术线全面提升自己的销售能量？

● 如何拥有专业的销售系统？

● 如何掌握销售环节中隐性的风险与规避的真相？

如果营销人员对营销及相关概念没有深刻认知，对实用实效性强的操作方法与工具掌握得不够，可能会导致营销人员的迷茫、恐惧、“遇难就退”。本课程着重从营销人员的实际工作中可能遇到的各种问题出发，结合市场营销、商业心理学、行为科学等相关系统理论，全面解读营销工作的本质与问题的核心，并帮助学员发展专业、系统、实用、实效的营销流程与操作技巧，全面提升营销力，创造市场辉煌！

课程收益：

● 了解买卖心理与行为的本质，积极调整销售策略；

● 通过等熟悉销售中可能碰到的问题，并知道如何进行有效处理，获得一套成功的销售流程，提升成交率；

● 学会一系列实用的销售技巧、沟通话术，突破现有销售困境，销售业绩暴发性增长。

课程对象：

销售精英，销售管理人员

课程风格：实战演练+互动讨论，前瞻、系统、通透、实用

课程大纲

第一讲：营销（售）的核心

1. 销售原理及成交的核心要素

2. 客户的需求状态？

3. 信任的关键点：销售最稀缺因素的内在动因与建立方法

4. 价值等式：客户决策的主标尺

5. 情绪动能：推动销售的看不见的手

第二讲：为什么有人很会卖？（高效销售模式解析）

案例分析：榜样的力量

1. 新形势下的营销人员价值主张

2. 流程、工具、资讯

3. 顾问式销售的工作方式解读

第三讲：客户究竟在想什么？（研究对象可能是最重要的事情）

现场讨论：客户消费心理分析

1. 客户为什么会购买？

2. 购买（决策）流程分析

2. 客户角色与动机分析

3. 不同类型客户分析如何有效驱动

第四讲：客户开发（接触）的策略性思考

1. 产品分析

2. 目标群体选择

3. 接触渠道与方式策划

第五讲：前期接触的关键

1. 准备进行时

2. 创造良好的第一印象，以形成最融洽的客户关系

3. 如何成功约见？

4. 设计有亮点的开场白

讨论：开场白举例

第六讲：需求沟通（挖掘客户需求实用话术训练）

1. 不明确型

1）什么样的客户是不明确型的客户？

2）不明确型的客户如何沟通让他有需求？

练习：不明确客户沟通话术设计

2. 半明确型

1）什么样的客户是半明确型客户？

2）半明确型客户如何沟通？

练习：半明确客户沟通话术设计

3. 完全明确型

1）什么样的客户是完全明确型客户？

2）完全明确型客户如何沟通？

练习：完全明确客户沟通话术设计

现场讨论：如何客户的采购标准与我们不一样怎么办？

剧本设计：沟通技巧之问题库的建立与使用

第七讲：最具杀伤力的产品（服务）介绍

1. 介绍公式、步骤

如何实现特色与利益的转化，使客户认识到物超所值

2. 销售热钮

3. 经典案例分享

演练：卖点包装

第八讲：势不可挡——异议的排除

1. 认识、策略、预防

2. 对异议的看法

3. 打好预防针：如何在前五个步骤中预防障碍的产生

4. 异议解除的有效步骤

5. 常见异议与应对方法

1）风险太大了

2）我考虑一下

3）把资料给我，有需要我会给你电话......

实战演练：常见异议解除

第九讲：绝对成交

1. 如何成交，促的心、形、法……

2. 要求成交的技巧

3. 购买信号分析

4. 如何抓住购买信号

5. 要求成交的经典方法

Q&A：现场交流与实战问题讨论

张伟奇

张伟奇老师 企业商业系统设计导师

企业家私人教练

暴增体系创始人

商业模式、营销系统设计导师

商正资本 董事人

● 全球近40家企业智慧合伙人

● 数位上市公司实际控制人的私人教练

● 北京大学、清华大学、西安交大等MBA\EMBA客座教授

● 12家公司创业实践，曾创下投入80万，15个月企业估值10个亿的商业奇迹

● 被全国30多家媒体跟踪报导，被媒体誉为商业思想家、商业实战家

新商业，用进化的思想选择物种演变 ；新营销，用顾客的立场设计价值创造；新管理，用人本的系统激发任务完成。

——张伟奇老师

张伟奇老师是著名企业顶层设计专家、上市辅导专家、资本操作高手

■ 自2004年至今有1200多家企业成功战略合作，92%以上的企业半年内销售业提升30%，其中有15%的业绩直接提升了80%以上，已服务了正泰电器、艾比森、洲明科技、茂硕电源、华帝股份等20多家上市公司。与张伟奇老师进行战略合作的企业，六个月后企业平均变化：

1、运营成本降低 3% 以上↓

2、产能增长 18% 以上↑

3、客户满意度提升 17% 以上↑

4、营业额增长 37% 以上↑ ……

（以上数据来源于1200多家服务企业的跟踪统计）

张伟奇老师是营销理论体系的资深研究者、商业布道者

全国100多个城市巡回展开系列营销培训活动500多场，辅导过的企业数百家，涉足互联网、房地产、教家居建材、投资等领域，面授学员超过50万

总裁班合作纪实（部分）：

■ 西南财经大学西南教学中心聘请张伟奇老师讲授《商业模式设计与重构》课程，现场试听学员转化报名近30人。

■ 浙师大EDP（金华）教学中心聘请张伟奇老师讲授《营销系统设计》课程，现场转化咨询项目合作4+。

■中山大学（博研）聘请张伟奇老师讲授《营销系统设计》课程，当场确定张老师另外3个总裁班课程下一年排期，中山大学总裁班开班首选导师。

■ 北京大学新商业总裁班（华中、西南各教学中心）聘请张伟奇老师讲授《商业系统设计》课程，并将张老师指定为各班商业模式类课程首席导师。

■ 新疆某机构聘请张伟奇老师为其学习卡企业家学员讲授《营销系统设计》、《利润杠杆与双赢谈判》、《定位与业绩暴增模式》等课程，已持续合作10年以上。

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已出版作品：

《销售，我教你》（书） 2010年5月 企业管理出版社

《销售，我教你》（光碟） 2010年5月 中国科学文化出版社

主讲课程：

总裁班系列：《营销系统设计》《商业模式创新与重构》《流量裂变》《企业顶层设计》

变种·暴增体系：《暴增策略》《暴增模式》《暴增系统》

精品课系列：《利润杠杆与双赢谈判》《业绩暴增·如何成为销售高手》

授课风格：

张伟奇老师结合24年的企业实操经验及理论研究，在新时代下对企业发展所面临的机遇与挑战，具有敏锐的洞察力，课程内容追求“前瞻—系统—通透—实用”，深深抓住学员关注点与需求点，使学员在充满挑战性与趣味性的参与过程中深刻理解、融会贯通、举一反三，进而学以致用，带着目标来同，带着方案回。

曾服务过的客户：

高校总裁班：北京大学、清华大学、上海交大、武汉大学、西南财经大学、西安交大、中山大学、浙江师范大学、山东大学、西北大学、香港财经学院.......

金融行业：中国银行、蔚深证券、AIA保险、平安保险、中国人寿……

地产行业：宏泽集团、卓越地产、置业国际、中原地产……

电子科技：TCL、联想、汉王科技、凌高科技、日飞电子、富士智能、正泰集团、美国大能科技、天安数码城、茂硕电源……

通信行业：中国电信、中国移动、中国联通、电讯盈科、南方高科手机……

家居建材：欧派厨具、华帝厨房、新中源陶瓷、欧神诺陶瓷、嘉俊陶瓷、简一陶瓷、金牌陶瓷、科勒卫浴、益高卫浴、迪雅木业、经典装饰……

医药/美妆：仙乐药业、BBT、安利Amway、意大利VAGHEGGI、神农氏、金士吉……

媒体印刷：东南早报、友邦印刷、虎门彩印、中域印刷、荛丰纸业……

机械/制造：美的、东风汽车、好帮手、四海机电、华通集团、红门机电、力劲集团、新科、桃太郎、上海华通集团、艾比森、洲明科技……

其他：流行美、欧菲姿、Sammy服饰、城市俪人、田园钢琴、裕骏达物流、联合物流、灏洋船务、鑫洋船务、海大饲料……

客户见证（部分）：

从认识张伟奇老师，到决定和老师全面合作，我们只用了10分钟。事实证明，和张老师合作不仅是最高效的决定，也是最有价值的选择。3天学习，让我的采购成本下降10%，营业额提高30%。

——茂硕电源（证券代码：002660） 董事长顾永德

我们找张伟奇老师做过两个项目，绝对超值！

——中国移动

我一直专做国际市场，国内市场试验了两三年一直战略不清晰，来参加营销和商业模式课程两次，所有战略清晰了， 实践几个月就取得了明显的效果，感谢张老师。

——香港生物科技亚太集团总经理Hardy Chan

张老师的课我每次都来，损失生意也要来，太超值了，是我这些年上的最有价值的课，也是升级最快的，每次复习都有巨大的收获！

——北京康美斯美容管理顾问公司 总经理彭迎春

张伟奇老师给我的这个变种系统，至少价值2000万！

——好帮手汽车电子（全国最大的汽车电子公司） 董事长卢灿光

我们公司前后派了四组人，全面跟随了张伟奇老师研修“营销系统”“商业系统”，从此公司“日新日异”，2年300%的增长！

——法国亮维（全球顶级数字对讲设备公司） 董事长夏卫华

找了几年市场，一直在犹豫，这三天所有的疑惑全部解决了，接下来就是轻装上阵，大战商场了！

——深圳港兴达科技有限公司 总经理陈才

张伟奇是真正的实践者，他站在水里总结如何过河！

——《南方都市报》