课程背景：

理财经理在网点的零售业务上担任着越来越重要的角色，是网点销售的中坚力量，同时随着目前银行业的发展，对理财经理的综合能力也提出了越来越高的要求。但与此同时，很多理财经理反映自身办理基础业务占据大部分时间，只是一名办理业务的人员；自己是网点的“机动”人员，“一岗多能”：除了客户维护，可能还要进行如：代发拓展和经营、外展信用卡、小微业务宣传、新楼盘驻点以及异业联盟等…日常的琐碎工作影响制约了理财经理的专业化路线发展。

同时，在理财经理队伍中新人占比高，销售经验少，同时缺乏系统的培训与锻炼，一下授予他们相对复杂的客户维护工作让其自身也缺乏信心，同时没有很好的办法和具体的标准来要求自己，于是很多时间用来“服务”客户，长时间的付出却没有产能的提升。

本课程基于以上问题，为理财经理量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，从4要求、3技能、2标准给出银行销售人员全面解决方案，助力理财经理回归销售的本质。

课程收益：

● 根源处解决理财经理一线销售的问题，建立理财经理专业形象，树立日常销售的信心

● 给与理财经理简易销售工具支持，保证每一步工作都有标准、有方法，从而促进业绩产出

● 保证理财经理掌握存量客户的维护和流量客户营销的基本技能，建立主动营销意识

课程对象：

理财经理、网点负责人

课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练

课程大纲

第一讲：理财经理素质的四大要求

一、清楚你的考核

1. 岗位定位

1）岗位现状

2）工作职责

2. 考核要求

1）工作量要求

2）销售成功要素

a销售次数

b销售成功率

二、加强学习提升

1. 初级理财经理必备技能

1）零售金融基础知识

2）本行系统

3）营销技能——KYC

2. 中级理财经理必备技能

1）营销技能——电访邀约及异议处理技巧

2）营销技能——MGM

3）营销技能——面访技巧

4）营销技能——资产配置销售流程

3. 高级理财经理必备技能

1）时间管理

2）基金健诊

3）保单检视

三、学会时间管理

1. 时间管理四矩阵

2. 时间管理工具的运用

1）To do list

2）番茄工作法

案例分析：高效理财经理的一天

四、善用系统资源

1. 销售辅助

1）产品及资料库

2）E-learning

3）报表分析

2．客户管理

1）群发短信

2）刷卡识别

3）群组管理

4）电话拨打

第二讲：理财经理必备的三大技能

一技能：如何有效率电话

1. 电话拨打原则

1）规划接触名单数量应确保客户覆盖

2）客户产生以“事件式营销”为触发点

案例：大家来找茬

2. 明确电访目的，准备邀约由头

1）邀约客户见面

2）KYC更多客户信息

3）提升客户满意度

4）销售简单理财产品

3. 电邀流程

1）开场——自我包装，让客户对自己有所期待

2）过程——表明目的，内容简单有吸引力，紧抓黄金30秒

3）异议处理——经典九宫格，给你常用异议处理

互动：4个场景演练

二技能：如何成功KYC

1. KYC的两大关键

1）分析第一

案例：从系统你能分析出什么信息

2）询问第二

互动：列出10个与客户面谈的问题

2. KYC的好帮手

1）风险评估表

2）朋友圈

3）提问的逻辑

三技能：如何高效MGM

1. MGM是销售的必然

1）MGM的正确态度

2）MGM成功概率较高的客户

2. MGM营销层次

1）只给出姓名和联系方式，同时不能提到介绍者

2）只给出姓名和联系方式，可以提到介绍者

3）给出姓名和联系方式，可以事先帮助联系

4）帮助直接引见或推荐，并介绍详细被推荐人信息

3. MGM营销流程

1）优势铺垫

2）开口要求

3）消除疑虑

4）确认信息

5）接触营销

6）反馈进展

案例：面对不同客户，话术必然是不一样的

第三讲：理财经理熟练两大标准

一、存量客户维护

1. 标准服务流程

1）五类客户

a新开卡客户

b流失预警客户

c产品到期客户

d持卡待提升客户

e产品检视客户

2）流程

a分客群短信话术

b分客群电话话术

2. 打造个人IP的能力

1）知识类营销

2）情感类营销

二、流量客户经营

1. 快速营销136

1）1句话开口展示

2）3个产品卖点

3）6个疑难问题

互动：产品话术制作

2. 厅堂微沙

1）微沙目的

2）微沙七步骤

互动：微沙演练

课程收尾

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语

卞红兰

卞红兰老师 银行产品营销专家

10余年外资银行销售和培训管理实战经验

东南大学工商管理硕士

北美寿险规划师（LOMA）

中国寿险管理师（CICE）

《环球银行》等金融营销一线期刊特约撰稿人

曾任：渣打银行南京分行 高级投资顾问（RM）

曾任：工商银行旗下工银安盛江苏分公司 高级培训经理

擅长领域：零售转型、客户开发和维护、全员营销、专业营销技巧提升、厅堂活动策划等

卞老师具有10余年的外资银行销售和培训实战经验，曾先后为工商银行江苏分行、邮储银行湖南分行、邮政江西分公司、中国人寿盐城支公司等多家企业进行《全员大PK》、《个金崛起》、《开门红——赢战旺季》、《保险期交训练营》等项目的辅导，共累计辅导项目53个，累计天数超600天，授课场次超600次，好评率超98%。

实战经验：

渣打银行南京分行 高级投资顾问（RM）

■2年增长超2亿：针对个人维护客户金融产量不足2000万元的现状，制定并成功的实施为期2年的 “存量客户唤醒及新客户开拓”方案，助力客户金融资产迅速增长，达到超2亿的好成绩。

■8个月个人新增资金约1.7亿：通过常规外拓和异业联盟，8个月中个人新增资金约1.7亿，助力团队业绩同比增长150%，取得 “TOP团队”称号的好成绩。

■基金类产品最大单销售近1500万：通过标准化销售流程，为客户进行合理资产配置，吸收客户新资金，助力分行基金类产品最大单销售近1500万，终身寿险最大单保额2000万。

工商银行旗下工银安盛江苏分公司 高级培训经理

主操盘近20期的银保产品推动、销售技巧训练营，协助江苏下辖的分行，精准定位产品、精简产品话术、精确操作流程，助力保险业绩、银行产品业绩提升；部分结果如下：

■助力28个网点，2个月内的期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍；

■联动三家分行与72个网点，累计实现期交保险1375万、存款产品3.08亿、大额存单1.17亿、基金1948万、发卡541张。

部分经典授课/项目案例：

▲她曾：为邮政江西分公司进行《流量客群的营销提升和工具制作》等课程的培训，共累计11期。

▲她曾：为工商银行天津分行进行《存量客群的维护和盘活》等课程的培训，共累计10期。

▲她曾：为江苏银行无锡分行进行《全量客户开发及维护》课程培训，共累计7期。

▲她曾：为民生银行南京分行进行《存量客户盘活》、《保险客群分析》等课程，共累计7期。

▲她曾：为工银安盛天津分公司进行《保险产品的高效销售力计划》等课程，共累计6期。

▲她曾：为农业银行天津分行进行《综合效能提升训练》项目及课程培训，共累计6期。

▲她曾：为中意人寿苏州支公司进行《保险产品的高效销售力计划》课程，共累计5期。

▲她曾：为中国银行江苏分行进行《大堂经理模压训练厅堂营销》课程培训，共累计5期。

▲她曾：为工商银行苏州分行进行《全量客户开发及维护》等课程，共累计5期。

▲她曾：为邮政周口支公司进行《理财经理综合能力训练提升》等课程的培训，共累计5期，次年继续返聘2期。

▲她曾：为工商银行盐城分行制定“全员大PK——极速360项目”，助力团队在短短的15天内共计出单保险金额高达近410万，期交保费笔数同比增长23倍，保费目标超额完成250%。

▲她曾：为复星保德信制定“保险期交训练营项目”，助力10家分公司成功“破零”，并累计承保216万。

▲她曾：为工商银行天津分行、工银安盛天津分公司制定“共赢共拓项目”制定，助力6个支行、30个网点同比业务增长超过400%；工银安盛天津分公司期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍，共同超额完成年末业绩冲刺。

▲她曾：为邮储银行湖南分行制定“开门红——赢战旺季项目”，助力分行在开门红期间共新增存款29亿，全指标超额完成目标。

▲她曾：为江苏银行无锡分行制定“综合实力提升项目”，助力其中一家支行在系统的全年业绩考核中首次获得第一名的好成绩。

……

主讲课程：

《全量客户开发及维护》

《基金及基金定投营销实战手册》

《高效保险销售力是怎样炼成的》

《理财经理综合营销技能提升训练》

《主动出击——增量客群的开发与导流》

《深度挖掘——数据库存量客群的维护和盘活》

《效率为王——流量客群的营销提升和工具制作》

授课风格：

专注于研究：研究银行销售模式，注重理论与实践相结合；

致力于实战：运用实际案例讲解、学有套路、行有工具，重实践落地；

目的在产能：营销工具设计简单，拿来就能用，用了就能出业绩。

部分服务客户：

工商银行：工商银行江苏分行、工商银行重庆分行、工商银行天津分行、工商银行苏州分行、工商银行南京分行、工商银行盐城分行、工商银行南通分行、工商银行扬州分行、工商银行镇江分行、工商银行浙江分行、工商银行连云港分行……

建设银行：建设银行江苏分行、建设银行新疆分行、建设银行南通分行……

农业银行：农业银行天津分行、农业银行盐城分行、农业银行大连分行、农业银行威海分行……

中国银行：中国银行江苏分行、中国银行盐城分行、中国银行连云港分行、中国银行南通海门支行、中国银行南通启东支行……

邮储银行：邮储银行扬州分行、邮储银行上海分行、邮储银行云南分行、邮储银行湘西州分行、邮政郑州分公司、邮政周口支公司、邮政金昌支公司、邮政安阳支公司、邮政江西分公司……

股份制商业银行、城商行：交通银行南京浦口支行、招商银行扬州分行、兴业银行徐州分行、中信银行宁波分行、中信银行镇江分行、民生银行南京分行、江苏银行无锡分行、北京银行南京浦口支行、杭州银行无锡分行、上海银行连云港分行、平安银行常州分行、浙商银行天津分行、三峡银行重庆分行……

农商行、信用社：海南农村信用社、江苏省联社……

保险行业：平安人寿江苏分公司、中意人寿苏州支公司、阳光保险苏州支公司、建信人寿无锡支公司、中银三星人寿江苏分公司、工银安盛人寿江苏分公司、工银安盛人寿天津分公司、工银安盛人寿重庆分公司、工银安盛人寿浙江分公司、中银保险江苏分公司、百年人寿江苏分公司、复星保德信江苏分公司、人保财险江苏国际部、人保财险西宁分公司、中国人寿盐城分公司、中国人寿苏州支公司、国华人寿盐城分公司……

部分客户评价：

上了卞老师的课程之后，觉得老师所教的关于保险产品的销售技巧具有很强的实战性，很多我之前在日常工作中遇到的问题，现在都能更好的去解决了，也帮助了我们团队成员更好的服务客户，从而提升了业绩。

——工商银行江苏分行 鲁经理

卞老师的课程通俗易懂，内容实战又落地，其中运用了很多真实的案例，让我可以很好的运用到实际的工作当中，给我后期工作的开展提供了很多建设性的思路，希望有机会再次听您讲课。

——中国人寿苏州支公司 郑经理

在卞老师的两天课程中，内容丰富紧凑，授课方式多样，有讲授，有互动，有研讨，把培训落到实处，学员反馈获益良多，老师全程全情投入，语言表达清晰，期待下次有更多的听课机会。

——中国人寿盐城支公司 吴经理

卞老师的课程很精彩，课程中引导着理财经理队伍如何提高成交概率，进行客户分析，寻找客户的切入点，给我们很多的实战的建议，现场老师就像是全场的调节师，调动这每位学员的积极性，不仅干货满满，学习氛围也空前高涨。

——工商银行南通分行 唐科长

卞老师的课程非常接地气，一听就是有非常丰富的一线经验，课程全程引人入胜，解决了很多过去在营销过程中忽略的细节，让我们的学员了解到专业的期交销售和开门红应该如何运作，听完课程以后马上就可以运用到实际的操作中，让学员学以致用。

——中国银行江苏分行 阎经理

上完卞老师的课程，给了我很大的启发，我反思了我行大厅的陈设，根据老师所传授的知识，我重新做了规划方案并实施，调整后的大厅有一种焕然一新的感觉，期待您的下一次授课。

——建设银行南京分行 崔经理

卞老师讲授的《开门红》令人耳目一新，在课程中运用了很多自身的真实案例，解析了网点的现状并教授了应对的方法，很多技巧都可以直接运用到日常的工作当中，帮助学员更好的解决问题。

——邮储银行湖南分行 黄总