课程背景：

银行网点的基金销售工作以“以产品为中心”的销售模式仍然普遍，理财（客户）经理在客户沟通过程中偏重于如何去说，如何按自己的流程去做，销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低。产品销售工作遇到了瓶颈：

1. 面对现在反复震荡的点位，怎么给客户推荐基金?

2. 面对产品库中茫茫多的基金产品，如何筛选表现较好的基金?

3. 电话邀约成功率低，尤其是基金套牢客户，怎么重新和他们建立联系？

4. 严重套牢客户怎么继续跟他保持交流下去，如何挽回客户对我们的信任?如何盘活?

5. 客户一出现亏损就开始找我们麻烦，甚至要求我们赔偿，如何降低自身基金营销风险?

本次培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在基金营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。

课程收益：

● 提高理财经理对基金销售的认识

● 掌握基金筛选及组合营销的方法

● 基于把握客户心理并深度KYC的营销

● 掌握基金客户售后服务的流程

课程对象：

理财经理、网点负责人等

课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练

课程大纲

第一讲：为什么做财富管理一定要卖基金?

一、基金是满足客户需求最好的产品之一

1. 首先，我们一起来个吐槽大会——你被基金坑过吗?

案例：半年不敢联系客户的理财经理

2. 基金真的是个坑吗?

3. 基金的特点

1）产品线丰富

2）购买门槛低

3）随时可购买赎回

4）披露相对规范

二、基金可实现客户、理财经理和银行的三赢

互动讨论：存款为什么越来越难揽

数据：大资管时代的几何式发展

1. 基金能满足客户多样化需求

2. 提升理财经理专业性和增强客户黏性的工具

讨论：为什么客户说“我不需要理财经理”?

讨论：我们为什么不喜欢跟客户打电话?

理财经理专业性之痛

3. 对银行的好处

1）中间业务收入的重要来源

2）资产配置的重要载体

三、基金销售是单纯的考核和任务问题吗？

1. 我的客户在哪里？

2. 我与客户的服务纽带是什么？

3. 我未来究竟卖什么？

第二讲：重新认识基金——基金筛选与组合

一、 各类基金的特点与投资标的

1. 货币基金

2. 债券基金

3. 股票基金

二、如何选择“好”基金

1. 基金选择的误区

误区1：选择明星基金

误区2：选择明星基金公司的其它基金

2. 选择基金的方法

1）定量体系

2）长期业绩居前

3）业绩稳定

4）预测排名

5）定性体系

6）基金公司

7）基金经理

8）市场环境

三、构建更稳定的基金组合

1. 为什么我们怕卖基金?

1）止，不止

2）止线设多少

3）怎么卖，卖多少

4）卖完之后

2. 资产配置理论

案例1：德国足球的哲学

案例2：美国各大学基金的运作模式

资产配置模型的进化

3. 构建“绝对回报”组合

四、那些年你错误理解的“基金定投”

1. 基金定投是傻瓜投资吗?

数据：不同情况下基金定投的效果

2. 基金定投的意义

1）培养理财习惯

2）降低波动风险

3）理财唯一真理——时间的玫瑰

3. 基金定投成功的关键

1）哪些钱可以做定投?

2）构建组合

3）定期检视

4）止盈不止损

第三讲：基金销售实战——两会讲

一、会讲市场

1. 如何收集市场资讯

1）晨会是专业提升开始的地方

案例：那4年的地铁时间我永远在看市场

2）巧用移动平台

案例：各类市场的专业数据从哪里看

2. 专业市场分析三步走

1）如何提炼观点

2）怎么结合宏观与微观

3）怎么和销售相结合

案例：模拟数据分析

二、会讲故事

案例讨论：医生是怎么工作的?

小游戏：你理解的不一定是客户想要的

讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱?

1. 客户金融需求的性质和层次

1）即刻需求VS潜在需求

2. 取得提问的权力

3. KYC询问的艺术

1）暖场（形体、声音、语速、话题）

2）开放式提问打开局面

3）选择式提问缩小范围

4）封闭式提问引导决定

案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?

第四讲：基金销售实战——三会做

一、做工具

1. 自我提升的工具制作

2. 展示可视化工具

3. 白纸营销法

二、做流程

1. 电话流程

案例：某零售专业股份制银行 58通电话录音待改善处汇总统计

1）电访计划的六层境界

2）标准电访的九个步骤

2. 持续服务

1）按基金分类客户

2）事件营销——三标准

思考: 怎样面对亏损客户?是直面现实还是选择逃避？

3）面谈逻辑——五部曲

三、做配置

案例：这个客户算不算做了资产配置？

1. 我为什么要买基金?

2. 我该怎么买?

3. 我该买多少?

案例：一年大概赚多少，是相对合理的预期呢？

1）家庭生命周期4阶段

2）个人生涯周期6阶段

3）宏观经济4个周期

课程收尾：

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语

卞红兰

卞红兰老师 银行产品营销专家

10余年外资银行销售和培训管理实战经验

东南大学工商管理硕士

北美寿险规划师（LOMA）

中国寿险管理师（CICE）

《环球银行》等金融营销一线期刊特约撰稿人

曾任：渣打银行南京分行 高级投资顾问（RM）

曾任：工商银行旗下工银安盛江苏分公司 高级培训经理

擅长领域：零售转型、客户开发和维护、全员营销、专业营销技巧提升、厅堂活动策划等

卞老师具有10余年的外资银行销售和培训实战经验，曾先后为工商银行江苏分行、邮储银行湖南分行、邮政江西分公司、中国人寿盐城支公司等多家企业进行《全员大PK》、《个金崛起》、《开门红——赢战旺季》、《保险期交训练营》等项目的辅导，共累计辅导项目53个，累计天数超600天，授课场次超600次，好评率超98%。

实战经验：

渣打银行南京分行 高级投资顾问（RM）

■2年增长超2亿：针对个人维护客户金融产量不足2000万元的现状，制定并成功的实施为期2年的 “存量客户唤醒及新客户开拓”方案，助力客户金融资产迅速增长，达到超2亿的好成绩。

■8个月个人新增资金约1.7亿：通过常规外拓和异业联盟，8个月中个人新增资金约1.7亿，助力团队业绩同比增长150%，取得 “TOP团队”称号的好成绩。

■基金类产品最大单销售近1500万：通过标准化销售流程，为客户进行合理资产配置，吸收客户新资金，助力分行基金类产品最大单销售近1500万，终身寿险最大单保额2000万。

工商银行旗下工银安盛江苏分公司 高级培训经理

主操盘近20期的银保产品推动、销售技巧训练营，协助江苏下辖的分行，精准定位产品、精简产品话术、精确操作流程，助力保险业绩、银行产品业绩提升；部分结果如下：

■助力28个网点，2个月内的期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍；

■联动三家分行与72个网点，累计实现期交保险1375万、存款产品3.08亿、大额存单1.17亿、基金1948万、发卡541张。

部分经典授课/项目案例：

▲她曾：为邮政江西分公司进行《流量客群的营销提升和工具制作》等课程的培训，共累计11期。

▲她曾：为工商银行天津分行进行《存量客群的维护和盘活》等课程的培训，共累计10期。

▲她曾：为江苏银行无锡分行进行《全量客户开发及维护》课程培训，共累计7期。

▲她曾：为民生银行南京分行进行《存量客户盘活》、《保险客群分析》等课程，共累计7期。

▲她曾：为工银安盛天津分公司进行《保险产品的高效销售力计划》等课程，共累计6期。

▲她曾：为农业银行天津分行进行《综合效能提升训练》项目及课程培训，共累计6期。

▲她曾：为中意人寿苏州支公司进行《保险产品的高效销售力计划》课程，共累计5期。

▲她曾：为中国银行江苏分行进行《大堂经理模压训练厅堂营销》课程培训，共累计5期。

▲她曾：为工商银行苏州分行进行《全量客户开发及维护》等课程，共累计5期。

▲她曾：为邮政周口支公司进行《理财经理综合能力训练提升》等课程的培训，共累计5期，次年继续返聘2期。

▲她曾：为工商银行盐城分行制定“全员大PK——极速360项目”，助力团队在短短的15天内共计出单保险金额高达近410万，期交保费笔数同比增长23倍，保费目标超额完成250%。

▲她曾：为复星保德信制定“保险期交训练营项目”，助力10家分公司成功“破零”，并累计承保216万。

▲她曾：为工商银行天津分行、工银安盛天津分公司制定“共赢共拓项目”制定，助力6个支行、30个网点同比业务增长超过400%；工银安盛天津分公司期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍，共同超额完成年末业绩冲刺。

▲她曾：为邮储银行湖南分行制定“开门红——赢战旺季项目”，助力分行在开门红期间共新增存款29亿，全指标超额完成目标。

▲她曾：为江苏银行无锡分行制定“综合实力提升项目”，助力其中一家支行在系统的全年业绩考核中首次获得第一名的好成绩。

……

主讲课程：

《全量客户开发及维护》

《基金及基金定投营销实战手册》

《高效保险销售力是怎样炼成的》

《理财经理综合营销技能提升训练》

《主动出击——增量客群的开发与导流》

《深度挖掘——数据库存量客群的维护和盘活》

《效率为王——流量客群的营销提升和工具制作》

授课风格：

专注于研究：研究银行销售模式，注重理论与实践相结合；

致力于实战：运用实际案例讲解、学有套路、行有工具，重实践落地；

目的在产能：营销工具设计简单，拿来就能用，用了就能出业绩。

部分服务客户：

工商银行：工商银行江苏分行、工商银行重庆分行、工商银行天津分行、工商银行苏州分行、工商银行南京分行、工商银行盐城分行、工商银行南通分行、工商银行扬州分行、工商银行镇江分行、工商银行浙江分行、工商银行连云港分行……

建设银行：建设银行江苏分行、建设银行新疆分行、建设银行南通分行……

农业银行：农业银行天津分行、农业银行盐城分行、农业银行大连分行、农业银行威海分行……

中国银行：中国银行江苏分行、中国银行盐城分行、中国银行连云港分行、中国银行南通海门支行、中国银行南通启东支行……

邮储银行：邮储银行扬州分行、邮储银行上海分行、邮储银行云南分行、邮储银行湘西州分行、邮政郑州分公司、邮政周口支公司、邮政金昌支公司、邮政安阳支公司、邮政江西分公司……

股份制商业银行、城商行：交通银行南京浦口支行、招商银行扬州分行、兴业银行徐州分行、中信银行宁波分行、中信银行镇江分行、民生银行南京分行、江苏银行无锡分行、北京银行南京浦口支行、杭州银行无锡分行、上海银行连云港分行、平安银行常州分行、浙商银行天津分行、三峡银行重庆分行……

农商行、信用社：海南农村信用社、江苏省联社……

保险行业：平安人寿江苏分公司、中意人寿苏州支公司、阳光保险苏州支公司、建信人寿无锡支公司、中银三星人寿江苏分公司、工银安盛人寿江苏分公司、工银安盛人寿天津分公司、工银安盛人寿重庆分公司、工银安盛人寿浙江分公司、中银保险江苏分公司、百年人寿江苏分公司、复星保德信江苏分公司、人保财险江苏国际部、人保财险西宁分公司、中国人寿盐城分公司、中国人寿苏州支公司、国华人寿盐城分公司……

部分客户评价：

上了卞老师的课程之后，觉得老师所教的关于保险产品的销售技巧具有很强的实战性，很多我之前在日常工作中遇到的问题，现在都能更好的去解决了，也帮助了我们团队成员更好的服务客户，从而提升了业绩。

——工商银行江苏分行 鲁经理

卞老师的课程通俗易懂，内容实战又落地，其中运用了很多真实的案例，让我可以很好的运用到实际的工作当中，给我后期工作的开展提供了很多建设性的思路，希望有机会再次听您讲课。

——中国人寿苏州支公司 郑经理

在卞老师的两天课程中，内容丰富紧凑，授课方式多样，有讲授，有互动，有研讨，把培训落到实处，学员反馈获益良多，老师全程全情投入，语言表达清晰，期待下次有更多的听课机会。

——中国人寿盐城支公司 吴经理

卞老师的课程很精彩，课程中引导着理财经理队伍如何提高成交概率，进行客户分析，寻找客户的切入点，给我们很多的实战的建议，现场老师就像是全场的调节师，调动这每位学员的积极性，不仅干货满满，学习氛围也空前高涨。

——工商银行南通分行 唐科长

卞老师的课程非常接地气，一听就是有非常丰富的一线经验，课程全程引人入胜，解决了很多过去在营销过程中忽略的细节，让我们的学员了解到专业的期交销售和开门红应该如何运作，听完课程以后马上就可以运用到实际的操作中，让学员学以致用。

——中国银行江苏分行 阎经理

上完卞老师的课程，给了我很大的启发，我反思了我行大厅的陈设，根据老师所传授的知识，我重新做了规划方案并实施，调整后的大厅有一种焕然一新的感觉，期待您的下一次授课。

——建设银行南京分行 崔经理

卞老师讲授的《开门红》令人耳目一新，在课程中运用了很多自身的真实案例，解析了网点的现状并教授了应对的方法，很多技巧都可以直接运用到日常的工作当中，帮助学员更好的解决问题。

——邮储银行湖南分行 黄总