课程背景：

正所谓任何销售都是从零做起，客户累计也是从无到有，客户关系更是日久生情，第一个客户从哪里来，第一笔业务从哪里做起，当然是陌生拜访。陌生拜访是针对未知客户或未见面客户进行首次拜访，是商业银行客户经理开发新客户的常用方式之一。在各种营销方式中，陌生拜访是最基本的一种，属于最艰难的开拓，但又是最有效的手段，是每个客户经理长期要做的事情。尤其对于刚入行的客户经理来说，做好陌生拜访是一项必须掌握的基本功。

但做好陌生拜访需要掌握哪些技巧？为什么有的客户经理见了客户比较紧张？如何对待不同类型的目标客户？如何应对访客的种种问题？ 客户经理怎样才能成功进行陌生客户拜访以便促进金融产品的销售？

课程收益：

● 确定目标拜访的意义和目的，为拜访行为划定准绳：

● 做好陌生拜访的前期素质准备，建立心理状态，锻炼表达能力；

● 梳理陌生拜访的工作流程，做好前期准备，把握拜访交流过程，做好拜访跟进跟踪；

● 掌握陌生拜访的相关技巧，了解陌生拜访中的团队协作，认识不同类型客户的应对方式，掌握常见客户异议的处理方法。

课程对象：客户经理

课程方式：理论讲授+技巧传授+课程练习

课程大纲

第一讲：新形势下客户经理营销模式转型

一、银行营销转型

1. 一次转型——标准化

2. 二次转型——营销技能提升

3. 三次转型——效能提升

4. 四次转型——赢在拓展

5. 五次转型——赢在云端

二、客户经理营销转型

1. 心态的转变

2. 技能的转变

3. 模式的转变

第二讲：鹰之重生——新形势新定位

一、外拓营销模式

1. 社区、村组营销

2. 商圈营销

3. 企业营销

4. 沙龙营销

练习：江北建材城案例分析

二、绘制网格化金融战略地图

1. 定战区

2. 圈客群

3. 分析同业

4. 定产品

5. 定策略

三、商区营销策略

1. 客群分析及营销机会点

2. 拜访破冰四大切入点

3. 批量授信座谈会

4. 异业联盟

四、机关和园区策略

1. 客户梳理

2. 活动预热通路

3. 批量授信实施

五、社区、村组营销策略

1. 周边资源盘点

2. 核心关键人建联

3. 核心客群需求分析

4. 摆展营销

5. 整村授信

6. 一对一上门走访

第三讲：陌生拜访的一般工作流程

一、陌生拜访的意义和目的

1. 扩大宣传

2. 销售产品

3. 树立形象

4. 信息收集

5. 服务回访

二、陌生拜访的前期素质准备

1. 克服恐惧抗拒心理

2. 锻炼沟通表达能力

三、建立信任

1. 正确的称呼拉近距离

2. 赞美公式

3. 赞美的金字塔原则

四、拜访准备中

1. 自我介绍

2. 目的说明

3. 感谢寒暄

4. 问卷切入

5. 辞别感谢

五、客户需求深挖吸金SPIN法则

1. 情境性问题探痛点

2. 问题型问题挖痛点

3. 暗示型问题戳痛点

4. 解决型问题摆痛点

六、产品包装与呈现的五大技巧

1. 熟悉产品

2. 与客户利益挂钩

3. 多使用具体的数据与案例

4. 借助辅助营销工具

5. FABE产品心动介绍法则

七、分辨客户异议的六大技巧

1. 坦诚法

2. 说破法

3. 示弱法

4. 换位法

5. 赞美法

6. 借力法

八、异议处理LSCPA流程

1. L（listen）绅心聆听

2. S（share）感同身受

3. C（clarify）澄清异议

4. P（present）陈述说明

5. A（action）采取行动

九、交易促成七大法则

1. YES逼近法

2. 多方案选择法

3. 直接提示法

4. 饥饿营销法

5. 尝试成交法

6. 利益成交法

7. 故事成交法

第四讲：客户维护与分层管理

一、客户跟进及维护

1. 陌拓137法则

2. 精神维系

3. 物质维系

二、客户管理

1. 分层经营

2. 维护盘活

3. 高端客户经营

4. 到期客户经营

5. 临界客户价值提升

6. 电话营销

王潇

王潇老师 银行营销实战专家

IFM国际财务管理师

CHFP国家二级理财规划师

国家二级心理咨询师

中国注册礼仪培训师

中国农金系统十佳讲师

曾任：某跨国公司 区域总监

曾任：某大型商业银行 零售业务部总经理

曾任：某大型商业银行 省行内训师

擅长领域：营销能力提升/网点管理/开门红/零售业务管理/千百佳网点打造等

5年大型商业银行营销管理经验，12年咨询培训经验，60多家银行合作经历， 500多场的银行零售业务培训，450多家银行网点辅导咨询。

王潇老师具有五年银行服务营销管理实战经历，在银行担任服务负责人期间，创下银行服务零投诉记录，打造十二家星级网点，四家千佳网点，七十五家省级服务示范单位；担任省行内训师期间，研发讲授了网点高效管理系列课程、网点分岗位营销系列课程、开门红系列课程、服务创优系列课程并打造了内训师团队，全面提升行长、大堂经理、综合柜员、客户经理等各岗位服务营销综合能力；担任零售业务负责人期间，大力拓展零售业务，所在行当地市场占有率达到55%。

王潇老师有60多家银行咨询辅导培训经验，其中累计为农商行开展了100多期的营销、开门红、网点综合效能提升、大堂经理/柜员等岗位能力提升等培训，参与星级网点辅导项目、标杆网点打造等各类辅导咨询项目70多个，好评率达到99%。

主讲课程：

《银行优质服务设计与消费者权益保护》

《投诉是金——银行网点投诉处理技巧》

《巧拦截·稳增存——网点流量转化与升级》

《微营销·强获客——线上存量激活与营销》

《新模式新能力——客户经理陌拓技巧提升》

《善模式·拓增量——零售业务批量场景获客》

《“专业制胜”——客户经理营销实战能力提升训练营》

《“卓越大堂”——新零售时代大堂经理服务营销能力提升》

授课风格：

课堂氛围：轻松活跃，风趣幽默；互动性强，寓教于乐；

讲授风格：内容充实，案例经典，深入浅出，发人深省；

操作原理：课程对象定位精准，量身定夺、注重结果；

精神指导：专业主义、赋能于人，以身传教，以精传神。

部分服务过的客户：

四大行：中国银行北京分行、中国银行黑龙江省行、中国银行遂宁支行、中国银行绵阳支行、工商银行吉林分行、工商银行遵义支行、工商银行遵义支行、工商银行长沙支行、工商银行长沙支行、农业银行天津分行、建设银行湖北省分行、建设银行广州省分行。建设银行广州番禺东区支行、建设银行增城支行、建设银行宿迁分行、建设银行湛江支行、建设银行番禺支行、建设银行南昌分行、建设银行鹰潭支行、建设银行宜春支行、建设银行萍乡支行……

股份制商业银行：白旗农商行、柳州银行、齐鲁银行、临商银行费县支行、临商银行蒙阴支行、绥棱农商行、广州银行、昆明银行、柳州银行、伊春农商行、郑州农商行、德州农商行、孝义农商行、洛阳农商行、安阳汤阴农商行、乌拉特农商行、镶白旗农信社、兰州农信社、内蒙古农信社联社、信阳农信社、佳木斯农信社联社、焦作农信社、右玉农信社、宝清广益村镇银行、上蔡惠民村镇银行、怀来利丰村镇银行、江苏金湖民泰村镇银行、彭水民泰村镇银行、民生银行云南省分行、长春朝阳村镇银行、河北丰源村镇银行、湖北村镇银行、福建云霄村镇银行、吉林农信社、昆明晋宁村镇银行、黑龙江农信社、甘肃农信社、内蒙古农信社、安图农商行、武城农商行、临沂农商行、河南农信社、榆树农商行、敦化农商行、湖南湘江新区农商行、湖南华荣农商行、周口农商行、延边农商行、龙井农商行、长白山农商行、双阳农商行、农安农商行、舒兰农商行、和龙农商行、辽源农商行、宜宾邮储、雅安邮储、内江邮储……

部分客户评价：

王潇老师幽默风趣，课堂气氛特别好，通过省行的培训，我行决定邀请王潇老师为各地区的支行网点进行服务提升培训。

——中行黑龙江省分行人力资源办公室

服务管理是门学问，这些年总行致力于营销转型，从今年起业大力抓服务，听了王潇老师的课程，我下午发动了我行网点的员工都来听课，真的学到了很多，希望将来网点创优能够邀请到王潇老师到网点指导工作，谢谢您！

——湖北省建行渠道部经理

王老师一针见血的指出我行现行存在的管理问题，您真的十分有经验，感谢您几天的指导！

——民生银行昆明分行

经过王潇老师两天的集中培训，新员工加强了对村镇银行文化的深层次认识，大幅提升了服务水平，增强了作为村镇银行员工的工作热诚、责任心及自豪感，取得了优异的成果。

——云霄村镇银行郑行长

王潇老师为我们培训的服务及厅堂管理课程，在我们实际工作中得到了充分运用，服务方面得到了很大程度提高，效果非常明显，细节体现品质，受教了。

——朝阳村镇银行于主任

这是我见过的最实战的老师，早点请王老师来，也不用走那么多弯路了，期望能长期与王老师合作。

——修武农商行