课程背景：

银行营销人员的业绩达成是银行网点实现绩效目标的重要保证，网点负责人承担着帮助营销人员达成目标的重要职责，面对业绩目标的压力，支行长该如何进行原因分析，如何进行工作中指导，如何进行有效沟通，从而促进营销人员在心态和技能上的有效改进？

本课程将结合网点经营中的实际问题，本着精细化管理原则，立足目标、场景和责任三个维度，助力网点负责人树立正确的管理之道，在掌握教练辅导技术以及在岗训练实操技巧的同时，全面提升网点负责人对下属心态和技能上的辅导训练能力，为打造专业能力过硬的高效营销团队奠定人才基础。

课程收益：

● 厘清支行运营管理中的关键症结之所在

● 掌握让新制度自动自发落地的方法，化繁为简轻松管理

● 学习如何进行目标管理，运用目标分解与下属达成目标共识

● 帮助支行长运用会议管理、陪同拜访、OJT等多种形式对员工进行绩效辅导

● 帮助支行长更加有效地发挥团队领导带头作用，进而进行活动量和过程控制管理

课程对象：

支行长，网点负责人

课程方式：讲授、演练、案例研讨

课程大纲

第一讲：网点营销精细化管理之关键问题解析

一、网点负责人的困惑

1. 为什么网点的目标很难达成？

2. 为什么员工不能和你一条心？

3. 如何让员工在团队中有幸福感？

4. 如何让管理变得简单轻松？

5. 如何让新制度自动自发的落地？

二、网点营销精细化管理三个核心

1. 如何提高员工积极性

2. 如何提升员工营销技能

3. 如何搞好内控管理

案例分析：如何让员工“想干事，会干事，不出事”

三、网点营销精细化管理三大抓手

1. 结果管理

案例分析：如何评估网点绩效？

2. 过程管理

案例分析：如何完善追踪体系？

3. 细节管理

案例分析：如何激发团队正向工作力？

案例分析：如何打造高效能团队的四度空间？

四、网点营销精细化管理三条路径

1. 营造营销环境

案例分析：如何打造温馨厅堂

2. 摸清客户定位

案例分析：客户类型与营销模式对比分析

3. 深挖客户需求，盘活公私联动

案例分析：如何做好流量快销、存量盘活及协同外拓

第二讲：网点营销精细化管理之营销规划与目标达成

一、如何针对网点目标进行营销规划

1. 营销规划的维度——人员、营销渠道和时间

案例分析：如何有效把营销规划数字化

2. 营销规划的方法——SWOT分析法

练习：对营销团队季度（半年度）目标根据SWOT分析方法进行分解

二、有效达成目标的因素分析

1. 鱼骨图分解达成目标的因果关系

案例分析：达成新增有效客户数和资产量的鱼骨分析

案例分析：营销人员活动量低的原因分析

2. 量化销售方程式的运用

案例分析：某银行支行长的从目标到计划的达成因素分析

练习：运用鱼骨图对营销人员的目标进行过程关键因子分解

三、如何让目标植根于心

1. 不把企业目标与个人目标结合，目标设定只是自作多情

2. 了解营销人员的真实需求

视频分析：目标分解中来自营销人员的四大阻力和不同人员的需求分析

3. 为营销人员设定个人的短、中、长期计划

案例分析：营销人员个人目标承诺书

四、如何让目标变得可视化

1. 目标视觉化的三大方法

2. 如何通过加强重视和有效激励实现心理暗示

案例分析：某金融集团目标外化效果展示

第三讲：网点营销精细化管理之过程控制与绩效辅导

一、活动量跟踪管理

1. 工作追踪的步骤

1）收集下属相关信息

2）评估业绩及反馈

2. 报表/报告在工作量管理中的运用

案例分析：如何做好日报表、周报表和月报表

3. 建立与下属的关系模式

1）了解下属的个性与动机

2）寻找下属的激励方法

4. 有效处理绩效的有关问题

1）合理运用负面反馈

2）给予建议性反馈的原则

案例分析：某金融集团的活动量管理

二、会议管理

1. 会议对活动量管理的作用

2. 营销团队会议种类及会议重点

案例分析：网点如何开好早会、夕会、周例会？标准的早、夕会、周例会操作规范

案例分析：支行如何开月度经营KPI指标检视会？标准的月度KPI经营指标检视会操作规范

三、陪同拜访和OJT在岗辅导

1. 为什么要陪同拜访？

案例分析：陪同拜访的目的和误区有哪些

2. 陪同拜访三个阶段

1）示范式：新人观察主管

2）观察式：主管观察新人

3）支援式：主管新人配合

案例分析：陪同拜访前、中、后最容易犯的错误

3. OJT在岗辅导

1）OJT在职训练运用策略及操作实例讲解

2）OFF离岗集中培训运用策略及操作实例讲解

3）自我发展运用策略及操作实例讲解

案例分析：某金融机构营销人员培训形式借鉴

案例分析：某银行营销团队日常培训计划安排表

四、绩效辅导面谈技巧

1. 绩效辅导的三大原则

1）平等的讨论而非说教

2）只谈事实，对事不对人

3）避免空谈，重视督促

案例分析：小张个人能力突出，但业绩一般，汇报工作总找借口，该如何辅导？

2. 绩效辅导的关键点

1）保持平和的心态

2）认真倾听

3）谈话要具体

4）尝试关注员工的长处

情景演练：如何对员工进行绩效辅导

3. 绩效辅导的流程解析

1）建立融洽氛围

2）员工自我分析

3）引导直面问题

4）分析关键因素

5）制定行动方案

6）总结并激励

案例分析：如何权衡不同背景的员工通力完成业绩指标？

案例分析：如何充分利用员工的优点和缺点？

萧湘

萧湘老师 零售业务营销教练以及网点转型专家

ＲFP美国注册财务策划师

夺势开门红版权项目认证培训师

私人银行财富顾问、会计师

某大型国有银行总行营销宣讲之星

某大型国有银行湖南省分行优秀内训师

某大型国有银行湖南省分行“十大金牌零售业务培训师”

曾任：大型国有银行湖南某分行网点负责人、支行行长

曾任：大型国有银行分行零售银行部副总经理、财富管理中心负责人

实战经验：

※ 29年国有银行工作经历，12年培训与项目辅导经历。

※ 曾主导12年网点转型，从1.0时代到4.0时代；策划主持主讲200多场大中型客户活动,效果显著：户外系列亲子系列等成为所在行品牌活动。

※ 分管的零售业务及保险、基金、贵金属等重点产品销量及中收指标曾多次排名系统第一；分管的私人银行业务连续多年排名第一。

※ 每年均有课程入省行库，其中《活动营销》等课程入选总行课程库，全国宣讲，多次升级迭代；多次担任服务营销大赛和产品创意比赛教练，多次荣获一、二等奖；多次担任理财师大赛评委。

金融行业项目辅导与工作经历：

2009年-2020年 辅导农行省、市、县三级行网点服务转型、营销技能转型、零售业务转型、“三转合一”等项目，打造服务标杆网点100多个、营销标杆网点80多个，策划组织培训200多期，授课4500多课时，网点导入1800多天，实施6S网点50个、推进转型网点100多个、培训员工100,000人次以上,组织客户活动500余场。

2009年-2019年 连续策划组织辅导市行开门红11年，综合业绩系统内名列前茅，多次排名全省第一。

2018年4月 辅导内蒙农信正镶白旗联社3期服务营销技能提升项目，深受好评。

2019年10月-2020年8月 辅导山东、重庆等家邮储银行旺季营销项目、辅导大连农行“两转合一”项目，湖南农行”三转合一“项目、辅导贵州铜仁工作“活动营销策划”，效果显著，好评如潮。

主讲课程：

训练营篇(注：课程或课程+项目)

《夺势开门红-360全景营销管理训练营》

《夺势开门红-360全景产能提升训练营》

《三招六必—高效电话营销训练营》

《引爆产能—存款全情景营销训练营》

《业绩倍增—保险全情境营销训练营》

营销篇

《基于获客活客的活动营销策划》

《精准外拓营销实战技巧》

《厅堂营销技能提升》

《资产配置“道法术器”》

《步步为赢——理财经理综合素养提升》

《业绩倍增——新时期下的信用卡营销策略》

管理篇

《面向绩效——网点负责人（支行长）综合管理能力提升》

《新时期内勤行长综合管理能力提升》

服务篇

《新时期柜员服务营销技能提升》

《日臻完美—银行客户服务品质提升》

授课风格：

萧湘老师凭借扎实的专业功底和多年的实战经验，擅长提炼理论与实践之间的连接点，擅长基于组织需求和学员特点设计课程，注重学、训、练、用四结合，精讲授，勤互动，细点评，易落地；萧湘老师富有激情风趣幽默课堂感染力强，擅长案例教学和情境教学，学员参与度强体验感高，在不知不觉中实现了从知识学习到实践运用的跨越。

服务部分客户：

工商银行：山西、四川内江……

农业银行：总行、安徽分行、江苏分行、海南分行、大连分行、湖南分行、长沙分行、常德分行、娄底分行、张家界分行、邵阳分行、永州分行、郴州分行、湘西分行……

中国银行：总行、四川、山东日照……

建设银行：湖南建行……

邮储银行：湖南分行、贵州分行、山东分行（枣庄、日照、荷泽）、重庆分行……

农商行（农信社）：庆阳农商银行、宁县农商银行、湖南邵东县农村信用联社、 内蒙古正镶白旗农信联社、福州连城农信联社……

其他商业银行、学校：青海银行总行、郑州银行总行、民生银行广州分行、农业发展银行湖南娄底分行；陕西邮政集团长沙银行总行、长沙银行娄底分行等；湖南大学、湖南邮电学院、贵州工商职业学院、农银大学长春分校、农银大学湖南分校……

保险行业：中国农银人寿湖南分公司、中银三星人寿保险总公司、建银建信人寿保险四川分公司……