课程背景：

随着国家政策的变动、“黑天鹅”频飞、资金的涌动……金融市场的波动难以预测，基金净值也随之上窜下跳，客户基金账户时盈时亏，理财经理也是心惊胆战，投资基金哪支好？一次性投资还是分批或定期定额投资？基金被套怎么办？应该投资多少钱在基金中比较好？基金投资到底如何选择？……当投资者一方面为基金带来的巨额回报喜出望外，另一方面又对基金造成的损失懊恼不已。基金投资并非普通投资者可以轻易驾驭的，对理财经理而言也是一道难题！

课程收益：

■ 树立基金投资理念，提升理财经理基金投资技能

■ 掌握基金投资技巧，提高银行客户综合理财收益；

■ 掌握基金维护管理，增强客户粘性提升转化率

■ 学会基金健诊手段，提升理财经理与银行绩效

课程对象：

理财经理、投资顾问

课程方式：讲授+案例分析+小组互动+场景演练

课程大纲

课前热身：吐槽大会—你被基金坑过吗？

案例：半年不敢联系客户的理财经理

第一讲：基金投资的重要性

一、金融市场与基金投资

1. 基金投资是金融市场未来主力之一

二、财富管理与基金投资

1. 基金投资可满足客户的多样化需求

2. 基金投资正在成为高中低收入者金融投资的重要组成部分

三、理财经理与基金投资

讨论：存款为何越来越难揽？

1. 理财经理将以基金投资作为客户资产配置的重点之一

2. 基金是提升理财经理专业性和增强客户粘性的重要工具

思考：为什么客户说“我不需要理财经理”？理财经理为什么不喜欢跟客户打电话？

3. 理财经理专业性之痛

四、银行业绩与基金投资服务

数据分析：大资管时代的几何式发展？

1. 基金投资服务将成为银行业绩的重要来源之一

第二讲：证券投资基金产品分析

一、基金投资的本质—专家代客理财

二、基金投资的特点

1. 产品线丰富，门槛低

2. 平均收益诱人

3. 买卖方便

4. 信息透明度高

三、基金种类及其行情分析

1. 货币基金行情分析

2. 债券基金行情分析

3. 股票基金行情分析

4. 指数基金行情分析

5. 混合基金行情分析

6. 主题型基金行情分析

1）医药医疗保健基金还能买吗？

2）创新科技类基金还能走多远？

3）未来应该投资哪些潜力基金？

第三讲：基金投资的选择与组合

一、树立四大基投理念

理性—长期--组合—策略

二、七步选择基金中的“雄基”

1. 客户风险偏好测试

2. 为客户选择合适的基金

3. 选择收益高风险小的基金

4. 基金经理

5. 投资风格

6. 基金公司

7. 晨星评级

工具分享：收益高风险小的基金选择工具

三、构建基金投资组合

1. 为什么我们不敢卖基金？

2. 资产配置获取稳定收益

1）资产配置价值

2）资产配置步骤

3）资产配置模型（哑铃式、金字塔、标准普尔）

3. 基金投资组合三模型

1）保守型组合

2）稳健型组合

3）进取型组合

四、基金投资方式选择策略

1. 单笔投资（优缺点，适用情况）

2. 分批投资（优缺点，适用情况）

3. 定期定额（优缺点，适用情况）

五、基金赎回时机选择策略

1. 客户层面

2. 政策层面

3. 市场层面

六、基金投资的十大误区

1. 选择新基金

2. 选择便宜基金

3. 选择明星基金

第四讲：基金投资的时机选择

一、政策关注（基本面）

1. 宏观经济指标分析

2. 宏观经济政策分析

3. 宏观经济周期分析

4. 行业或产业政策分析

二、趋势分析（技术面）

1. 道氏理论

2. K线理论

3. 切线理论

4. 形态理论

第五讲：基金营销的套路

一、目标客户的获取与筛选

1. 基金投资客户画像

1）基金投资老客户

2）青中年客户

3）三方存管客户

4）长期理财客户

5）子女教育、养老需求客户

2. 获客技巧---取得客户的信任

互动讨论：如何获得客户的信任？（行动式学习或头脑风暴法）

二、客户需求挖掘和顾问式营销

案例讨论：医生是怎么卖药的？

小游戏：你所理解的并不一定是客户想要的

1. 客户需求的类型

1）显性需求与隐性需求

2）即刻需求与潜在需求

2. 如何挖掘客户需求

1）DISC

2）KYC

a暖场(形体、声音、语速、话题)

b开放式提问打开局面

c选择式提问缩小范围

d封闭式提问引导决定

案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?

3. 挖掘客户需求

1）SPIN销售法（现状、难点、暗示、价值）

三、排异议—扫除客户基金投资的“心理误区”

1. 售前环节

1）“损失规避”效应

2）“过度自信”现象

2. 售后环节

1）“确定效应”和“反射效应”

2）“认知偏差”

3）“后见之明”“马后炮”现象

四、谈成交---FABE法则

第六讲：基金客户的维护与管理

一、基金投资售后的重要性

1. 基金投资不是一锤子买卖

2. 痛苦需要逐渐释怀

3. 不断影响客户的投资耐心

二、售后服务内容

1. 定期发送资产报告

2. 定期进行基金诊断

3. 接触的频率永远比内容重要

三、基金健诊分析

1. 客户分析

1）客户风险属性分析

2）客户投资目标分析（投资期限、投资目的）

2. 基金健诊（五步曲）

1）基本信息

2）投资实况

3）业绩回报

4）风险评估

5）综合结论

案例分析：易方达消费行业股票基金的健康诊断（或以学员任选基金为对象）

三、基金的仓位调整

1. 基金深套怎么办

1）什么才是被套？（客户心理角度）

2）客户情况发生变化？

3）市场情况发生变化？

4）基金本身发生变化？

2. 基金调仓原则与方法

模拟与演练：根据以上所讲内容，指导学员对其自己或某一客户的基金账户进行诊断分析，写出简要的分析报告并给出调整计划，注明理由。

黄德权

黄德权老师 财富管理规划师

金融硕士研究生导师

中国注册理财规划师

国家理财规划师高级考评员

国家理财规划师首席讲师

理财规划管理实战专家

《经济评论》匿名审稿专家组成员

暨南大学金融学课程博士兼高级访问学者

中国注册理财规划师协会特约讲师、专家组成员

某市政府采购中心评标委员会专家组成员

华南理工大学/华南师范大学/中山大学特邀讲师

曾任：香港康宏理财服务公司丨销售经理/金牌讲师

曾任：浩霸集团丨理财顾问

现任：广东财经大学丨金融硕士研究生导师

● 科研成果：主持或参与国家社科基金课题《基于利率期限结构的中国货币政策研究》等7项省部级课题，在国家核心期刊《经济评论》（武汉大学主办）《中央财经大学学报》等公开发表学术论文等20余篇。

● 20年高校教学经验：20年专注《金融理财原理》、《综合理财规划》、《金融理财实务》、《个人理财理论与实务》等课程的研究和任教，7年专注为300名金融硕士研究生讲授《财富管理》，且指导多届金融硕士研究生，同时担任大学生投资理财规划大赛的指导老师，共获奖数超过30项，其中首届及第二届高等院校大学生投资理财规划大赛共获八项个人奖、两项团体奖、两项优秀指导教师奖；多年来指导学生参加银行从业资格考试、基金从业资格考试，通过率超90%。

● 15年企业培训经验：曾给中山大学、华南师范大学、华南理工大学和多家企业集团讲授《理财专业技能》、《综合理财规划案例分析》、《金牌理财规划师的炼成术》等培训课程，其中所授的《金牌理财规划师的炼成术》广受学员欢迎，累计授课次数高达285场，受训总人数超过15000人，多次获得企业返聘。曾为香港康宏理财服务公司近10名客户提供理财规划方案，为公司带来业绩增幅10%，在浩霸国际集团任职期间，组织了中国注册理财规划师培训及集团员工业务培训累计300人次以上，为企业培养了一批批优秀的理财规划师，增长了公司30%的业绩量。

部分授课案例：

▲为广州农商银行、中国建设银行广东分行、中国建设银行江门分行等多家银行讲授《金牌理财规划师的炼成术》，合计课程场次达200多场，受训总人数超10000人。

▲ 为中国农业银行阳江、揭阳、肇庆、中山、佛山、北海、玉林等分行讲授《基金从业资格考证辅导》（7场）

▲ 为贵州某村镇银行、惠州某邮政银行、广州农商银行进行银行从业资格考试辅导（3场）

▲ 为新疆大学的MBA班讲授《综合理财规划与案例分析》课程（3天）

▲ 为中国建设银行广东省分行讲授《理财顾问（经理）培训》课程（5天）

▲ 为国税局广州市开发区分局讲授《个人（家庭）理财策略》课程讲座（3场）

▲ 为中国建设银行广东省分行讲授《理财技能培训》课程（6天）

▲ 为安盛保险（香港）公司的内地交流生讲授《综合理财》课程（1场）

▲ 为中国邮政储蓄银行惠州分行讲授《财产分配传承规划》课程（1场）

▲ 为山西霍州煤矿集团讲授《个人投资理财策略》（1场）

▲ 为广东省戒毒所三水第二戒毒所（警官）讲授《防范风险 科学理财》课程讲座（ 1场）

……

主讲课程：

01-理财规划师系列：

《金融理财规划在保险营销中的运用》

《理财经理理财规划大赛》辅导

02-银行培训系列：

《基金投资与营销策略》

《财富管理市场解读与客户财富管理配置》

《银行高端客户经营与资产配置实战技巧》

《综合理财规划与案例分析》

授课风格：

黄老师课程内容深入浅出，课堂上大量运用案例授课为主的教学方式，让学员在课堂上进行实战演练巩固课程内容，课程内容具有专业性、实用性和逻辑严密性，老师更是结合自身资深的实战经验为学员们答疑解惑，课程内容更是深受学员们的喜爱。

部分服务客户：

商业银行：

建设银行广东省分行、中国建设银行江门分行、中国工商银行（吉林分行、阳江分行、惠州分行）、农业银行肇庆分行、交通银行南宁分行、中信银行广州分行、广州农商银行、桂林银行、柳州银行、中国邮政储蓄银行（广西分行、惠州分行、） 厦门国际银行.......

保险公司：

平安保险、中国人寿、中宏保险、中意人寿、平安人寿佛山分公司、工银安盛广东分公司、广州良丝服饰有限公司、安邦财产保险股份有限公司、阳光保险集团股份有限公司、前海人寿保险股份有限公司、珠江人寿保险股份有限公司、亚太财产保险有限公司、富德财产保险股份有限公司、鼎和财产保险股份有限公司、华安财产保险股份有限公司……

证券公司：东莞证券、广州证券......

其他：

中国邮政（四川泸州、自贡）、国税局广州分局、地税局广州分局、香港康宏、金朝阳、浩霸国际、三水第二戒毒所、广东汇理财控股有限公司……