课程背景：

2013年12月初，银监会办公厅下发《关于中小商业银行设立社区支行、小微支行有关事项的通知》（银监办发〔2013〕277号），2014年初银监会二部下发的152号文，引导符合条件的中小商业银行在风险可控、成本可测的前提下设立社区支行、小微支行，走特色化、差异化发展道路。

“社区银行”被誉为通向客户的最后一公里。自2013年底股份制银行和城商行在全国掀起“社区运动”，几年来，全国多数银行纷纷在居住区内或是小区周边设立社区银行，以寻求错位竞争的战略变局抢占零售客户市场。

如果说互联网金融平台是打造线上的流量平台，那么社区银行就是线下的社区服务平台，以网点小型化、便民化、低成本化，通过解决金融服务到个人客户的“最后一公里”的问题，将银行网点开到了家门口，极大提高了客户办理银行金融业务的便利性，令他们的生活与银行的结合更加紧密。

所以，社区银行的建设可以称为银行渠道建设的一项“革命”。但是近几年来，社区银行经营差距日益拉大，一些银行开始“关停并转”，社区银行究竟何去从？

课程收益：

● 让银行管理层面重新认识社区银行的定位和重要性，为后期社区银行的留与舍提供决策参考；

● 让社区银行一线从业者找到合适的经营模式，找到营销突破口；

● 提升社区银行营销人员的营销能力，拓宽营销思路，通过培训现场的模拟演练提升营销能力，激发潜能，进而促进营销业绩翻翻。

课程特点：

课前充分准备：“线上”资料收集，“线下”分层访谈，定制专属课程体系；针对社区银行网点周边市场环境，提供可选择的营销模式

课上活学活用：通过现场沙盘、场景演练等多种教学手段，让学员身临其境，迅速领悟营销技巧，当好教练员

课后跟踪解疑：选择1-2家社区银行现场解析，了解经营难点，共同找出解决对策，通过教练式辅导提升营销能力

课程对象：

社区银行网点管理人员、社区银行负责人、社区银行各类从业人员

课程方式：专题讲授+案例剖析+现场沙盘+场景演练

课程大纲

第一讲：社区银行发展历史

一、国外社区银行的出现背景及发展历程

1. 美国社区银行的背景：服务于中小企业和个人客户的中小银行

2. 美国社区银行具有的主要特征

3. 美国社区银行发展给我们带来的启示

案例：国外社区银行的不同模式：美国模式、欧洲模式、澳洲模式

二、国内社区银行的出现与发展经历

1. 国内社区银行出现背景

1）利率市场化

2）零售业务贡献率

3）零售业务粗放的经营模式

4）激烈的大银行与中小银行之间的竞争

2. 2010国内首家社区银行成立，到大批股份制银行迅速跟进

解读：银监会《关于中小商业银行设立社区支行、小微支行有关事项的通知》

三、国内各大银行社区银行经营现状分析

1. 各股份制银行社区银行的规模发展

2. 社区银行发展的比较优势

1）便利服务

2）信息获取

3）布局潜力

4）客户建设

5）业务提升

3. 社区银行发展的相对忧虑

1）网点成本

2）网点竞争

3）潜能挖掘

4）周边关系维护

第二讲：社区银行精准定位

一、我们银行为什么要设立社区银行

1. 从网点建设战略分析

2. 从客户服务需求分析

3. 从经营业绩提升分析

现场调研：我们银行目前客户主要服务需求和经营业绩目标有哪些？

二、设立什么样的社区银行

1. 客户自助型

2. 客群拓展型

3. 品牌提升型

4. 专业业务型

案例：某银行以商圈为目标，建立社区银行后的客群变化

第三讲：社区银行前期准备

社区银行前期准备主要做好三件事，分别选好“财、才、材”

一、找地方

1. 结合定位，分析影响选址的各项内部因素

2. 结合定位，分析影响选址的各项外部因素

3. 实际案例讲解

4. 网点区域布局分析

互动：现场提供一份网点图纸，共同规划布局

案例：以图片说明选址的影响因素

二、挑人才

1. 挑选社区负责人的具体要求

2. 挑选社区从业人员的具体要求

3. 新建社区银行人员团队要注意的具体事项

案例：分享选择来自不同岗位的负责人，后期出现的经营差异

三、选业务

1. 分析本银行优势和劣势产品

2. 结合社区银行选点周边情况，选择突破型业务

实际案例讨论：什么样的业务能让社区银行一炮打响

互动：采用swot分析法，梳理我们银行的产品，找到突破点

第四讲：社区银行入市运营

一、筹备期（3个月），如何拟定开业营销方案

1. 网点前期调研如何开展

2. 网点前期调研案例分享

3. 调研之后如何采取应对措施

4. 如何做好网点内部布置和外部宣传，并实际案例分享

案例：如何在周边小区开展前期调研

案例：如何布置社区银行网点

二、开业期（1-3个月），如何打开网点周边局面

1. 建关系，梳理网点周边的线上、线下关系

2. 拓客户，找到拓展渠道的核心人物

3. 搞活动，学会借机借势开展活动

实际案例分享，并现场演练设计活动方案

1）起步期（3-12个月）

a起步阶段经营常见问题及对策

b案例分享及现场提问研讨

2）成长及稳定期（1-5年）

a如何应对经营遭遇的种种瓶颈

案例分享

互动：发现自己周边可先期接解的关系线索（图例法）

现场演练：如何与周边社团关键人物沟通

案例：分享如何设计活动主题，包括单个活动和系列活动的设计

第五讲：社区银行管理制度

一、日常管理内容

1. 内部建立制度：一日一记、一日三巡、晨会夕会

2. 案例分享如何跟踪业绩提升

互动：现在的各类例会是如何召开的？存在哪个常见问题

案例：某社区银行是如何通过持续“跟踪”提升整体业绩的

二、员工管理内容

1. 工作安排原则

2. 人员沟通技巧

3. 日常学习安排

互动：利用沟通四步骤，现场演练交流沟通员工

三、营业设备

1. 基础设备的管理和运营

2. 宣传媒体的运用与操作

案例：与社区如何共同做好社区宣传，做到业务渗透

四、业绩考核

1. 与传统银行考核的区别

2. 如何有针对性地制定考核内容

3. 如何实现制定特色考核模式

互动：现场提问交流目前本银行的考核模式

案例：分享考核目标“分步走”模式

第六讲：社区银行的算账经营

一、社区银行的固定成本列支

1. 网点租金

2. 人员薪酬及福利列支

3. 必备运营设备列支

4. 办公用品列支

小组讨论：社区银行现有的实际支行

二、社市银行的营销成本列支

1. 日常活动开展列支

2. 客户营销及维护成本列支

小组讨论：社区银行现有的实际支行

三、如何经营才能经营盈利

互动：引导科学合理的盈利模式

案例：分享如何通过转型产品营销，提高盈利能力

第七讲：社区银行的风险控制

一、社区银行常见风险点

1. 单人营业

2. 人员流动

3. 飞单私售

4. 安全保卫

案例：员工飞单带来的隐患

二、社区银行日常检查点

1. 单据资料

2. 证照管理

3. 人员行为排查

案例：分享通过回访客户员工违规行为

三、社区银行舆情控制点

1. 集体投诉

2. 销售资格

3. 宣传规范

案例：分享某社区银行如何处理产品亏损

朱琪

朱琪老师 银行网点运营管理专家

27年银行管理实战经验

金融理财师（AFP）

曾为兴业银行总行特聘讲师/总行金牌讲师

曾任：中国银行无锡分行 风险管理部综合科长

曾任：中国银行无锡分行 资金计划处资金科长

曾任：兴业银行无锡分行 零售事业部/营业部总经理

擅长领域：网点管理、网点活动策划、社区银行管理、网点负责人能力提升、柜员服务技能

近百家城商行、农商行进行银行网点活动营销、标杆服务打造等系列课程培训，累计授课近300场，学员近3000人次。其中《开门红营销策划》、《银行网点活动策划与落实》课程，多次应邀为四川、江苏、山东等省城商行、农商行进行培训，课程满意度均在90%以上，并被乐山犍为农商行、抚州农商行、德阳广汉农商行、丹阳农商行、营口沿海银行等返聘10期以上。

朱琪老师在27年银行管理实战经验中，历经银行公司信贷、风险管理、资金计划、外汇交易、零售业务等岗位，从业经验丰富，熟悉业务流程，善于从全局把控网点运营。

■14年兴业银行，自2009年起，全面负责零售资产业务、零售负债业务、财富业务、银行卡及渠道业务和厅堂服务等，并着力网点运营建设，亲自经营贵宾理财中心，以私人财富为业务核心，曾两年增长100多户高净值客户、实现日均2亿综合金融资产的提升；用心辅导同城网点，一家支行获评“中国银行业文明规范服务千佳示范单位”；一年内筹建成立5家社区银行，其中两家社区银行业绩在全省近百家中列前二十位。

●至2016年末，分行个人贷款余额73亿，不良贷款率保持在0.05%以下，在同类股份制银行中最低；零售客户数超过28万（其中100万资产客户超过3000户）；信用卡客户数超过16万。

●2017年起，新建分行营业部企金团队和零售团队，年末团队业务考评分获辖内第一和第四。

■13年中国银行，任职期间，前期从事公司业务及风险管理，负责企业外汇信贷业务和“三贷“项目，分管电子、轻工等行业；后期以零售业务和个人外汇交易为主，每日在当地媒体中点评外汇行情，客户月交易量超过1亿美元。并为当地电视台特约财经评论员，在电视、广播、报纸、网络等媒体中设个人专栏。

主讲课程：

《旺季营销策划与营销》《社区银行之管理经营》

《零售信贷基础及流程管理》《零售信贷合规管理及风险防范》

《零售信贷营销及客户拓展培训》《银行网点拓展营销与存量客户挖掘》

《银行网点客户活动策划和落地》《零售支行长管理经营能力提升》

授课风格：

▲ 亲和风趣、互动性强，善于营造良好的课堂氛围；

▲ 辅导严谨、细腻、系统、连贯，极具实操性与实用性，为企业发展提供源动力；

▲ 课程结构严谨，有案例、有研讨、有点评、有工具。

部分服务过的客户：

国有银行：工商银行南宁分行、工商银行崇左分行、工商银行四川成都分行柜台营销（3期）、工商银行玉林分行、工商银行绵阳分行（2期）、工商银行广西分行、工商银行浙江台州分行、中国银行青岛分行、中国银行东川支行、中国银行东山支行、建设银行柳州分行、建设银行南京分行、交通银行南宁分行……

农商行：张家口农商行、榆林府谷农商行、文登农商行、洪泽农商行、乐山犍为联社、威海农商行、荆门农商行先、张农港农商行、茅台农商行、赣州农商行、丹阳农商行、陕西兴平农商行……

兴业银行：兴业银行广州分行、兴业银行南京分行、兴业银行深圳分行、兴业银行福州分行、兴业银行石家庄分行、兴业银行苏州分行、兴业银行龙岩分行、兴业银行无锡分行……

其他：中信银行杭州分行、中信银行广州分行、中信银行南宁分行、宁波稠州银行、绵阳商业银行、光大银行、民生银行、平安银行、上海大地时贷……

部分客户评价：

此次培训对朱老师的课程非常满意，收获颇多，课程运用了精彩的案例，模拟网点现场情况深深吸引了学员的注意力，调动了学员的积极性。经过老师的授课，我明白了换个思维想办法解决事情原来可以达到更好的效果，印象太深刻了。

——威海农商行梁主管

听了朱老师的课程，增长了知识，解除了工作中的疑惑，让我如同在黑夜中找到了一条明亮的道理，指明了方向，更清晰的明白了在今后的工作中，如何将营销最大化。

——兴业银行苏州分行林升

经过朱老师的培训，提高了我行员工的专业知识、相关产品的营销能力，按照老师所传授的方法，可以让营销变得简单、实用，大大提高了我行的工作效率。

——陕西兴平农商行张经理

朱老师的课程让我明白了，营销讲究的是一种方法和思路，精准营销让我认识到如何能快速有效的抓住客户的需求点，从而达到营销的核心目的。非常落地的实战方式，脑洞大开，更大范围的拓宽了我的思路，在实际工作中很受用，非常 感谢老师。

——洪泽农商行黄经理

朱老师的培训来的太及时了，对我们来说就是一场“及时雨”，老师将自己过去的从业经验分享给我们，真的非常好，使我们对零售银行未来的趋势发展和如何做好客户关系都有了切实的认识，感谢朱老师这位良师。

——榆林府谷农商行杨主管

朱老师讲课特别接地气，他讲的东西就是我们工作中遇到的问题，而且能层层剖析，提出解决的办法，很实用。

——广汉农商行 王总

我特别喜欢老师的现场演练环节，学员演得精彩，老师点评得更精彩，思路清晰，总结到位，真希望还能听到他的课。

——绵阳游仙区农商行李总

上了两天的网点活动策划课，太有意思了，没想到每个活动设计还能这样有趣，有些方案可以原样COPY，太有收获了。

——威海农商行刘经理

听过朱老师一次课后，我觉得我们太需要他来我们这里多讲讲，所以我们返聘朱老师来内训，他讲的内容跟业务特别贴切，而且还在我们网点进行实地辅导，支行行长都表示很有启发。

——营口沿海银行沈行长

朱老师是一个能真正解决实际问题的老师，内容很实用，案例穿插的很到位，特别是老师的授课风格与众不同，能充分调动授课现场氛围，提高授课效果。

——石家庄分行陈经理

朱老师讲述了网点负责人应具备的素质和平时作为网点负责容易进入的一些误区以及容易犯的一些毛病，给出有效的自我管理方案与团队管理方案，结合现在的一些社会现象，讲的形象、生动，使我颇有心得。

——荆门农商行王总