课程背景：

票据业务作为商业银行重要的表外工具，可以给银行带来丰厚的存款沉淀，是一款非常重要的授信产品，但是目前客户经理缺乏票据业务创新能力，票据产品是非常灵活的，客户经理可以通过票据产品的组合融资，解决客户的融资问题，还可以帮助银行切入客户，票据产品可以给银行创造很高的综合收益，银行一定要重视票据产品的学习和应用。

近年来，商业承兑汇票无疑成了票据市场的热门话题，商业银行、票据中介和金融市场上的投资者都纷纷开展商票业务，商票业务到底如何开展，如何在风险可控的前提下创造收益成为各家商业银行亟待解决的问题。

课程收益：

● 掌握商票营销要点

● 了解商票业务的风险点所在

● 了解商票及相关产品的设计原理

● 掌握商票适合客户群体

● 掌握票据及产品组合销售方案

● 掌握成熟的票据业务营销模板

● 了解票据产品的多样性和灵活性

● 掌握不同类型使用票据产品的技巧

● 了解票据业务的风险把控

课程对象：

商业银行对公客户经理、票据中心、产品经理、风险管理人员、授信审批人员等

课程方式：案例展示、现场互动、小组讨论、视频教学等

课程大纲

第一讲：商业承兑汇票实操授课内容

一、商业承兑汇票的发展现状与趋势分析

1. 简述商票目前在企业及银行的状态及将来的发展趋势

二、商业承兑汇票业务基础知识

1. 商业承兑汇票的法律依据

2. 商业承兑汇票的票面要素

3. 商业承兑汇票的填写要点

4. 商业承兑汇票的背书

5. 商业承兑汇票的错误背书形式及处理方法

案例展示：商票各种错误背书

6. 商业承兑汇票与银行承兑汇票的区别

7. 如何理解商业承兑汇票

8. 如何引导企业签发商业承兑汇票

9. 银行使用商票的利益点

10. 商业承兑汇票贴现业务

11. 电子商业承兑汇票介绍

三、最新商业承兑汇票业务产品及案例分析

1. 商业承兑汇票承兑业务

案例展示：某政府融资平台签发商票支付工程款

2. 商业承兑汇票承兑人保贴

案例展示：某三甲医院签发商票支付药品采购款

3. 商业承兑汇票持票人保贴业务

案例分析：某强势企业商票贴现

4. 商业承兑汇票保押业务

案例展示：某三甲医院商票保押业务

5. 财务公司保兑商业承兑汇票

案例展示：某集团财务公司保兑商票

6. 集团公司保兑商业承兑汇票

案例展示：某集团母公司保兑商票

7. 团开团贴业务

案例分析：某客户团开团贴案例展示及收益分析

四、商票业务的风险及防控措施

1. 商业承兑汇票的风险点所在

2. 商业承兑汇票在各家银行的使用规定

3. 商业承兑汇票所遵循的政策规定

4. 商业承兑汇票风险防范措施

1）源头控制票据的真实性

2）额度控制

3）操作风险

4）其他风险

5. 商业承兑汇票到期如何办理托收

6. 商业承兑汇票违约后的相关规定及处罚措施

五、商票与其他信贷产品的组合应用

1. 如何为企业设计商票综合融资方案

2. 商业承兑汇票保贴融资方案讲解

3. 商业承兑汇票保押融资方案讲解

4. 如何将银行项目融资与商业承兑汇票结合

5. 商业承兑汇票和传统贷款结合使用

6. 商业承兑汇票跟租赁业务的结合使用

7. 商业承兑汇票与其他信贷工具的组合使用及案例分析介绍

六、商票在不同行业的应用

1. 施工企业商业承兑汇票综合融资方案模板案例

2. 大型超市商业承兑汇票综合融资方案的要点

3. 大型电力公司商业承兑汇票综合融资方案

4. 大型医院公司商业承兑汇票融资方案

5. 大型房地产公司商业承兑汇票融资方案

6. 煤矿集团授信额度切分商业承兑汇票融资方案

7. 城投企业商业承兑汇票融资方案

8. 小微企业使用商业承兑汇票融资案例

第二讲：票据组合融资实务内容

一、票据营销

1. 寻找适合票据业务的客户群体

1）什么类型的客户适合使用票据

2）如何营销票据产品

3）票据产品的营销要点有哪些

2. 基础的票据产品及应用

1）票据贴现

2）票据贴现业务的风险点

3）票据的变现形式

二、最实用的创新票据产品及组合应用案例分析

1. 快速填满敞口循环使用银行承兑汇票额度技巧及案例分析

案例分析：某家电经销商循环开票业务

思考：该产品还可以用在哪些客户身上，举例说明

2. 买方付息票据使用技巧及案例分析

案例展示：某钢铁经销商通过买房付息贴现业务降低融资成本

思考：产品可以应用到本地哪些客户身上，举例说明

3. 代理贴现业务使用技巧及案例分析

案例展示：某钢铁经销商代理贴现业务

思考：代理贴现业务可以应用到本地哪些客户身上，举例说明

4. 票据期限错配业务技巧及案例分析

案例展示：某汽车贸易商票据期限错配

思考：本地哪些客户可以使用该产品,举例说明

5. 票据拆分业务使用技巧及案例分析

案例展示：某钢厂票据拆分采购

思考：本地哪些客户可以使用该产品，举例说明

6. 赎回式票据贴现技巧及案例分析

案例展示：某企业使用赎回式票据贴现

思考：本地哪些客户可以使用该产品，举例说明

7. 票据协议付息业务技巧及案例分析

案例展示：某客户使用协议付息票据采购

思考：本地哪些客户可以使用该产品，举例说明

8. 准全额保证金银行称承兑汇票业务技巧及案例分析

案例展示：某小企业使用准全额降低融资成本

思考：本地哪些客户可以使用该产品，举例说明

9. 票据委托贴现业务操作技巧及案例分析

案例展示：某小型钢铁经销商票据委托贴现

思考：本地哪些客户可以使用该产品，举例说明

10. 票据即时贴业务操作技巧及案例分析

案例展示：某大客户使用票据即时贴业务

思考：本地哪些客户可以使用该产品，举例说明

三、票据产品组合营销技巧

1. 票据产品自身组合方案设计及案例分析

案例：某贸易商使用买方付息票据贴现+代理贴现组合融资方式降低融资成本

2. 票据与保理业务组合技巧及案例解析

案例：某商场商户保理业务表外融资

3. 票据与保兑仓业务组合及案例解析

案例：某糖厂保兑仓—票据组合融资

4. 票据与其他产品组合及案例解析

四、票据业务的风险把控（案例）

1. 票据的审核方式和技巧

2. 如何判断票据是否有真实贸易背景

1）交易合同 2）发票 3）其他

3. 经常出现的瑕疵票据及处理方法

4. 票据业务的风险点

1）政策性风险

2）操作风险

3）法律风险

4）票据造假风险

5）其他风险

5. 票据业务的风险控制（案例）

6. 票据业务的风险处理（案例）

课程小结

孙香珊

孙香珊老师 银行公司业务运营管理专家

供应链金融与金融产品设计专家

10年对公营销/对公产品设计/小微金融从业经验

现任：光大银行某分行 贸易金融部项目负责人

曾任：民生银行某分行 小微金融部项目产品经理

曾任：民生银行某分行 中小企业业务部项目经理

曾任：上海浦东发展银行某支行营业部 对公客户经理/产品经理

擅长领域：小微金融、对公营销、票据组合融资、银行供应链融资、金融服务方案设计、对公综合收益、快速拓展存款

曾参与南昌银行、北部湾银行、巩义农信社、秦农农商行、五台农商行开封农商行、郑州银行、天津滨海银行、攀枝花银行、大连银行、赣昌农商行等多家银行近百个金融培训项目，给数百家银行讲授《供应链金融及重点行业解析实务》《小微金融创新及批量开发实务》等课程，所授之课皆赢得好评及认可，继而不断受邀为各大银行进行轮训。

孙老师拥有10年的银行项目产品设计/对公营销实战经验，在授信方案设计、客户经理营销技巧、小微金融，供应链金融方面有自己的独到见解。曾主导广西北部湾银行保理业务、南昌银行供应链系列产品、招商银行票据产品、招商银行供应链融资产品等多家银行项目辅导与落地实施，帮助银行进行产品梳理，加强客户经理营销技能及金融服务方案设计能力，增强银行的核心竞争力。

▲曾为北部湾银行进行保理业务产品项目辅导，仅用1周拿下富士康及上游某物流公司2000万保理业务，成功打响北部湾银行保理业务的第一炮，为北部湾银行保理业务落地实施打下坚实的基础。

▲曾为开封市商业银行进行票据产品项目辅导，半年时间内该行商票及供应链相关产品持续落地，该行小微客户群体增加150户，派生存款增加300多万，该行领导非常肯定老师的培训指导工作。

实战经验：

▲在光大银行任职期间，负责支行筹备与成立，参与项目营销落地与客户维护等工作，实现商超批量模式创新，开业100天金融资产突破1个亿，成为光大新网点增长最快支行。

▲在民生银行任职期间，主要负责管理分行的小微金融业务，仅用半年时间完成200亿小微贷款，所负责的三个中心均完成新增开发5万户小微结算基础客户以及小微客户综合开发储蓄存款半年翻番的两项工作指标，均超额完成任务。组建某分行中小企业业务部并创建团队，营销推动分行业务落地实施，一年时间完成中小企业客户基础重建工作，推动分行公司条线中小企业业务经历从无到有，完成分行100户中小企业资产客户新增的目标，中小企业资产客户新增200户，达到300户的目标。

▲在浦发银行任职期间，负责对公客户开发与维护、对公产品需求调研及开发，根据客户实际需求创新了应收账款作为抵押担保方式的授信手段，丰富银行授信产品种类，连续2年评为“优秀客户经理”，并取得产品经理资格。

部分授课案例：

企业名称培训课程期数

陕西秦农银行《小微批量授信实务操作》6期

招商银行济南分行《小微批量授信实务操作》6期

贵阳银行《小微批量实务操作》4期

贵阳银行《供应链金融》3期

贵阳银行《商票实操》3期

江西省农村信用合作社《票据实操培训》6期

赣昌农商行《票据实操培训》5期

北京农商行《票据实操培训》6期

北京农商行《对公客户经理营销能力提升》4期

龙南联社《票据实操培训》3期

天津滨海农商行《供应链金融实操》9期

郑州银行《供应链金融实操》3期

工商银行吉林分行《对公客户经理营销能力提升》5期

农业银行江苏分行《对公客户经理营销能力提升》3期

天津滨海农商行《对公客户经理营销技能提升实务》3期

天津滨海农商行《商票实操》5期

天津滨海农商行《供应链金融》3期

锦州银行天津分行《对公客户经理营销技能提升实务》3期

攀枝花银行《供应链金融实操》3期

天津农商行《商业银行快速拓展存款实务》4期

广州银行深圳分行《供应链金融实操》3期

青海银行《客户经理营销技能提升》5期

建设银行北京分行《对公营销能力提升》3期

东亚银行总行《动产融资实务培训》4期

东亚银行苏州分行《商票实操》2期

国开行四川分行《授信方案设计实操》3期

国开行宁夏分行《对公营销能力实操培训》5期

晋城银行《供应链金融实操》4期

招商银行《票据实操》3期

邮储北京分行《动产融资实务》、4期

邮储北京分行《多产品组合融资》3期

大连银行《对公业务能力提升》6期

兴业银行《授信方案设计实操》4期

新疆农商行《票据实操》3期

主讲课程：

《对公客户经理营销技能提升实务》

《供应链金融及重点行业解析实务》

《客户需求分析及金融服务方案设计实务》

《商票实操及票据组合融资实务》

《商业银行对公综合收益快速提升实务》

《商业银行快速拓展存款实务》

《小微金融创新及批量开发实务》

授课风格：

个人授课形式新颖，课堂气氛活跃，善于调动学员的主动性，培养学员的实务解决能力，在培训中能够使用大量案例，参与性、互动性、实用性强，受到广大学员欢迎，本着具有丰富的授课经验，为多家银行提供了多场培训、这些专业的培训讲座场场爆满，客户满意度98%以上。有良好协调沟通能力，适应力强，反应快、积极、灵活，爱创新！提高自己，适应工作的需要。在教学中，注重理论与实践的结合，己具备了相当的实践操作能力，可独立进行银行培训工作。

部分服务过的客户：

城市商业银行：江苏银行、广西北部湾银行、河北银行，徽商银行，青海银行、石嘴山银行，泉州银行、德阳银行、攀枝花银行、大连银行、晋城银行、锦州银行天津分行、郑州银行、南昌银行、贵阳银行、福州银行、广州银行等

国有银行：工商银行吉林分行，农业银行江苏省分行，中国银行济宁分行，建设银行北京分行，建设银行山东分行，交通银行，邮储银行深圳分行，邮储银行北京分行、邮储银行常熟分行、邮储银行甘肃分行、邮储银行内蒙古分行、邮储银行江苏分行，邮储银行吉林分行、平凉邮储银行等

政策性银行：国家开发银行四川分行、国家开发银行宁夏分行

股份制银行：平安银行，招商银行四川分行，招商银行济南分行、兴业银行总行、兴业银行山东分行、恒丰银行、广发银行等

外资银行：东亚银行总行、东亚银行苏州分行

农商行：河南巩义农村信用社，郑州市郊联社、河南南阳农信社、陕西农信，甘肃农信、广西农信，广东农信，湖南农信，北京农商行，云南农信、秦农农商行、五台农商行，景德镇农商行、浏阳农商行、吕梁农商行、天津滨海农商行、国民村镇银行、大厂农商行、唐山农商行、江苏高淳农商行、、紫金农商行、湖南天心农村合作银行、四川农商行、龙南联社、天津农商行、赣昌农商行、吉林农信、新丰县农村信用合作社、内蒙古鄂托克农村商业银行、内蒙古银行、河南省林州市农村信用社、河南南阳农信社、天津津南村镇银行、江苏江都农村信用社、南通农商行、贵州兴义农信社、新疆农商行等

部分客户评价：

课程内容非常实用，用不同的案例讲解，非常有借鉴意义，这是我几十年从业以来收益最多的一门课程，对于我行客户经理非常有指导作用，希望老师可以过来多多交流，分享前沿的营销策略。

——国开行宁夏分行行长

老师气场非常强大，两天课程听下来，感觉开拓了视野，在以后的营销工作中多了很多思路和方法，而且老师列举了大量的案例，课程落地性极强，收益很大，对以后的工作有很强的指导意义。

——兴业银行总行产品经理部

我听了老师的商票业务课程，老师都是通过案例进行的讲解，非常容易理解，课后非常容易复制操作，我用了大概半年时间存款做到了全行第一，非常感谢老师的授课。

——贵州银行公司业务部客户经理

我做了几十年信贷业务，一直都在做传统流动资金贷款业务，听了您的课程才知道业务还可以这样灵活操作，不仅可以解决客户的融资需求，还可以增加银行的综合收益，开拓了思路，接触到了前沿的营销方式，对以后的工作有极大的推动作用。

——天津滨海银行对公客户经理

以前对票据业务认识很浅，以为票据就是支付工具，开完票就结束营销了，听了您课程才知道票据有这么多花样，学到太多，开拓了思路，并且您列举了大量案例，完全可以用在我的客户身上，课后我就挑选几家合适的客户进入深入的营销，相信我的收益很快也可以做上来

——江西农信票据部负责人