课程背景：

数字化转型背景下，越来越多的客户办理业务时不需要再去网点了，传统营销模式电话邀约不到客户、沙龙出不来业绩、存量客户维护压力大、考核指标确越来越重、贵宾客户不断流失、存款新增难上加难，为解决新时代转型下更好的服务营销客户的问题，需要大堂理财经理更专业的营销技巧、更新颖的营销策略！

课程设计以6D设计为原理，以结果为导向，紧密围绕客户经理典型营销情境，系统提升客户经理营销技巧，例如：基于产品导向电话邀约、客户识别及交叉销售、微信服务营销、情境邀约沙龙异业联盟等，过程设计学、练、用、评，课程结束大堂理财经理即可运用所学知识提升业绩。

课程收益：

◆ 掌握客户识别及交叉销售

◆ 掌握零售产品推荐及异议处理情境

◆ 掌握微信吸粉、宣传、维护情境

课程对象：

大堂经理、超柜、柜员

课程方式：讲授、研讨、情景演练、实战、通关

课程大纲

情境一：产品推荐话术及异议处理

一、产品推荐的痛？

1. 营销话术不能打动客户

2. 促成时机抓不住

3. 客户异议不会处理

4. 员工对产品不熟悉

二、产品推荐四维分析

1. 客群/卖点/话术/异议处理

1）信用卡话术

2）账单分期话术

3）现金分期话术

4）保险营销话术

5）定期存款话术

6）手机银行话术

7）聚合支付营销话术

8）贷款营销话术

情境二：情境电话邀约技巧

一、电话邀约现状

1. 客户接到陌生电话表现

案例：某行500名分期通客户邀约

案例：销售电话——为什么不得人心（语音/语调/语气）

2. 零售银行网点

案例：广州农行某网点客户经理每天不打电话，专门在网点操作超级柜台，业绩排名全靠其他同事和自然增长

二、电话邀约前——成功二大关键

1. 失败的电话邀约

案例：某行分期通客户邀约

案例：某次少儿英语邀约体验

找对人：基于不同营销产品的存量客户筛选建模及营销策略

2. 存量客户盘活的三大举措

1）客户分层管理

2）客户分类营销

3）制定邀约策略

精准备：短息预热与心态准备

三、电话邀约中——四步流程（启-展-释-合）

1. 成功的电话邀约

案例：某行贵宾有效营销中客户邀约案例

研讨分析：电话邀约流程分析+亮点分析+影响因素

1）启——如何让客户愿意听下去

2）展——产品介绍/活动话术如何更好吸引客户

3）释——客户异议处理三步法（结合产品）

4）合——达成共识

四、电话邀约后——见面及跟进促成

五、根据流程每组定制一款产品话术

案例：电话邀约话术

六、结合流程梳理一批客户名单，现场实战

练习：小组实战电话邀约

工具：电话邀约实战评估表

七、电话邀约工具集

1. 电话邀约150种理由

2. 电话邀约话术集

情境三：微信服务营销情境

导入：微信服务营销现状及困惑

案例：某客户经理，1条短信实现20个金苹果案例

一、微信服务营销四大价值

二、微信个人形象管理

个性案例：个人形象的个性化设计

优秀案例：某银行客户经理

三、微信吸粉情境

1. 厅堂办业务客户吸粉

1）工具：吸粉工具

2）话术：吸粉话术及异议处理

2. 厅堂等候区客户吸粉

案例：微沙龙吸粉

3. 存量客户吸粉原则及技巧

4. 贵宾客户批量吸粉情境

5. 普通客户批量吸粉情境

案例：理财客户微信吸粉

四、微信维护及营销

案例：一篇微信带来3000万存款

1. 微信维护的价值

2. 微信朋友圈维护？

1）8类客户感兴趣宣传类型

2）朋友圈点赞技巧

案例：一次点赞失去引发客户投诉！

3. 微信朋友圈怎么发？

1）微信发送频率

2）不同时间微信发送策略

3）营销型微信怎么发更有效？

失败案例：某客户经理产品推荐案例

优秀案例：某客户经理分期通朋友圈宣传

优秀案例：某客户经理金钞朋友圈发送

优秀案例：某客户经理基金营销发送案例

4）微信群发技巧

4. 微信营销技巧

1）标签建立

2）微名片制作

3）客户关键信息备注

4）加好友以后微信名片推送

5）微信文章标题吸引力

6）文案简单明了，买点清晰

五、线上沙龙

1. 线上沙龙主题七大关键

2. 线上沙龙举办流程

3. 线上沙龙互动技巧

4. 线上沙龙群维护管理

肖广

肖广老师 银行绩效提升专家

清华大学EMBA

17年培训咨询经验

8年银行辅导与授课经验

300多个银行网点辅导与授课经验

每年150天以上现场辅导与课程讲授

《PTT国际》认证讲师

《全脑表达沙盘》认证讲师

《高级体验式培训师》认证讲师

《从辅导到教练》认证讲师

《管理起航-银行新任网点负责人》认证讲师

肖老师具备17年营销培训实战经验，8年银行培训与辅导经验，累计辅导建行、工行、农行、浦发银行等300多家网点，其中包括云南建行“网点竞争力项目”30家网点、广西建行“网点竞争力项目”10家网点、广东农行“网点竞争力项目”50家网点。成为云南省建行、广东省农行两家省行指定培训讲师。

实战经验：

★ 项目方案设计：老师每年定制20个以上的项目方案，设计的方案有广西建行300万项目、南京浦发150万项目、云南建行130万项目等等；

★ 项目经理：老师每年担任10个以上银行咨询培训项目经理，为南京浦发网点竞争力提升30多个网点、兴业客户经理培训（800名以上）、云南省建网点竞争力、广东农行网点竞争力提升、兴业总行课程开发等多个银行进行培训服务；

★ 网点辅导及授课：老师每年150天以上进行课程讲授与现场辅导，其中负责某行全国12家省分行近20期客户经理课程讲授及管理；负责云南省某行网点支行行长近100人、客户经理100人培训项目策划及部分课程讲授；负责某行35个网点现场辅导及项目落地。

★ 课程开发：老师自行研发5门精品商业课程，参与并指导兴业总行、南海农商行、太平洋保险、中南国际等公司每年一次的课程优化等研发活动。

主讲课程：

《夺势——开门红360度全场景营销训练营》

《业绩倍增——零售客户经理七大情境营销》

《业绩倍增——大堂经理其服务营销情境》

《业绩倍增——数字化转型下场景营销》

《业绩倍增——零售银行产品场景营销》

《精准授信——银行贷款七大场景化营销》

《信用卡营销——卡霸是怎么炼成的——信用卡六大情境营销（5天项目）》

课程风格：

轻松愉悦，富有激情，能根据学员对象进行教学设计及教学，教学内容设计均用情景教学，致力于课程中学、练、用、评闭环设计，让学员从了解到掌握

近年部分项目案例：

2020年11-12月【北京某行】《零售客户经理七大情境营销》4期

2020年10-11月【建行昆明分行】《零售客户经理七大情境营销》

2020年9月【建行贵州分行】《新晋客户经理能力提升》

2020年8月【邮政储蓄张家界分行】《信用卡营销项目》

2020年7月【邮政储蓄岳阳分行】《信用卡首刷技巧项目》

2020年6月【江西井冈山农商行】【官渡农商行】【河南民权农商行】【江苏南通农商行】《业绩倍增——场景营销技能提升》

2020年5月【农业银行牡丹江支行】《疫情下8大零售银行产品场景营销项目》

2020年4月【上海公开课】【浙江临海农商行】《疫情下8大零售银行产品场景营销线上项目》

2020年3月【重庆中行】《疫情下8大零售银行产品场景营销线上项目》

2020年2月【北京某行】《客户经理线上辅导项目》

2019年12月【咸宁建行】【北京某行客户经理辅导7天】

【吕梁农商行】【福建工行开门红分管行长经营策略班】

2019年11月【昆明建行】【淮安兴业】【深圳/重庆开门红公开课】【深圳大学总裁办网点经营策略】【北京农商行信用卡项目】

2019年10月【昆明建行】【延安农商行】【广州农商】《支行长网点经营策略》

2019年9月【长春/沈阳/大连/北京/天津公开课】《ETC信用卡营销》

2019年8月【无锡中行】【乌鲁木齐中行】【南通中行】【宝鸡农商行存款贷款营销】

2019年7月【江浙-河北-成都-长沙】《ETC信用卡》6期

2019年6月【湖南邮储银行】《信贷营销项目》

2019年5月【广州农行】《星级网点打造》

2019年4月【北京工行】《网点现场辅导项目》

2019年3月【农村信用社】《业绩倍增-客户经理外拓营销》

2019年2月【村镇银行】《开门红-银行外拓营销》

2019年1月【农商行】《开门红-银行网点旺季营销情境课》《业绩倍增-存款营销》

2018年12月【农商行】《开门红-银行网点旺季营销情境课》《业绩倍增-存款营销》

2018年10-11月【中国银行】《业绩倍增-存款营销》

2018年8-9月【深圳邮政储蓄】《信用卡六大情境营销》《ETC信用卡营销》;

2018年7月【中邮保险】《从辅导到教练的团队打造技巧》

2018年5-6月【福建农商行】《客户经理外拓营销技能提升》

2018年5月【招行银行】《厅堂微沙龙》《情景营销》

2018年3-4月【云南建行】《营销主管综合技能提升》

2018年3-4月【福建建行】《情景化营销》

2017年8-9月【广州农行】《智能化网点转型》

2017年7月【福建建行】《产品销售经理情景营销》《网点智能化转型》

2017年6月【福建建行】《网点辅训师情景微课》《智能化网点转型》

2017年5月【广州农行】【上海农行】《智能化转型》《电话邀约技巧》《产品推荐与异议处理技巧》《大堂经理厅堂营销技巧》

2017年4月【浙江省建行】《智能化网点转型》《大堂经理情景营销》

2017年4月【苏州建行】《产品销售经理情景微课》

2017年4月【沧州建行】《外拓营销实战辅导》

2017年3月【苏州建行】《产品销售经理情景微课》

2017年3月【沧州建行】《外拓营销三见客》《外拓营销实战辅导》

往年项目案例：

☛ 云南建行“网点竞争力项目”30家网点讲师，省行指定辅导讲师，主讲《厅堂营销技巧》《电话邀约技巧》等

☛ 广西建行“网点竞争力项目”10家网点讲师

☛ 南京浦发银行“网点竞争力提升”10家支行讲师

☛广东农行“网点竞争力项目”50家网点讲师，广州农行省行指定辅导老师，主讲《厅堂营销技巧课程10余次》《信用卡营销技巧》等课程

☛ 青岛建行“网点竞争力提升项目”15家网点讲师

☛ 兴业银行“卓蓝绽放”项目15家分行讲师

☛ 沧州建行《网点竞争力》10家网点讲师，4次返聘课程《情景外拓营销三见客》

☛ 福建省建行4次返聘授课《网点辅训师》《产品销售经理情景微课》《大堂经理情景营销》等课程

☛ 浙江省建行2次返聘《产品销售经理情景微课》等课程

近期服务过的客户：

中国银行：北京中行、苏州中行、山西中行、南通中行、南京中行、遵义中行、深圳中行，重庆中行、铁岭中行等

工商银行：北京工行、珠海工行、沈阳工行、广西工行等

中国邮储：深圳邮储、南通邮储、成都邮储、深圳邮储、济南邮政、佛山邮储、福建邮储、龙岩邮储、广西邮储、南平邮储、顺德邮储等

建设银行：云南省建行、福建省建行、浙江省建行、广西建行、广西罗城建行、重庆建行、沧州建行、山东建行、青岛建行、山西建行、来宾建行、罗城建行、沧州建行、青岛建行、山西建行、苏州建行、昆明建行等

农业银行：滨州农行、湖北农行、济宁农行、中山农行、滨州农行、上海农行、清远农行、河南农行、广州农行支行、顺德农行支行、南海农行、阳江农行支行、湛江农行、清远农行、深圳农行沙井支行、深圳农行罗湖支行、牡丹江农行、无锡农行、江苏农行等

兴业银行：兴业总行、石家庄兴业、长沙兴业、厦门兴业、南京兴业、合肥兴业、贵阳兴业、石家庄兴业等

浦发银行：南京市浦发支行、上海浦发、南京浦发、宿迁浦发、无锡浦发、江阴浦发、宿迁浦发等

农商行：宜宾金江农商行、广州农商行、井冈山农商行、官渡农合社、临海农商行、新郑农商行、江西万载农商行、河南民权农商行、鹤山农商行、江门农信社、阿勒泰市青河县联社、浙江桐庐村镇银行、益阳农信社、大同农商行、株洲农信社、南海农商行、河南农信社、天津农商行、安徽农村商业银行

其它银行：广州民生、汉口银行、泉州银行、北京银行、渤海银行、华夏银行、齐鲁银行等等

部分客户评价：

导师各项工作认真负责，导入技巧很接地气，网点收益良多，网点厅堂营销有很大提升，导入后3个月业绩保持持续增长！

——广州花都农行 陈行长

肖老师非常实战，理论结合实际，在此次4天信用卡外拓营销技巧授课及实战中成功营销919张，厅堂更是实现1天营销119张的经典案例。

——深圳沙井农行 曹行长

为期一周的集训给我感受最深的是肖老师的营销课程，无任是营销话术还是异议处理，老师都教会了我们许多，也给了我们很多新的灵感，在接下来的工作会将所学融入更好的营销服务客户。

——建行大堂 某经理

肖老师授课生动、有趣、吸引力强，尤其是电话邀约、产品话术推荐技巧，给我全新的感知，非常实用。

——苏州建行 某学员

培训师讲课气氛活跃、讲的生动，内容切合实际度高，给市场拓展工作很大的引导，帮助非常大。

——沧州建行 培训负责人

参加这次《网点辅训师情景微课》让我受益良多，老师2天授课中完全情景化网点营销管理，非常贴合工作需要，不仅适合网点辅训师参加，更适合所有网点支行长参加！

——福建建行 行长

肖老师讲课讲得好，有内容、有技巧、有深度，我将全行50个网点推广您的方法技巧。

——建行 范行长