课程详情
互联网金融冲击下,越来越多的客户不去网点了,各大银行掀起智慧银行转型,传统营销模式电话邀约不到客户、沙龙出不来业绩、存量客户维护压力大、考核指标确越来越重、贵宾客户不断流失,存款新增难上加难,为解决新时代转型下更好的服务营销客户问题,需要客户经理更专业的营销技巧,更新颖的营销策略!
课程设计以6D设计为原理,以结果为导向,紧密围绕客户经理典型营销情境,系统提升客户经理营销技巧,例如:基于产品导向电话邀约、存款情境营销、微信服务营销、情境邀约沙龙异业联盟等,过程设计学、练、用、评,课程结束客户经理即可运用所学知识提升业绩。
● 存量客户维护与电话邀约情境
● 基于建行零售产品推荐及异议处理情境
● 厅堂、存量、代发等7大类客群存款情境
● 微信吸粉、宣传、维护情境
● 异业联盟营销情境
●厅堂客户交叉销售
● 厅堂六类情境微沙龙
● 客户情境邀约沙龙
网点行长、客户经理、产品销售经理
课程方式:讲授、研讨、情景演练、实战、通关
引言:智慧银行转型过程中网点挑战与机遇
一、客户、网点及银行发展趋势探讨
1. 厅堂发生的变化
2. 客户生活发生的变化
3. 支付宝、百度、微信等互联网平台崛起
4. 国内银行发展的趋势
案例:某国有行全国推行全功能型无高柜网点打造
二、智能化转型下营销的机遇与挑战
1. 从等客上门——主动出击
2. 从业务办理为主——服务营销一体
3. 从简单产品销售——综合产品营销
情境一:零售产品推荐及异议处理
智能化网点转型中产品推荐的痛?
一、信用卡——产品成功推荐五大关键点
信用卡营销案例:深圳农行4天919张信用卡营销,厅堂最多一天119张
1. 信用卡——产品分析与营销话术设计
2. 信用卡——产品异议处理话术设计
3. 有效的营销客户工具设计
案例:信用卡营销工具
案例:基金定投营销工具
4. 有效营销演练及话术通关
5. 信用卡——联动营销
情景演练通关:基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关
二、成功推荐基金定投的四个关键
基金定投营销案例:5天80个基金定投
1. 三个工具
2. 四段话术
3. 基金定投常见异议及应对策略
情景演练通关:基于基金定投营销买点话术及演练通关
三、活利盈——产品成功推荐五大关键点
活利盈案例:5天签约105户活利盈,签约账户季度新增存款2000万
1. 目标客户分析
2. 活利盈买点分析
3. 一段话营销话术设计
4. 活利盈推荐异议处理
5. 一个营销工具
情景演练通关:基于活利盈营销话术及演练通关
四、产品推荐原则及话术提炼技巧
1. 基于零售产品的营销话术提炼
2. 重点产品营销工具设计
案例:信用卡营销工具
案例:基金定投营销工具
案例:现金分期营销工具
沙盘演练:基于重点营销产品工具设计大赛,现场PK呈现
五、业绩倍增——产品推荐之客户异议处理
研讨:销售过程中常见的异议
案例:基于基金定投、保险、信用卡、信用币、理财等产品异议表
1. 基于客户心理产生异议的三大原因
2. 处理异议的三大原则
3. 处理异议的方法
1)处理方法一:冷处理、转移话题,避开正面回复
2)处理方法二:先给客户打预防针防止绝
3)处理方法三:从正面回复客户的问题
情境二:存量客户盘活及电话邀约情境
案例:网点王行长存量客户的困惑
一、存量客户维护的四大现状
二、存量客户盘活三大举措
1. 客户分层管理
2. 客户分类营销
3. 电话邀约与营销
1)基于新一代系统精准客群筛选建模
2)短信群发情境
3)电话邀约情境
案例:某省建行300个分期通电话,只有3意向客户……
案例:广东省农业银行成功的电话邀约,现场447通电话,成功邀约309位,成功率69.12%
三、如何精准找到电话邀约的名单
案例:某银行存量客户电话邀约策略
四、电话邀约四步流程(启-展-释-合)
1. 启-如何让客户愿意听下去
2. 展-产品介绍如何更好抓住客户
3. 释-客户异议处理(结合产品)
4. 合-达成共识
案例1:某行信用卡营销案例
案例2:某行电子银行激活案例
案例3:账单分期激活话术
案例4:理财产品营销话术设计
案例5:建行分期贷款类营销案例
五、结合流程梳理一批客户名单,现场实战
六、实战总结与反思
1. 根据流程每组定制一款产品话术
2. 电话邀约十大注意事项
情境三:微信服务营销情境
导入:微信服务营销现状及困惑
案例:某客户经理,1条短信实现20个金苹果案例
一、微信服务营销四大价值
二、微信个人形象管理
个性案例:个人形象的个性化设计
优秀案例:某银行客户经理
三、微信吸粉情境
1. 厅堂办业务客户吸粉
工具:吸粉工具
话术:吸粉话术及异议处理
2. 厅堂等候区客户吸粉
案例:微沙龙吸粉
1)存量客户吸粉原则及技巧
2)贵宾客户批量吸粉情境
3)普通客户批量吸粉情境
案例:理财客户微信吸粉
四、微信维护及营销
案例:一篇微信带来3000万存款
1. 微信维护的价值
1)微信朋友圈维护?
a八类客户感兴趣宣传类型
b朋友圈点赞技巧
案例:一次点赞失去引发客户投诉!
2)微信朋友圈怎么发?
a微信发送频率
b不同时间微信发送策略
c营销型微信怎么发更有效?
失败案例:某客户经理产品推荐案例
优秀案例:建行某客户经理分期通朋友圈宣传
优秀案例:建行某客户经理金钞朋友圈发送
优秀案例:某客户经理基金营销发送案例
2. 微信群发技巧
五、微信营销技巧
1. 标签建立
2. 微名片制作
3. 客户关键信息备注
4. 加好友以后微信名片推送
5. 微信文章标题吸引力
6. 文案简单明了,买点清晰
情境四:网点稳存吸存情境
案例:某网点8月存款6.5亿,通过增存策略7个月以后存款新增,到8.2亿
一、7类20种精准存款营销
1. 关键时间存款调节类
2. 资金承接类
3. 结算类客群
4. 忠诚稳定类
5. 代工客群类
6. 第三方客群
7. 他行高端客群
二、存量客户吸存策略
1. 不同层级客户吸存策略
1)开源节流——高端客户维护策略
案例:某省建行不同层级吸存策略
案例:汉口银行不同层级客户吸存策略
2. 潜力客户吸存策略
1)潜力客户分析
案例:某省农行不同层级吸存策略
3. 短信吸存策略
案例:建行/农行短信吸存
案例:浦发银行吸存策略
1)短信编辑——短信吸客3个关键
4. 理财类客户存款营销策略
1)理财布局策略
2)理财到期客户产品配置策略
案例:某国有行理财转化策略
三、厅堂客户吸存及挽留技巧
1.柜面客户吸存策略
1)柜面存款产品及营销话术
2)柜面存款挽留“四步法”
案例:建行版柜面吸存策略
案例:广州民生银行柜面吸存策略
2. 等候区及流量客户吸存策略
案例:某建行厅堂存款营销策略及话术
四、代发资金留存及吸存策略
1. 获客——代发客户10类获客来源分析
2. 经营——维护时机及经营策略
3. 营销——三种代发客户营销策略
案例:浦发银行走进代发营销案例
案例:建设银行走进代发营销策略
五、走进市场抓结算
1. 银行结算类客户现状分析
2. 存量客户结算客户维护及跟进
3. 结算类客户产品配置策略
4. 结算POS/二维码营销策略
5. 结算POS/二维码营销工具设计
案例:建行银行二维码支付(龙商户)营销策略
小组演练:网点精准吸存方案设计
情境五:异业联盟情境
案例:深圳会展中心主办一年一次大型人才招聘会,某行联盟举办,3天开卡1500张
一、异业联盟意义及价值
二、异业联盟情境
1. 社区商户联盟
2. 商圈商户联盟
3. 事业单位联盟
案例:事业单位联盟
三、社区商圈异业联盟模式建立
1. 社区营销困惑
2. 社区商圈联盟四大价值
3. 社区型网点联盟打造
1)客户分析
2)商户盘点
3)商户选择
4)制定方案
案例:上海浦发社区联盟方案
案例:沧州建行异议联盟方案
4. 商户洽谈
讨论:基于不同客户类型的商户洽谈策略
案例:龙商户洽谈策略及话术
案例:照相馆洽谈策略及话术
5. 运行推广
小组研讨:分组社区商圈联盟方案设计
四、专业商圈异业联盟模式建立
案例:广州民生银行玉器市场占有率不断流失……
小组讨论:商圈客户营销挑战?
案例:云南省某农商行建材市场联盟案例……
1. 商圈联盟流程
1)商圈客户盘点
2)商圈客户选择
3)商圈客户洽谈话术及异议处理
a不需要
b我已经有合作银行了
c你们只是雷声大雨点小
4)商圈客户联盟运行及推广
分组联盟方案设计:家具市场、4S店联盟、装修公司联盟、大型超市等
五、连锁店联盟策略
案例:某省建行一次商户POS营销引发2000家连锁店营销商机…
六、事业单位联盟模式建立
案例:多次拜访依然敲不开重点学校的门
1. 事业单位营销挑战
案例:银事联合,创希望工程新篇章
2. 事业单位联盟原则
情境六:智慧银行转型下——厅堂六种情境微沙龙
案例:深圳某国有行某网点每天客流大,人手紧张,如何做好服务的同时做好营销,经过系统培训学习,4天919张信用卡的案例,其中一场微沙龙实现8张信用卡
一、厅堂微沙龙两大形式
1. 服务型微沙龙
2. 营销型微沙龙
3. 服务+营销型微沙龙
二、六种厅堂服务营销微沙龙
1. 人民币识别微沙龙及产品切入
1)理财产品切入
2)大额存单切入
3)基金定投切入
4)代销保险切入
2. 咋骗知识防护微沙龙
1)短信服务切入
2)掌上/网银切入
3. 有奖问答型微沙龙
4. 情感营销型微沙龙
5. 直入主题型微沙龙
6. 对比式切入型微沙龙
三、厅堂微沙龙实施的五大流程
1. 微沙龙开场
1)微沙龙开场三个关键
2. 微沙龙实施及产品推荐
3. 微沙龙产品促成技巧
4. 微沙龙产品推荐异议处理
案例:客户说您别做了,去开一个柜吧
案例:理财收益太低了
案例:信用卡额度太低了
案例:贷款额太少了?
案例:某国有行活利盈异议处理
例如:我需要回家和我家人商量
5. 微沙龙结束技巧
1)微沙龙收尾
2)仓促式收尾
四、厅堂微沙龙成败的十大关键因素
1. 厅堂微沙龙通关演练
2. 以小组为单位,进行微沙龙情境演练,然后PK及通关
情境七:网点情境邀约沙龙
导入:银行网点为什么要举办沙龙?
一、邀约沙龙挑战
1. 要么邀约不到人
2. 要不老师那几个熟悉的面孔
3. 沙龙做了没有效果
4. 电话跟进缺乏话术
失败网沙案例:某行营业网点保险连续3个月没有业绩,组织保险沙龙……
二、沙龙举办失败的六个原因
1. 失败的电话邀约
2. 将沙龙当成产品说明会
3. 举办过于仓促
4. 将沙龙当成任何和负担
5. 沙龙结束后不跟进
6. 活动结束后不总结
三、邀约沙龙种类
1. 服务型沙龙
2. 营销型沙龙
四、成功沙龙实施22个节点
1. 沙龙前9个关点
2. 沙龙中9个节点
3. 沙龙后4个节点
五、成功举办七大关键事项
案例:汉口银行理财沙龙,消费型保险10单,收益型保险5单300万,基金定投户15、信用卡5张,惠鑫存8户
1. 事前准备
1)基于不同月份的沙龙主题选择
2)基于不同客群的沙龙主题选择
3)全年客户沙龙主题例举
案例:建行中秋节服务型沙龙方案
案例:建行理财沙龙方案
2. 邀约话术设计及强化培训
1)产品买点分析及促成话术及异议处理
案例:建行分期通电话邀约话术
案例:农行账单分期电话邀约话术
讨论:基于现有营销产品的话术设计
3. 客户精准筛选及邀约话术设计
1)存量客户精准的客户筛选
2)客户筛选的标准及依据
案例:保险沙龙客户邀约筛选
讨论:基于不同产品导向的客户筛选
4. 客户邀约的注意事项
1)被动邀约
2)主动邀约
案例:厅堂实现常态沙龙邀约策略
5. 会前确认——沙龙前锦囊
六、沙龙中——五步流程
情境讲解:浦发银行实战沙龙模拟
1. 沙龙暖场
1)沙龙暖场目的及技巧
2)工具:
a沙龙音乐集
b沙龙视频集
2. 主持开场
1)沙龙开场——如何快速吸引客户
2)微信群建立——如何更高效吸引客户参与
3)沙龙中——如何润物细无声切入产品
案例:建设银行邀约沙龙开场设计
3. 领导讲话
4. 主讲宣讲
5. 促成配合
1)工具
2)《现场客户意向调研表》
3)《奖品设置技巧》
七、沙龙后——三大举措
1. 过程分析
2. 业绩统计
3. 收单部署
1)工具
肖广老师 银行绩效提升专家
清华大学EMBA
17年培训咨询经验
8年银行辅导与授课经验
300多个银行网点辅导与授课经验
每年150天以上现场辅导与课程讲授
《PTT国际》认证讲师
《全脑表达沙盘》认证讲师
《高级体验式培训师》认证讲师
《从辅导到教练》认证讲师
《管理起航-银行新任网点负责人》认证讲师
肖老师具备17年营销培训实战经验,8年银行培训与辅导经验,累计辅导建行、工行、农行、浦发银行等300多家网点,其中包括云南建行“网点竞争力项目”30家网点、广西建行“网点竞争力项目”10家网点、广东农行“网点竞争力项目”50家网点。成为云南省建行、广东省农行两家省行指定培训讲师。
实战经验:
★ 项目方案设计:老师每年定制20个以上的项目方案,设计的方案有广西建行300万项目、南京浦发150万项目、云南建行130万项目等等;
★ 项目经理:老师每年担任10个以上银行咨询培训项目经理,为南京浦发网点竞争力提升30多个网点、兴业客户经理培训(800名以上)、云南省建网点竞争力、广东农行网点竞争力提升、兴业总行课程开发等多个银行进行培训服务;
★ 网点辅导及授课:老师每年150天以上进行课程讲授与现场辅导,其中负责某行全国12家省分行近20期客户经理课程讲授及管理;负责云南省某行网点支行行长近100人、客户经理100人培训项目策划及部分课程讲授;负责某行35个网点现场辅导及项目落地。
★ 课程开发:老师自行研发5门精品商业课程,参与并指导兴业总行、南海农商行、太平洋保险、中南国际等公司每年一次的课程优化等研发活动。
主讲课程:
《夺势——开门红360度全场景营销训练营》
《业绩倍增——零售客户经理七大情境营销》
《业绩倍增——大堂经理其服务营销情境》
《业绩倍增——数字化转型下场景营销》
《业绩倍增——零售银行产品场景营销》
《精准授信——银行贷款七大场景化营销》
《信用卡营销——卡霸是怎么炼成的——信用卡六大情境营销(5天项目)》
课程风格:
轻松愉悦,富有激情,能根据学员对象进行教学设计及教学,教学内容设计均用情景教学,致力于课程中学、练、用、评闭环设计,让学员从了解到掌握
近年部分项目案例:
2020年11-12月【北京某行】《零售客户经理七大情境营销》4期
2020年10-11月【建行昆明分行】《零售客户经理七大情境营销》
2020年9月【建行贵州分行】《新晋客户经理能力提升》
2020年8月【邮政储蓄张家界分行】《信用卡营销项目》
2020年7月【邮政储蓄岳阳分行】《信用卡首刷技巧项目》
2020年6月【江西井冈山农商行】【官渡农商行】【河南民权农商行】【江苏南通农商行】《业绩倍增——场景营销技能提升》
2020年5月【农业银行牡丹江支行】《疫情下8大零售银行产品场景营销项目》
2020年4月【上海公开课】【浙江临海农商行】《疫情下8大零售银行产品场景营销线上项目》
2020年3月【重庆中行】《疫情下8大零售银行产品场景营销线上项目》
2020年2月【北京某行】《客户经理线上辅导项目》
2019年12月【咸宁建行】【北京某行客户经理辅导7天】
【吕梁农商行】【福建工行开门红分管行长经营策略班】
2019年11月【昆明建行】【淮安兴业】【深圳/重庆开门红公开课】【深圳大学总裁办网点经营策略】【北京农商行信用卡项目】
2019年10月【昆明建行】【延安农商行】【广州农商】《支行长网点经营策略》
2019年9月【长春/沈阳/大连/北京/天津公开课】《ETC信用卡营销》
2019年8月【无锡中行】【乌鲁木齐中行】【南通中行】【宝鸡农商行存款贷款营销】
2019年7月【江浙-河北-成都-长沙】《ETC信用卡》6期
2019年6月【湖南邮储银行】《信贷营销项目》
2019年5月【广州农行】《星级网点打造》
2019年4月【北京工行】《网点现场辅导项目》
2019年3月【农村信用社】《业绩倍增-客户经理外拓营销》
2019年2月【村镇银行】《开门红-银行外拓营销》
2019年1月【农商行】《开门红-银行网点旺季营销情境课》《业绩倍增-存款营销》
2018年12月【农商行】《开门红-银行网点旺季营销情境课》《业绩倍增-存款营销》
2018年10-11月【中国银行】《业绩倍增-存款营销》
2018年8-9月【深圳邮政储蓄】《信用卡六大情境营销》《ETC信用卡营销》;
2018年7月【中邮保险】《从辅导到教练的团队打造技巧》
2018年5-6月【福建农商行】《客户经理外拓营销技能提升》
2018年5月【招行银行】《厅堂微沙龙》《情景营销》
2018年3-4月【云南建行】《营销主管综合技能提升》
2018年3-4月【福建建行】《情景化营销》
2017年8-9月【广州农行】《智能化网点转型》
2017年7月【福建建行】《产品销售经理情景营销》《网点智能化转型》
2017年6月【福建建行】《网点辅训师情景微课》《智能化网点转型》
2017年5月【广州农行】【上海农行】《智能化转型》《电话邀约技巧》《产品推荐与异议处理技巧》《大堂经理厅堂营销技巧》
2017年4月【浙江省建行】《智能化网点转型》《大堂经理情景营销》
2017年4月【苏州建行】《产品销售经理情景微课》
2017年4月【沧州建行】《外拓营销实战辅导》
2017年3月【苏州建行】《产品销售经理情景微课》
2017年3月【沧州建行】《外拓营销三见客》《外拓营销实战辅导》
往年项目案例:
☛ 云南建行“网点竞争力项目”30家网点讲师,省行指定辅导讲师,主讲《厅堂营销技巧》《电话邀约技巧》等
☛ 广西建行“网点竞争力项目”10家网点讲师
☛ 南京浦发银行“网点竞争力提升”10家支行讲师
☛广东农行“网点竞争力项目”50家网点讲师,广州农行省行指定辅导老师,主讲《厅堂营销技巧课程10余次》《信用卡营销技巧》等课程
☛ 青岛建行“网点竞争力提升项目”15家网点讲师
☛ 兴业银行“卓蓝绽放”项目15家分行讲师
☛ 沧州建行《网点竞争力》10家网点讲师,4次返聘课程《情景外拓营销三见客》
☛ 福建省建行4次返聘授课《网点辅训师》《产品销售经理情景微课》《大堂经理情景营销》等课程
☛ 浙江省建行2次返聘《产品销售经理情景微课》等课程
近期服务过的客户:
中国银行:北京中行、苏州中行、山西中行、南通中行、南京中行、遵义中行、深圳中行,重庆中行、铁岭中行等
工商银行:北京工行、珠海工行、沈阳工行、广西工行等
中国邮储:深圳邮储、南通邮储、成都邮储、深圳邮储、济南邮政、佛山邮储、福建邮储、龙岩邮储、广西邮储、南平邮储、顺德邮储等
建设银行:云南省建行、福建省建行、浙江省建行、广西建行、广西罗城建行、重庆建行、沧州建行、山东建行、青岛建行、山西建行、来宾建行、罗城建行、沧州建行、青岛建行、山西建行、苏州建行、昆明建行等
农业银行:滨州农行、湖北农行、济宁农行、中山农行、滨州农行、上海农行、清远农行、河南农行、广州农行支行、顺德农行支行、南海农行、阳江农行支行、湛江农行、清远农行、深圳农行沙井支行、深圳农行罗湖支行、牡丹江农行、无锡农行、江苏农行等
兴业银行:兴业总行、石家庄兴业、长沙兴业、厦门兴业、南京兴业、合肥兴业、贵阳兴业、石家庄兴业等
浦发银行:南京市浦发支行、上海浦发、南京浦发、宿迁浦发、无锡浦发、江阴浦发、宿迁浦发等
农商行:宜宾金江农商行、广州农商行、井冈山农商行、官渡农合社、临海农商行、新郑农商行、江西万载农商行、河南民权农商行、鹤山农商行、江门农信社、阿勒泰市青河县联社、浙江桐庐村镇银行、益阳农信社、大同农商行、株洲农信社、南海农商行、河南农信社、天津农商行、安徽农村商业银行
其它银行:广州民生、汉口银行、泉州银行、北京银行、渤海银行、华夏银行、齐鲁银行等等
部分客户评价:
导师各项工作认真负责,导入技巧很接地气,网点收益良多,网点厅堂营销有很大提升,导入后3个月业绩保持持续增长!
——广州花都农行 陈行长
肖老师非常实战,理论结合实际,在此次4天信用卡外拓营销技巧授课及实战中成功营销919张,厅堂更是实现1天营销119张的经典案例。
——深圳沙井农行 曹行长
为期一周的集训给我感受最深的是肖老师的营销课程,无任是营销话术还是异议处理,老师都教会了我们许多,也给了我们很多新的灵感,在接下来的工作会将所学融入更好的营销服务客户。
——建行大堂 某经理
肖老师授课生动、有趣、吸引力强,尤其是电话邀约、产品话术推荐技巧,给我全新的感知,非常实用。
——苏州建行 某学员
培训师讲课气氛活跃、讲的生动,内容切合实际度高,给市场拓展工作很大的引导,帮助非常大。
——沧州建行 培训负责人
参加这次《网点辅训师情景微课》让我受益良多,老师2天授课中完全情景化网点营销管理,非常贴合工作需要,不仅适合网点辅训师参加,更适合所有网点支行长参加!
——福建建行 行长
肖老师讲课讲得好,有内容、有技巧、有深度,我将全行50个网点推广您的方法技巧。
——建行 范行长
其他课程推荐
培训课程 | 主讲 |
---|---|
物流行业客服人员服务素质与沟通技巧培训 | 郑文茵 |
商务礼仪与职业形象塑造建立 | 郑文茵 |
商务礼仪与职场形象塑造 | 郑文茵 |
情商管理及情绪压力舒缓 | 郑文茵 |
班组长高效团队管理及班组日常管理 | 郑文茵 |
服务人员服务素质与沟通技巧 | 郑文茵 |
TTT-企业内训师初级育成 | 郑文茵 |
TTT-电信企业内训师初级育成 | 郑文茵 |