课程背景：

随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。

公私联动营销的背景：

1. 竞争加剧：银行业同质化竞争等。

2. 多头营销、重复营销，造成营销资源浪费。

3. 客户多样化金融需求：一站式金融服务。

客户经理作为网点一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，如何让客户经理摆正心态，思维转换，提升全员营销的思维方式，提升存量客户与增量客户全方位营销思想、提升营销能力、提升驾驭客户能力，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润。

课程收益：

● 充分了解银行公私联动业务营销的重要性，把握对公对私客户需求概况；

● 掌握不同产品对客户交叉营销关键点；

● 提升存量客户与增量客户全方位营销思想、提升营销能力、提升驾驭客户能力，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润。

课程对象：

银行客户经理对公对私

课程大纲

第一讲：中国银行业经营模式的改变

1. 由单一营销向交叉营销做转型

案例：中行的留学一站式服务营销

2. 由利差为主向中间业务做转型

案例：余额宝探秘

3. 由交易型向服务营销型做转型

案例：建设银行网点转型

4. 由个体营销向联动营销做转型

案例：校园现金管理平台含一卡通营销方案

第二讲：公私联动四字诀——群链面包

一、客户群的概念

1. 公司类客户个金的需求

1）集团类的客户一一现金管理系统下的

2）政府机构类类客户的需求特点一一销售及理财

3）事业法人客户的需求特点

4）小企业主类客户的需求特点

二、行业链的概念

1. 上游企业一一供应链

2. 核心企业一一1+N模式

3. 下游企业一一销售链

4. 终端客户一一分期业务

三、需求面的概念

1. 公司客户的五大类需求

1）融资的需求

2）理财的需求一一结构化公司理财

3）采购降低成本的需求

4）扩大销售的需求一一广发银行尼奥普兰的成功营销

5）管理的需求一一现金管理

2. 单个客户的三类需求

1）个人的需求

2）家庭的需求

3）所在企业的需求

四、产品包的概念

1. 核心产品+附属产品

2. 切入产品+后续产品

3. 互补产品与替代产品

4. 1+1>2的综合金融服务

第三讲：客户市场细分和定位

一、共同的客户

1. 银行客户按行业划分分析

2. 银行客户按规模划分分析

1）小型企业

2）中型企业

3）大型企业

4）外资企业

3. 小额无贷户营销服务策略

二、明确目标客户

1. 确定目标客户——产品联动共赢三：客户需求分析

2. 目标客户交叉销售需求分析

3. 翻转课堂

1）采购类客户需求分析

2）销售类客户需求分析

3）理财类客户需求分析

4）融资类客户需求分析

5）资金管理类客户需求分析

案例分析：某医院综合服务方案分析

案例分析：某公司现金管理平台业务

案例分析：电子银行业务联动公私客户

三、如何通过联动营销支持业务的发展（头脑风暴）

1. 为什么我们这么累，存款还是上得慢?

2. 挖掘对公业务中个金客户资源潜力

3. 在对公业务中扩大发卡量和用卡机会

4. 通过投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重

5. 拓展企业高管及亲属为个人理财客户

6. 为微小企业老板提供创业贷款

7. 通过公司融资项目，信贷资产转让发行理财产品

8. 向企事业高管人员介绍个金服务

9. 以个金产品服务于企事业单位的客户

10. 通过代收代付增加企业资金沉淀，减少存款流失，并形成存款体内循环

11. 为企事业单位客户提供个金服务，以专业赢得客户认同和信赖

12. 向企业推介理财产品，协助企事业开展现金管理和企业理财

13. 通过个金服务的品牌建立和宣传，提升全行知名度

四、转介绍话术模拟演练、点评

五、联动营销管理

1. 团队协作，联动营销

1）网点岗位构成及明确岗位职责

2）联动滞后的网点会遇到的问题

3）技巧运用，提升效能

成功案例借鉴：某银行联动营销视频

成功案例借鉴：某银行的联动考核机制

第四讲：综合交叉销售锁定客户

一、企业客户的综合金融服务方案

1. 大企业客户的企业需求

2. 批量开发中高层个人客户

二、私人银行小企业主的综合金融服务方案

1. 企业主的公司融资需求

2. 个人的理财需求

第五讲：公私联动案例分享

1. 个贷营销能力提升公私联动效果

1）个贷业务营销要点

2）开展个贷业务营销要遵循的原则

3）明确市场细分，选准目标客户群

4）大力发展重点个贷产品

5）开展交叉销售，凸显综合效益

成功案例：企业年金的模式，实现了公私业务 “双丰收”

2. 服务三农产生业务机会

案例：银政企交叉营销方案

3. 新产品金融IC卡产生业务联动机会

案例：银医卡

案例：物业卡

4. 利用产业链金融进行综合营销

案例：连锁超市供应商案例带动交叉销售

5. 商户批量营销产生的机会

案例：4s店综合服务方案

6. 事业法人客户综合需求引发销售机会

案例：银校通的交叉销售机会

7. 投行产品带动公私联动

案例：资产管理计划产生业务机会

杨阳

杨阳老师 银行网点管理实战专家

20年国有银行管理工作经验

10年金融行业培训经验

经济师、AFP金融理财师

厦门大学经济学硕士

山东大学软件工程硕士

中国政法大学EMBA工商管理硕士

曾任：某500强国有银行支行 储蓄柜员/团支部书记/信贷部主任/分理处主任/支行行长/内训师/财富管理中心经理

曾任：某国有银行某市分行公司机构业务部 总经理

杨阳老师20年来一直任职于世界500强国有大型银行，分别担任过储蓄柜员、团支部书记、信贷主任、证券部经理、支行行长(兼银行内训师)、财富管理中心经理、机构业务部总经理等多个岗位，从最基层的一线营销人员到管理岗位过程中积累了丰富的从业经验和管理经验，同时具备银行业理财规划、客户经营和团队管理，营销提升的理论与实战。融合银行业20多年实战，深谙金融行业专业内容和管理方法的传授之道，善于对商业银行业务风险案例及金融和经济条线合规法律案例的收集分析整理，精于整合咨询方法解决银行业实际问题，落地实施多个银行标杆。

工作经历：

☛ 1994.10——1997.04 某国有银行中心支行营业部业务股 副股长

☛ 1997.04——1999.02 某国有银行支行营业部信贷股 股长

☛ 1999.02——1999.10 某国有银行某证券办 经理

☛ 1999.10——2003.07 某国有银行储蓄所 主任

☛ 2003.07——2004.01 某国有银行某分理处 主任

☛ 2006.05——2012.06 某国有银行支行 行长兼财富中心经理

☛ 2012.06——2015.04 某国有银行支行 行长、党支部书记

☛ 2015.04——至今某国有银行某市分行机构业务部 总经理

职业成果：

★ 担任某国有银行某支行行长期间，亲自开发营销服务流程系列课程，并担任主讲老师如《柜员销售能力提升》，《力量时刻—理财产品营销技巧》、《高效团队建设》等，培训了一批优秀的客户经理和销售能手。

★ 担任某国有银行某支行行长期间，严格按美国银行标准带领支行团队，个人零售业务、私人银行服务、对公业务及多项重点中间业务，排名均在当地所属行处连续位列前茅，所在支行被评为省级服务明星支行，多次荣获省市巾帼文明示范岗和服务明星示范岗，是其他各家银行学习、交流理财业务的学习点，成为领航财富标杆行。

★ 担任某国有银行某支行行长期间，担任建设银行某6家标杆网点的建设推广，培养了20多名优秀的个人业务顾问，其中3人获得总行嘉奖，17人获得省市级嘉奖，所在支行员工5人次获全省保险销售明星，8人获基金销售能手。

★ 担任分行机构部总经理期间，分管全市近30个支行网点及公司客户经理团队，负责对公司类，政府机构单位、军警、事业法人、学校、医院等牵头营销，及同业、保险、证券公司的营销。中间业务销售量及中间业务收入一直在全省排名名列前矛，带领对私、对公的专业理财经理队伍，在客户拓展和营销方面多次获得了总行、省行，市行的多个奖项!

★ 任职期间个人5次获得全省先进工作者称号、10次市级先进工作者称号、3次优秀共产党员称号。

主讲课程：

《对公客户联动营销宝典》

《银行突发事件与危机公关》

《公私联动与客户分层营销》

《银行支行长能力提升三大核心宝典》

《银行支行行长(网点主任)管理的核心引擎》

《银行行长互联网创新经营》

《个金存量客户深度挖掘与新客户拓展》

《投诉是宝——银行客户投诉抱怨处理技巧》

项目案例：

序号项目名称成果展示

1某国有银行分行标杆网点建设内训20 场

5个支行获得全省领航财富星际网点称号

2某国有银行分行（送服务到客户）宣讲20场

提升客户满意度，各类产品销售倍增

3某国有银行分行个人理财经理销售技巧8场

4某国有银行分行对公客户经理销售技巧6场

5某国有银行分行对公大客户营销6场

6银行业协会中层管理能力提升5场

7某师范大学生创业银行产品宣介6场

对公大客户营销项目案例该项业务为全省率先落地的二级行！

8某市国土系统地质环境恢复治理保证金项目全市对公账户12个，日均存款1亿，

市场占有率100%

9某市国土系统土地复垦保证金项目全市对公账户12个，日均存款3亿，

市场占有率100%

10某市公共资源交易中心保证金系统导入对公账户6户，日均存款达2.7亿，

市场占有率80%。

11财政局养老保险专用账户项目对公账户10户，日均存款达26亿，

市场占有率80%，实现零突破，全省标杆

12人社局医保支出专户对公账户10户，日均存款达3 亿，

市场占有率80%

13某市第一医院（三甲）银医开立基本账户，专用账户，全年资金在15亿，代发2000户，贷款1亿

14某市教育系统校财局管项目吸收存款7亿，开立帐户230个帐户，获得全国嘉奖，总行先进标杆推广，全面银行合作

15某市法院案款系统项目营销开立基本账户，专用账户，全年资金在4亿，代发1300户

16某市检察院案款系统项目营销开立基本账户，专用账户，全年资金在1亿，代发700户，全面合作

17某市审计局系统项目营销开立基本账户，专用账户，全年资金在1.5亿，代发900户 全面合作

18某市组织部系统项目营销开立基本账户，专用账户，全年资金在2亿，个人账户达10户 全面合作

19某市交通建设资金项目营销开立基本账户，专用账户，全年资金在6.5亿， 全面合作

20某市人社局金融社保卡营销代理发卡10万张

21某高校银校合作项目营销全面合作，学生卡新增26000张，存款2亿，公务卡1000张，对公账户开立

银行项目落地：

《银行网格化精准营销》

授课风格：

杨阳老师课程中将理论知识联系实际工作，演绎得生动易懂，擅于启发学员思考与讨论，教学互动。授课经验丰富，语言表达能力出色，授课台风得体优雅，善于课堂演练、案例讨论等教学方法，解决学员工作中遇到的实际问题，所授课程受到学员高度好评。

部分服务客户：

国有银行：中国建设银行江西省分行、中国建设银行南昌分行、中国建设银行绍兴诸暨支行、中国建设银行滨州分行、中国建设银行威海分行、中国建设银行聊城分行、中国建设银行抚顺分行、中国建设银行营口分行、工商银行安徽省分行、工商银行合肥分行、工商银行湖州分行、农业银行安徽省分行、农业银行合肥分行、农业银行黄岩支行 、农业银行舟山分行、农业银行嵊泗县支行、农业银行临海大洋支行、农业银行台州玉环坎门分理处……

商业银行：浦发银行总行、浦发银行芜湖分行、浦发银行贵阳分行、浦发银行昆明分行、浦发银行无锡分行、山东东营胜利农村合作银行、广西藤县农信社、甘肃兰州西固农信社、山东济南长清区农信社、辽宁盘山农信社、、湖南省衡阳市石鼓区农信社、河南周口市太康县农信社、启东农村商业银行、宁德农村商业银行、泰州农村商业银行、遂宁农村商业银行……

学员反馈：

“在我们农信社培训课程历史上，这是我认为最吸引力和执行力的课程。”

——广西农信社大堂经理

“杨老师讲的非常生动，实战案例，给我留下了非常深刻的印象。课程讲述与案例相结合，让我们非常受益。”

——浦发银行厦门分行理财经理

“两天的学习，有种听君一席话，胜读十年书的赶脚。特别有启发，拓展客户有方法。

——农行舟山分行行客户经理

“两天的学习收获太大了，感觉时间实在是大短暂了，意犹未尽”

——工行银行苏州分行柜员

今天杨老师的课程每一个细节我都记下来了，这对我来说实在是太难了。

——甘肃兰州西固农信社

“杨老师的课程，实战强，具有可操作性，对我们以后的营销有很大的帮助，大大提升了我们的营销能力。”

——启东农村商业银行学员

“杨阳老师的授课非常生动、有趣，理论与实际相结合，让我们学习了非常多的营销技巧，非常合适。”

——中国建设银行江西分行学员