课程背景：

零售银行网点的二次转型，主要是由交易结算型向销售服务型网点的进化；而随着金融脱媒、利率市场化进程的加快，零售业务在银行业务体系中的重要性进一步凸显，各银行对有价值的零售高端客户的争夺日势白热化，在银行产品同质化的形势下，对营销人员的销售能力、对大客户的深度维护将成为零售银行发展的关键。

课程收益：

● 揭示零售银行的深刻变革，触发员工提升思考

● 掌握高端客户外拓五大渠道，客户接触的三个关键

● 掌握客户需求分析的四个步骤，无压力营销的四步流程

● 掌握资产配置的基本原理，组合营销的工具方法

● 理财沙龙成功的五个关键，创新活动的落地方法

● 掌握客户维护和提升的实战技能，不同客群的经营技巧

● 详解中国文化下的客户关系，互联网时代下客户经营技巧

课程对象：

银行一线营销人员、一线主管人员

课程方式：讲授40%、案例20%、小组演练20%、实操练习20%

课程大纲

第一讲：基于客户深度经营的营销理念

一、“互联网+”“利率市场化”下的零售银行现状

案例：余额宝的前世今生

延伸：互联网金融的野蛮生长

讨论：邮政网点在当地零售银行市场中的优势与劣势

二、银行“以客户为中心”的营销转型之路

以客户为中心VS以产品为中心

三、基于客户经营的高端客户营销

讨论：客户为什么会“见钱不见人、见人不见心、利低就走人”？

案例：医生是怎么营销的？

1. 客户经营的4R原则

第二讲：高端客户的外拓、接触与邀约

一、高端客户获客渠道

1. 单位营销

2. 社区营销

3. 媒体传播

4. 客户转介

5. 活动营销

案例：招商银行的媒体传播手段

案例：民生银行社区银行的得与失

二、增加客户接触的成功率

1. 客户为什么拒绝跟我们接触？

2. 降低失败的风险

3. 探测与反馈

互助案例：怎样跟女神来一场甜蜜约会？

练习：探测式提问

4. 激发客户的好奇心

案例：《盗梦空间》的好奇营销

5. 激发客户好奇心的五个策略

6. 激发客户好奇心的十条金问句

三、客户邀约的步骤

1. 邀约前必须进行的热身动作

2. 做一个有吸引力的自我介绍

3. 提问收集客户基本信息

4. 邀约面谈

小组练习

第三讲：高端客户产品营销技巧

小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的

案例：史玉树如何踏上“征途”

案例：郭敬明的“小时代”为什么成功？

一、高端客户需求

1. 即刻需求VS潜在需求

2. 金融需求的层次

数据：《贝恩公司——中国私人财富报告》

二、KYC询问的艺术

1. 暖场（形体、声音、语速、话题）

2. 开放式提问打开局面

3. 选择式提问缩小范围

4. 封闭式提问引导决定

案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC？

三、解决方案和产品呈现

1. 何为推销?何为营销?

2. 何为卖点？何为买点？

案例：中信银行“薪金煲”的卖点与买点分析

练习：零售银行各项产品的卖点与买点

3. 客户动机的两面性（金牌与牧羊犬）

案例：刘易斯的第九块金牌

练习：零售银行各项产品的金牌与牧羊犬

四、销售提问四步法

1. 状态问题

2. 核心问题

3. 暗示问题

4. 解决问题

案例：蹇宏是如何营销保险的？

五、小组练习：不同产品的SPIN销售法

第四讲：资产配置与组合营销

一、资产配置与组合营销的意义

1. 大资管时代己经到来

互动讨论：存款为什么越来越难揽？

数据：大资管时代的几何式发展

2. 客户利益的回归

案例：为什么客户说“我不需要理财经理”？

3. 提升客户忠诚度的有效武器

数据：组合营销与客户忠诚度的关系

二、如何进行资产配置？

案例：德国足球的哲学

案例：美国各大基金的运作模式

1. 资产配置的基本流程

2. 从资产期限角度谈资产配置

3. 从风险波动角度谈资产配置

案例：24美元买下曼哈顿岛

案例：美国26年漫漫熊市的生存之道

4. 资产配置营销工具

三、功能性产品的组合营销

第五讲：客户活动与沙龙组织

一、如何组织一场效果显著的沙龙活动？

1. 我们组织理财沙龙经常会遇到哪些问题？

形式？客户？邀约？效果？

2. 理财沙龙成功的关键

1）形式的创新

2）充足的准备

3）精准的邀约

4）现场的把控

5）后续的追踪

3. 理财沙龙的形式

案例：理财下午茶

案例：财富晚宴

案例：养生讲座

二、异业联盟客户活动的组织

互联网时代下营销关键词：跨界

案例：理财教育公益行

案例：社区O2O联动营销

案例：联合房产、汽车联动营销

第六讲：高端客户维护与关系管理

引子：泰国东方饭店如何留住客户的心

案例：招商银行的客户识别与交叉销售

一、我们为什么感觉高端客户这么少？

1. 为什么要做好客户挽留？

1）交叉销售与客户挽留的关系

2. 最典型的流失特征

3. 客户为什么会流失？

1）单一产品的客户流失率最高

2）其它流失原因：产品、服务、关系、特殊

4. 现有客户分层体系存在缺陷

案例：招商银行的客户分层服务体系

5. 客户经理在经营上存在缺失

案例：“剪羊毛”与“放羊”

二、如何提高高端客户的稳定度

1. 客户关系的五个层次

1）为什么邀约客户参与旅游都不来？客户：我为什么要来？

2）读懂中国文化中的情理法则

案例：公务员客户开发

1）互联网下的客户关系：微信工具

2）互联网下的客户关系：社群营销

2. 从关系过渡到专业

案例：3700万黄金的成交，源于对黄金投资的痴迷

案例：2个亿的大客户是怎么搞定的？

三、如何提升潜力客户

1. 信息收集是基础

2. 加大接触是根本

3. 产品绑定是工具

4. 资产提升是目的

案例：某银行的“客户沸腾计划”

四、事件式营销

1. 什么是事件式营销

2. 哪些事件可以利用？

3. 如何利用事件？

案例：生日祝福

五、主要客户群体的经营技巧

1. 客户分群营销策略重点

2. 私营企业主的经营技巧

3. 公务员、事业单位白领的经营技巧

4. 企业绩优白领的经营技巧

5. 家庭主妇的经营技巧

6. 退休人士的经营技巧

互动总结

王振柱

王振柱老师 私行财富管理专家

18年银行销售及财富管理经验

其中6年招商银行理财经理和私人银行经验

招商银行总行优秀教师

招商银行总行招银大学教师

曾任：华融湘江银行湘潭分行 财富管理中心总经理

曾任：农业银行衡阳分行 分理处主任

曾任：招商银行湘潭分行/长沙分行 贵宾理财经理、营业部经理/私人银行高级经理

★从-3到+2：用3年的时间，将地处偏远、业绩排名倒数第3的网点，提升到综合考核第2名，成为农行湖南省分行最年轻的分理处主任；

★从0到1000W的净资产跨越：在招行湘潭分行，从基层的初级理财专员到专为金融净资产1000万元以上客户服务的私人银行客户经理，个人管理客户总资产最高达8亿元，连续2年零售业务综合考评排名长沙分行第一；

★400多人中的脱颖而出：在招行长沙分行，在管户数、管理总资产远低于平均水平的情况下，2013年在全国400多名私人银行客户经理中，年度排名进入前50；

★17人+23人=76亿：目前成为华融湘江银行首家财富管理中心总经理，管理17名大堂经理，并打造了分行23人的理财师队伍，2014年下半年理财销售较上年度翻3倍，2015年上半年销售额达到去年全年水平，至2015年6月底，财富客户管理总资产达76亿元（是前两个年度的总和），各项财富管理指标(VIP客群、理财销售、代销产品等)均在总行遥遥领先。

实战经验：

主导参与了招行湘潭分行零售业务二次转型及网点创赢项目，分管财富管理和服务管理，全程负责并成功申报支行获评“中国银行业服务千佳示范单位”；曾创造网点单周销售网银480户、基金定投近300户、基金2500万、保险600万的惊人纪录；曾获得招商银行总行举办的“理财牛博大赛”(该比赛面向社会，有很多基金公司和保险公司的高手参赛)“十佳博客奖”；以及招行长沙分行举办的理财宣讲大赛第一名。

开发课程《理财经理服务技巧》和《理财主管督导管理》，并担任内部首席讲师，在招行全国13家一级分行讲授、同时作为《内训师TTT初级课程》的种子讲师，以及第四批全国服务内训师评委。2011年被评为招总行优秀教师。2013年12月受中国银行业协会之邀，给全国银行业明星大堂经理讲授《营业厅客户经营全流程》。

2009年和2010年参加招商银行总行企业文化节征文比赛获得优秀奖，撰写的《异地机构扩大零售客群的路径》获得总行青年论坛论文比赛优秀奖，另外还多次为《招银文化》和《招银E报》撰文，2009年至2011年长期为《湘潭日报》、《湘潭晚报》撰写专栏文章。

在华融湘江银行湘潭分行组建了全总行第一支理财团队并从零开始培养他们成为合格的理财经理，其中有两名获得了总行年度十佳金牌理财师，其中一名获得了2014年福布斯中国优选理财师（湖南仅此一位）。

主讲课程：

《财富管理与资产配置实战》

《基金销售与基金定投营销》

《客户心理分析与KYC技巧》

《高端客户营销技巧与关系管理》

《私人银行专业化营销流程实战训练》

《金融产品销售策略与客户关系管理》

《大数据时代零售银行发展趋势与转型策略》

《从猎人到农夫——客户开发、维护和价值提升》

近期服务客户：

招商银行：招行总行、成都分行、兰州分行、苏州分行、杭州分行、南昌分行、上海分行、重庆分行、武汉分行、湘潭分行、成都分行、零售后援中心、兰州分行、衡阳分行、长沙分行、昆明分行……

农业银行：衡阳分行、常德分行、益阳分行、湘潭分行、西安农行、无锡农行、重庆农行、枣庄农行、宜春农业，江西农行、南昌农行、佛山农业、广州农行……

其它银行/协会/政府/保险：惠州建行、宁德中行、哈尔滨建行总行、中行银行浙江分行、中国银行成都分行、成都华夏、呼和浩特工行、重庆中行、郑州中行、南京光大总行、广东邮政、南京兴业、石家庄兴业、南京银行总行、福州工行、民生北京分行、大同工行、苏州邮储、上海浦发、合肥浦发、广州工行、杭州兴业、广西邮政、招银大学、无锡农商、中国银行业协会、湘潭市总工会、湘潭市团委、湘潭市工商局、平安人寿湘潭分司、新华人寿湘潭分公司、华融湘江银行总行、华融湘江银行湘潭分行、河南邮政、兴业银行、天津银行、长沙银行、华融湘江银行总行、中信银行济南分行、北京银行、上海银行、渤海银行、华夏银行、工商银行乐山分行、南宁工商银行、井冈山邮储银行、湖北建行……