课程背景：

随着客户理财观念的逐渐成熟，以及财富管理市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈：第三方财富管理、独立理财顾问迅速崛起，信托、基金等公司纷纷成立财富管理中心，绕过银行直接面向终端客户，银行在产品上的优势己经越来越少。与此同时，单一产品销售带来的问题也逐步显现：越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做资产管理;产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有;迫于任务压力盲目销售，事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命;抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户;客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……

王老师经合自身多年的零售银行从业经历，总结出完整的资产配置方法及营销技巧，帮助理财经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。控制客户整体投资收益率的稳定性，降低市场风险，增加客户与理财经理的粘度，降低客户流失率。

课程收益：

● 使理财经理掌握资产配置的三大原理和四步基本流程

● 掌握五大类资产的特点和配置方法

● 通过资产配置提高客户贡献度和忠诚度

● 通过掌握资产配置技巧提高理财经理交叉销售率

● 增加理财经理职业认同，提高队伍稳定性

课程对象：

客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员

课程大纲

第一讲：为什么要做资产配置

一、财富管理市场的竞争己经发生深刻改变

1. 大资管时代己经到来

1）互动交流：存款为什么越来越难揽?

2）数据展示：大资管时代的几何式发展

2. 其它金融机构在财富管理市场的优势和劣势

券商、保险、第三方理财、互联网金融……

3. 银行在财富管理市场的优势和劣势

案例：招商银行私人银行的发展历程

二、银行自身盈利模式的变化需要

案例：富国银行的盈利结构、台湾银行业的阵痛与新生

三、银行营销模式的变化需要

四、客户利益的回归需要

案例：为什么客户说“我不需要理财经理”?

五、队伍培养的自勉需要

详解：低段位理财经理和高段位理财经理

第二讲：什么是资产配置

案例1：德国足球的哲学

案例2：美国各大学基金的运作模式

一、经济周期与美林投资时钟

二、静态资产配置与动态资产配置

1. 两者的区别

2. 动态资产配置的必要条件

1）统一、稳定、相对科学的方法论

2）兼顾营销包装性和实操可行性的方法论展现形式

三、资产配置的基本思路

1. 基本流程：问诊、把脉、讲思路、开药方

互动讨论：医生是怎么做营销的?

2. 从资产期限角度谈资产配置

案例：24美元买下的曼哈顿岛

3. 从风险波动角度谈资产配置

案例1：两种不同的投资策略的巨大差异

案例2：美国26年漫漫熊市的生存之道

第三讲：五大类资产的特点和在资产配置中的运用

一、现金管理类

1. 货币基金

2. 宝宝类产品

二、固定收益类

1. 银行固定收益理财

2. 信托及资管计划

三、权益类

1. 公募基金

2. 私募基金

3. 其它权益类产品

四、另类产品

1. 定向增发及PE产品

2. 结构性产品

3. 大宗商品及收藏类产品

五、保障类产品

第四讲：产品实战运用

一、基金篇

1. 做好财富管理为什么一定要卖基金?

1）产品本身的角度

2）客户的角度

3）理财经理的角度

2. 扫除客户的心理误区

1）损失规避

2）过度自信

3）确定效应

4）经验主义

5）后见之明

3. 如何选择和判断基金?

1）基金配置的逻辑

2）基金选择的误区

3）基金评判的标准

4. 基金销售需要“套路”

1）寻找卖点

2）寻找证据

3）展示方式

5. 基金的售后服务

互动讨论：那些被基金伤过的客户和理财经理

案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?

二、贵金属篇

案例：某理财经理的2亿黄金T+D交易

1. 贵金属在财富管理中的价值

黄金——永恒的避险工具(数据)

2. 黄金市场的影响因素

3. 贵金属产品的特点及运用

1）纸黄金

2）实物黄金

3）黄金艺术品

4）黄金T+D

王振柱

王振柱老师 私行财富管理专家

18年银行销售及财富管理经验

其中6年招商银行理财经理和私人银行经验

招商银行总行优秀教师

招商银行总行招银大学教师

曾任：华融湘江银行湘潭分行 财富管理中心总经理

曾任：农业银行衡阳分行 分理处主任

曾任：招商银行湘潭分行/长沙分行 贵宾理财经理、营业部经理/私人银行高级经理

★从-3到+2：用3年的时间，将地处偏远、业绩排名倒数第3的网点，提升到综合考核第2名，成为农行湖南省分行最年轻的分理处主任；

★从0到1000W的净资产跨越：在招行湘潭分行，从基层的初级理财专员到专为金融净资产1000万元以上客户服务的私人银行客户经理，个人管理客户总资产最高达8亿元，连续2年零售业务综合考评排名长沙分行第一；

★400多人中的脱颖而出：在招行长沙分行，在管户数、管理总资产远低于平均水平的情况下，2013年在全国400多名私人银行客户经理中，年度排名进入前50；

★17人+23人=76亿：目前成为华融湘江银行首家财富管理中心总经理，管理17名大堂经理，并打造了分行23人的理财师队伍，2014年下半年理财销售较上年度翻3倍，2015年上半年销售额达到去年全年水平，至2015年6月底，财富客户管理总资产达76亿元（是前两个年度的总和），各项财富管理指标(VIP客群、理财销售、代销产品等)均在总行遥遥领先。

实战经验：

主导参与了招行湘潭分行零售业务二次转型及网点创赢项目，分管财富管理和服务管理，全程负责并成功申报支行获评“中国银行业服务千佳示范单位”；曾创造网点单周销售网银480户、基金定投近300户、基金2500万、保险600万的惊人纪录；曾获得招商银行总行举办的“理财牛博大赛”(该比赛面向社会，有很多基金公司和保险公司的高手参赛)“十佳博客奖”；以及招行长沙分行举办的理财宣讲大赛第一名。

开发课程《理财经理服务技巧》和《理财主管督导管理》，并担任内部首席讲师，在招行全国13家一级分行讲授、同时作为《内训师TTT初级课程》的种子讲师，以及第四批全国服务内训师评委。2011年被评为招总行优秀教师。2013年12月受中国银行业协会之邀，给全国银行业明星大堂经理讲授《营业厅客户经营全流程》。

2009年和2010年参加招商银行总行企业文化节征文比赛获得优秀奖，撰写的《异地机构扩大零售客群的路径》获得总行青年论坛论文比赛优秀奖，另外还多次为《招银文化》和《招银E报》撰文，2009年至2011年长期为《湘潭日报》、《湘潭晚报》撰写专栏文章。

在华融湘江银行湘潭分行组建了全总行第一支理财团队并从零开始培养他们成为合格的理财经理，其中有两名获得了总行年度十佳金牌理财师，其中一名获得了2014年福布斯中国优选理财师（湖南仅此一位）。

主讲课程：

《财富管理与资产配置实战》

《基金销售与基金定投营销》

《客户心理分析与KYC技巧》

《高端客户营销技巧与关系管理》

《私人银行专业化营销流程实战训练》

《金融产品销售策略与客户关系管理》

《大数据时代零售银行发展趋势与转型策略》

《从猎人到农夫——客户开发、维护和价值提升》

近期服务客户：

招商银行：招行总行、成都分行、兰州分行、苏州分行、杭州分行、南昌分行、上海分行、重庆分行、武汉分行、湘潭分行、成都分行、零售后援中心、兰州分行、衡阳分行、长沙分行、昆明分行……

农业银行：衡阳分行、常德分行、益阳分行、湘潭分行、西安农行、无锡农行、重庆农行、枣庄农行、宜春农业，江西农行、南昌农行、佛山农业、广州农行……

其它银行/协会/政府/保险：惠州建行、宁德中行、哈尔滨建行总行、中行银行浙江分行、中国银行成都分行、成都华夏、呼和浩特工行、重庆中行、郑州中行、南京光大总行、广东邮政、南京兴业、石家庄兴业、南京银行总行、福州工行、民生北京分行、大同工行、苏州邮储、上海浦发、合肥浦发、广州工行、杭州兴业、广西邮政、招银大学、无锡农商、中国银行业协会、湘潭市总工会、湘潭市团委、湘潭市工商局、平安人寿湘潭分司、新华人寿湘潭分公司、华融湘江银行总行、华融湘江银行湘潭分行、河南邮政、兴业银行、天津银行、长沙银行、华融湘江银行总行、中信银行济南分行、北京银行、上海银行、渤海银行、华夏银行、工商银行乐山分行、南宁工商银行、井冈山邮储银行、湖北建行……