课程背景：

日趋激烈的金融竞争中，客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。

且随着社会化生产方式的不断深入，市场竞争已经从单一客户之间的竞争转变为供应链与供应链之间的竞争，同一供应链内部各方相互依存，"一荣俱荣、一损俱损"；与此同时，由于赊销已成为交易的主流方式，处于供应链中上游的供应商，很难通过"传统"的信贷方式获得银行的资金支持，而资金短缺又会直接导致后续环节的停滞，甚至出现"断链"。维护所在供应链的生存，提高供应链资金运作的效力，降低供应链整体的管理成本，已经成为各方积极探索的一个重要课题。供应链金融逐渐成为金融创新环境下商业银行新的业务增长点，同时供应链金融的发展成为商业银行开展中小企业金融服务的重要内容。在此背景下，客户经理对供应链金融的理解和应用能力显得尤为重要。

本课程将深刻诠释银行营销与销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。从根本上协助客户经理把握与推进客户购买进程，提升成交率！

课程收益：

● 掌握为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧

● 理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展

● 了解对公业务客户采购特点与采购流程，经理系统的把握对公业务营销流程

● 帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

● 银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧

● 掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧

● 运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率

● 增强客户经理对供应链金融的理解和业务营销能力

● 提升客户经理供应链金融产品组合设计应用能力

课程对象：

银行对公条线中、高级客户经理

课程方式：课堂提问、课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主

课程大纲

第一讲：存款在哪里？——年初对公业务客户挖掘技巧

一、目标客户选择和接触

二、明确目标客户

1. 确定目标客户——共赢

持续开展外延式客户拓展，借力全国“大众创业、万众创新”双创契机，不断夯实客群基础。

2. 如何掌握批量获客渠道

1）拥有多种批量客户渠道

2）掌握不同渠道的营销策略

3）建立长期、固定、有效的渠道网

4）渠道推荐的客户认可我行服务

3. 定策略

1）目标—制定差异化策略

2）工具—依托渠道网中不同渠道特性、营销方式、对象特点的差异需求；方案/模板/资源

4. 立口碑

1）目标—树立我行专业高效的口碑，形成螺旋上升的渠道推广模式

2）工具—多样的品牌塑造形式、丰富的活动策划方案

三、客户需求分析

1. 目标客户交叉销售需求案例

1）采购类客户需求分析

2）销售类客户需求分析

3）理财类客户需求分析

4）融资类客户需求分析

5）资金管理类客户需求分析

第二讲：把握批量目标客户开发技巧

一、细分市场规划的目的与作用

1.“细分市场、批量开发、名单制销售”策略

2. 区域市场规划、细分市场规划、批量开发的关系

3.“细分市场、批量开发”与单户开发效果对比分析

4. 目标客户定位

1）聚焦消费性行业，重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消费性行业

2）遵循客户选择标准

3）企业目标客户群以“一圈一链一区”为主

二、中小企业目标客户群

提示内容：分析中小企业的主要目标客户群体，掌握重点支持营销的客户群体。

1. 商圈客户群

1）行业协会（商会）营销方向

2）电商平台营销方向

2. 供应链客户群

重点营销与核心企业合作持久稳定、关系良好，在产品和服务方面具有一定优势，与核心企业间依存度较高的客户。

三、吸存方式之点式营销：传统银行业务的微创新

1. 如何在传统型的贷款产品中建立特色？

2. 如何获取客户流动中的“存款沉淀”？

3. 如何为轻资产型公司设计融资方案？

4. 传统负债产品的微创新

思路：如何运用多产品封闭式引导客户存款

案例分析：知名房地产企业封闭运行+建工企业云信业务

5. 传统信贷产品的微创新

1）引入担保方放大抵押物价值——轻松贷：有存又有贷

2）引入资金方接力合作——接力贷：分段合作，释放规模

3）批量开发商铺抵押产品——一铺双贷

4）经营性物业长期融资——物业贷

四、吸存方式之链式营销：存贷双收的组合策略

1. 发现新的营销机会：客户的资金流必然是链式流动的

2. 发现新的风控手段：ERP系统实时把握企业动态

3. 从企业报表中发现商机

营销案例分享：医药物流企业系统开发实践案例

第三讲：吸存方式之机构业务营销：交易银行助力存款沉淀

一、机构客群经营现状

1. 机构客户定位

1）机构客户经营五大特点

2）安全效率要求较高

3）对交易银行需求旺盛

2. 授信业务需求较少

具有广泛的社会性

二、机构客群经营环境分析

1. 机构存款市场潜力巨大：规模大、占比高、增速快

2. 财税制度改革让机构客户业务发展空间广阔

3. 机构客户经营五大趋势

4. 机构客群经营策略

三、重点机构客群经营思路——财政

1. 财政客群经营重点——财政收支体系

1）政府预算管理体系及财政体制透视

2. 财政部门对接渠道及业务开展模式

1）财政客群经营重点——地方政府债资金链

2）财政客群经营重点——国库集中收付资金之非税收缴

a财政非税资金收缴方式

b解读《政府非税收入管理办法》和新一轮的深化税收征管体制改革方案

3）财政客群经营重点——国库集中收付资金之集中支付

3. 政府相关行业机构客户营销策略

四、重点机构客群经营思路——政府类公司（央企与地方国企）

1. 政府类公司客群经营重点

2. 政府类公司客群经营重点——政府“投”资平台

3. 智慧城市云平台：多模块、可落地、可复制

案例分析：中电建集团模式，智慧城市平台模式

五、重点机构客群营销沟通技巧

1. 政府部门客户的隐藏需求动机？

2. 政府官员的管理风格分析与沟通策略

第四讲：创新性产品与业务模式

一、2020年业务发展思路

1. 供应链融资

2. 债券发行

3. 普惠金融

二、供应链金融服务方案营销策略

案例分析：医药供应链+医院营销方案

三、供应链融资的风险控制及风险管理

四、互联网+供应链金融的趋势

案例分析：纸包装产业互联网平台（供应链+服务+金融）

王志成

王志成老师 银行新金融实战专家

银行实战营销管理教练、金融产品创新专家

13年国有银行实战经验

19年股份制银行实战经验

清华大学/北京航空航天大学硕士

中国人民大学商学院兼职教授

国际供应链与运营管理学会副主席

国家注册资产评估师/国内私募基金经理人/国家认证理财规划师

曾任：平安银行、兴业银行、建设银行丨行长/副总经理/总经理助理

现任：某股份制商业银行分行金融产品创新部 总经理

在金融业界中术业专攻：

→数十篇金融论文刊发在金融相关杂志

→八项金融新产品创新获得平安银行总行奖励

→研发【供应链金融产业互联网应用模型】，在行业内深受沿用

在社会业界中声名远播：

→曾受邀担任银行业社会化培训服务体系专家团成员

→曾受邀出席[绿色金融银企对接会]、[商业银行如何运用供应链金融转型]等多个金融业界的项目研发和大型会议

→曾受邀担任陶行知教育基金会《全国大学生创新创业及就业工程》创业导师

→曾参与长江三峡项目投融资咨询，北京土地储备投融资咨询，广州罗定电厂投融资项目评估等多项大型项目咨询和PPP融资，以及土地储备融资和国家重点项目投融资服务

→等多家创业基金公司聘任导师、多家知名高等院校聘任讲师、某会计师事务所项目经理兼

多家上市公司财顾咨询

实战经验：

32年金融产品研发及推广实战经验：对于银行行业的金融服务方案、供应链金融新产品研发及各行业的推广、零售银行市场营销模式和贷后管理、大型项目评估、项目管理在金融行业的应用等方面有非常独到的见解和丰富的实战经验。

18年来培训过的银行课程上千场：所授课覆盖中国银行、建设银行、工商银行等50余家银行总行、分行，上百家银行示范网点建设改造项目，对于银行的新金融产品研发了七个模块的银行金融课程，可进行组合/拆分为企业提供最新的一手课程信息；并且老师所带领的团队成员和培养的管理者、销售精英均有上万余人，均在行业内成为佼佼者。

代表性案例（部分）：

●曾出席大型研讨会【中国信贷风险论坛——供应链管理与现代物流暨供应链金融】（参会有国家发改委、银监局等上百家银行等机构供应链金融）

●曾出席【商业银行如何运用供应链金融转型】（参会有供应链B2B联盟，融资租赁协会，保理协会以及数十家银行进行推广供应链金融线上模式）

●曾出席/辅导【北京个人购房房地产展示交易会——个人贷款，为什么现在买房】（参会有UI某股份制银行联合北京链家、我爱我家及上百家房地产公司）

●曾出席/辅导【绿色金融银企对接会】（为数十家企业对接绿色金融培训）

●曾辅导银监局出台的【三个办法一个指引信贷培训】课程（为中国银行、平安银行、武汉农商行、黄石滨江信用社等上百家银行进行培训）

●曾录制【北京城市管理广播财迷节目——个人理财，个人资产组合管理】（面向北京市民的理财节目，每周举办一次，连续三年，获得市民和听众好评）

●曾连续3年为某股份制银行进行【批发银行系列】课程培训

●曾为兴业银行、浙商银行、北京银行等数十家银行进行【投资银行新型交易模式】培训

……

主讲课程：

版块一：新金融

（新思路、新科技、新方案、新方向、新方法、新技能）《银行4.0：一场金融界的数字化革命》

《科技赋能金融：数字金融的实战案例》

《金融新产品及金融创新案例》

版块二：交易银行部《供应链融资业务营销与风险管控服务方案设计》

《供应链金融营销及特定行业金融服务方案设计》

版块三：公司金融部

《政府融资平台授信指导原则和审查要点》

《房地产企业贷款的调查和审查要点》

《2020年对公业务营销新方向、新方法、新技能》

版块四： 风险管理部《商业银行授信业务尽职调查与审核重点》

《尽职调查及授信调查报告撰写》

《财务报表监控与信贷业务管理(含财务报表粉饰识别)》

版块五：普惠金融部《商业银行中小企业营销创新及风险控制实务操作》

版块六：零售银行部《服务网点精细化管理和营销团队管理及客户经理考核评价》

《个人客户金融服务方案培训》

版块七：投资银行部《投资银行业务政策及最新实战交易模式》

（以上七个模块相对独立，主要为银行客户经理和中后台六大管理部门设计，理论结合实际，并根据最新银行动态和客户需要组合）

授课风格：

● 现场互动性强，运用大量的管理学、心理学、行为学教学，语言轻松幽默,通俗易懂且针对性强,注重实际问题的解决。

● 形式及内容丰富、案例高度结合实际工作，善于与学员进行互动，善于调动学员积极性和学习氛围;谈笑间，触动心灵，深化思想,增强了学员的现场投入感。

部分服务客户：

金融：中国银行、建设银行、工商银行、民生银行、交通银行、平安银行、兴业银行、渤海银行、中信银行、厦门国际银行、武汉农商行、顺德农商行、天津银行、廊坊银行、九江银行、新疆银行、乌鲁木齐银行、长治银行、黄石农信社、湘江银行、内蒙古银行、中国邮政储蓄银行、广西北部湾银行、日照银行、中建投租赁、虎控保理……

高校：清华大学、北京大学、北京航空航天大学、南开大学、北京首都经贸大学、北京科技大学、北方工业大学、北京政法大学、首都师范大学、中央美术学院、天津大学、南开大学、天津财经学院、天津师范大学、天津外国语学院、天津美术学院、华南农业大学，华南理工大学，浙江大学、四川民族学院……

政府：国家银监局，国家发改委，国家城乡建设委员会，广东省政府，深圳市政府 ，湖北省政府，湖南省政府，贵州省政府，新疆省政府，北京市政府，上海市政府，天津市政府，内蒙呼和浩特市政府，湖南长沙市政府 ，四川成都市政府，湖北黄石市政府， 河南郑州市政府……