课程背景：

在全面建成小康社会的决战阶段，在中国特色社会主义进入新时代的历史时期，如何理解“新时代”，如何理解“决胜阶段”以供给侧改革破解中等收入牢笼，中国经济去房地产化和产业升级。这个时代对于金融服务业务有什么样创新机遇，如何进行金融创新与创新金融的运营？这是每个支行长、团队负责人都在深思的问题。

银行营销人员的业绩达成是银行网点实现绩效目标的重要保证，支行长、团队负责人承担着帮助营销人员达成目标的重要职责，面对业绩目标的压力，支行长、团队负责人该如何进行原因分析，如何进行工作中指导，如何进行有效沟通，从而促进营销人员在心态和技能上的有效改进。

本课程将结合当前金融形势和网点运营中的实际问题，本着精细化管理原则，立足目标、场景和责任三个维度，助力支行长、团队负责人树立正确的管理之道，在掌握教练辅导技术以及在岗训练实操技巧的同时，全面提升支行长、团队负责人的全局把控能力及对下属心态和技能上的辅导训练能力，为打造专业能力过硬的高效营销团队奠定人才基础。

课程收益：

● 从全球视野，中国现阶段的经济数据和经济现状解读新时代

● 从中国金融服务业升级的角度理解“决胜阶段”

● 了解当下的金融行业的现状与金融创新的路径

● 协助管理者厘清运营管理中的关键症结之所在，化繁为简轻松管理

● 管理者如何进行目标管理，运用目标分解与下属达成目标共识

● 帮助团队负责人运用会议管理、陪同拜访等多种形式对员工进行绩效辅导

● 帮助团队负责人更加有效地发挥团队领导带头作用，进而进行活动量和过程控制管理

● 学习专业的客户营销方法和流程管理技巧

● 学习新金融理论和实践案例，思考新方向，掌握新方法，熟练新技能，找到经济新增长点

课程对象：

银行对公条线 支行行长、团队负责人

课程方式：现场问答、分组讨论、案例剖析、现场互动，现场答疑

课程大纲

第一讲：当前的金融生态环境

1. 国际经济形势变化

2. 国内经济形势与金融环境变化

3. 对公业务转型的思考与建议

第二讲：业务操作解析

1. 思路和方法

2. 优质目标客户的搜寻

1）2020 年业务发展思路

2）供应链融资

3）债券发行

4）科技金融

5）“走出去”战略

第三讲：当前形势下的机遇与挑战

1. 逆周期调控改善货币政策传导机制，如何应对资产荒，如何大力发展存款

2. 双轨并一轨，定价管理和如何转型，做精批发，科技赋能

第四讲：营销方式

1. 精准营销

2. 商圈营销

3. 链式营销

4. 攻击营销

5. 专业营销

第五讲：目标客户开放式营销技巧

一、高端客户信息收集与引导

1. 高效收集客户需求信息的方法

2. 高效引导客户需求的方法

3. 客户合作心理分析

二、高端客户沟通引导策略

1. SPIN 引导技巧

2. 沟通引导的目的

3. 沟通引导实用策略

第六讲：团队配合营销技巧

一、全员营销的协作链条

二、团队协作，联动营销

1. 网点岗位构成及明确岗位职责

2. 联动滞后的网点会遇到的问题

三、技巧运用，提升效能

案例分析：钢铁汽车行业分析

四、培养习惯，形成氛围

1. 拟定网点和营销人员营销目标及计划

2. 厅堂的布局与营销产品成列

3. 建立网点成功的营销文化

五、高效周会流程介绍

鼓舞士气——高效周会激励技巧

第七讲：公私联动案例分享

一、个贷营销能力提升公私联动效果

二、开展个贷业务营销要遵循的原则

1. 明确市场细分，选准目标客户群

2. 大力发展重点个贷产品

3. 开展交叉销售，凸显综合效益

三、新产品金融产生业务联动机会

案例分析：中小企业新金融产品成功营销

四、商户批量营销产生的机会

案例分析：文沥链式小微金融方案

五、事业法人客户综合需求引发销售机会

案例分析：医院、高等院校成功案例

第八讲：金融服务方案营销策略

1. 针对不同客户群的设计思路

2. 从客户角度出发的服务方案设计

3. 金融服务方案营销拓展重点目标客户

4. 金融服务方案的构思

案例分析：Dell创新金融服务模式

第九讲：国有企业、中央企业及配套中小企业融资需求以及解决方案

1. 供应链融资业务国内发展概况

2. 供应链融资客户特点与客户需求分析

3. 供应链融资的风险控制及风险管理

4. 供应链金融服务方案营销策略

1）在线供应链金融

2）互联网平台模式

3）金融系统供应链金融现状

4）当前条件下与第三方合作放款的优势

5）供应链金融服务系统

5. 细分行业供应链金融案例研讨

第十讲：互联网+供应链金融的趋势

如何运用科技金融切入医院和医疗体系，成功的合作案例讲解

第十一讲：营销方式和故事

如何切入红牛、乳业快销品行业，如何切入珠宝、建材市场等商圈类客户

第十二讲：企业的融资方式

1. 应收账款融资

案例分析：华润医药资产支持计划

2. 降资产负债率—债转股

3. 降成本模式—反向保理多级流转平台服务中小供应商模式

案例分析：中铁建集团模式

案例分析：中电建集团模式

4. 银行的供应链金融模式—特点

案例分析：银行供应链金融模式

5. 信托、券商参与供应链金融模式

6. ABS运用—基础资产类型

案例分析：中车集团基于多级债权流转供应链ABS

第十三讲：供应链金融案例剖析

知识点：创业科技园区高科技企业如何应用供应链金融，进行平台化数据化营运

案例：创捷五洲通，智能手机供应链，订单预付款供应链金融服务

第十四讲：银行4.0

1. 平台思维——用技术拓宽金融边界

2. 开放银行

3. 大数据思维

4. 打造数字银行

5. 新金融：银行4.0的阻力和障碍

6. 全球领先数字化银行和金融创新的“3+1”战略蓝图

7. 互联网平台供应链金融——2018年全球供应链25强榜单

8. 供应链金融平台设计

王志成

王志成老师 银行新金融实战专家

银行实战营销管理教练、金融产品创新专家

13年国有银行实战经验

19年股份制银行实战经验

清华大学/北京航空航天大学硕士

中国人民大学商学院兼职教授

国际供应链与运营管理学会副主席

国家注册资产评估师/国内私募基金经理人/国家认证理财规划师

曾任：平安银行、兴业银行、建设银行丨行长/副总经理/总经理助理

现任：某股份制商业银行分行金融产品创新部 总经理

在金融业界中术业专攻：

→数十篇金融论文刊发在金融相关杂志

→八项金融新产品创新获得平安银行总行奖励

→研发【供应链金融产业互联网应用模型】，在行业内深受沿用

在社会业界中声名远播：

→曾受邀担任银行业社会化培训服务体系专家团成员

→曾受邀出席[绿色金融银企对接会]、[商业银行如何运用供应链金融转型]等多个金融业界的项目研发和大型会议

→曾受邀担任陶行知教育基金会《全国大学生创新创业及就业工程》创业导师

→曾参与长江三峡项目投融资咨询，北京土地储备投融资咨询，广州罗定电厂投融资项目评估等多项大型项目咨询和PPP融资，以及土地储备融资和国家重点项目投融资服务

→等多家创业基金公司聘任导师、多家知名高等院校聘任讲师、某会计师事务所项目经理兼

多家上市公司财顾咨询

实战经验：

32年金融产品研发及推广实战经验：对于银行行业的金融服务方案、供应链金融新产品研发及各行业的推广、零售银行市场营销模式和贷后管理、大型项目评估、项目管理在金融行业的应用等方面有非常独到的见解和丰富的实战经验。

18年来培训过的银行课程上千场：所授课覆盖中国银行、建设银行、工商银行等50余家银行总行、分行，上百家银行示范网点建设改造项目，对于银行的新金融产品研发了七个模块的银行金融课程，可进行组合/拆分为企业提供最新的一手课程信息；并且老师所带领的团队成员和培养的管理者、销售精英均有上万余人，均在行业内成为佼佼者。

代表性案例（部分）：

●曾出席大型研讨会【中国信贷风险论坛——供应链管理与现代物流暨供应链金融】（参会有国家发改委、银监局等上百家银行等机构供应链金融）

●曾出席【商业银行如何运用供应链金融转型】（参会有供应链B2B联盟，融资租赁协会，保理协会以及数十家银行进行推广供应链金融线上模式）

●曾出席/辅导【北京个人购房房地产展示交易会——个人贷款，为什么现在买房】（参会有UI某股份制银行联合北京链家、我爱我家及上百家房地产公司）

●曾出席/辅导【绿色金融银企对接会】（为数十家企业对接绿色金融培训）

●曾辅导银监局出台的【三个办法一个指引信贷培训】课程（为中国银行、平安银行、武汉农商行、黄石滨江信用社等上百家银行进行培训）

●曾录制【北京城市管理广播财迷节目——个人理财，个人资产组合管理】（面向北京市民的理财节目，每周举办一次，连续三年，获得市民和听众好评）

●曾连续3年为某股份制银行进行【批发银行系列】课程培训

●曾为兴业银行、浙商银行、北京银行等数十家银行进行【投资银行新型交易模式】培训

……

主讲课程：

版块一：新金融

（新思路、新科技、新方案、新方向、新方法、新技能）《银行4.0：一场金融界的数字化革命》

《科技赋能金融：数字金融的实战案例》

《金融新产品及金融创新案例》

版块二：交易银行部《供应链融资业务营销与风险管控服务方案设计》

《供应链金融营销及特定行业金融服务方案设计》

版块三：公司金融部

《政府融资平台授信指导原则和审查要点》

《房地产企业贷款的调查和审查要点》

《2020年对公业务营销新方向、新方法、新技能》

版块四： 风险管理部《商业银行授信业务尽职调查与审核重点》

《尽职调查及授信调查报告撰写》

《财务报表监控与信贷业务管理(含财务报表粉饰识别)》

版块五：普惠金融部《商业银行中小企业营销创新及风险控制实务操作》

版块六：零售银行部《服务网点精细化管理和营销团队管理及客户经理考核评价》

《个人客户金融服务方案培训》

版块七：投资银行部《投资银行业务政策及最新实战交易模式》

（以上七个模块相对独立，主要为银行客户经理和中后台六大管理部门设计，理论结合实际，并根据最新银行动态和客户需要组合）

授课风格：

● 现场互动性强，运用大量的管理学、心理学、行为学教学，语言轻松幽默,通俗易懂且针对性强,注重实际问题的解决。

● 形式及内容丰富、案例高度结合实际工作，善于与学员进行互动，善于调动学员积极性和学习氛围;谈笑间，触动心灵，深化思想,增强了学员的现场投入感。

部分服务客户：

金融：中国银行、建设银行、工商银行、民生银行、交通银行、平安银行、兴业银行、渤海银行、中信银行、厦门国际银行、武汉农商行、顺德农商行、天津银行、廊坊银行、九江银行、新疆银行、乌鲁木齐银行、长治银行、黄石农信社、湘江银行、内蒙古银行、中国邮政储蓄银行、广西北部湾银行、日照银行、中建投租赁、虎控保理……

高校：清华大学、北京大学、北京航空航天大学、南开大学、北京首都经贸大学、北京科技大学、北方工业大学、北京政法大学、首都师范大学、中央美术学院、天津大学、南开大学、天津财经学院、天津师范大学、天津外国语学院、天津美术学院、华南农业大学，华南理工大学，浙江大学、四川民族学院……

政府：国家银监局，国家发改委，国家城乡建设委员会，广东省政府，深圳市政府 ，湖北省政府，湖南省政府，贵州省政府，新疆省政府，北京市政府，上海市政府，天津市政府，内蒙呼和浩特市政府，湖南长沙市政府 ，四川成都市政府，湖北黄石市政府， 河南郑州市政府……