课程简介：

作为营销人员的您，作为一个新进的员工，我感觉很无奈，老板让我们天天打电话，发邮件，拜访客户，可是我们有时候真的有点恐惧，而且产生不了更多绩效。我们没有营销方法，仅有的一点营销技巧在这家公司好像也用不上。有个别老员工有方法，可是人家不乐意教我啊，我多么希望自己掌握个人一套系统 的营销方法和流程。

作为营销管理者的您，可曾为做到卓越营销管理而痛下苦功却收效甚微？可曾为做到营销团队建设、展示营销技巧灵活而冥思苦想？可曾因业务人员能力超越而丧失权威？如果您梦想在营销上展现专业风采，系统化营销训练营让你掌握更多的方法。

是什么能够帮助您，在系统化营销特训营的两天时间里掌握我们10年来的丰厚成果

知识体系的科学性

系统化营销培训是经数百位来自中美等国的专家组成的实战团队研发升级而成，每一个知识模块，都在营销实践中日益精进。

教学方法的先进性

专门研究营销人员在新经济时代，如何正确地思考和更好的运用到工作上，并为个人、团队、企业制定2—5年的营销规划，注重前沿资讯的搜集和整理，注重在新经济时代永继发展，提供全方位量身定制的营销咨询服务，注重培训的可操作性：简单、易教、易学、易复制。

课程对象：

营销人员、企业营销主管、营销负责人

课程模块：

引言：打开智慧心门的钥匙,让一切变得积极主动

启示：想法-感受-行动-结果-现实

第一章 掌握高绩效的销售模式

一、调查结论：销售人员的成绩是天份

1.成功销售人员的特点

2.成功销售人员的突出技能

3.性情论批判

二、影响销售业绩的六大因素分析

三、建立高绩效的销售模型

1.硬态三角形分析：产品，质量，价格

2.软态三角形分析

3.高绩效销售公式

第二章 了解或挖掘客户需求的销售技巧

引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访

一、如何应付消极反应者

1.消极反应者分类：

2.销售人员的表现：

3.对待消极反应者的注意事项：

4.可行的对待法则：

小组讨论：1）你在销售工作中碰到过哪些消极反应者？

2）你认为该如何应对？

二、了解或挖掘需求的具体方法

1.客户需求的层次

2.目标客户的综合拜访

案例分析：小林推销给排水设备的故事

3.销售员和客户的四种信任关系

4.挖掘决策人员个人的特殊需求

小组讨论：1）你和客户的关系经常是哪种类型？

2）请分享你成功或失败的典型事件

第三章 推荐产品的销售技巧

一、使客户购买特性和产品特性相一致

二、FABE方法的运用

小组讨论：1）你公司产品如何进行FABE方法介绍？

2）选择你认为熟悉的两种商品进行FABE方法介绍，然后分享给大 家。

三、打有准备之仗—标准推荐程序的应用

1.制定标准化推荐程序的重要性？

2.如何编制推荐程序

3.锤炼有效的陈述方式

四、推荐商品时的注意事项

五、使用适于客户的语言交谈

第四章 排除妨碍的有效法则

一、对待障碍的态度

二、障碍的种类

三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍

四、排除障碍的有效策略

第五章 完美成交的十大步骤

一、做好准备

二、调整情绪达到巅峰状态

三、建立信赖感

四、找出顾客问题、需求与愿望

五、塑造产品的价值

六、分析竞争对手

七、解除顾客抗拒点

八、成交

九、售后服务

十、要求顾客转介绍

李健霖

【讲师简介】

大客户营销与客户关系管理资深专家

大客户八维营销体系创始人

顾问式成交沟通八步流程创始人

2013年培训杂志评比为全国百强知名讲师

PTT国际职业训练协会认证职业培训师

曾任中兴通讯学院营销讲师

曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理

服务过海能达集团、晨光乳业、杨力集团、汉威集团、北方重工、比亚迪、南方中集、中广核、太钢集团、沈阳东软等全国知名大企业

【李健霖老师行业经验】

21年大客户营销高管经验，13年潜心研究大客户营销的深厚功底，拥有三千多场营销培训经验，多家营销咨询项目经验，对大客户营销战略、销售流程、组织设计、薪酬绩效、顾问式沟通流程、人才复制建设、工业品销售、解决方案销售、项目型销售等领域有独到的研究和深厚的培训和咨询经验，在全国提出并深入研究出大客户成交的八维营销实战课程和顾问式销售的八步流程课程及大客户营销咨询系统化模块。

服务过海能达集团、晨光乳业、杨力集团、汉威集团、北方重工、比亚迪、南方中集、中广核、太钢集团、沈阳东软等全国知名大企业，所讲之处都会带来实战落地和业绩的提升。

李健霖老师在全国长期开班营销的八大公开课，包含大客户成交的八维营销实战修炼，营销总裁运营统御之道，营销团队建设与管理，销售业绩倍增顾问式八步秘籍，双赢商务谈判技巧，狼性团队与销售心态塑造，电话行销与需求挖掘技巧，深度营销与客户关系管理。这样解决了李老师不仅服务大型企业，还可以服务中小型民营企业的理念，为中小民营企业提供咨询和帮辅导，助力中小民营企业的快速发展。

【授课特点】

注重情景模拟，案例分析，现场答疑，课程归纳为“有道，有料，有趣，有效”，与学员充分的互动的交流，让课程更加的生动、实效及落地。

【主讲课程】

《工业品营销战略与模式创新》

《工业品营销业务流程梳理与管控》

《工业品市场调研与情报收集》

《工业品市场营销策划与分析》

《政府与集团项目型公关策略》

《大客户成交的营销八维实战修炼》

《大客户营销公关与销售技巧》

《工业品大客户业务公关与销售技巧》

《大客户关系管理方法与实战》

《深度营销与客户关系管理》

《关键客户关系管理与二次营销》

《项目营销核心业务流程与组织搭建》

《狼性营销团队建设与管理》

《市场开发与解决方案式销售》

《双赢的商务谈判技巧》

《集成项目与软件销售策略》

《销售业绩倍增顾问式八步秘籍》

《商务沟通与需求挖掘分析技巧》

《销售职业素养提升与执行习惯》

以上课程根据客户需求量身定制

【培训过的企业】

* 通讯设备及软件服务：海能达通信集团（4期）、京信通信、烽火科技、山东浪潮集团、中兴通讯呼和浩特分公司、广州杰赛科技、深圳航天信息、天源迪科信息、国睿科技、健博通科技（2期）、烽火科技、沈阳东软、用友软件、赛捷中国（软件）、西安电信十所、永州鑫华龙、中通服（广州）、中通服（福州）、昆明能讯科技、国微电子、比美科技（手机）、蜂星电讯、晶丰电子科技、深圳方正颐和科技、广东川田科技、科脉科技、湖南凯歌信息（医疗软件），道尔智控科技、中山明源（软件）、山东铁通、林芝铁塔、四川铁塔、佛山铁塔......

* 机械设备：中联重科、一康医疗设备、容光机电设备、润恒照明设备,、苏州劳特巴赫、金虎集团、杨力集团（2期）、北京华夏视科（3期）、厦门东亚机械（捷豹）、奔腾激光（温州），河南汉威集团、北京机床所精密机电、广州昊志机电、东晟机电、中图仪器、星徽精密......

* 化工、轻化工：华南蓝天航空油料、中国石化广东省石油分公司、中国石化泰州分公司、郑州长城润滑油、苏州亚科化学试剂、大千高新科技、森泰电镀、艾诺斯(潮州)华达电源,、力诺玻璃、华兴玻璃、信义玻璃、金田纸业、大伦纸业、金洲纸业.....

* 电力电气：中国华电（可门）、铁越电气、上海蓝科电气（2期）、卓亚电气、广州发展电力、和盛高科（电力）、云南云电科技（广州分公司）、正玺阳光、天虹电缆......

* 汽车及零配件：北方重工汽车、郑州宇通客车、长春一汽集团、五羊本田、海马汽车、深圳比亚迪、东风汽车、.江西格特拉克（变速器）、艾菲发动机（零件）......

* 家居、家电、建材：东鹏瓷砖、西河卫浴、宁波方太集团、长虹集团、理想电视、亚贝利科技、湖南泰嘉新材、集星装饰材料、好博实业............

* 照明：雷士照明、欧普照明、长方照明、程式照明、爱加照明、德洛斯照明（2期）、联建光电、润恒照明设备、朗文科技等......

* 环保、设计工程：天得一环境科技、美埃环境净化系统、联点环境艺术工程（6期）、雅式展览集团、中诗展览、美星装饰工程......

* 物流：加美运（快递）、新易泰物流、中国外运长航、富通捷国际货运、虎门港码头、旗丰集团、南方中集集装箱（物流装备）、中国国际海运集装箱（物流装备）......

* 医药：山东闻达药业、青岛润达生物科技、湖南农大药业、海富药业、龚庭生物科技、四川省人民医院、拉菲尔科技（医疗美容）、苏州亚科化学试剂......

* 电子、电器：国微电子、创鸿电子、万虹科技（点读机）、广东东亚电器、昶东鑫（PCB）、厦门铂联股份（PCB）、雅乐荟音响、江苏亨鑫科技（2期）、上海飞雕集团、迪宝电子科技、金喜来电子（3期）、深圳天河星、金威源电源、卓力能集团......

* 食品：康泰食品、晨光乳业、惠优嘉母婴（2期）、养津堂膳食、汾酒集团......

* 保险：中国人才热线、中国人寿、中国人民保险长沙分公司、中国人民财产保险（东莞塘厦支公司）......

* 鞋服：顶尖妇婴（婴儿鞋）、厦门信泰科技（鞋）、美利肯纺织、辉丰科技（拉链）......

* 商超百货：南昌洪大集团、欧亚商都......

* 教育：思考乐教育、万虹科技、携创技校、逸马国际......

* 通信运营商：北京移动、上海移动、深圳移动（3期）、广州移动、中山移动（3期）、汕头移动（6期），河源移动（3期）、茂名移动（2期）、韶关移动、清远移动、昭通移动（5期）、云南移动、咸阳移动、成都移动（4期）、四川阿坝移动、四川巴中移动、凉山移动、绵阳移动、烟台移动、聊城移动、林芝移动、芜湖移动；深圳电信（3期）、惠州电信、吉林电信、徐州电信、福建电信、临沂电信、温州电信、青海电信、内蒙古电信（2期）、广州电信（9期）、番禺电信、南沙电信、花都电信、汕头电信、陕西电信、西安电信、大理电信、新疆塔城电信、洛阳电信、成都电信、重庆电信、重庆长寿电信、濮阳电信（2期）、安阳电信（2期），焦作电信；焦作联通、四川联通、重庆联通、北京联通、广东联通（7期）、武汉联通（2期）、浙江联通、清远联通、深圳联通、林芝联通、甘肃联通（2期）；广东广电网络、淄博广电（2期）、山东滨州广电网络（8期）、济宁广电（3期）、青岛广电......

* 金融：银联商务湖北分公司、麦肯特资产管理、明泰资产管理、前海博融金融服务、前海东亚投资、东方银谷（北京）投资、潮州邮政、湛江邮政、广东邮政、杭州银行、中信银行、广州中国银行、成都建设银行、兰州建设银行、杭州建设银行、嘉兴建设银行、曲靖商业银行、广州农业银行常山村镇银行、广州农商银行、、内蒙古察右前旗农商银行（3期）、北京邮储银行......

* 其它：中国兵器工业集团、中国电子科技集团、恒大集团、太钢集团、中广核（3期）、模得宝科技、广州美骑网络、龙帆广告、广东信源集团、合鸿达电力投资管理、苏州劳特巴赫、德国埃莫克法兰肯精密工具、健博通（天线）、华中航技术检测、倍测检测、化讯科技、新科正大贸易、川崎体育用品、绍兴凯泰特纤、美骑网络、南油集团、滨江热力、华中科技大学、东西电子商务、维尔物业、招商物业等。

【学员评价】

李老师的客户成交的八维营销实战修炼对我们卓力能的帮助特别大，希望把方法落地用到我们企业里面，按李老师的流程去走，感谢人力资源部推荐那么好的老师。—卓力能董事长 丁总

李健霖老师营销理论和实践相结合，让营销理念彻底升华，案例不局限在就营销讲营销，但实操却是针针见血，希望多推荐给我们的运营商客户。 —内蒙古中兴办事处 黄总

李老师的解决方案销售技巧课程，让所有市场部人员了解解决方案式的销售思路和工具，使课程效果可以更加落地。—东软科技市场部 李总

李健霖老师授课内容丰富、生动，课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相结合，能更好地正确引导学员的思路，现场气氛活跃，擅于用实例说明道理，真的非常实用。所以我让所有的市场部人员每年分月听李老师的课程，来帮助我们企业的销售的成长。—全球通检测董事长 胡总

李健霖老师对客户关系五个层次的分析理解与应用透彻，相信能帮助更多企业成长--华为重大项目部 张副总

李老师的课程的确精彩，能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课，饶有兴致，这对他们而言非常不容易。—南油集团营销部总经理 徐纪原

做销售这么多年，经历风雨和成功，以为对销售有了足够的了解，但听了李老师的面对面顾问式营销技巧才意识到不知道的东西还很多，销售它是一个流程，少了哪个环节都不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。—宁波方太集团 市场总监秦妙

全国16场的经销商培训，李老师以特有的洞察力和实战经验，归纳总结出不同地区经销商团队管理的有效方法，让我们每个地区的代理商都收益匪浅。忠心地谢谢李老师！—科脉科技（软件） 营销总经理赵险峰

李健霖老师两天课程非常成功，政企客户需要流程运作，才能准备充分面对竞争，才能赢取订单。—吉林电信总经理 周文志

选择李健霖老师是因为他的知名度和对大客户的理解和实践能力，更重要的是给了我们公司一套流程。—东莞虎门港码头培训负责人 任玉梅