课程背景：

专业销售技巧的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程，由此减少不必要的弯路和时间花费，使面对面的销售拜访发挥出最大效益。

本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对拜访的兴趣；通过提问获取客户关键信息，并观察对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效做法；识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。

课程特色：

生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展

定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”

课程大纲：

第一章 迈进销售成功巅峰

一、成功的销售模式

1.硬态三角形分析

2.软态三角形分析

3.高绩效销售公式

二、成功的销售思维方式

1.销售世界的原点

2.销售基础的构成

3.销售成交的三要素

第二章 快速发掘客户需求

引言：以问题和倾听为中心的购买循环

一、先需求、后陈述、

二、了解或挖掘需求的具体方法

1.客户需求的层次

2. 销售人员和客户的三种关系

3. 挖掘客户个人的特殊需求

4.进入项目陈述阶段的最佳时机

三、如何应付消极反应者

1.消极反应者分类

2.恐惧转换信念的内部动机

3.对待消极反应者的配方

第三章 做最有力的产品陈述

一、购买特性和产品特性的衔接

二、FABE方法的具体运用

三、适于客户的语言交谈的技巧

第四章 陈述收尾的最佳策略

一、三赢暗示下的基本规则

二、谈判的角色扮演策略

三、蚕食策略与让步策略

四、客户成交四步提问法

五、现场成交、转入跟进体系、人以群分的挥手

第五章 高绩效的跟进体系

一、最佳黄金跟进时间分析

二、跟进的最重要的手段

三、打开心门的具体手法

四、成交签单、转入二次跟进、人以群分的挥手

五、二次跟进的流程与关键

七、快速签单、进入三次跟进体系、长期战略

八、确定签单时间、维护系统的操作方法

九、签单

十、要求顾客转介绍技巧

第六章 个人和团队的完美结合

一、咨询线---快速成长线

二、检查线—团队业绩线

三、拜访线—营销生命线

李健霖

名课堂特聘销售培训师、企业系统化营销创始人、实战销售专家、PTT国际职业训练协会认证培训师；

培训风格：采用教练式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的客户沟通和成交技巧，帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清购买决策流程。激情四射、充满感染力的作风深得客户的青睐，刚柔相济、睿智幽默、通俗易懂、现场互动是李老师特有的授课风格。

擅长课程：营销八部之《市场营销战略规划》，《营销团队建设与激励》，《业务成交技巧策略》，《渠道为王》，《终端竞争力》，《低成本品牌打造》，《经销商管理》，《卓越的客户服务》。其他课程《成功从优秀员工做起》、《打造卓越执行力》。

服务客户：深圳创建业房地产开发有限公司，现代音箱，三诺电子，深圳天音通信，中原地产，深圳国人通信，深圳艾默生科技，东莞步步高，MOTOROLA，NOKIA，招商证券，中国太平洋保险，OLYMPUS，泰华房地产，广东省电信有限公司，华亚和讯有限公司，中国网通，优必得石油设备有限公司（美国），赛格导航科技股份，太平洋财产保险，阳光财产保险等。