课程背景：

众所周知，企业80%的销售额来自于20%的大客户，大客户的重要性不言而喻。大客户开发技能的系统化梳理，大客户关系的恰当处理等已成为大客户市场营销业绩持续增长的必备前提。也就是说，谁赢得了大客户，谁就能在商场中稳操胜券！

然而，面对日新月异的营销环境，客户经理或销售人员都很困惑… …

大客户销售与一般销售有什么样的区别？

如何有效地收集到客户的信息并正确的解读？

怎样发掘大客户？

在不同阶段应该怎样运用不同的销售方法？

如何将大客户纳入理想轨道？

如何对大客户进行激励？技巧有几何？

如何与大客户建立起战略伙伴关系？

与大客户打交道，如何运用与众不同的销售技巧？

成功的大客户销售经理什么样？

如何培养战略性大客户经理？

… …

大客户管理高手，是从《大客户销售与管理——将80%的销售额握在手中》培训课程中炼成的。

课程目标：

从本质上了解大客户销售以及与一般销售的区别；

学习大客户信息收集与解读的方法；

了解大客户采购的六大步骤；

学会面向高层决策者的销售技巧；

掌握不同阶段针对大客户的管理方法；

掌握大客户业务发展的策略及方法。

培训对象：

大客户经理、营销部经理、市场部经理、销售主管和优秀的销售人员

课程大纲：

第一单元：激烈竞争的市场环境中的大客户

一、现代市场营销的环境特征

二、大客户对企业的重要性

三、大客户与一般客户的区别

四、80/20原则及作用

五、KAM的产生对销售方式的影响

六、大客户管理的核心：“对未来的管理”

第二单元：企业应加大对大客户的管理力度

一、大客户对企业的挑战及益处

二、大客户销售代表的价值分析

三、大客户采购的内在驱动因素

第三单元：大客户管理的“五阶段模型”

一、管理前导阶段

如何进行大客户管理的孕育？

大客户管理孕育的专业流程：获取资讯、调查真相、挖掘需求

二、管理早期阶段

如何进行大客户的激励？

如何让大客户体验到选择的正确？

大客户管理早期的流程：固化需求、特色设计、谈判促进

三、管理中期阶段

如何提供大客户的全方位服务？

如何实现大客户的满意？

大客户组织中聚敛“人气”的系统方案：原则、工具、技巧

四、伙伴关系阶段

如何成为大客户的战略伙伴？

与大客户成为伙伴的秘诀：模式、技巧

五、协同关系阶段

如何与大客户协同关系？（模型、技巧）

第四单元：大客户管理中的销售技巧——了解自己

一、如何区分优秀的销售人员

二、基本销售技能

第五单元：大客户管理中的销售技巧——关注客户购买进程

一、大客户的六种基本需求

二、有效销售的三个重要推动原理

三、针对采购流程的六步销售法

四、购买压力分析

第六单元：大客户管理中的销售技巧——揭示和探讨客户需求

一、什么是客户需求

二、FAB销售模式

三、揭示“选择限”

四、SPIN问话技巧

第七单元：大客户管理中的销售技巧——呈现解决办法与缔结

一、了解产品的特性与益处

二、双赢的谈判技巧

三、如何缔结客户

第八单元：大客户管理中的问题及解决方案

一、成功实施大客户管理系统的7大步骤

二、组织联盟在大客户管理中的应用

三、如何在大客户管理中任命跨职能的领导团队

四、如何在大客户的多级别关系上创建公司范围内的关系

五、如何培养战略大客户经理

六、战略大客户流失周期

七、如何防止战略大客户流失

第九单元：案例分析

讲课过程中，讲师会加入一些案例与学员讨论，分享。

张耀升

“领导思维教练系统”创始人

“管理团队执行力建设理论”创始人

清华、北大等多家知名学府EMBA班讲师

广受认可的咨询师、培训师

出版有《管出高绩效》、《做卓越的领导者》、《巅峰团队建设》、《团队=财富》、《打造中层执行力》、《企业全面激励训练整体解决方案》等著述，受到众多企业欢迎。

接受过50余家电视、报纸、网络等媒体的专访并报道,全国电视栏目《前沿讲座》《东方名家》主讲。

凭借国企,外资,创业的多种经历,他主持的公开课为众多老板解决了战略发展和高层管理的难题，同时为多家全球500强企业提供了咨询、培训服务，为1600余家企业的绩效提高起到有力的促进作用。

擅长领域：企业家精神、管理技能、战略与商业模式、领导力与执行力、沟通说服力、团队建设、销售谈判等

《打造中层执行力》（光盘）：帮助中层架好从高层到基层的桥梁。打造卓越执行力。

《团队＝财富》（光盘）：源于实战，提升团队核心竞争力，打造巅峰团队，实现团队绩效的快速增长。

《管出高绩效》（书籍）：高绩效的管理来自高效的执行，高效的执行需要高效的模式。管理有方法，企业才能高绩效。

《做卓越的领导者》（书籍）：世界上有太多的企业被过度管理而疏于领导。企业高效的执行力源于卓越的领导力。

授课风格超强的感染：语言风趣幽默而不失风雅。案例丰富生动，讲解深入浅出，寓观念于谈笑间，蕴哲理于诙谐中！

心灵的震撼：追求每一个细节和案例触动学员的心灵，使思想产生共鸣！从心深处出发，深刻而不失通俗，犀利而不失韵味。

持久的影响：理论+实践+案例；让大家主动思考，系统掌握真正制胜的方法！

部分参训客户：在从事培训工作的十五年里，张老师年培训天数约120-190天，为众多的品牌企业提供过服务，这其中包括大量的行业品牌与领导者。

健康医药：哈药、石药集团、仁和药业、美东集团、德源药业、羚锐集团、健之佳等

通讯行业：中国移动、中国联通总部及诸多省市公司、中国电信各地公司、华为集团、三星

银行：中国银行新疆分行、贵州分行、山东地市分行；农业银行辽宁分行、吉林分行，郑州市行，石家庄市行；工商银行总部，诸多市行，邮政储蓄银行吉林分行、河南省诸多分行；建设银行广东分行，深圳分行，唐山分行，交通银行北京分行、芜湖支行，浦发银行北京分行；招商银行长沙支行；光大银行沈阳分行；民生银行总部、北京分行，江苏银行苏州分行，上海分行，吉林银行，郑州农商行城市银行、德州银行、上饶银行、天津银行、上海银行、南昌银行、丹东银行、吉林银行、南京银行等银行

保险行业：太平洋、中保、长城、平安、中英人寿、泰康人、渔业互保协会等保险公司。

能源行业：国家电网、中国石油、中海油、中航油、旭阳焦化、华瑞煤业、同煤集团等

军工行业：中国兵器集团、蓝天科技、振华集团、中国运载火箭技术研究院、航空五院、中国空间技术研究院等

地产行业：万科集团、万达集团、万通集团、华润地产集团、远洋地产、合生创展、雅居乐集团、金网络地产、绿地、金科地产、珠江地产、中原地产、水龙集团、世茂地产、华夏幸福、葛洲坝地产、铁建地产、中建地产、大民房地产、福成地产等

建筑行业：中建学员、中建一局、中建二局、中建三局、中建四局、中建七局、水利八局、中国中铁、五矿集团、葛洲坝集团、浩远集团、中国能建、北京城建、金河水务集团等

游戏互联网：西山居、完美世界、清华同方、方正集团、搜狐、海信集团、搜狐、美团、好活科技等

汽车行业：一汽集团、一汽丰田、吉奥汽车、北汽集团、奇瑞汽车、吉利、华晨宝马等

食品行业：中粮集团、蒙牛集团、旺旺、莲花集团、天津顶益、富虹集团、姐弟俩、德青源视频、鸿海食品等

传媒广告：昌荣集团、环球广告集团、五洲在线、中国国际电视广播、央视未来广告等

服装时尚：裂帛、朗姿服装、七匹狼、斯得雅、温州红蜻蜓、乔丹、中纺、富贵鸟、恒信钻石、爱伦斯特珠宝等

部分学府：

清华大学、北京大学、交通大学、广西大学EMBA、中国海洋大学EMBA、美国西海岸大学、上海交大、吉林大学、汉硕学院、华中科技大学、……