课程背景：

很多业务人员做销售，一凭经验二凭感觉，成功不知道成功的道理，失败不知道失败的原因，凭感觉做销售，凭感觉投資源，结果就是造成资源的很大浪费而销售成效低下。如何使销售“感觉有依据，执行有方法”，提升销售的有效性、针对性及预见性就显得尤为关键及重要。同时销售中如何让客户在决策中优先考虑我们，提升客户决策的倾向性也是非常重要的课题。

本课程基于销售的底层逻辑，针对客户购买行为提供针对的销售行为的策略方法与工具，同时基于人性规律，给出增强客户决策倾向性的模型及工具。通过对基于客户价值看法与行为的3+3工具的学习应用，使销售行为的有效性评价有标准、可测量。

课程收益：

● 运用“重要指标”，找到并确认有潜质可发展的重要目标客户

● 通过“信任指标”能够衡量与客户间关系的程度，并为客户升级打好基础

● 通过“信心指标”，判断客户对产品的认可度，并为资源的投入打好基础

● 掌握“客户关系管理矩阵”工具，盘点现有客户管理现状，锚定优先发展对象，并对客户进行动态分析管理

● 掌握“销售绩效跟进矩阵”工具，提升资源投入针对性，将提升绩效跟进行动落在实处

● 通过针对性客户“决策倾向管理矩阵”分析，为提升客户决策的意愿性以及降低客户决策的风险性提供行动方案

课程对象：

资深业务员、销售主管、销售经理

课程大纲

导入：对“经验”、“关系”、“产品”等问题的再思考

1. 销售经验能复制吗？为什么有时候能有时候不能？根源是什么？

2. 为什么关系很好但客户不办事？关系能测量吗？如何测？

3. 什么是好产品？有价值的就是好产品？

4. 如何从根本上思考并解决以上为题？

第一讲：销售及销售管理背后根源问题

1. 传统销售模式的新挑战

2. 销售本质在与交换的沟通和互动过程

3. 决定销售结果的是客户

1）“硬数据”——以数字表示的、结果性的、滞后的数字

2）“软数据”——以客户行为表达的客户的态度动机及行为表现

4. 销售行为精准化管理执行关键

5. 价值营销基本原理

讨论：影响销售结果的根源因素

第二讲：制定价值营销行动计划

一、确认重要目标客户

1. 关键目标客户的价值

2. 客户重要性的判断

工具：“重要指标”

1）订单潜力——直接贡献

2）影响力——间接贡献

二、客户管理

问题：现实销售中如何测量与客户的关系？

1. 价值营销测量客户对销售人员的认可度

工具：“信任指标”

1）“沟通滤网”

2）信息的质量及数量

练习：自我客户关系测量

2. 客户关系管理计划制定

1）目标客户关系管理分析及应用

2）自我目标客户关系及重要性盘点

3）客户优先发展对象判定及资源投入重点

4）客户关系的动态管理与发展

【实战工作坊】：学员的“客户关系管理矩阵”分析与点评

三、绩效跟进

1. 判断销售结果的前瞻性指标-“软数据”

2. 客户行为指标管理意义

3. 价值营销测量客户对产品的认可度

工具：“信心指标”

1）“承诺一致”

2）“场合法则”

练习：自我客户信心指标尝试测量

4. 制定销售绩效跟进行动计划

1）销售跟进管理矩阵实战分析及应用

2）矩阵构成要素“双信指标”之间的关系分析

3）销售机会盘点及优先行动选择分析

4）资源投入针对性及有效性分析

【实战工作坊】：学员“销售现状及绩效跟进”实战分析与点评

5. 提升销售工作的可控性和预见性

第三讲：管理客户购买决策的倾向性

一、客户价值判断依据分析

1. 客户购买的究竟是什么

2. 如何判断客户的价值点

1）客户关注点

2）客户的选择性看法

3. 解决方案销售的关注点及其原因

4. 如何破解产品的同质化

二、形成影响客户决策倾向性的行动方案

案例引入：“煮熟的鸭子为何飞了？”

1. 影响客户决策行为的底层逻辑——“趋利避害”

2. 客户决策的关键因素对应管理

1）“个利点”

2）“认同点”

练习：以既往销售实例说明对“个利点”“认同点”的理解

3. 降低关键人合作风险的关键点

4. 客户决策倾向性管理

1）构成要素：“个利点”“认同点”

2）倾向性分析：“心有余力不足”与“有力无心没动力”

案例讨论：客户决策的痛苦点

第四讲：价值营销3+3工具的应用及落地

1. 客户合作与购买流程特征与价值分析

2. 不同流程阶段焦点问题要点

1）引起兴趣

工具：“重要指标”+“客户关系管理矩阵”

2）关联价值

工具：“关注点”+“绩效跟进管理矩阵”

3）激发意愿

工具：“决策倾向管理矩阵”

3. 提升销售竞争地位

1）提升信任

2）增强信心

工具：“信心指标”

4. 提升资源投入误区及针对性有效性

总结：课程6大工具的应用回顾

朱文虎

朱文虎老师 价值营销行为训练实战专家

西安交大MBA

15年专业营销咨询及培训经验

20年销售及销售管理实战经验

WFA绩效倍增商学院高级促动师

中国人民大学/同济大学EMBA班《销售行为学》特邀讲师

曾任：中美史克公司丨大区销售经理/全国培训经理

曾任：天津达仁堂公司丨市场总监/营销副总

曾任：正大制药集团丨投资管理部副总

擅长领域：价值营销、大客户管理、销售技巧、团队建设

【20年销售及销售管理实战经验，多次带领团队达成年销售业绩2亿元】从销售一线做起，到营销副总，善于将价值交换管理理论与销售行为管理实践紧密结合，形成为客户创造价值、传递价值及实现价值一整套价值营销理念方法与工具，帮助企业实现业绩倍增。

→曾协助天津达仁堂制定销售方针，开发重点产品，设计上市及推广策略，并对销售人员进行专业技能培训，使企业年销售业绩达2亿。

→为正大制药督导大区经理对企业重要渠道及终端大客户管理，并制定市场部重点产品的推广策略，辅导提升销售管理人员的领导力及销售管理能力，助力企业年销售额达2.3亿元。

【根据自身独有的价值营销理念方法与工具，主导参与开发10+门课程】开发《价值营销3+3---业绩倍增的工具与训练》《价值营销关键客户——大客户深度管理》等销售技能课程。累计授课上百场，辅导学员5000人。

经典授课案例：

●曾为山东东阿阿胶进行《价值营销业绩倍增工具训练》课程，帮助企业建立完整的价值营销体系并对销售全员进行轮训，累计轮训30期。

●曾为广州康臣药业讲授《价值营销关键点管理》，提升各层级销售团队专业素养及价值营销工具与方法训练，轮训15期。提升销售团队专业素养，助力销售绩效保持23%的增长。

●曾为江苏豪森药业讲授《价值营销行为管理》，帮助销售团队拓展新的销售理念及工具方法，返聘8期。

●曾为天津天士力制药《基于绩效改进的管理与辅导》为不同产品线一线销售及销售管理人员，返聘9期。

●曾为上海晨光文具讲授《价值营销-使业绩倍增的关键点管理》，提升合作伙伴的客户开发与业绩提升能力，返聘3期。

主讲课程：

《价值营销行为管理》

《价值营销——关键客户深度管理》

《高绩效销售团队管理的五项修炼》

《高效管理者必备的5大促动技术》

《销售精英价值营销3+3——业绩倍增销售行为训练的工具与实施》

《价值交换双赢谈判技能训练——基于价值营销客户行为管理的谈判技能》

授课风格：

内容逻辑性强：操作简明、引人入胜、系统架构强、易学易懂；

内容实战高效：结合销售一线经验，以案例分析、场景化代入；

授课幽默风趣：语言风趣幽默、富有感染力、模拟演练、小组讨论等方式启发思维。

部分服务过的企业：

华润集团、上药股份、罗氏制药、国华管塔、川仪股份、唐山燃气、建行江苏分行、中行河南分行、工行广西分行、宁波银行、邮储银行江苏分行、邮储银行吉林分行、中海油天津分公司、西交大一附院、北京安定医院、浙江省肿瘤医院、湖北太和医院、辽宁诺康、广州康臣、中美史克、东阿阿胶、石药集团、天士力、晨光文具、德国欧韵设计、四川水井坊、富士电机等等

部分客户评价：

如何改变客户对产品的看法及客户行为数据的测量与管理，是价值营销课程的亮点，能够洞察问题背后的客户认知原因及规律，提升营销管理过程中的预见性、针对性及目的性，值得在销售一线运用推广。

——广州康臣药业集团 营销中心副总 陈光银

朱老师的课程大道至简，有理论有方法，对于如何为客户创造更大价值，管理客户行为数据以及提升销售预见性等方面提供了很好的方法与思路，能够基于客户的购买行为建立销售执行的操作方案，更针对更落地，课程很实用，风趣幽默印象深刻

——四川水井坊股份有限公司 新渠道销售总监 蒋明初

朱老师销售经验丰富，课程理论逻辑清晰，互动性强，课程非常实用落地，对于销售一线人员管理客户，分析市场机会及资源投入有很大的价值，大大的提升了资源投入针对性，将提升绩效跟进行动落在实处。

——天津天士力医药国销集团有限公司 培训总监 茅燕珍

价值营销理论及方法打开了我们销售的观念，结合销售实际的落地工具简单实用，降低了销售管理与一线人员的沟通成本，为提升客户决策的意愿性以及降低客户决策的风险性提供行动方案及工具，使销售效率大大提升。

——山东东阿阿胶股份有限公司医院销售事业部总经理赵立宁

朱老师的课程中对客户关系的测量及认可度的测量管理，能够盘点现有客户管理现状，锚定优先发展对象，并对客户进行动态分析管理，印象很深刻，提供的测量工具及矩阵图分析工具简单实用，很具有操作性

——江苏豪森药业集团有限公司营销事业部副总 路长友