课程背景：

门店经营管理者现在为什么总是愁眉不展？互联网+时代到来后，为什么没有客户再来上门咨询了？为什么员工没有主动工作意识？为什么以前经营方式现在不行了？原因其实是我们的门店经营管理者没有意识到时代的变迁，从不懂管理到管理技能的提升，从坐等客户到服务营销的转变，从传统经营到创新模式的要求，让门店经营管理者真正意识到问题。行业不健全的培训体制，让原本游刃有余的管理者现在成了狼狈不堪的经营者。

他们不知道自己面对的难点和未来发展之路在哪？不知道新媒体营销及创新营销的方法？不知道为什么要科学化经营管理？不知道如何增加门店营业额？

此课程将从经营难点、客户关注、媒介分析、工作流程、创新营销等方面做到对门店管理者的态度、知识、技能的全面提升。基于门店管理者都是由销售精英提拔的前提条件，同时也是熟知经营、管理、资本的综合人才，《销售金钥匙——打通门店经营管理任督二脉》是门店管理者委以重任的必学课程，让这些销售精英学会是以管理学中核心技能识人用人为主导，从自我管理的识己到团队管理的识人，让门店管理者清晰的认知角色转变后的自我，并通过选、用、育、留搭建一个具有战斗力的团队，为公司战略转型打好坚实基础。整个课程围绕“新”字搭建课程框架，让部门管理者提升一个新的台阶，从优秀到卓越。

课程收益：

● 了解属于自己的领导风格，取长补短提升自我。

● 掌握门店管理者应该提升的三项能力，教方法、给工具、明策略。

● 分析团员的能力行为，掌握扩大团队的培训计划

● 分析客户关注需求，给予不同的对策。

● 了解服务销售流程及工作模板，学会归纳总结工作经验及流程。

● 分析各类媒介推广技巧，运用新媒体营销。

● 学会梳理门店工作流程，完善管理制度。

课程对象：

门店投资者，连锁门店店长，门店经理，储备门店店长

课程大纲

执行力测试：选队长，从开始就让大家知道管理者的职能。

第一篇：门店管理篇

导入：你被提拔成销售经理，手底下管着十几个人，突然老大找你谈话，说你手底下的人都对你不满意，你满腹委屈，心想你都是按你的前任经理的方法在管人，怎么大家还不满意？

第一讲：识己——了解自己才能更好管理别人

一、定位自己新的身份

1. 门店管理者所扮演的角色

1）管理者 2）领导者 3）人事管理者

4）参与者 5）救火员 6）联络员

2. 自我了解管理风格（DISC）

3. 针对不同性格的人的管理与指导要点

二、调整最佳职场状态

1. 门店管理者的三项能力——管理能力、执行力、领导力

2. 门店管理者的七项工作原则

1）请示工作——说方案

2）汇报工作——说结果

3）总结工作——说流程

4）布置工作——说标准

5）关心下级——问过程

6）交接工作——讲道德

7）回忆工作——说感受

案例测试：你是否是个合格的门店管理者吗？

3. 门店管理者必备的七种意识

1）使命感 2）信心决心 3）突破现状 4）责任意识

5）原则意识 6）成本意识 7）效能意识

案例分析：新上任的门店马经理哪错了？

三、目标制定及实施流程

1. 目标来源——猜一下我的953728

2. 目标设定——SMART原则

3. 目标管理——BSC四个维度+六个导向=目标

个人练习：一分钟写下你的小目标

4. 目标分解——由远及近，由大到小

5. 目标实施——PDCA循环

6. 检验目标——以目标为第一，以绩效为导向

7. 工作执行——计划工作

个人实训：制作一份门店工作计划表

第二讲：识人——辨识人才才能高效管理

导入：公司突然通知你，给你门店安排来了一个新人，来了一个月一点业绩没有，你也摸不清他的背景，真不知道是该留该开？他有没有背景？

一、选：构建新团队

1. 选人关键评估指标

工具：胜任素质模型KSAPMV

2. 选队员的沟通技巧

图片测试：你沟通的理解能力

1）沟通的五大思维

2）沟通底线：说对方想听的、听对方想说的

影音案例：没被选上的民兵队长沟通

3）不战而屈的亲和力

4）运筹帷幄，志在必得的同理心

5）如何与同事沟通（上司、下属）

头脑风暴：制定符合你们门店的选人标准

二、用：调配新队员

1. 团队人员分析，看看你团队的问题

2. 经常出现的五种用人不当的行为

3. 突破人员管理障碍的15个对策

数据分析：分析门店各类销售的行为

三、育：培养新接班

1. 创建公平的晋升平台（育人的原则）

2. 识别团队人才（如何发现人才）

3. 建立完整培训方案

1）最需要立刻培训的10种情况

2）培训实施原则

3）可以借鉴的培训内容

小组讨论：建立你们门店的培训计划

四、留住“辛”人才

1. 离职背后的关键数字：1/3/6/12/36/72

2. 管理=关系=关怀

3. 定时绩效面谈

1）为什么要进行绩效面谈

2）绩效面谈的SMART原则

3）绩效面谈的步骤及策略

4）不同员工类型绩效面谈方法

4. 打造团队文化

1）文化是不需要思考就知道如何去做

2）团队到有团队文化

3）梳理5种形成团队文化建设

4）建立文化的4步走，3层抓

5）门店团队文化从三方面建立：全员参与，加强领导，长期培育

视频案例1：《送别老班长》

视频案例2：《柳传志被罚站》

视频案例3：《新兵入队》

第二篇：门店经营篇

第三讲：经营难题——门店经营从分析难题开始

导入：房东又过来通知收房费了，并且又要涨房租，这个月的工资也还没发，很多物料也还没有进货，看着手里这点钱，你现在在想什么？

1. 门店的三大问题——没客户、成本高、难管理

2. 三种客户的关注点

1）新客户：活动、促销、评价

2）回头客：质量、优惠、激活

3）老客户：维护、打折、服务

3. 经营成本分析：房租、工资、物料

4. 门店管理经营、用人、营销的难处对策

5. 门店的所有需要归根到底就是利润

个人测试：写出门店因为你懒导致的不足点

第四讲：经营成功——学习成功方法助力门店经营

一、重视服务客户

1. 七大客户市场，商机无限

小组讨论：罗列门店活动分类

2. 9步梳理销售服务流程，关注每步细节

小组讨论：建立门店客户投诉流程模板

3. 提升服务质量从暗访机制的建立开始

4. 门店诚信经营是王道

视频欣赏：不欠员工一分钱

二、加强品牌推广

1. 5点掌握门店口碑介绍

个人分享：讲一个你的口碑故事

2. 媒介推广——各个新媒体的营销价值

分享PK：分享培训内容营销

小组讨论：门店推广方案

三、狠抓科学管理

1. 有趣实用的门店管理数据分析

数据分析：不同门店数据分析管理问题及对策

2. 市场定位对比

3. 管理绩效也是数字游戏

第五讲：经营方法——门店转变掌握创新思维

一、守正出奇（突破常规，敢于创新）

1. 出奇造“市”的市场需求活动

2. 创新门店活动策划方法

小组讨论：创新门店营销活动

二、运用引导技术完善门店流程

梳理流程→完善制度→确认人员→建立文化

模型体验：梳理门店管理

三、执行转变

1. 客户思维转变——社群经济：激活存量

社群经济激活存量客户：五子连棋（面子、里子、圈子、方子、票子）

2. 闲置资源转变——有猎头找你了吗

3. 经营思维转变——产品、模式、运营、场景

案例分享：肆拾玖坊众筹模式

头脑风暴：分析门店社群、存量客户、模式经营

总结：品牌宣传、成本降低、增加收入

作业：一周内完成培训作业5-3-2-1

杨三石

杨三石老师 实战销售技能提升专家

18年市场营销及团队管理经验

市场营销师认证（中级）

国家注册人力资源管理师

首都职工素质工程特聘讲师

青海省营销策划行业协会执行会长

销售技巧提升教练/团队管理行动学习促进师

曾任：中商环宇国际旅行社|副总

曾任：中国康辉旅游集团有限公司（全国十强旅行社）|销售经理

曾管理北京区的所有康辉旅行社（56家）门店和加盟店

曾在中商环宇管理销售团队，三年内引领销售业绩稳步提升（1000W→3000W）

擅长：销售技巧培训、销售团队建设、销售团队管理、客户服务、产品营销定位

老师拥有18年市场营销及团队管理经验，担任销售总监及高层管理职务，擅长销售精兵团队打造，深谙门店管理、客户管理、销售队伍管理之道。曾为中石化、三星集团、中国康辉、中移铁通、中国水电、中油燃气、北京农商银行等上百家企业进行销售技巧、团队管理类培训，授课累计500+场,学员累计超过20000人。

实战经验：

★ 曾就职于中国康辉旅游集团有限公司，担任销售经理职位。

负责销售部与大客户部等部门统筹管理。曾在北京区负责3个门店的管理与运营，擅长市场调研与分析，针对市场趋势和客户需求，对导购人员进行销售技巧等能力提升培训，一年内带领门店超额完成全年500万销售业绩，荣居门店风云榜前三，任职期内排名稳定领先，得到总部领导认可，并委以重任负责北京区的所有（56家）门店和加盟店的管理。

★ 曾就职于中商环宇国际旅行社，担任运营管理副总职位。

负责公司营销管理、营业管理工作。深知经营和管理是密不可分的，将行业营销理念和营销技巧，并运用于企业的销售运作管理实施中。任职期内，完善了一套完整的销售系统——建设系统、经营系统、管理系统、训练系统，加强销售团队文化建设和工作执行力，销售业绩逐年稳步提升，三年内销售业绩稳步提升，从1000万的年销售业绩跃升至3000万。

部分授课案例：

授课公司主讲课程返聘期数

中国康辉旅游集团《销售金钥匙——打通门店经营管理任督二脉》20

西宁市公交集团《打造团队高效执行力及团队文化》13

中国水电四局《管理沟通技巧》《卓有成效的管理者——领导力篇》11

中油燃气《卓有成效的管理者——领导力篇》

《打造高效销售团队——执行力篇》10

康美药业《管理沟通技巧》

《新战略营销——卓越客户服务技巧》9

青海中石化《新战略营销——卓越客户服务技巧》《新员工入职》6

尚嘉房地产营销公司《攻心式销售——销售小白的进阶之路》5

中国铁通公司《卓有成效的管理者——领导力篇》5

甘肃航铁教育《打造高效销售团队——执行力篇》4

长城物业《攻心式销售——销售小白的进阶之路》4

东方雨虹公司《销售沟通技巧》3

主讲课程：

《拿业绩说话——顶尖销售高手技能提升》

《门店变革创盈——打通门店经营管理任督二脉》

《狼性绝对成交——销售七步分解实战训练》

《头狼领导思维——卓有成效的管理者》

《撸起袖子干业绩——打造销售团队高效执行力》

《营销靠服务——卓越客户服务技巧》

授课风格：

★落地改进实绩：课上内容均经实践检验，简单易操作，可复制性强，学员训后可立即运用于工作中，改进绩效。

★实战训练技能：基于学员真实工作场景，现场产生案例分析，高度贴合实战，不陷入理论讲解，更关注实战落地，萃取工作经验模板。

★聚焦解决问题：运用教学道具，基于学员的问题和困惑现场展开内容，通过板书及便利贴张贴，随时视觉化呈现课程进展，强调成果产出。

★灵活授课分享：将引导技术、即兴角色扮演、视觉画布呈现、视频案例分享、游戏分享设计等多种前沿教学手法融入课堂中，形式丰富多彩，学员积极参与，课堂引人入胜。

服务部分客户：

地产、物业：申基金融地产，阳光恒昌地产，尚嘉房屋销售，青海玖鸿地产，长城物业，力盟集团，伟华物业……

交通、旅游：西宁公交集团，中国康辉国际旅行社，中国铁路国际旅行社，春秋国际旅行社，北京青年国际旅行社，阁老峪民俗村，青海康辉国际旅行社，广州康辉，湖南康辉……

金融、保险：北京农商银行，大地保险……

酒店、餐饮：青海粮食局，萨米亚意大利西餐厅，龙江海鲜城，青海机场航食，青海粮食集团，雪域圣蜂酒店，福茵长乐酒店，青海宾馆，内蒙古宾馆……

生物科技：北京寰宇卓域科技，青海珍赐生物科技，青海湖药业，康美药业……

教育教学：北京现代管理大学，兰州七田教育，金百灵幼儿园……

通信电子：韩国三星集团，青海通信服务，铁塔公司，中移铁通青海公司，德凡公司……

其他：中国水电四局，青海中石化，青海中石油，东方雨虹，西宁韩邦汗蒸馆，麦田网咖，西宁东川开发区委员会，青海女企业家协会，和润公司，和生集团，青海秦狮汇实业发展公司，西宁创业园……

部分客户评价:

感谢杨三石老师的精彩授课，跟他学习差不多一个月以来，得到很多关于门店经营管理方面的方法和工具，让我管理团队也变得得心应手，学习-练习-践习！

——青海中石化销售经理向英

杨三石老师讲得很精彩。老师与我们互动，收获了很多以前没用好的销售小技巧，学以致用会事半功倍，我会把学到的销售技巧应用到工作中去。

——青海康辉店员小钟

这两天的集训真是开了眼界了，整理图片的过程中又一次回味了这两天的课程，杨三石老师全程节奏把控非常好，课件清晰连贯，风格接地气，风趣易懂。

——广州康辉门市经理精灵

杨三石老师晚场已经连续讲了4小时了，没有任何中场休息，我们也不舍得休息，销售小白变得不小白了，掌握了很多跟客户沟通技巧，让我们获益匪浅。

——湖南旅行社负责人

三石老师的课程给了我们超多的实操方法，新媒体的运用，重点是先把思维放开，不要局限于墨守成规的内容。在网络时代，眼球经纪，有话题，有客户需要的专业内容，最后顺带就把产品销售出去了，这才是高手的玩法。

——青海机场航食店长李华伟

如何去营销，而不是单纯销售，杨老师的双十一的实际案例给我敲了一棒子，接下来应该吧自己的客户好好梳理，逐个分析，用心才能致胜。

——长城物业经理鲁高

杨老师的授课让我知晓如何管理好团队，如何经营好自己的店铺，并且深入的分析了在店铺管理中对客户售前、售中、售后的甄别和把控，如何更好的对品牌进行有效的推广，对管理好自己员工的筛选等，真的是收获颇丰。

——康辉锦泰营业部石胜文

非常感谢老师这两天的培训，我也收获了很多，比如要学会分析客户，从他的需求入手，谈客户时要找到他的痛点沟通，见客户也要注重自己的仪容仪表。

——兰州七田教育张文斌

这两天的培训受益匪浅，学到很多销售技巧，不能急于求成吓跑客户，拿客户当朋友再沟通业务，做好销售服务，发展多元化平台，建立客户粘性促进成交率和二次营销转化，同时团队建设要和谐，干货太多了。

——兰州七田教育招生部张红红